技巧总结
注:红字体是客户回答
第一次电话 | |||
您好，我是中华商务网的，我叫连碧珍。 | |||
你好 | 请讲 | ||
打扰您了，请问您公司新产品项目这一块是哪位负责? 或：请帮我转一下贵公司渠道负责人？ | |||
| 曼陀罗花花语 我就是 | 他不在 | ||
请问您贵姓 | 什么时候在？负责人贵姓？(以备下次再访怎样网购步骤） | ||
姓潘 | 经理姓潘 | ||
潘经理是吧？您好 | |||
开场白:A我看了贵公司的网站，您公司目前有在代理百度\GOOGLE\YAHOO,不知有打算再多一些网络营销的产品来销售吗？ B我们是做网络营销软件的，为了扩大市场份额，想在当地一家合作伙伴，不知您是否兴趣了解一下？ C我看到您公司的网站上有商务快车软件,我们也是做这类的软件……。（说一些我们的优势等等,让他也可以销售我们的,争取合作的机会） D 网络营销软件有听说过吗？就是可以。。。。. | |||
你们是做什么产品的？ | 说来听听 | ||
A.嗯，商务时空是当前国内最早，最著名的网络营销软件之一，它帮助用户将产品直接推向全球3000多个网上交易市场，让产品直接展示在商人最为集中的地方,即使企业没有建立自己的网站，一样赢得客户，促成定单！潘经理在接触客户过程中应也有碰到这一块须求的企业吧？ | |||
哦，与商务快车一样的软件吗？ 你们这个有什么优势？ | |||
是的,我们是同类的软件，看来潘经理对这类的软件先前有过了解。您看我先用几分钟的时间跟您介绍一下吧？ | |||
行的 | |||
我们商务时空与商务快车都是国内最早的网络营销软件。商务时空的优势： 1。软件发布速度快，更新及时；以保证软件的成功率在80%以上 2. 80%的网站都是有验证码网站以及会员制的网站 3。行业分类比较细,用户可以把信息发布到他所在的行业网站； 4。用户可以新增想发布的网站，或可以发到我们公司由采编人员帮忙添加; 5。 软件可以更换电脑来操作，更换电脑操作简单，无须像商务快车那样须在原来的电脑上卸载掉软件.独家特设此功能； .。。。。。。。。.（先介绍一部分继续探知是否有打算做这类软件的意向) | |||
潘经理,关于我们商务时空更详细的优势、介绍资料我会发到您的邮箱；您现在正有打算导入一款网络营销软件是吧？ | |||
是的,好几家在跟我们打电话,我们是有打算。你先把相关的资料发到我的邮箱吧。 | |||
行的，您的邮箱是？我记一下，（您的QQ号码也报给我一下，我们可以即时交流）. | |||
好的 | |||
那我们先电话到这，我马上发给您,希望能够合作！ | |||
行的，谢谢 | |||
加他QQ，发介绍和渠道政策、及动画演示说明;发完资料外，在这期间也可以通过QQ交流工作以外的，比如：问＊*经理是哪里人；聊当地的地理、文化什么的; ＊＊经理从事网络行业已经不短时间了吧？ ＊＊经理与您通话,觉得您是个很真诚的人,您的朋友一定很多吧，认识您真的很高兴; ..。..。。（目的就是为了拉近与客户之间的距离,为以后交流、合作都打下基础) | |||
约后的第二次电话—--—-—（常见问题解答) | |||
潘经理，您好！我商务时空小连。现在方便接电话吗？ | |||
可以的 | |||
潘经理，关于合作这一块咱公司安排得如何了？ 或 关于合作这一块咱公司考虑得如何? | |||
这类的软件宣传得都不错，不知道市场如何呀！ | |||
潘经理:（1）任何一家企业在导入一个产品都会想到这个问题，如果没有市场，现在市面上就不会有这么多家同类的软件了.而且卖得这么好，您说是吧？ （2）您知道,现在很多企业都经常性的手工向一些网站递交他们的服务信息。他们知道递交了就会有效果，不递交那就一点效果都没有。说明现在企业的网络意识越来越强了，而还有很多企业还不知道我们这类的软件的，这个就须要我们当地的网络公司去做这一块的工作；市场不是调查出来的，而是靠我们去做出来的！咱们代理的百度、GOOGLE不也是这样做起来的吗？ （3).。.。。。 | |||
在我们这个城市没怎么听说你们的软件，商务快车、商友的倒不少呀? | |||
是这样的，这个地区我们还没有一家核心操作商务时空软件的合作伙伴，所以，使用的企业会少一些，但我们在其它地区、城市知名度不错。所以我们要在*＊城市一家把我们的产品做为主要产品来卖的合作伙伴，共同发展。 。 。。。。。。 | |||
你们对代理商有哪些支持呀? | |||
徐州宠物狗（1）我们对当地的市场实行区域保护制;所有咨询的客户我们会让其到相应地区购买； （2）我们会给代理商一个后台管理系统及代理商软件安装包，您推广的用户在试用我们的软件,您在后台管理系统里面都能够看到，最快的时间回访跟进； （3）软件的界面可以看到当地代理商公司名称、、联系人、客服QQ;让用户随时可以到服务人员； （4）广告费用我们100%以软件形式报销； （5）提供软件宣传资料和包装及技术支持; （6）不定期的做产品和销售培训; （7）对当地代理商的发展做全程跟踪,直到营利为止。 | |||
你们要进那么多的货，卖不出去怎么办？ | |||
潘经理,(1）我们做这类的软件是从01年开始做的,原来的软件名称叫”环球商务信息发布系统",04年又针对现有的网站结构及同类产品对比之后进行再次研发的.这么多年来,前后做过我们的代理商很多，没有一个进的货卖不出去的；(2)我们在全国各地都拥有一定比重的用户,他们经常打电话进来咨询软件,有的是我们的老用户介绍的,初次进货只要十几套就可以成为我们的代理了，先不说您主动去推广，光光咨询到我们这边的客户,您也能很快的二次进货了；更何况您做了这么多年的企业，拥有自己庞大的客户资源，怎么能卖不出去呢？(3)再说了,我们做为渠道业务员，都有考核的，必须协助把代理商把货卖出去,所以我都会帮您销售的，您根本不用去考虑这个问题.呵呵 | |||
你们的代理条件比较高哟! | |||
潘经理,您是指我们软件的进货价还是指？ | |||
进货价格和预存费用都高了,你看能不能帮我申请下？ | |||
潘经理,（1)这么多家公司与您在交流,您心里很清楚,我们给您的政策已经是相当优惠的了。商务快车，他们的门槛更高，而且在当地已经有很多的代理商了，不论从代理价格和市场角度去考虑，您做他们的都不合算。而选择我们的话,进入市场,您只要对比价格和对比功能就可以了。因为这类的软件已经得到当地企业的认可.您只要拿下代理权，就能赚钱了!至于利润，潘经理,要做哪个级别的?我建议您直接做总代，利润就不用我说了。您可以算一算.潘经理，您得得尽快决定，现在该地区有好几家公司想做我们的软件，我们只设一家总代,晚了就来不及了（2) 。。。.。. | |||
这样吧，小连.我们当然想做总代啦，不过费用您再帮我申请一下,我们就决定做你们了。 | |||
潘经理,我们算一下，商务时空一套软件卖2580元，卖30套这个本钱就可以回来了.据我们的其它代理商的经验,您进度快的话,一个月就能把本钱收回来，慢一些的话两个月也绝对能收回来了。两个月后每销售一套都是净赚的了。与您交流这么久，我也希望这地区我来负责,让您来做。您就不要再考虑这个问题了。因为这个条件是最低的了，我们采用这种包年的政策，也是为了再扩大我们的名气,我们还是尽快去操作市场吧!！最近我们后台您那地区注册的客户不少呢！！ | |||
好吧，你把协议先发过来。看下。 .。..。。 | |||
发协议，银行帐号等相关资料。落实！跟紧 | |||
销售技巧五条金律
现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交,下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助. 第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。.。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导
客户走向最后的成功奠定基础。 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
要点
一、电话目的明确. 我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。 二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁. 有许多销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快,吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。 三、必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多销售员还没有弄清出要的人时,电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此，每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的. 四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的，在时，
一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚.在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。 五、做好电话登记工作,即时跟进. 人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结,把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的,要不间断的跟进。
产品成功销售技巧
对产品的态度
对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的.如果销售人员认可公司产品,那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。
对客户的态度
客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度,就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢?
对自己的态度
销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作,销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客. 产品的成功销售离不开与客户的沟通,有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。 利益是销售陈述的重点 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。 2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。 销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。 产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言,而最好的形体语言技巧之一是微笑。 通过提
问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力,减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
上门销售
上门推销是最常见的人员推销形式.它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式.［1］ 上门推销可以直接同顾客接触，这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然，这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功，但是，他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少,当他要购买时，他最先想起来的可能是这个推销员，接下来是他所属的公司.
上门推销在国外十分普遍，在我国还仅仅是开始，从长远来说，人员推销将成为营销的一种重要方法。
玩穿越火线卡上门推销的好处
1、给顾客留下好印象,从推销员良好的形象顾客容易就“推导"出公司和其产品的良好形象。
2、 有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。
3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。
4、随时回答顾客提问.
5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。
上门推销的要点
1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾客接受产品.
2、 2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果，及时采取措施予以纠正和补救，促使顾客接受产品。
3、 3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产品的接受和认可。
4、4、推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题,请求顾客作答，逐一达成共识，促使顾客逐步接受推销产品.
5、5、推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受推销产品.
6、 6、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时，要学会等待，有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。
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