如何有效缔结客户
（一）我认为缔结客户是全部业务进程中最重要的一个环节。如果缔结客户失败你的全部业务就会失败，其实全部业务进程就是一个“逼”的进程，逼要掌控技能，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应当张弛有度，稳扎稳打，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？
12022年5月6日黄历、去摸索一个问题，客户为何一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情形，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提早，再提早。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑苏醒，思路清楚。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是爱好挑战，很成心思吗?生活充满了乐趣，就像一场游戏。
怎么转让主4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担忧什么？他还有什么顾虑？
5、一切尽在掌控中，你就是导演。你的思想一定要积极，比方太忙？为何？就是由于有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受今科的服务，暖和。
7、一定要有耐心，坚持不懈，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，说：“唉，小伙子我真服了你”。你这种精神值得我们的所有业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，躲开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、假定成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助
他拍拍照片什么的。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，再说：我们办一下手续吧。
10、引导法，不要把建设网站的好处和今科的服务与产品全部告知客户，让客户产生浓厚的爱好，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
11、学会舍弃，当然只是暂时的，以退为进。
12、问题：逼单，如果是针对中层领导，基本上是不能起积极作用，很少会向老总力荐的。
解决方法：
A、责任归咎法。向该中层领导施压，向其宣传：我们向其推荐了，如果由于他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发觉中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总责任人，终究都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
B、促销法。利用促销，使其加快签单进程。
C、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。
13、问题：逼单，针对老总托拉，不积极配合。
解决方法：
A、企业荣誉形象、品牌宣传法：向其灌输如果客户想到网上该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，极可能由于该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。
B、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。
C、性价比分析法。网站被喻为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与
该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且遭到时间、空间的限制。
（二）
1、促使客户作出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情形，可以尝试使用以下方法：
A、假定客户已同意签约，当客户一再显现购买信号，却犹疑未定时，可采取这个技能，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应当对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视成效增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的摸索中，不是推敲做不做，而是推敲怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
B、帮助客户挑选，一些客户即便成心做，也不爱好迅速签下单，而是在域名的挑选、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户挑选较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。
C、欲擒故纵，有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有爱好，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨成心整理东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较猛烈的情形下，可不能真离开客户，即便离开了，也要立刻又联系，以免被人钻了空子。
D、拜师学艺，在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。比方说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的毛病，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
E、建议成交，可以采取这样的话术，
a)、既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
b)、您是不是在付款方式上还有疑问？
c)、您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？
d)、我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。
e)、如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
f)、您期望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，比方签协议、准备资料等。
2、签约时的注意事项：
A、谨慎说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
B、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
C、不露出过于高兴或高兴过分的表情。
D、设法排除对方不安心理，让其觉得是最好的挑选。
E、早点告辞。
F、不能与客户辩论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其辩论。
天龙八部漕运路线G、立刻提出付款尽量要客户付全款，不要担忧客户付全款会把单丢到，没有到款，即便签单也没用，客户即便交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。
●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再显现购买信号，却又犹疑未定拿不定主张时，可采取“二选其一”的技能。比方，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰的车还是银白的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技能，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主张，下决心购买了。
●帮助准顾客挑选：许多准顾客即便成心购买，也不爱好迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品彩、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策
略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选彩、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比方说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短时间内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优待价的截止日，请掌控良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用中意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技能也可帮准顾客下决心购买。
●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有爱好，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨成心整理东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就
得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应当反问道：中国古代文学常识“抱歉!我们没有生产，不过我们有白、棕、粉红的，在这几种彩里，您比较爱好哪种呢?”
●丰田是哪个国家的快刀斩乱麻：在尝试上述几种技能后，都不能感动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
●拜师学艺，态度谦虚：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对合适您，可我的能力太差了，没法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会排除彼此之间的对抗情绪。他会一边指导你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
有效缔结客户的10个技能
1、假定成交法。不要问他买不买，而应问他决定买后的挑选性问题。如果客户决定买了，你会问他什么问题，这些都是假定成交法应当问的问题。
2、不肯定缔结法。不肯定是不是还有你的尺码，不肯定还有没有库存，让我去查一下。
3、总结缔结法。产品介绍后，把所有的利益逐项从头花3-5分钟讲一遍。
4、宠物缔结法。宠物缔结法特别适用于有形的产品，让客户实际的触摸或试用你的产品，让他在心理上具有这种产品属于他的感觉。
5、福兰克林缔结法。拿一张纸，划一条线，左边写上好处，右边写上坏处，你自己在左边写下所有你的产品的好处，再把纸递给客户，让他写下他认为买了产品造成的坏处和缺失，完了后直接成交。
6、订单缔结法
预先设计一张订单，开始拜望客户介绍产品时，先拿出来，写上日期，客户的姓名，设计一些挑选性假定成交的问题，不断介绍产品、不断问你的客户，不断填写这种问卷。接着运用假定成交法成交客户。
7、引喻缔结法
人人都爱好听故事，讲一个故事来缔结成交客户，列出最常见的客户会提出的抗拒点，每个抗拒点出2-3个故事，随时在身上运用引喻缔结法。
8、门把缔结法
成功者决不舍弃，舍弃者决不成功，当你尽了所有的努力都没有效用时，门把缔结法是最有效的。客户不愿意告知他背后的抗拒，使用门把缔结法出他的抗拒，解决他的抗拒。
9、对照缔结法
10、六加一缔结法
出时间，设计出一系列的问题，让你的客户赞同你。
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