软件销售技巧问与答
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话术 软件销售技巧问与答(1)
1.问： 在一个项目中，IT年终确定一个项目，IT不同意引荐，要做中间桥梁，但是不积极。怎么办？
答：先安抚IT部相关人员，示意项目拿下不会忘记他的帮助，同时取得上级负责人的。与负责人电话预约，登门拜访，进一步商谈合作，但不提曾与IT部的相关人员。
话术答：你好，李经理，我是创业者，创业故事网的。这边了解到您对通用软件有需求，今天是想和您确认下需求。也想和您建立合作关系，你这边有什么问题，我们一起解决掉。
2.问：总部要求的项目，但态度不够强硬，到了分公司，对方以省钱为目的，不想做原项目，要改项目。
答：与分公司相关负责人进一步沟通，了解能承受的金额，具体产品，以及数量。改变项目。
话术答：到分公司的决策人。
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您好，李经理，我是创业者，创业故事网的。我今天来呢，是想了解下关于这个项目的事情。同时呢，也想和您长期合作。您看您目前有哪些方面是急需的，我们先把这一部分解决了，这样你又能完成总部的任务，又能达到您这边的预算。
3.问：中下层关系已经打通，但采购阶段老板因资金问题迟迟不肯批复。
答：继续维持联系，适时询问购买需求的时间。或者采用问题2的解答方法。
话术答：对IT：您可以先买一部分，我们先把项目做起来，以后慢慢合作。当然您可以和上面商量下预算，我们根据预算先给您部署一些产品，尽量先满足您的一部分需求，其他的以后在合作起来。
4.问：总部干预分公司采购，总部也会在当地询价，尤以台湾，日本，韩国的企业居多。
答：通过分公司的IT部得到总公司IT部负责人的，与其直接沟通。在提到“本地化采购成本低，服务及时”等优势是，暗示回扣。继续跟进，最终成单。如提到“全球采购协议”，要通过采购部确认，如果确实如此，则放弃。
话术答：您好，李经理，我是创业故事网的 ，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我
这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。
5.问：有些公司的IT采购基本外包，内部很少过问。
答：外包相当于固定供应商，联系到IT部，进一步与之沟通，寻合作机会。
话术答：您好，李总，我知道您已经有固定供应商了。我今天就是想和您认识下，想让您了解下我们公司，我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。而且我们不象很多集成商，他们做的产品多，几乎什么都做，但他们没有主做的产品，拿到手的价格，还要在往上加。您可想而知，他的价格肯定没有我们专做软件的价格好了。我们给您的价格绝对是第一手的价格。
6.问：韩国企业，老板是韩国人，不太喜欢与中国人沟通，习惯通过韩国经销商过渡。
企业所有制性质答：可试图寻与之合作的韩国经销商，但难度很大，可选择放弃。
话术答：（商会负责这方面的）您好，我是创业者，创业故事网的，我们公司是做通用
软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。 。今天电话拜访一下您，彼此认识下，看以后能否有合作的机会。
7.问：IT中底层关系已经打通，老板也批复采购。但因为老板认识个别经销商，直接通过这家经销商采购。
答：在老板批复采购之后的一周内，要通过IT中底层得到老板的，与其直接沟通，如果手机不接，可通过固定电话到他。追问批复却不采购的理由，进一步调整方案，直至老板最终采购。这其中不要提到中低层关系。
话术答：您好，李总，我是创业者，创业故事网的，我这边打扰您几分钟的时间，我们公司是做通用软件和提供IT技术解决方案的。我们公司是微软的金牌代理，赛门的核心代理，ADOBE的金牌代理。在无锡的价格非常有优势。我这边了解到您有这方面的需求。希望能和您合作。李总，我在这个行业也有4，5年了，很多公司都是赚朋友的钱，价格都会变相的给您加上去。 您这边如果要考虑到成本这一块的，我想我们公司的价格能帮到您。
卒8.问：公司决策层人员有2—3人，但决策人之间有矛盾，一方同意另一方反对。
答：因矛盾不针对我公司，所以在与反对一方沟通时，自然的贬低同意一方，抬高对方，在解除反对一方的芥蒂后，促成下单。
话术答：IT和IT经理关系很好，但是采购和IT经理关系不好。 您好，王经理，我这边和IT沟通过了，他这边说，这个采购项目都是由您来决定的，我今天想和您确认下产品，您看您这边还有什么问题？
9.问：公司决策人同意采购，但是财务经理会把该项目否决。
答：与财务经理沟通，了解可承受的预算。注意情绪的收放。
话术答：您好，张经理，我和IT沟通过了，项目基本上可以定了。您这边还有一些问题，我今天来就是想和您沟通下，您这边的预算是多少，我们可以先根据您这边迫切的需求，先把一部分的产品先定下来。这样也不会耽误贵公司的工作。
10.问：与IT工作不是很好时，需要更高一层人员推动项目。但IT不给高层人员和称呼，有什么更好的方法能够到高层人员。
答：通过采购部到高层人员。
话术答：您好，李经理，我这边和IT沟通过了，项目已基本上定下来了。他这边说都是由您来决定的。
话术 软件销售技巧问与答(2)
11.问：有些项目IT很配合，主动地要求做方案。但IT最终目的只是跟他有意向合作的另外一家经销商做方案对比。怎能更早的了解到IT的意图？
答：与IT沟通时答应他可以做报价，但要挑明可能的意图。第一次可以做，第二次不可以再做报价参考了。
2022年几月几号召开话术答：您好，王经理，我们的产品线很多，您具体要哪块，我可以给您做报价，我们的产品是按点数给价的，您大约要部署多少个点，您打算什么时候上这个项目，我们的产品价格更新很快，我们的产品到货时间一般一五天到1个月，为了不耽误您使用，您可以尽早下单。呵呵。。。王经理，您不会是拿我的报价做垫背吧。咱们第一次也算合作了，下次您可要给单给我签哦。
12.问：基层不太积极地项目，需要从高层往下推动。怎么老板并让IT积极配合？
答：直接与基层沟通，官方的解决细节问题就可以。
话术答：您好，李经理，我跟您们周总沟通过这个项目，周总很感兴趣。但他对技术这块不是很了解，让我具体您详谈。
一三.问：分公司提需求上报总部，但总部会针对该项目把采购权剥夺，由总部采购然后派发。
答：同问题4.
话术答：您好，李经理，我是创业故事网的 ，是这样的，我了解到无锡这边分公司有软件方面的需求。今天打电话给您，想和您认识下，寻求合作的机会。是这样的，李经理，我这边有几家象贵公司这样的情况，都在无锡本地采购了。本地化采购那，能节约一部分成本，而且售后服务方面也很及时。当然了，我还会继续用您在总公司的模式采购。我们都是爽快的人，我这边就和您直接说了吧。您这边该有多少好处，我一分都不会少给您。我希望我们能长期的合作下去。
14. 问：微软LC单子，IT很配合，但上报到高层后老板不批，跟老板沟通，老板让联系IT，踢皮球。
答：同7.
话术答：您好，周总，我和IT沟通过了，说周总您这边还有些问题。（我这边要和IT沟通一下，给您答复）好的，周总，那我明天上午再给您电话。
一五.问：版权单子中，IT和老板都不配合，不愿意做正版化，IT和决策人，双方踢皮球。
答：两种方案，第一种，上报厂家，佯装不知情。后依情况处理。可作为新客户处理。第二种，对待下发的版权单子，直接当做新的客户来处理，注意时刻让客户感觉是和他们站在一方的。
话术答：您好，李经理，我这边已经和IT沟通过了，了解到贵公司有微软产品的需求。这边说由您来定，您看您这边还有什么问题。
16.问：如何绕过前台的实名制？
答：故意让前台转到对外的销售部，两至三次来回后，通过同一销售人员直接转到IT部。
话术答： 销售：喂，您好，帮我转一下销售部门。
前台：好的，稍等。
销售：您好，这里是IT部吗？
销售部：是销售部
销售：不好意思，前台转错了。
销售：请再帮我转下销售部。刚突然断线了
销售：您好，这里是IT部吗？
销售部：是销售部。
销售：不好意思，前台又转错了，您能帮我转下IT部吗？
销售部：这里没法转
销售：请问您贵姓？
销售部：我姓张。
销售：不好意思，打扰了张先生。
销售：请再帮我转下销售部。刚一直占线
前台：好的。
销售：您这里是IT部吗？
销售部：这里是销售部，你怎么又打来了？
销售：张先生，实在不好意思，不知道怎么回事，前台又转错了，麻烦您告我IT部的好吗？
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17.问：在促单过程中如果遇到客户态度很含糊怎么办？
答：告之对方下单到实际安装需要20至30天的时间，所以提前下单，才不会延误使用。
话术答：您好，李经理，我们的产品到货周期一般20到30天，为了不耽误您正常使用请您提前下单，正好最近有批货要下单，您可以先定下来。
一八.问：怎样向客户谈回扣的事情？
答：不要点明确切数额。点到为止。
话术答：您好，李经理，咱们的合同只要签了。我们公司这边肯定没问题，财务一定会把这份数额打到您的账户上，您可以放心。
19.问：在IC单子中，如果客户很抵触，怎么跟客户沟通？
答：开始沟通时要当做新单对待。
话术答：新单子话术，不提LC
20.问：在lc单子中，如果客户关键人一直不接电话怎么办？
答：到分机号码，与之沟通。或者扮成微软法务，直接沟通。
话术答，同19
话术 软件销售技巧问与答（3）
21.问：在对待有潜力的但是周期比较长的客户，怎么保持一个沟通的持续性？
答：此类客户可划分到C类客户，即三月之后可能会有需求。针对这样的客户，可两到三周打一次电话。周末发短信问候。节日时可送小礼物。
22.问：怎样引导客户进入成交阶段？
答：在完成了解需求，报价，试用之后，即可进入成交阶段，包括交付，付款，安装。其中交付期一般持续两到三周，所以应提前告之客户，提前签订合同，以免延误使用。
话术答：您好，李经理，咱们之前电话已经沟通过了，您看这样吧，我把这个产品先和领导申请下，给您试用。明天上午我和技术工程师一起来给您安装好，这样就可以节省您的时间。（安装了，过一个礼拜电话）。李经理，产品用下来还不错吧，我这边把您确切的数量再确认下，这周把合同做好，下周给您送过去。主要是因为我们下周有好几个客户要下这款产品。正好顺便把单子给您下了，不影响您的后面的使用。
23.问：前台会问我们什么公司做什么产品的，知道后会直接说不需要然后挂电话，遇到这种情况怎么办？
答：再打电话进行沟通，不必说我公司的具体业务产品，直接联系到IT部，然后再谈细节。

话术答：
销售：您好，帮我转下IT部。
前台：您哪里？
销售：我是无锡软盛的，帮我转一下IT。
前台：IT干什么？
销售：我姓王，帮我转下IT。
前台：IT什么事？
销售：你们的IT在我上留言，要了解下我们IT技术服务。
前台：那您知道他叫什么？
销售：是这样的，他只在我们网站上留下公司抬头和您这个电话没留具体姓名
24.问：防病毒软件或者存储备份没做，但是暂时没需求，不肯见面，这种情况怎么辨别真假以及如何约见？
答：针对客户的行业，可查同行业中已使用防病毒软件或存储备份的软件的公司名称，告之客户，同行都在使用，问其原因，如有需求，再约见面谈。
话术答：您好，李经理，我是高芹，无锡软盛的。对于网络安全和数据备份这一块，您们同行业都在使用这方面的东西。您这边为什么还没用使用这一块呢，是因为预算不够呢，还是根本就不考虑这方面。

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