《销售技巧》：销售⼤单成功⼗招
刑罚处罚这年头，⽤户想⼤屏，想⼤硬盘，⼤降价；⼚家想⼤客户，⼤市场；说实话，渠道怎么会不想⼤推销⼤单呢？⼀笔⽣意怎样才⼤的起来？好办，卖⼀集装箱货柜的1.8GHz奔4。这当然是⼤单，⽽且是顶⼤顶⼤的单。不过，这样的好事，就算PC新王Dell，⼀年也难遇到⼀次。时下硬件的油⽔⼤家⼼中都有数，硬件⾛的再多，订单不⼀定⼤的起来。欲在⽇常的经营中把单做⼤，得往系统集成和解决⽅案上靠。这⾥献计⼗招，帮助你把⽣意做⼤，推销⼤的解决⽅案包。如果你能够事事遵循，你的买卖可以单单都⼤。1、同客户建⽴和保持单⼀的接洽关系，不要多头攻单。向客户提供清楚的对⼝部门和制定的业务联系⼈，不要让客户对商家的机构及其职能发⽣困惑，⽅便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的⼈。⼈多事杂，或者客户嫌⿇烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的⼀个部分。现⾦⽀付，⼀次付清的买卖并不多，客户往往会通过银⾏或其它途径第三⽅获得财政⽅⾯的⽀援。为什么你不可以⽅便客户，⽅便购买，把信贷合并到交易中？⽅案包的⽤户肯定是商业客户，信⽤度⾼，信⽤历史也容易调查，贷款风险⼩。当然你不⼀定有这笔富裕的钱替客户垫，但银⾏有呀，拉个银⾏同你合伙不就成了。
3、信贷服务应该给客户选择，有利于攻破客户的价格防线。客户在采购之前，准备花多少往往⼼中有数，甚⾄公司⽼板已经给采购经理定下开⽀底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格，此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。⽐如，你可以让客户在采购时只付客
不停的猜猜猜户当时计划⽀出的那部分⾦额，超⽀部分作为贷款在⼀年后付清。这样，你的销售⼀分不少，⽽客户却没有感到预算底线失守。
4、推出租⽤计划，克服客户在采购⾼新产品时，怕技术和产品迅速过时⽽被淘汰的⼼理障碍。IT发展太快，也的确变幻莫测。今年买时还是第⼀代⽔准，到明年就翻新到第三代产品，或者这周买售价五千，下周看，跳楼五百。客户有这种贬值⼼理很正常，从⽽不愿碰⾼新技术和产品。对这种情况，租赁是有效模式。以⽉租把产品交客户使⽤，⼀年后当产品升级时，客户可以⼜抱新机⽤。年年有新机，时时最⾼级，客户的⼼理障碍随之⽡解。
5、避免常见推销错误。⽐如：缺乏售前准备，不听取客户观点，不客户化你的推销演⽰等等，这些都是销售⽅⾯286级的错误。还有⼀点，推销或促销⼀定要有优惠期限，如本周末三天、本周七天和XX节期间。时间⼀过则⼀定结束优惠价。365天天天促销，最终导致365天天天⽆销。
6、保持电话回访客户，形成制度，坚持到底。不要满⾜于销售已结束，万事⼤吉，等客户打电话来吧。不管能起多⼤作⽤(肯定起作⽤)，定期给客户通个电话，了解需求，对客户起码是表现出了关⼼(当然不仅如此，⽽且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售产品的使⽤情况，关⼼客户的新需求，那么第⼆单第三单多半跑不了。即使客户只是还处于询价阶段，也要打电话回访，不过你不能问对⽅“买不买？\"，⽽是询问对⽅还有什么不清楚，还需要什么进⼀步的资料和信息。
准组词词7、不⽤诱饵，钓不了鱼。为了获得什么，⾸先要给予什么。“给等于得\"战术可以帮助你赢得订单。在交易中，让客户扮演胜利者。有时候，附带免费给⼀个配件，⼀个备件，甚⾄送⼀个⼩礼品，这单也就容易谈成。船主与漆工
8、超过预期，给客户⽐要求更多的东西，让客户意外的满意。做IT⽅案，你是⾏家，你⽐客户有见识。客户只看到⾃⾝需要的东西，⽽你可以透过⽅案包不仅仅做到满⾜这种实在的需求，⽽且更进⼀步，你还知道这个⽅案包的潜在能⼒。因此，你完全有可能顺⼿帮客户⼀把，给客户更多的功能或者应⽤。这属于更⾼超的给\"的筹码，⽽且有可能不费⼀分钱。苹果4怎么下载音乐
9、不要指望客户会⾃⼰把问题弄清，⾃动成为你的买主，你⾃⼰要做客户销售研究，先把客户的采购搞清楚。你总是要寻⾃⼰的⽬标客户。到⽬标客户后，你还要知道对⽅的应⽤现状和需求。然后你才把握了客户信息，培养客户，发展客户。10、⼈们常说跑销售，跑，肯定不是在办公室⾥跑。做完客户研究，你就该往客户那⾥跑了。前⾯说了那么多信贷服务，租⽤计划，交易战术，到此如果你不出去跑，那也就都泡汤了。你不跑那客户永远不知对⼝⼈。只是做个⽹站，只是打打电话，不跑到客户⾯前推销，哪来订单的好事？就更不要说⼤单了。
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