一、开场白:
客户经理:喂!您好!请问是“王发财”先生吗?
客户:是的。您是哪位?。
客户经理:王先生,您好!我是“大牛证券”解放路营业部的,就是您现在做股票的所在营业部,我姓林,我叫“林心如”;您称呼我“小林”就可以了。
客户:哦,您有什么事吗?
『如果客户经理与客户以前有过接触或认识,在这种情况下,建议在开场白中加入关心客户的内容,比如“最近股票做得怎么样啊?”……』
客户经理:是这样的,我们营业部在为投资者提供服务的过程中,发现现在这段时间,股市行情波动很大,股票比较难做。您是知道的,股市行情是有波段的,现在股市正处于一个调整期,许多投资者不到好的投资方向和品种。『停顿』
客户:嗯……
客户经理:正是考虑到广大投资者的投资理财需求,这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种:开放式基金。我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“大牛稳健成长基金”,推荐给您!『停顿,等待客户反应』
二、与客户的互动内容:
1
客户:这个基金保本吗?会不会亏钱?……
客户经理:现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益,但这并非说明开放式基金的收益没有保障。而是因为一些政策法规上的原因,使用不允许基金公司承诺保本收益……
客户经理:其实该基金公司以前发行的基金,非但没有出现亏损的情况,相反其发行至今的收益达到了××%。退一万步讲,就算基金有可能出现低于面值的情况,但也只是暂时的。您换个角度想一下,如果您投资基金都亏了,那么把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷,只要市场一旦转好,则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多!
客户经理:给您介绍个实际的例如:这个基金管理公司以前发行的“大牛价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日,基金单位净值从1.01元下降到0.96元,跌幅为3.6% 。但在相同时期,上证综指跌幅为9.1%。而当上证综指回升15%的时候,该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元,升幅32%。
您看,相对于股票投资,基金投资虽然也要承受市场风险,但是规避风险的能力较强。如果投资者既想只承受低风险,又想获取股票市场预期上涨的高收益,投资这个“大牛稳健成长基金”会是很好的选择……
2
客户:买基金还不如我自己做股票!
客户经理:作为个人投资者,要在股市行情好的某一时刻获利,也许可以做到。但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同,作为机构投资者,基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。
情侣空间怎么解除
客户经理:(现在已经是机构博弈的时代了!基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……,在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者;在行情低迷的市场中,基金的损失要远远低于一般股民……)
客户经理:所以说,让那些专业人士帮您投资理财,取得高于市场平均收益的高回报,何乐而不为呢?……
3
客户:我要买保本的基金,您们的不保本!
客户经理:所谓的“保本”是相对的。它要求投资者在一定时期不得赎回(一般是3至5年,最长也可达10年,例如××××开放式基金的保本周期为3年),否则投资者将不享受基金公司的'保本承诺。因此保本基金的流动性相对较差,如果投资者在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金,还是可能亏损。
另外,保本基金必须将大比例的资金投资与国债、金融债、公司债券等固定收益品种,这部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。所以保本基金属于低风险、低回报的
基金产品。虽然在熊市时,保本基金可以提供一定百分比的本金返还;但是当股票市场处于牛市时,保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。
客户经理:其实股票型基金(如我们现在给您精选的“大牛稳健成长开放式基金),也并非收益没有保障,而是因为一些政策法规上的原因,不允许该基金公司承诺保本收益。……其实该基金公司以前发行的基金,非但没有出现亏损的情况,相反其发行至今的收益达到了××%。退一万步讲,即使基金有可能出现低于面值的情况,但也只是暂时的,如果您同样以长线眼光去看待该基金,它和您所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。投资者(您)如果预期股市长期向好,就更应该选择股票型基金。
4
笔记本无线网卡开关 客户:别的销售网点打折,您们为什么不打折?
客户经理:我们提供的理财服务更加完善、专业。我公司设有专门的基金市场高级研究员,每两周作出一份《基金市场策略报告》。我们可以定期把该报告发给基金购买者。
我们还会定期对基金购买者进行回访,介绍证券市场情况和基金运作情况;并根据专业判
断,做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。
因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值,所以我们这的基金认购费不打折。
5
客户:现在行情不好,我不买基金,等行情好一点再说!
客户经理:从历史经验判断,在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全,而且投资收益会更高。您做股票肯定知道,股市行情是有周期性和波段性的,现在行情不好,大盘和各股普遍下跌,这正好大大释放了市场的投资风险,为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”,但基金做为机构投资者,比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息,更能把握今后行情的转变。
例如XXXX年底至XXXX年初发行的许多开放式基金,虽然发行时困难较多,但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金,更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的道理一样,不应盲目的“追涨杀跌”,“逢低介入”,在弱势中发现新的投资机会。
6东南西北皆欲往
客户:大牛稳健成长基金?没听说过,我只想买××××基金!
客户经理:现在排第一,并不代表永远会排第一!大牛稳健成长基金的基金经理有资深的投资背景,风险意识和风险控制能力非常强,他们准备投资的股票都会经过详细实地调研和多方认证。正如前面所说的,这只基金也是经过我们公司筛选过的,他以前发行过的基金收益也非常靠前,说明该基金管理公司的投资水平也是很高的,我们有理由预期该基金的收益会高于市场平均水平。
客户经理:给您介绍一个实际的例子:大牛基金管理公司近年的历史业绩相当优良,规模也很大,以前总共发行过×只封闭式基金、×只开放式基金,其基金总资产规模超过××亿元。旗下的××价值增长开放式基金分红特别高(一年多每份基金单位累计分红0.××元,累计分红××亿元)、累计收益率也特别高(仅××个月单位基金累计净值增长率就高达××%)。这样的分红和收益,对于大多数投资者,就算今年上半年赶上了这波股市行情,也未必做的到这么高的收益!
7
客户:现在许多基金的报价都低于1元钱的面值,跌得那么厉害还买什么!
审计师报考条件 客户经理:其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金,它由于是直接在二级市场交易的,所以会受各种市场因素的影响,管理层(证监会)正是看到了封闭式基金的缺陷,所以现在大力的扶持开放式基金,由于开放式基金不在二级市场交易,也就是说,投资者之间不直接买卖,而是通过向基金管理公司赎回的方法,将投资所得直接打入银行帐户……所以投资者只要按基金净值再扣去一定赎回费即可将本金取回,这样一来,基金价格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。您可以去查看,现在大多数的开发式基金的净值都在1元(您的原始认购价)以上,即使现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在1元以上,在加上基金的分红收益,所以投资开放式基金的收益往往会比银行定存高许多,而且风险要比股票低许多……我们证券公司也正是本着为投资者着想,把这样好的投资品种介绍给您!
『如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的1元面值,此时则应向客户强调,这样的情况只是暂时的……』
客户经理:这样的情况只是暂时的。您想,如果您投资基金都亏了,那么您把这比钱投资在股票上基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷,只要市场一旦转好,则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多!……套用话术前面类似的话术)
客户:让我再考虑考虑……
客户:那您怎么给我呢?
客户:好,那我明天下午我抽空过来一下。
客户:好,您说……
客户:好,谢谢。
梦见剪头发了 客户经理:好,那我明天在我们营业部底楼咨询柜台等您!……好,王先生再见……
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