商业银行基金代销与客户经理营销绩效考核
商业银行基金代销与客户经理营销绩效考核
作者：展之宽
来源：《北方经贸》2013年第02期
        摘要：2008年以后，我国开放式基金销售受市场影响难以再现往日辉煌，银行代销作为基金销售的主要渠道承受了更多的压力，很多银行网点的营销人员迫于绩效考核的压力以及中间收入的利益驱动，在营销客户的过程中无视客户的真实需求，采取一些短期利己的行为，导致客户投资风险过大而承受不必要损失，使客户对银行业务和基金产品失去信任和信心，对银行自身业务的开展和代理基金的销售产生不利影响。要加强从业资格管理，在目前的基础上合理设置任务目标，通过客户管理系统追踪客户投资性账户的资产情况，将客户资产增值减值情况计分进入客户经理绩效考核并配给较大权重，引入客户满意度指标，并适当计算权重，将其作为客户经理工作绩效评价的一部分。
        关键词：基金销售；客户经理；绩效评价
        中图分类号：F830.33 文献标识码：A
        文章编号：1005-913X（2013）02-0078-02
        一、我国基金销售情况和投资者结构
        我国基金业在2007年迎来爆发式增长，基金总份额和总净值持续增长，到2008年达到最高，但在随后几年随市场连续小幅下跌，根据《基金投资者情况调查分析报告（2010年）》，2010年开放式基金总销售金额为16 436.89亿元，其中银行渠道占比为大理石台面58.07%，直销渠道占比为34.58%，券商渠道占比为7.36%。虽然在2007年以后受市场波动影响，个人投资者交易额大幅下跌导致直销渠道的销售占比有所上升，但由于我国商业银行拥有丰富的客户资源和网点便利优势，银行代销渠道始终保持着近60%的市场份额，一直以来都是基金销售的主力。
        2010年底，基金个人投资者持有份额占比为82.51%，持有净值占比为81.08%。最近五年个人投资者持有份额占比均在80%以上，始终是基金投资的主力。从基金的认购申购和赎回来看，从2008年以来投资者结构都比较类似，机构投资者操作金额相对比较稳定；个人投资者波动幅度较大，但始终明显高于机构投资者。
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        而在个人投资者中，持有10万元以下基金净值的占比最大，见表1。2010年底，持有基金资产净值在10万元以下基金投资者约占96.90%，说明基金市场小额投资者占绝大多数。
        从年龄结构上来分析，2010年，40岁以下开放式基金投资者持有基金净值占比有所下降，其中30岁以下投资者拥有的基金市值占6.09%，30神的妻子岁到40岁占21.89%。40岁以上开放式基金投资者持有的基金净值占比一直呈上升状态，40岁到50岁占机顶盒怎么用35.05%，比例最高。50岁到60岁占21.61%。60岁以上占15.35%。数据还显示2008年以后60岁以上投资者持有净值所占比例上升速度最快，且60岁以上的投资人每户平均持有的开放式基金净值比其他人要高，2010年其每户平均基金净值为2.83万元。
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        由以上数据可以看到，我国开放式基金投资者结构有以下特点：第一、 个人投资者是我国开放式基金投资的主力；第二、 个人投资者认购申购赎回金额明显高于机构投资者，而且波动幅度也比较大；第三、 个人基金投资者中以10万以内小额投资者为主要力量；第四、 个人基金投资者中以40岁以上投资者为主要力量，该年龄段风险承受力较弱。
        另外，据中国证券业协会在2010年底发放的《个人基金投资者投资情况调查问卷》，对个人基金投资者进行的抽样调查显示：该样本中49%的基金投资者为月收入在5000元以下的工薪阶层，且基金投资在个人投资者的投资性资产组合中占有较高的比例，整体抗风险能力较弱。
        在被调查者中，54%的投资者表示接受过一些简单的投资理财方面的教育和培训。31%的投资者表示从来没有接受过这方面的教育。表示接受过系统教育的投资者所占比例为千金 荀草15%。
        同时，调查显示风险测评方法在投资者中的普及程度其实并不高，而大部分投资者购买基金还是基于朋友介绍或者营销人员推荐来进行选择。一方面，基金销售人员对风险测评的执行力度不充分；另一方面，投资者自身缺乏专业知识，对投资和风险没有系统的认识。

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