购物中心销售与客流数据采集
购物中心销售与客流数据采集
  2010-2-2 15:42:32  来源：中华合作时报·超市周刊  点击数： 136
    如今，购物中心业者已经有一个管理上的共识：“物业经营、商业管理”，那么，如何进行商业管理？要靠数据和精细化管理的服务体系支撑，而数据的主体是各种销售数据，因为有了销售数据、客流数据，就更能了解自己的顾客、了解自己的租户、了解业态组合的合理性等，有了数据可以与租户分享固定租金基础外的、因销售增长而获得的超额收益，有了数据就能知道租户的合理租金标准是什么？哪些品牌是带来客流的、哪些品牌是带来利润的等等。
    那么如何准确有效获取销售数据、客流数据呢？不同的业者有不同的物业、有不同的做法，也有不同的看法。
        客流数据获取
    提袋率：客流数据中的实际消费或购物数是在销售数据中体现的：营业额和消费笔数，通过来客数与消费笔数可计算出提袋率（体现于将客流带动到消费的能力）。
    如何统计来客数：几年前上线客流监控系统还是一件奢侈的事情，而且系统提供的数据准确性不高，如今成本和客流数据准确性的问题已得到解决，行业内众多百货、购物中心、超市，乃至专卖店都在使用客流监控系统，它可以根据你的投资级别得到相应级别的数据（如图表）。
  低端客流监控系统的预算：低端是指仅限于统计不同时间段的人头数，而不包含来客的性别、年龄进行统计。现在通过视频识别技术的客流监控系统都有很高的进出人数识别率。视频监控头的视野是2米宽，平均价格在1万元/点左右。视频监控摄像头可以与商场视频监控系统共享。通常商场会选择方案一或方案二，后面三种方案可视需要而选择。
        销售数据获取
    购物中心获得租赁商户销售数据的方式有：不需要销售数据，参考GDP增长和同类物业租金水平制定租金调整标准；由租户书面或、电子文件方式报送销售数据；通过商场统一下发的收款机（含收银系统）、由租户自收银，从而由款机得到实时数据；通过商场统一下发的收款机（含收银系统）、商场代收银，由收款机得到实时数据；通过与商户收银系统的接口，获得按天汇总的或分时段报送的销售数据。
    经过对行业的研究和与业内人士的交流分析，笔者发现这样的趋势： 对中小租户要求使用统一收银系统，有条件的通过接口采集数据； 一二线城市的大中型购物中心：“中小租户统一收银系统、租户自收银”；一线城市的小型购物中心或二三线城市的中小型购物中心：“中型租户统一收银系统、自收银，而小型租户集中代收款”。
    商场、租户、顾客在其中有着怎样的利益诉求，商场与租户间是怎样的博奕关系？
    商场与租户间变化的相互主导关系。
    购物中心在招商时先招大牌、大店（主力店），当前者落实后然后再招租中小商铺。因此在经营的初期商场难以对这些大品牌或大户作要求，在租金及销售数据采集的条款上有妥协让步，对中小租户也是一样道理，租金上不让步也会在数据采集的条款上多少会有妥协。因此从总体上而言在养商阶段购物中心对于租户是一个相对弱势的状态。
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    商场运营成熟、树立起自己的品牌后，这个关系就发生根本的变化，除了少数大品牌外，绝大多数租户可以通过新签合同、续签合同，在合同中对租户增加更多的义务。
    不同消费能力的城市或城市不同区域租户水平。
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  不同消费能力城市通常用一二三四线城市来表达。由于国内品牌的地区代理制，租户的品牌能力、经营能力、信用水平与购物中心所在的城市类型或购物中心本身的定位有着相关性。
薛之谦高磊鑫复合>望洞庭的古诗意思    购物中心定位越高，对租户的要求也越高，购物中心越往下级城市开店所获得的品牌资源、租户资源越受限。
    越好的租户资源自我管理能力越强，越差的租户资源越需要进行加强管理，代收银模式非常适应对后者管理的需要。
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    在使用统一收银系统时商场、租户、顾客有着各自的利益诉求。
  顾客：缴款方便，一手钱一手货最佳，可方便刷银行卡、储值卡、会员折扣/积分等；质量保障、方便退货。
    分析：如果是品牌信誉比较好的商户，顾客的要求都可以满足，但如果是自身管理水平不高或认识不够的租户则二者在缴款的方便与质量的保证间是有矛盾的，因此需要商场方为顾客提供质量的保证，而缴款方便的问题通过合理布设的集中收银台是可以解决的。
    租户：自收银、一手交货一手收钱； 顾客可在本店完成卡的支付；如现金、银行卡由商场代收，则和储值卡一样担心回款慢； 商场能给我带来更多顾客，比如更多的人流、持储值卡的消费者等；如果是员工服务、收款，老板担心员工的考勤、服务水平、钱和货的安全等。
    分析：租户最担心的是销售回款慢的问题，如果商场能解决回款慢的担忧，同时为租户提供更多规范化的、有助于提升租户业绩的管理服务，为租户带来更有价值的客流，租户就会化抵触为欢迎了。
    商场： 提供对顾客一致的标准化的收银服务；减少抽成租金合约的租户跑单的机会；方便的会员信息采集和积分记录；对顾客提供信誉担保，商品有质量问题时凭小票无障碍退货等；可以通过收银台执行对各商家的联动促销活动；实时的销售数据（营业额、成交数）；担心：因收银员和设备的投入成本分摊，财务部向租户返款增加的人力成本。
    分析：商铺、租户、顾客都是商场的核心资源，缺一不可，商场的品牌需要商场管理方与租户共同营建，商场管理方有必要为众多经营能力参差不齐的租户提供规范和营管服务、通过商场各部门有计划有体系的运营，为租户发现、寻、固定一批批新的顾客、忠实的顾客，只有租户赢利，商场才能真正赢利

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