⼲货：买房客户⼼理分析，置业顾问必看!
置业顾问在销售过程中，也是和客户进⾏⼀场⼼理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的⼼理。了解了客户的⼼理，我们才能知⼰知彼，百战不殆。我们先分析⼀下市场上谁在买房？按照客户的购买⾏为的客户⼼理分析，进⼀步认识客户的真正需求，从⽽达到我们销售的⽬的。客户需求的房源决定了我们的客户开发⽅向和精耕模式。
⽬前市场上购房⼈主要有：
⼀、新婚刚需购房需求特点：
1、⼩户型为主，⼀般户型⾯积在50-80平⽶居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以⼀般要求交通⽅便。
3、考虑到将来有了⼩孩或双⽅⽗母⼀同暂住的需要，购房时⼀般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭⽉收⼊较⾼，在购房时⼀般会得到⽗母的赞助。
5、卧室⼀般要求朝阳，卧室使⽤⾯积较⼤⼀点。
6、⽼城区的房⼦或者最近两三年的房⼦⽐较受欢迎。
7、⼀般不是⼀次性付款，能使⽤公积⾦贷款，⾸付⽐例可以⾼⼀点，由⽗母资助的⽐较多。
8、因为新婚夫妇⼀般是过渡置业，考虑到将来会换⼤户型，所以对房⼦将来的出售和保值功能⽐较在意。
9、地理位置也是购房时⾸选因素，对交通、配套、⼩区品质的要求较⾼。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全，⽣活成熟区域的房源。
房源：⼩户型房型，以60-80平⽅⽶的户型最受欢迎，城市中⼼区域或者交通⽐较⽅便的地⽅多做商圈精耕开发。
客源：婚纱影楼、旅⾏社（蜜⽉旅⾏）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地⽅。
⼆、投资购房需求特点：
1、有升值潜⼒的地⽅，城市的中⼼区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜⼒或者规划的⾏政或者商业中⼼。
3、对于地段要求⾮常严格，⼀般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，⼀般要求经纪⼈更专业，⽐如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再⽣性房源。
7、能够很快转⼿或出租的房源。
幼儿园制度8、对楼层和朝向要求⽐较严格。⼀般顶层、⼀楼都不在考虑之列。
9、⽼城区或学区⼩户型房源。防空警报是什么意思
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
房源：成熟⼩区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，⽼城区或中⼼商业区以及新兴⾏政商业区域，交通便利地段有升值潜⼒的房源。⼀般不⽤位于主城区域的⼩区，可以在城市新开发或者新兴区域。
客源：投资回头客⽼客户圈⼦，报纸⽹络，⼀⼿售楼处和物业管理公司合作，投资论坛等地
⽅，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中⼼精耕。对⼩区绿化和环境要求⽐较⾼。
三、教育购房需求特点：
1、处于重点⼩学中学学区附近。
2、总价不⾼，⾯积40-60平⽅⽶的⼩户型为主。
貂蝉出装3、到学校步⾏15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
一日难再晨的上一句爱情公寓张伟5、⼀定要能够购房⼊户学区。
6、房屋的楼层或朝向⼀般不是很在意。
房源：学区附近⼩区重点精耕、驻守、派报。
客源：学校的招⽣说明会，学校招⽣办，报纸⼴告，⽹路客。
四、改善型购房需求特点：
1、⾯积⼀般为90平⽅⽶以上，⼀般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型⼀般为三室⼀厅，或两厅。户型较⼤，很多要求有两个卫⽣间。
3、⼩区⼀般相对⽐较⼤，以最近五年落成的⼩区为主要选择。
4、⼀般不⽤位于主城区的⼩区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对⼩区绿化和环境要求⽐较⾼。
房源：商圈内⼩区驻守，⽹络，报纸⼴告，尾盘，⼀⼿代理公司。
客源：房展会派报，知名⼩区开发驻守。⼀⼿楼售楼处，报纸⼴告等。
⼀般来说，买⽅客户的⼼理可以分成以下⼏个阶段
产⽣购物动机→内⼼充满期待→⼼情不安→开始感兴趣→产⽣欲望→开始⽐较→抗拒→慢慢接需求受→确信→决定→获得满⾜感。
在于客户接触的时候，把握不同时期客户的⼼理状态，才能事半功倍。
客户买房⼦，我们先要理解清楚以下⼏个问题：
1、谁买（WHO）
2、为什么买（WHY）
2、为什么买（WHY）
3、在何处买（WHERE）
4、何时买（WHEN）
5、买什么样的房⼦（WHAT）
6、如何买（HOW）
对于置业顾问可以接触的客户，⼤概有五种⾓⾊
1、发起者：第⼀个提议或想到购买房屋的⼈。
2、影响着：对最后购买房产的决策具有某种影响⼒的⼈。
3、决策者：对全部或部分购买房产决策具有决定权的⼈。（KEYMAN）
4、购买者：实际从事购买房产⾏为的⼈。
5、使⽤者：消费或使⽤该房屋的⼈。
当然，并⾮每项购买决策都会出现这五种不同的⾓⾊，但是你可以根据⾓⾊的划分，有所侧重的进⾏沟通。置业顾问必须对家庭各个成员的⾓⾊与影响认识清楚，以便针对特定的⾓⾊，设计出动⼈⼼弦的房屋卖点于诉求重点。在了解了客户的购买考虑因素时，⼀定要把重要因素与决定因素分不开，才不会误导房产销售的努⼒⽅向与沟通语⾔的设计安排。
消费者的购买⼼理
客户的⼼理特性
我买房⼦，能满⾜我什么需求？（了解客户的购屋动机，从客户的⾓度出发予以说服）
客户购买房产的动机
感情动机具有暗⽰、联想的作⽤。造梦，造家的感觉。
因此动⼈的点头⽔牌⼴告、魅⼒的店头不知、动⼈的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由⾃主的“冲动性购买”。
客户购买房产⼼理各阶段：
注意
1、充分利⽤视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。
2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。
兴趣
1、保持应付客户的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的⾏为。
2、房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。
3、让客户有⾝临其境的感受。可以设计⼀下客户⼊住后的场景。
4、多留意适应客户情感反映的应接⽅法。
4、多留意适应客户情感反映的应接⽅法。
欲望
1、强调该套房的卖点；
2、强化客户的购买欲望，留意应对⽅式；
3、请客户实际感受；（如果你住在这会有多舒服！房⼦多么适合你，⼩区的环境真的不错。）
信赖
1、以信⼼来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。
2、将房屋的具体情况以能使客户满意的⽅式，再加以合理的介绍。
3、顺从客户的嗜好与想法来介绍。
决⼼
1、注意顺从客户⼼理动态的演变。
2、绝不可以有强迫⾏为。但是可以适时灌输意向⾦概念或者逼定。
购买
1、⼼平⽓和，开⼼快乐的氛围，不要忽略细节动作。
2、做好客户需求的转化。这个时候关⼼的是房⼦何时可以真正到达⾃⼰的名字。过户的流程和资⾦的安全性。
满⾜
1、客户的满⾜才能带来第⼆次⽣意和良好的⼝碑。
2、买后的满⾜促使顾客产⽣第⼆次需求的⼒量，即创造需要的满⾜、能产⽣的满⾜、能产⽣下次交易的契机，所谓“销售满⾜给顾客”即是此意。
购房者客户类型1、盛⽓凌⼈型
特征：⼀般据别⼀定的权势或经济实⼒，感觉⾃⼰与别⼈不⼀样。经常趾⾼⽓昂，以下马威来“震慑”置业顾问，常拒置业顾问千⾥之外，字迹潦草，经常和经纪⼈保持⼀定的站位距离，并不与你直⾯相对。好⾯⼦，喜欢夸⼤和⾃吹，⼀副得理不饶⼈的样⼦。
对策：这种类型的客户⽆⾮想让经纪⼈按照他的安排⾛，经纪⼈要稳住⽴场，态度不卑不亢，尊敬对⽅，适当的肯定或者恭维对⽅，（这种房⼦最配您这种⾝份的⼈了。这个⼩区很上档次，⽐较适合成
功⼈⼠。）寻他的弱点做聊天突破⼝，对于他的语⾔和说话⽅式不可露出反感和不耐烦的样⼦，不要起正⾯冲突。
2、求神问⼘型
特征：对于风⽔⾮常在意，常常带着风⽔先⽣或者咨询风⽔先⽣的建议。对风⽔似懂⾮懂。
对策：多看⼀些关于房产风⽔的资料，⽤现代科学的观点来阐释风⽔，不要被客户所说的风⽔学扰乱⾃⼰的思维，谈话中要强调其个⼈的价值。⽐如命旺财旺等。但同时可以迎合这种⼈的⾏为，多多表现出专⼼的听，很认同，做好引导。如果特别信这个，那就⼲脆成全他，风⽔先⽣来决定，风⽔先⽣也要尊重，并暗⽰以后还会有很多单⼦他使风⽔先⽣不⾄于起到破坏作⽤。
⽣不⾄于起到破坏作⽤。
3、畏⾸畏尾型
特征：缺乏购房经验，刚参加⼯作不久属于⾸次购买房产的，不易很快做出决定。
对策：到客户不安和疑虑的地⽅，提出有说服⼒的证据，给客户介绍我们公司及品牌，让他安⼼。介绍房源所能体现的⽣活模型，⽤事实说话，经纪⼈的⾔辞和⾏动要坚决⾃信，给客户以购买的信⼼和安全感。
4、神经过敏型
特征：容易往坏处想，⼲什么都忧⼼忡忡，凡是中介说的我都不相信。
对策：⾔⾏慎⾏，多听少说，神态庄重，加强说服⼯作。千万不要刺激他，多听他说，等他下决定，让他不要着急，让他再考虑，不要盲⽬逼他。同时对他⾝边的⼈多做⼯作，不要做过多的描述。
5、籍故拖延性
特征：个性迟疑，籍此拖延，推三阻四，不说不买，也不说买，再考虑考虑，也接经纪⼈的，不明确拒绝。随意看看，不能⽴即决定。
对策：查明客户不能下决定的真正原因，通常原因不外乎是还在⽐较其他房源，或者资⾦匮乏等等。设法解决，免得签合同久拖不决。如果实在⽆法下决定，可以先冷藏其⼀两天，同时做好促销，让客户感觉过了这个村就没有了这个店。
麦自立失踪案6、⽄⽄计较型
特征：⼼思慎密，“⼤⼩通吃”，瑙珠⽐较。⽼是想得到好处，这⾥想打折，那⾥想便宜。
对策：利⽤带看现场促销，⼏批客户同时看房的销售⽓氛和“销售形势”向客户施压，度相对来说稍微⼤⼀点，让步要缓慢，经纪⼈可以佐以谚语，（哎，都像您这样买房昂这么精明，房东都要上吊了。您做⽣意⼀定很厉害吧，看您还价这么厉害。房东XX万都没卖，现在XX万都卖给您了，我真不敢相信。）让其有占了便宜的感觉。
7、神神秘秘型
特征：出钱者通常不愿“曝光”，⼀般⽤来⾦屋藏娇或者是⼀些公务⼈员，不愿意让很多⼈知道。
对策：如果是⾦屋藏娇，决定权通常在⾝边的⾮正常关系⼈⾝上。重点照顾这个⼈，尽量不在单位和公共场合谈论他的购房计划或电话联系，不在房东和其他⼈⾯前曝光他的⾝份。对于各种类型的客户，我们⼀定要有针对性的投其所好，满⾜他的需求，有技巧性的应对，以不变应万变。
8、⼩⼼谨慎型
特征：对你所说的话，都持怀疑态度，甚⾄对房源和你的服务也是如此。对于必要的回答，他也经常⼀⾔不发，常常因为⼀个⽆关⼤局的⼩事影响情绪。握⼿时，先凝视你，⽽后再与你握⼿。
对策：以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩，也不要对他施加压⼒，介绍房源情况时，态度要深沉，⾔辞要恳切，带看时还必须观察他的忧虑，以好友般的关怀询问他：“例如：我能帮助你吗……”
在作业过程中始终要让他⼼平⽓和，通过⼏个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信⼼，如可以成交应该“快⼑斩乱⿇”尽快签约，坚定他的选择。
9、⽼年客户体的⼼理特征：
这⼀类型客户包括⽼年⼈、寡妇、鳏夫等；他们的共同点是：孤独；购买意愿往往征求朋友及家⼈的意见，来决定是否购买；对于经纪⼈，他们的态度是疑信参半；在作购买决定时，较⼀般⼈还要谨慎。⽼年⼈多在⾦钱使⽤时谨慎⼩⼼，不会过分的奢侈。
对策：进⾏说明时，⾔辞必须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关⼼：说明或者带看结束之后，必须记住，绝对不能施加压⼒，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论⽣活问题。总之，对这⼀类型客户，必须
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