如何应对及引导各种购房需求
如何应对及引导各种购房需求
来源：业内经验时间：2012.08
购房需求指的是职业者想买什么样的房子，即对房子的具体要求，购房需求动机指的是置业者的购房目的，这也是促使置业者购房的真正动力。每个人购房都会有其目的，有的人是为了小孩读书，有的人是为了结婚，有的人是为了搬出大家庭等。物业顾问在售卖过程中必须掌握置业者的购房动机，然后有针对性地突破顾客心理防线，方可成功。
不同的动机将导致不同的行为模式，动机的强弱将引发顾客购房行为的快与慢，购买决心的强与弱。因此，在接待不同购房目的的顾客时，物业顾问必须先清洗其购房目的，然后通过立即购房的快乐心理体验，或不立即购房的痛苦心理放大，促进顾客购买决心形成及决策速度加快。
常见应对
1.保持专业的中介服务水平，统一对待；
（专业服务水平必须保持，但针对顾客的不同购房目的，需个性化对待）
2.根据顾客具体需求分别对待；
（这也是非常需要的，对待过程中不能被动对待，而须主动促进事情的发生）
3.随即应变，根据现场情况灵活处理。
（应对顾客不同购房目的，不仅需要随即应变，更需个性化促进）方法技巧
顾客的购房动机通常有：
1.结婚
2.搬出大家庭
3.改善居住环境（以小换大）
4.度假
5.工作变动
6.小孩读书
7.投资（长线收租）
8.炒楼
祝愿公司的话9.其他
物业顾问要针对顾客需求动机，强化立即购房的好处或扩大不立即购房买房子的痛苦，才能乘机推介符合顾客需求的房子。
话术范例
范例一：物业顾问：欧阳小，刚才听您说是同婆婆一起住是吧？（确认顾客目前居住状况）
顾客：是的。
物业顾问：看来您的婆婆一定对您很好吧？（以赞美的形式寻问题，以免讲错话令顾客反感。）
顾客：诶，怎么说呢，也不是说她对我不好，只是平时总是为了小事，大家有时意见有分歧，可能大家有代沟。（顾客道出矛盾）
物业顾问：那也是，年轻人同老一辈怎么样都会有些代沟的，天天住在一起，难免有些摩擦。我那时也是一样，婆婆总是对我有意见，还好我们买房买的早，和婆婆一起住了半年就搬出来了，现在不一
怎样才能化好妆起住了关系反而好多了。我有个同学就惨了，因为结婚时预算不够，和婆婆住了两年，后来不得不到处借钱，买了个房子。两年中，她同婆婆的关系摩擦的越来越厉害，都分开住几年了，关系还是不太好。所以，我觉得要搬就的早点搬，同婆婆关系没有破裂之前搬出来，这样对大家都有好处，您说是吗？（用扩大痛苦来让顾客下决心，早点行动）送男友情人节礼物
禄怎么读顾客：是的，我也是这么想的。（顾客表现出破切得样子）
范例二：
物业顾问：欧阳小，刚才听您说这次买房是为了小孩读书是吧？（确认顾客动机）
顾客：是的
物业顾问：小孩子小时候的教育非常重要（肯定及强化顾客的动机正确性）
顾客：恩
物业顾问：为孩子选学校就非常重要（肯定及强化顾客购房动机的正确性）
顾客：恩
以旧换新
物业顾问：为孩子选学校非常重要，在不好的学校上学，小孩在校有可能学坏，我小时候有个邻居，同我差不多大小，小时候因为没钱读了个很差的小学，在学校就学坏了，他小时候还偷过我们家的东西，长大就不得了了，听说现在还在监狱没出来。（物业顾问放大小孩子没有读到好小学可能产生的不良后果，并通过自己身边的案例来扩大这种痛苦，自己身边的案例相对更有说服力，同时可以顺理成章地推荐给顾客名校盘。）
顾客：是阿，所以这次我一定的个能入读好学校的房子。（顾客表示认同。）
大学生入党申请书范文2012物业顾问：刚好昨天，有个业主放了一套可以入读XX小学（知名小学）的房子，刚才还有一个客人看了，要不我现在立即带您过去看看？（推荐名校盘）
顾客：好的
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