目标市场的选择
一、市场细分
由于消费者构成极为复杂，不便于市场把控。因此，在这里我们以产品为细分对象，依据总价和单价指标，将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。
表1——产品价格指标比较表：
二、细分市场轮廓描述
1．低端市场
（1）市场特征：该类产品一般为低总价（15万以内），低单价，或小户型；
产品品质较低，大多为满足人们最基本的居住需要。开发技术层面要求不高。
（2）目标客户：
●年龄：主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者
●收入：年收入大多在3.5万以下
歌名歌词●家庭结构：2人及以下，比例为24%（2001年政府权威部门调查）
●受教育程度：他们大多受过较高的教育
●置业情况：大多为第一次置业，现在主要以租房为主
●购房目的：成家立业的需要，作为过渡性住房，解决基本的居住问题。西班牙VS哥斯达
●购买行为：注重产品的经济实用，对品牌基本没有要求。
2．中低端市场
（1）市场特征：该类产品总价主要集中在15~20万，单价多为1500~2000元；产品品质一般，产品变现速度较快，对开发商市场运作能力要求不高，因此，竞争对手该市场较为容易。
蓁蓁手工皂（2）目标客户：
●年龄：这个阶层的年龄范围较广，界定这个阶层主要以收入和购买能力为
标准，年龄主要集中在40岁以下
●收入情况：年收入3万—5万
●家庭结构：这部分人大多已经成家，家庭人口以3人为主，或3人以上●职业状况：企事业单位的普通职工、公司员工
●受教育程度：受教育程度普遍不高
●置业情况：第一次置业为主，二次置业为辅
●购房目的：家庭居住需要，迫切需要改变居住环境。
●购买行为：对价格特别敏感，注重产品的实用性和舒适性，对品牌基本没
有要求。
3．中端市场
（1）市场特征：该类产品总价大多在20~30万，单价在2000~2500元，产品品质较好，配套设施比较齐全，环境较好，因此销售速度一般较快。该市场开发商进入的难度较中低端市场大些。
（2）目标客户：
●年龄：30—40岁，这部分人也属于有效消费的主力人，在中成公司2002
年的市场调查中，这个年龄段的人占到了14.2%，与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。
●收入：他们的收入在5万—8万之间，有一部分积蓄
●家庭结构：三口之家为主
●置业情况：相当大的一部分为二次置业
●购房目的：改善居住环境，提高居住水平。
●购房行为：比较理智，除实用外，比较注重产品的舒适性，对品牌有一定
的要求。
4．中高端市场
（1）市场特征：该类市场总价在30~50万，单价在2500~3000元，产品品质较高，建筑结构多为框剪，户型设计新颖，配套设施齐全，注重小区环境，运用新型建筑材料或建筑技术，对开发商运作水平要求较高。
（2）目标客户：
●年龄：30—40岁，这部分人也属于有效消费的主力人，在中成公司2002
年的市场调查中，这个年龄段的人占到了14.2%，与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。
●收入：在5万—8万之间，有一部分积蓄
●家庭结构：三口之家为主
●置业情况：相当大的一部分为二次置业
●购房目的：改善居住环境，提高居住水平。
●购房行为：比较理智，注重产品的舒适性，注重产品品质、品牌。
5．高端市场
（1）市场特征：该类市场总价大多在50万以上，单价在3000元以上，产品品质高，设施设备档次高，大量运用高新技术产品，多为低层，环境优美，对开发商动作水平要求高。
（2）目标客户
●年龄：35--45岁之间
●收入：高收入阶层，年收入10万以上，有相当的存款个人所得税app退税
●家庭结构：3人或3人以上
●职业状况：公司或企业的管理人员、行政事业单位的高层干部、私营业主
等高收入阶层
●受教育程度：大多受过较高的教育
●置业情况：为二次置业或多次置业
●购房目的：提高生活品质，彰显身份，从一定层面上讲，也可以理解为投
资行为。
●购房行为：理智，往往要等产品变现后才下单，非常看重品质、品牌。三、评估细分市场
1．各市场的供给情况（数据来源于上述报告）
分析：从上表可见，现阶段，成都房地产市场总体供给中，中低端所占比例最大，主要包含有郊区大盘，中端市场略低；从城西区域市场、竞争对手的情况来看，主要集中在中端和中高端市场，低端市场几乎空缺，中低端市场和高端市场竞争相对较小；从潜在竞争对手的情况看出，中低端市场供给呈减少趋势，中高端和高端市场比例在增加。
可以预见，未来2-3年中高端和中端市场竞争将最为激烈，而低端和中低端市场竞争相对较小，是个市场机会。
2．各市场的需求情况（数据来源于上述报告）
分析：从两次房交会的成交情况可以看出消费市场的变化，中端和中高端市场更加集中，中端市场增长比例较快；从潜在消费者需求看，中端市场的需求量最大，其次为中低端和低端市场，说明目前购房主力为中低收入人，可见，中端和中低端市场大有可为。
3．消费者构成情况（按收入状况）
（1）从2001年9月政府职能部门的调查中看出，家庭年收入在3万以下的占68.6%，3-10万的占29.8%。
（2）从2002年5月中成公司的市调情况看，家庭年收入在3万以下的占41.67%，3-5万的占25%，5-10万的占8.33%。
（3）从四川在线2002年8月的调查看，家庭年收入在3万以下的占25%，3-5万的占52%，5-10万的占13%。
分析：以上数据由于样本差异，所以调查结果差异较大，我们用加权平均的方法，求得均值，3万以下的占40.39%，3-5万的占38.5%，5-10万的为11.66%。由于在调查中消费者有可能故意隐瞒真实收入，其实际购买能力应该更强，因
此可以适当放大15%。
按收入房价比1：6计算，年收入3万以下的可以承受18万以下的房价，属于低端和中低端市场，可见该市场的容量十分巨大，年收入在3-5万的可以承受20-30万的房价，属中端市场，其需求规模与中低端基本相当；年收入5-10万的，可以承受30-60万的房价，属中高端和高端市场，其需求规模要小得多。
成都2001年GDP的增长率为13.7%，城镇居民可支配收入近两年都保持在6%以上，因此可以预见，未来二三年内中端市场的需求规模将大大提高。
4．公司自身资源及目标
（1）开发运作能力：公司曾经成功开发了东景丽苑项目，但该项目的开发规模及时机与本项目均有很大的差异。因此，可以说公
司现阶段还缺乏运作大项目的经验。
（2）人力资源：从目前公司拥有的人力资源来看，也比较缺乏具有大项目成功操盘经验的专业人士。
（3）社会资源：与政府职能部门有较好的关系
射击游戏排行榜（4）品牌资源：目前尚不具备，社会知名度差。
（5）财务资源：公司融资能力较强，但自身造血功能较差。
梦见自己穿婚纱（6）目标：在合理利润的前提下，把风险控制在最小范围；加强资金的周转速度。
因此，从我公司的综合情况看，目前尚不适合开发高端市场。
四、选择细分市场
从以上四个方面的分析中可见：
1．
2．低端市场和中低端市场的供给相对空缺，而需求量较大，市场风险较小，但由于开发成本不能得到支持，开发利润难以满足公司要求，且难以建
立公司品牌，因此，不宜选取。
3．
4．高端市场，虽然供给量不大，但需求相对较少，且该市场对品牌、资金、运作能力、自然环境要求较高。而我项目地快被规划道路分割成相对独
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