建⽴联动营销机制提⾼产品覆盖率
美国的恐怖片建⽴联动营销机制提⾼产品覆盖率
客户是银⾏⼀切经营⾏为的基础，⽽客户对产品和服务的需求更是商业银⾏的效益源泉。在当前市场环境下，客户的⾦融服务需求⽇趋多元化，优质客户成为众多银⾏同业竞争的热点。因此，商业银⾏突破条线间、部门间、上下级间的分⼯，并与系统外相关单位展开联动营销，可以充分利⽤整体资源优势，增加银⾏对客户的产品覆盖率，提⾼客户对银⾏的依赖度和忠诚度。特别是在商业银⾏经营重⼼上移后，联动营销显得尤为重要。
⼀、商业银⾏联动营销的属性
对银⾏⽽⾔，联动营销是⼀种以客户期望为核⼼，调动本⾏系统内及相关单位⼀切必要资源和环节，联动展开的经营管理⼿段。其特征是多⽅联动地为客户量⾝定制产品和服务，最⼤限度地提⾼其满意度，⽬的是使客户沉淀在本银⾏系统，并持续创造价值。
1.主体的⼴泛性。联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体⼴泛，与⾏外相关单位间（如⼯商局、税务局、财政局等）、⾏际之间、部门之间、上下级之间、前后台之间、对公业务和个⼈业务之间以及各种业务产品之间均可以展开有机互动，从⽽充分利⽤全⾏的⼈⼒、财⼒、信息以及客户资源，形成竞争合⼒，最⼤限度地提升单⼀客户对银⾏的综合贡献度。
2.⽅向的可逆性。联动营销既可以由下级⾏⾸先掌握客户信息，进⽽争取上级⾏的⽀持，展开上下级之间的联动，也可以由上级⾏⾸先掌握客户信息，将有关的下级⾏纳⼊到联动营销体系之中；可以由对公业务条线作为发起⽅，同时捆绑营销对私业务产品，也可以是对私条线在服务个⼈⾼端客户的过程中掌握到对公业务的有⽤信息，从⽽引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可以形成⼀个四通⼋达的信息链条⽹，⽹络中每个节点都可以掌握到有⽤的信息，从⽽引起其他各个节点的连锁反应。
3.联动的必然性。在当今的⾦融市场环境下，各家商业银⾏的⾦融产品⽇益趋同，通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户、将客户牢牢绑定在⾃⼰银⾏的产品上，是赢得⽇益激烈的同业竞争的关键。作为银⾏业务推⼿的联动营销，可以有效克服银⾏内部经营专业化形成的部门、条块分割弊
病，建⽴有效的信息共享机制，提⾼对银⾏优质客户的敏感度和快速反应能⼒，这在“时间就是效率、信息就是⽣命”的市场经济环境下，显得⾄关重要。
什么水果减肥⼆、构建科学⾼效的联动营销体系
商业银⾏在⽇常经营中都开展过规模或⼤或⼩的联动，但是如果使联动营销成为全⾏上下的⾃觉⾏为，需要⽴⾜“早、实、快、新、巧”这五个字，构建科学、⾼效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员⼯的营销积极性，提⾼优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。
（⼀）⼴辟信息源泉，及早谋划，快速⾏动
⼀家商业银⾏只有拥有尽可能多的优质客户，并且能够充分满⾜、挖掘和创造客户的需求，才能获得⽐较优势，也才能赢得可持续发展。要赢得尽可能多的客户和尽可能多的产品需求，就必须及早获得客户尽可能多的资讯。这就需要搭建信息平台，⼴辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线之间市场、客户、产品、政策制度乃⾄⼈脉关系等的信息资源共享和精准营销，以提⾼营销效率。具体⼯作中，可以定期召开由⾏领导、部门经理和客户经理、⽀⾏⾏长等参加的营销信息交流会，将各⾃了解到的国家⾦融政策、产业政策、地⽅政府开发项⽬、系统内外新产品情况、企事业单位⽣产经营情况和客户需求等相关信息进⾏沟通交流并明确主办单位，通过这种形式，可以使相关业务部门和⽀⾏及早掌握重要信息，迅速⾏动，在激烈的银⾏同业竞争中占得先机，同时可以进⼀步开阔视野、拓展思路，增强营销⼯作的针对性，以促进业务的联动营销和交叉营销。
(⼆)加强机制建设，落实配套措施
1.建⽴联动营销机制，破除条块分割。完整、⾼效的机制是联动营销取得预期效果的基础，将联动营销提⾼到机制层⾯并建⽴起动态的积分考核激励体系，跨⾏、跨岗营销就不再是可做可不做的“分外事”，⽽变成能够直接提⾼⾃⾝积分买单分值、关乎切⾝利益的事情，由此可以极⼤地激发员⼯的营销积极性，促使其充分挖掘各种资源，有效提⾼营销业绩。可在⼆级分⾏内部成⽴⼀个由⾏长挂帅，其
他⾏领导及全⾏各部门负责⼈为成员的联动营销⼯作组。联动营销⼯作领导⼩组应具备以下职能：⼀是条线部门在营销各⾃的客户前，事前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销；⼆是定期分析各⾃条线业务的营销状况，对存在问题进⾏沟通，使各项业务的营销取长补短，求得共同发展；三是通
报各⾃条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之⽤；四是指导并督促相关单位开展联动营销；五是组织有关培训，交流经验，提⾼条线⼈员营销技巧、能⼒和⽔平。联动营销领导⼩组成⽴后，要充分发挥作⽤，只有这样，才能真正破除条线间和部门间的条块分割。
孔子的思想2.联动营销需要落实责任。联动营销是由多⽅主体参与其中的，必须明确各有关责任部门，各⽅主体内部要细化分⼯，落实相关责任⼈。同时，主办单位只能有⼀个，否则可能会造成责任⼈过多⽽互相争抢客户、推诿责任的情形，避免产⽣“⼈多⽆效率”。
3.联动营销需要建⽴有效的激励约束机制。可以说，没有合理的利益分配机制，联动营销就⽆从谈起。要解决营销中各种深层次的⽭盾，必须从解决营销利益分配问题⼊⼿。⼀是恰当评估营销效益。要对营销利益合理分割，就必须⾸先对营销所产⽣的收益进⾏恰当的评估。对营销成果的评估，要充分考虑到静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。⽽且，评估的⽅式也有多种，有的必须对营销收益执⾏评估，有的只要对⽀付的成本执⾏评估，有的要对收益和成本同时执⾏评估，还要对参与
营销的各⽅执⾏评估。对评估出来的结果，⼀般只能提供⼀个基本的事实和⼤概的情况，不是绝对的，对利益的分割也只能建⽴在相对合理的基础上。⼆是合理分配各⽅利益。充分考虑参与联动营销有关⽅的切⾝利益，建⽴分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核⽅案取代完成数等量化考核机制，可以有效避免因重⼤项⽬的营销带来产品批发，从⽽形成巨额买单造成⾏内资源枯竭和激化⽭盾，合理分配各⽅利益。
4.联动营销应注重时效性。要切实提⾼整个联动机制的运⾏效率，就要建⽴责任追踪机制，明确专⼈负责，定期就项⽬的开展情况进⾏通报。各参与单位要对营销过程中的难点和需要其他联动各⽅配合解决的问题进⾏沟通，并最终拿出⾏之有效的解决办法。
5.联动营销需要加强分析总结。在⽇常联动营销实践中，要注意定期总结成功的经验做法，分析失败的原因所在，为以后更好的开展联动营销⼯作提供有益的参考。
（三）加强流程建设，建⽴快速运⾏机制
尽管因业务种类的不同，银⾏开展的联动营销活动有的程序复杂，有的相对简单，但是为了克服实际操作中的⽆序状态，提⾼营销效率，需要建⽴⼀个普遍适⽤于本⾏所有联动营销⾏为的⼯作流程，并明确可以在具体操作中根据实际情况进⾏必要的简化。联动营销⼯作流程⼀般应包括⽬标客户的确定、联动营销主体的明确、联动营销⽅案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成
果考核评价等环节，并且建⽴《联动营销⽬标客户信息联系单》、《联动营销⼯作团队名单》、《联动营销⼯作进度控制表》等，以便落实具体⼯作的有关责任⼈、追踪营销进展情况等。当然，对于特别简单的联动营销，⽐如办理公积⾦贷款业务捆绑营销个⼈银⾏产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。
（四）突破传统思路，创新营销⼿段
提起联动营销，⼈们的第⼀反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作，对⾏外的客户展开多层次多⾓度的营销。其实，⼯作中还可以与⾏外相关单位之间进⾏沟通合作，开展联动营销。例如⼯商局、税务局、海关、财政局等单位，掌握着⼏乎囊括当地所有新成⽴单位、重点企业、利税⼤户、进出⼝⼤户等信息的名单，与这些单位加强沟通合作，可以掌握到⼤量的重点客户信息，从⽽梳理出银⾏的⽬标客户名单，并由有关部门对客户展开联动营销。⼯商局掌握着当地所有⼯商企业的信息资料，银⾏可以通过与⼯商局展开联动，对企业名单进⾏筛选，将名单中的⾮本⾏客户列为⽬标客户；还可以与税务局、海关联动，拿到利税⼤户、进出⼝⼤户名单，与财政局联动，进⽽对财政局的众多下游单位，即依靠财政拨款的单位开展营销。总之，与⾏外有关单位的联动合作，可以使银⾏掌握到⼤量有价值的客户信息，这对于银⾏进⼀步夯实客户基础，提⾼产品覆盖率将起到重要的基础性作⽤。
（五）善⽤周到服务，⽤巧劲打动客户
在当前的市场环境中，各家银⾏对优质客户的竞争⼗分激烈，在⾦融产品⽇益趋同的背景下，如何博得客户的青睐，答案就是善⽤服务⼿段，⽤⼼打动客户。在联动营销过程中，做好客户的公关，联动各⽅必须注意留⼼细节，关注客户的喜好，及时了解客户所想所需，甚⾄关注客户家属的需求，并在恰当的时机给予客户最需要的帮助，这可以起到“四两拨千⽄”的效果。笔者所在的分⾏下辖某
2021新年文案短句⽀⾏在对某重点⼤户的⼀次营销中，得知企业负责⼈的⽗亲⾝患急病，需要到北京某⼤医院。⽀⾏迅速将这⼀信息反映到市分⾏，分⾏⽴即在⾏领导和部门间进⾏沟通，最后动⽤⾏领导的同学关系，帮助该客户联络医院，在最短的时间内选定了主治医⽣、安排好住院事宜。⼀系列的周到贴⼼服务，使该企业负责⼈深受感动，在当地同业四家银⾏的激烈竞争中，企业最终决定与建⾏开展业务合作。⼀次贴⼼的服务，争取到⼀笔⼤单，这就是巧⽤营销⼿段所起到的重要作⽤。⼜如，随着信息技术的快速发展，许多银⾏把⼤⼒发展电⼦银⾏业务作为占领未来业务渠道的重要⼯作，但是⼀些⼤企业的负责⼈由于观念滞后，对电⼦银⾏办理业务的安全性还存在疑虑。营销中，我们可以采取迂回战术，先以企业的财务经理、会计⼈员作为突破⼝，利⽤现场操作演⽰、与传统业务办理⽅式相⽐较以及安全性讲解等多种⽅法，对其进⾏电⼦银⾏业务宣传，使其切实认识到电⼦渠道办理业务的快捷、便利和安全，内⼼充分接受这项业务，再由其说服企业负责⼈使⽤我⾏电⼦银⾏产品，进⽽再逐步进⾏存款、贷款、中间业务等产品的跟进营销，将优质客户牢牢绑定在本⾏的产品与服务上。
三、秦皇岛分⾏开展联动营销的实例分析
近年来，秦皇岛分⾏在⼯作中，⼀直⾮常注重发挥上下联动、公私联动、部门联动的作⽤，特别是今年以来，该⾏将联动营销确定为促进全⾏业务⼜好⼜快发展的重要推⼿，研究制定了系统的《秦皇岛分⾏联动营销⼯作实施⽅案》，对该⾏的联动营销⼯作基本原则、组织机构、营销模式、⼯作流程以及激励约束机制等进⾏了全⾯、系统的规定，将联动营销正式确定为⼀项经常化、制度化的⼯作，并提供了可供操作的指导。2010年，该⾏将产品覆盖率和单⼀客户综合贡献度指标作为对基层⽀⾏⾏长、⽹点负责⼈的重要考核依据，联动营销理念已经成为该⾏上下的普遍共识，在具体实践中形成了联动营销的典型案例。五星出东方利中国
秦皇岛分⾏联动营销河北科技师范学院提⾼产品覆盖率的案例营销背景：秦皇岛分⾏在营销河北科技师范学院基本建设贷款的过程中，通过调研得知该校现有教职员⼯2200多名，在校⽣25000多⼈，除了具有贷款需求外，还存在着庞⼤的借记卡、教育储蓄、代发⼯资、个⼈⽹上银⾏、单位⽹上银⾏、贷记卡、电话银⾏、短信银⾏以及代理保险业务的潜在客户体，与该校
建⽴战略合作关系，可以提⾼这⼀客户对该⾏的综合贡献度和产品依存度，使该⾏在对公、对私等多项业务领域获得丰厚的收益，于是将该校确定为公私两条线、分⽀⾏联动营销的⽬标客户。
营销过程：企业开户⾏开发区⽀⾏迅速将这⼀情况向市分⾏联动营销⼯作领导⼩组汇报，请求将机构业务经营中⼼、个⼈⾦融部、信⽤卡中⼼、电⼦银⾏部等列⼊联动营销协办单位，对这⼀重要客户开
展分层次、多⾓度的联动营销。开发区⽀⾏作为发起和主办单位，在对客户的近期、远期产品需求进⾏深⼊分析后，迅速向协办单位机构业务经营中⼼、个⼈⾦融部、电⼦银⾏部、信⽤卡中⼼发送《联动营销⽬标客户信息联系单》，确定这四个部门各⾃的⽬标产品和产品指标计划，从⽽形成了包括分⽀⾏两级、公私两条线多个部门参与其中的联动营销团队。该团队负责制定了详细的联动营销⼯作⽅案，明确⽬标，责任到⼈，最终秦皇岛分⾏与河北科技师范学院签署了《战略合作协议》，双⽅将在银⾏卡、电⼦银⾏、教育储蓄、代发⼯资、对公存贷款等多个领域开展长期的战略合作。
玫瑰花折法营销成果：双⽅在签署《战略合作协议》的同时，举办了25000张建⾏名校卡的⾸发仪式，今后还将陆续开展对公、对私等诸多领域的业务合作，在存款、贷款和中间业务收⼊⽅⾯将给该⾏带来长远的收益。这⼀营销成果，也扩⼤了秦皇岛分⾏在当地教育领域的影响⼒，为进⼀步扩⼤“民本通达”业务的发展也奠定了良好的基础。
⽬前，⾸批22000张名校联名卡已经成功发放，每年可为该⾏带来22万元的卡年费收⼊和⼤量存款沉淀，并且今后每年的新⽣发卡全部使⽤建设银⾏联名卡（每年招收新⽣6800多⼈），同时可带动电⼦银⾏业务、汇款业务、代发⼯资业务、刷卡消费等业务发展，⼤幅提⾼了该⾏的存款和中间业务收⼊。发卡之后，该⾏马上跟进了“移动POS进校园”活动，为本次发放的2.2万张卡进⾏⽹上银⾏、⼿机短信、⼿机银⾏签约，并通过开展理财讲座、联谊及其他综合理财服务，延伸与该校的合作领域，进⼀步扩⼤建⾏在周边其他⾼校中的影响⼒。
版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。
发表评论