网店客服的重要性：教你做好售前、售中和售后客服
⽹店客服的重要性：教你做好售前、售中和售后客服
淘宝有上⼗亿的商品，每天也有⼏千万上亿的顾客从茫茫商品库中挑选商品。我们在电脑前傻傻坐着，终于迎来顾客⼀声：
亲，你好!
我们店铺每天的房租，⼈员开⽀以及各项⽀出，算下平均花多少钱才换来顾客的⼀声简单的问候?我们怎么舍得让客户溜⾛，可⼜曾想过：在这句简单问候的背后，顾客⼜想些什么?
客服是每个⽹店最基本的配置，也被认为是最基础的岗位。但基础经常被⼈忽视，⽹店客服也没有得到⾜够的重视。我开⽹店三四年，从最基本的客服开始，现在我有⾃⼰的皇冠店铺，深刻体会到客服的重要性，今天给⼤家分享精英客服的养成之道
“亲，你好!”在这句简单的问候背后，顾客可能想了以下4个问题：
宝贝看起来不错我就要买了，我赚钱也不容易，来还价试下能省就省吧!
描述和评价都让我挺冲动，再来试探⼀下店家服务真是否像说的哪么好?
我关⼼的问题怎么在描述中没有说明，先来问个清楚再决定买不买吧
这家也不是最便宜的，眼都挑花了，到底⽐别家好到哪⾥的呢?
决定我们能否⾛下去不是VC也不是未来的淘宝，⽽是顾客!⽀撑我们能⾛多远，还是顾客!拿什么让顾客持久相信我们呢?⽹店客服是⾃始⾃终接触顾客的⼈。
⽹店客服的定义
什么是客服?这个问题可能有⼈觉得很傻。做过淘宝的谁不知道客服呀客服不就是卖东西嘛；客服不就是顾客问什么说什么就好了；客服不就是打单发货为顾客处理售后的嘛；客服不就是打字嘛；客服就是听⽼板的话⽼板让⼲啥就⼲啥呗；做好本职⼯作不求有功但求⽆过就是客服嘛；有些TP公司会说客服不就是代别⼈登旺旺嘛…….
顾名思义，“客服”是为顾客提供服务的⼈，⽽⽹店客服，就是为顾客在⽹购过程提供完整⽹购流程的服务⼈员。简单分为：售前、售中、售后三项服务。我随便列举，这三个流程顾客的常见问题列出来⾄少有200个以上，有⼈会觉得诧异，有那么多吗?
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我之前⼯作过⼀家的互联⽹公司，产品⽐较单⼀，新员⼯的培训考核是背会两本⼿册中所有问题，问题分两类：⼀是产品问题，关于产品本⾝顾客会问到的各类问题⼤概有100多个；另⼀类是技巧问题：企业开通这项业务过程中，会常问的各种问题⼜是100多个；记得当时每天下班主管对⼤家的考核就是，随机抽三个问题提问，要做到⼏乎⼀字不差，否则就罚表演节⽬。
客服在⼯作中要⾯对整个⽹购流程，顾客会问到的各种问题，顾客⼈结构不等，⾯对任何问题都需要解答。如果产品更多，产品更新快，问题或许远不只200个。还需要知道更多的产品背景知识，卖红酒应该了解都有哪些酒庄、应该知道如何品红酒吧以及红酒评分吧?卖佛珠的应该了解各式各样的念珠种类含义，应该知道基本佛教常识吧。现在还有⼈觉得做好⼀名精英客服容易吗?⼤多优秀的店长，都是从客服做起的。
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如何成为精英客服?这是个很⼤的话题，本⽂我只从售前、售中、售后三⽅⾯分享⼀下我的经验。
【售前服务】关键词：亲切、热情、礼貌、专业、灵活
售前服务相当于销售，就是卖东西。主要包括拍下宝贝之前顾客会问的各种问题。我们对⼀家店铺的初始印象和服务意识的判断，直接决定接下来的购买⾏为。其中最直接、直观感受是通过⼀线客服的态度和技巧来传递的。售前客服⼀定要理解顾客简单问候背后可能想到的4个问题。
上门顾客就是花钱买来的财神爷，售前以热情、礼貌的态度，再配合亲切的语⽓、适宜的表情能迅速拉近与顾客的⼼理距离。但仅有热情还不够，⽐热情更重要的是专业。以店铺的⼀款热卖宝贝为例，售前客服⾄少要列出顾客常问50个问题，并且能应对才可以上岗，如何提⾼⾃家客服的专业性，⼤家因⼈⽽异，适合⾃⼰就是最好的!
售前客服的专业性体现在，要对宝贝的：尺⼨、颜⾊、价格、规格、参数、功能、质地、属性、⽤途等，使⽤说明，注意事项，细节说明等问题都要熟记于⼼，现在⼤家以⾃家⼀款宝贝为例，⼀定能列出⾄少50个以上的问题了吧，如果没有50个，我们想想宝贝的⼀些背景知识还有顾客不同的提问⽅法。最好总结问题的⽅法，可以去分析客服的每天聊天记录，总结常见问题，以及参考答案。如果可以(我说如果)，让客服亲⾃试⽤宝贝，把真实感受反馈给顾客，在专业性的基础上⼜附加了⽣动性和真实性，会进⼀步促进成交!
专业的客服还要具备良好的沟通应变能⼒，考核的标准很简单，只需四字原则“问⼀答三”，我来解释⼀下：
应对顾客的任何问题，需要3种以上不同的备选答案!
顾客对⼀款宝贝不满意，或者犹豫，⾄少能再推荐同类相似或接近的3款以上宝贝，并且能对⽐分析3款的共同点，性价⽐，给顾客有挑选的余地。
具备良好的沟通、应变能⼒，才能不断提升整个店铺的转化率和客单价!在这个基础之上，售前始终要保持热情不减，形象⽐喻“顾客烦你千百遍，你对顾客如初恋”!
有⼈会说：按你的要求达标的客服就没⼏个了。我也觉得确实⽐较⾼，甚⾄有些苛刻!但求⾼则居中，求中则居下!我是这么要求我⾃⼰和我的客服的。
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有⼈说售前客服最关键的⽬的是促成成交，这个观点不能说错，但要注意⽅法。顾客没问候之前早就有⼼理预期：这个客服⼀定会想让我买他们家东西。有时候，我们不⼀定要建议顾客买，有⼀种⽅式叫，欲擒故纵。取得了信任，⼀定会有成交。⼤家可以慢慢体会。就像⽼⼦的《道德经》也说：
将欲歙之，必固张之；将欲取之，必固与之。
【售中服务】关键词：热情、周到、贴⼼、细⼼、耐⼼
当顾客拍下宝贝在确认收货之前的过程称为售中服务，主要包括：顾客付款、⽀付流程、要求备注、快递、发货、顾客交易评价、确认收货过程的所有问题。
如果说热情、礼貌专业的售前服务给顾客留下了良好的印象，那么体贴、周到的售中和售后服务才使顾客对店铺信任感的真正开始!
售中的服务要有⾜够的耐⼼，顾客会认为⾃⼰是上帝，偶尔会提出⼀些额外甚⾄是苛刻的要求，我们应该在不失原则的情况下，尽可能满⾜。在母亲节前⼀周内，有很多顾客在我的店铺买包包送给妈妈，有超过⼀半的顾客要求我们亲⼿代写贺卡。发货量很⼤，⼏乎是忙不过来，我想打印⼀下就应付了，但当我看到顾客要代写的内容时，差点哭了，分享部分内容给⼤家看看：
亲爱的妈妈，过节了不能回去看你，买个包包给你，你年龄⼤了，出门的时候带好东西，我和俊俊在
杭州⼀切都好，我们过节回去看您!
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亲爱的妈妈，祝您节⽇快乐，我近来⼯作太忙了，你不⽤担⼼我，我不减肥了，现在吃的胖胖的哦，我和航航都想你!
亲爱的妈妈，今天是您的节⽇，祝妈妈节⽇快乐，越来越年轻，越来越美丽，我们永远爱你!
亲爱的妈妈，母亲节快乐!感谢你20多年的养育之恩，平时我说不出⼝，帮您买个包包，希望妈妈永远不⽼!笑⼝常开!
那些天带给我各种感动和温馨，我们那些天⼿写了很多贺卡，⼜根据收礼物⼈的⾝份，精⼼准备了不同的⼩礼物，⽐如：⼿⼯刺绣⾹包、⽵炭纤维⼩⽑⼱、折叠购物袋等，这些礼物不贵，但都是我们精挑细选的礼物。有的卖家可能觉得太忙了做不过来，但取得顾客信任经常是在这些关键时候。平时谁都能做，如果关键时刻做不到，就功亏⼀篑。别⼈做不到，我们做到了，顾客的感觉会完全不⼀样。
后来顾客给了成段成段的评价，5分的好评，很多顾客都⼜重复再来购买。每当看到顾客⼩⼩的称赞，我都会笑很久，再回想我们忙碌的过程，觉得这⼀切都值了!其实，痛苦都会过去，但美丽永恒。
【售后服务】关键词：真诚、倾听、沟通、宽容、理解
售后服务就是在顾客收到商品后，在使⽤的过程中，关于退换货以及中差评、投诉纠纷交易的处理等各个环节。
想像⼀个场景：如果你忙不过来，有5个新客户的旺旺咨询和⼀个⽼客户的维护，你选哪个?我会选择⽼客户。背后的利益⼤家仔细想想就会明⽩，是短期利益和长期利益的权衡。
售中需要周到、细⼼、体贴的服务，售后客服则需要很强服务意识和主⼈翁精神，要学会换位思考，多站在买家的⾓度来多考虑问题。将⼼⽐⼼，如果不是原则上的⼤事，可以⽤道歉，赔礼，沟通来解决的问题。⼤度⼀些，宽容⼀些，眼光放的长远⼀些，有时表⾯上吃亏了，但长远看是双赢的。
如果⼀个客户把要换的包包寄过来了，但忘记放邮资在包裹⾥⾯，这时售后客服有三种处理⽅式：
龙穴守护者
等着，因为没有付邮费，所以新包也不发。等客户电话过来问包有没有发，然后告诉他要付邮费。
第⼀时间电话联系客户，告诉客户需要付邮费，等付了邮费才发送。
尽快给客户发送新包，同时告诉他要付邮费的⽅式和⾦额。
很多店铺就是第⼀种⽅式，也不是因为他们没有服务意识，有时候是因为太忙……但忙是我们⾃⼰的事情，对客户来说，我们忙不忙跟他没关系。看上去第三种⽅式有贴邮费的风险，但实际上获得的信任⽐这点可能的损失会有价值得多。
有时候会感觉到莫名的难过是什么歌就算遇上了投诉纠纷，维权的交易，在不失原则的情况下，主动积极的跟顾客多沟通，90%的误会都是来⾃没有进⾏及时
有效的沟通!同样的⼀个结论，主动告诉顾客和让顾客过来问了才知道，感觉完全不⼀样。⼤多数顾客是觉得我们不够重视，希望得到我们的尊重和理解，让我们觉得他不是⽆理的要求。
售后，最重要的是处理顾客的情绪!
前期顾客的情绪有可能很亢奋或者愤怒，我们只管听；当顾客发泄完毕了，或者是⼀通唠叨，⼀堆指责，⼀份建议，这时要适当安抚顾客情绪，不要放过任何⼀次能够赞美的机会；当顾客不再⽣⽓的时候，做出相应的解释表明⾃⼰的诚恳的态度，再赔礼道歉。有纠纷就有机会，客户花了那么多时间跟我们沟通，如果转换成为忠实顾客甚⾄交了朋友，他和我们都很开⼼的。否则，客户的时间成本也⽩⽩浪费了。
如果⼀出现售后客服就头疼，抱怨顾客、推脱责任，那真是最⼤的隐患。如果我们把售后做到别家店做不到的真诚和⼤度，⼀定会收获别家店收获不到的来⾃顾客的理解和感动，顾客的忠诚度和粘性也会提升，⽆论从精神还是经济上，都会给我们带来愉悦。
尾声
做⼀名客服不容易，做⼀名精英客服更不容易。如果顾客是上帝，客服就是最接近上帝的⼈，那是个很神圣的职业!
好了，本⽂分享的这些，只是对售前、售中和售后客服的⼀部分要求，修炼成精英客服，还有很长的路。我还会有⽂章分享，希望对⼤家有帮助。

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