中国电商代运营现状分析
这些隐藏在品牌背后的电子商务代运营公司是谁、在做什么、将如何进展？
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这是一个电子商务淘金潮中的“送水”故事。你或许不明白他们的名字，但在网购时经常会和他们打上交道。从网站建设、营销推广、分销渠道到仓储物流，代运营公司的身影显现在电子商务的各个环节。传统企业是他们最要紧的客户，而这正是目前在进军电子商务、不可小觑的一支庞大军团。有了代运营公司的关心，他们甚至能够当起甩手掌柜。
在国内高速进展却还处于初级时期的电子商务市场中，代运营公司的形状也相差甚多：有的与大淘宝生态圈融为一体，不缺生意，几百号职员营收几亿，生活过得滋润；有的言必谈美国榜样GSI，独立上市是其妄图；有的只靠几个兄弟组个团队，拿到一两家企业的淘宝店运营权，不用烧钞票专门快就能产生现金流，也足以养家糊口。“你觉得外包的利润低？不能告诉你具体的，但绝对不低，否则什么缘故这么多人想做？”品牌背后，这些形形的玩家试图证明，代运营是个好生意——果真如此吗？
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什么缘故需要代运营
在开过ebay店、做过外贸B2C、卖过游戏虚拟物品、眼镜、首饰等各种商品之后，南京科泰的创始人周宁在2010年推出了“四海商舟”服务，为企业提供外贸电子商务的整套流程外包，意在把自己积存的外贸电商体会复制开来。尽管号称是“全国首家外贸电子商务方案提供商”，但四海商舟绝非没有竞争者。“如果讲我们是卖整车的，那么卖雨刮器、卖方向盘、卖轮子的对手多了去了”，周宁讲，“但提供全套代运营服务的厂商专门少。能搞清晰如何做外贸的，大多数都自己做了。”
提供从建网店到仓储这一系列全包服务的电子商务代运营厂商，目前看起来是第三方服务商里备受青睐的一种模式。身在广州的易积网络科技有限公司副总裁包文青总结了他和传统企业打交道的体会，认为后者在全包和分包中更倾向于全包，只需要组建一个专门负责电商的部门来和第三方对接，第三方来处理剩下的具体事宜。考虑到目前国内大多数传统企业关于电子商务的明白得才刚刚起步，与代运营厂商合作，在节约沟通成本、提升效率方面有着明显的优势。“和我们合作，只需要告诉我预确实是多少，目标、战略是什么，要
是让品牌商一会儿跟谷歌谈、一会儿跟AT&T谈，一个流程下来少讲也要跟15到20个供应商谈，他们没有那个精力”，周宁讲，“我们把各个环节串起来。不敢拍着胸脯讲我一定没咨询题，但至少能够预见到里面会显现哪些咨询题。”与不同环节上的分包商相比，技术、客服、平台关系、营销甚至资金等各种资源的整合能力对代运营商格外重要。
但赶忙产生的咨询题是，品牌商是否会一直将运营流程外包出去，将这条新渠道的操纵权放手给代运营商。派代网创始人邢孔育认为这实际上是“帮品牌商交学费”——与传统零售业相比，电子商务绝非难如登天。等到不缺钞票也不缺人的品牌商搞清晰其中门路之后，大能够自己成立单独的部门或者子公司来经营。什么缘故一定要有代运营商的存在？同样的意思，京东商城总裁战略助理刘爽表达的更直白，“代运营是个能赚几年钞票的生意，仅此而已，最终会强化某方面的服务能力，逐步转型为分包商，后者会遍地开花。”代交社保的公司合法吗
一些代运营公司甚至主动收缩了自己的业务范畴。老牌第三方五洲在线一度同样提供全包服务，但在2010年2月份转型成为仓储物流外包商。外界对此的推测纷纭，类似于“受淘宝逼迫”如此的传言不止。五洲在线CEO梁凯表示，转型事实上是基于对产业形势的判定：在
国内，第三方服务的的进展时刻还太短，目前商家一个外包商打理一切只是最初级时期，专业化分工是今后的大势所趋。
“我们一开始做全程代运营，但慢慢地发觉不准自己核心的能力”，五洲在线副总杨海明认为全程外包更像是从品牌商的碗里去挖肉吃，有着太多压力。另一方面，外包商如何讲无法像企业本身那样明白得业务，“例如讲卖服装时候的搭配反映了品牌的文化，那个我们短时刻内确实专门难明白得，因此我们建议品牌商自己来做前台的展现和客服。”
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即使是国外GSI等代运营商，也无法幸免被所服务的一些品牌甩开单飞——其计策是大举收购各个环节的服务提供商，整合全产业链，为各领域的知名品牌服务，巩固自己在行业中的地位。关于国内的创业者来讲，如此的路径目前还显得不太现实。各家代运营商，尚处在培养自身专业能力的时期。即使是全包商也都有着自己的侧重，四海商舟只提供外贸服务：有关于内贸，外贸电子商务在语言、用户适应、支付平台、风险操纵、汇率结算、法律财务、物流等环节上遇到的咨询题都更复杂，一样的品牌商需要查帮手。
而国内目前做的较好的第三方服务商，在“业务专业化”和“行业专业化”中，至少会占到其中一个。例如Shopex用心于信息系统环节的外包；五洲在线为服装企业提供仓储物流服务；易积科技则关于家电公司的外包比较擅长。只是，谈到代运营商最终会细化为分包商依旧连续扩大规模，包文青认为，纠结于模式关于创业无益，还不如切实提升团队的服务能力，才能有下一步的可能性，“现在谈哪种模式能够最终胜出还为时过早，不管是哪种外包模式，反正差不多上看团队反应够不够快、能不能比传统企业自己做的更好、更专业。”
品牌商的启蒙教育
国内主流的代运营商确实差不多达到了“比传统企业自己做的更好”，以淘宝店运营为例，有了外包商的介入，销售额一样能成长10倍以上。而这些代运营商事实上还面临着另一个挑战：关心品牌商了解并适应电子商务。
“国内品牌商的信息化还专门差，不要讲用我们的IT系统和他们对接了，他们有没有信息化系统都不一定”，兴长信达公司董事长刘磊讲。而更苦恼的事如同包文青所体会到的那样，与技术咨询题相比，品牌商的不信任才是最大的困难。
即使是目前电商业务做的最好的李宁、百丽等品牌，线上销售额与线下相比也是沧海一粟，线下每年有几十亿销售而线上不超过100万的品牌更加比比皆是，如此的差距还不足以让他们在那个市场中投入更多。深圳三十到五十电子商务有限公司CEO龚文祥认为，专门多传统品牌商还没有学习互联网的思想，线上、线下渠道矛盾更使得他们不重视也不情愿大力进展电子商务。与部分强势的传统品牌合作时，代运营商甚至在定价、促销推广方面都难有自主权，运营工作专门难开展。
“一直以来差不多上如此”，刘磊的感受是，国外品牌商对外包认识得比较深刻，在服务内容和费用方面都容易界定，“去和国内厂商谈电子商务外包如何收服务费都专门难。”目前，像摩托罗拉、诺基亚等通信领域的国外厂商是兴长信达最要紧的客户。
只是近一段时刻里，刘磊差不多感受到了变化：不再是“我拿钞票，你做就行”，国内企业差不多明白要开展合作。但依旧有专门多咨询题，“传统企业的老总想一到两年就搭好框架，三到四年打一个翻身仗，这不太现实。”电子商务不仅仅是一个销售窗口，刘磊期望能通过那个渠道为客户提供更多的数据与市场信息，而这是一个长时刻的系统工程。目前兴
长信达与客户合作的一样过程是：搭建网站、拍照照片，让客户每天检查；进货、促销、发货，客户负责提供产品；销售后分析数据，推测之后的销售趋势；销售量开始爆发后，客户需要投更多的资源进来、配更多的人手。“涉及到企业内部流程的改造，体系的建立可能需要三到五年”，因此兴长信达在签合同时会要求合同期最短为三年，而之前的谈判一样会长达一年，以保证双方的彼此明白得和信任。
目前，代运营商的收费模式一样是基础服务费加销售额提成，提成率按照具体情形而定，一样在10%-40%之间，像龚文祥的“三十到五十”平均提成在30%。“卖的多就收的多，企业比较容易明白得”，杨海明讲。尽管如此，包文青却认为，传统企业如果把电子商务当做一个出货渠道、只看重销售量，就大错特错了——“你今天不投入，看起来对销量的缺失不大，但事实上缺失的是一个市场。”有时候他甚至觉得传统企业非得吃个大亏，才能够意识到电子商务的重要性，“比方讲品牌商自己不在网上设置官方渠道，有可能消费者在不处买到了假货，却认为是品牌的咨询题，而网上的舆论对企业会造成相当大的的损害。”再把眼光放得长远一点，随着小熊电器、金泰昌洗脚盆、贝尔莱德挂烫机如此的网货品牌的崛起，传统品牌商的市场实际上在被这些相伴网络流行起来的商品所腐蚀，今天失去了一点订单，改日可能失去市场份额。
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“现在在网上做的比较好的，一是网货品牌，二确实是代运营商”，在包文青看来，代运营公司是传统品牌商的启蒙者，现在正在帮他们由“卖货时期”进化为“品牌建设时期”。刘磊也认为，尽管兴长信达在互联网上关心厂商出货，像是经销商，但更重要的是关心客户在互联网上推广其品牌，建立市场定位，然后逐步把握用户数据，对后期研发与市场推广起到指导性作用。
“我们因此不是救世主，只是关心客户去扩张”，周宁讲，“这就像是一个漏斗，没有第一步，哪有最后漏斗尖的结果呢？企业必须迈出这一步，而我就关心他们迈。”
差距在哪里
关心启蒙传统企业的国内代运营商，事实上自己也仅仅处在新生儿的时期。对比被他们奉为榜样的美国GSI，后者在1995年成立，一开始作为线下体育运动用品零售商，专门早开展B2C业务，后来慢慢转向外包，在IT、物流等多方面堪称杰出，此外还收购了许多同类服务商、B2C网站，以及呼叫中心、数据挖掘、营销等专业公司，通过持续整合才长成今
天的庞然大物。在美国，TOP 500的B2C中超过70家是GSIC的客户。
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