第四章 招商银行如何发展中小企业金融业务6
第四章 招商银行如何发展中小企业金融业务
一、现状
在比较早的察觉中国金融大趋势和银行行业现状后，招商银行积极响应国家加强中小企业金融服务的号召，从2005 年开始将中小企业作为公司业务转型的重点，颠覆性变革业务流程，在9家分行试点推进以供应链金融作为突破口，开发大型客户上、下游中小企业，提供买方或他方付息商业汇票贴现和国内信用证议付、汽车销售商融资、商品提货权融资等特创新融资服务，为中小企业成长注入活力。凭借着先进的经营理念、持续的创新能力、优质的服务水平和持续的大力宣传，如今得到了社会各界的认可，连续两年被银监会评为“小企业金融服务先进单位”，是国内除四大国有银行外，唯一连续获此殊荣的股份制商业银行。2008年，招商银行成立小企业信贷中心，是国内首家采用“准法人”、“准子银行”的经营模式为小企业提供贷款金融服务的金融机构，赢得政府和社会各界好评。2010年，招商银行全面推动中小企业专业化经营，在国内18家分行建立风险内嵌式的专营中小企业金融部，中小企业业务和金融服务能力进一步得到提升。目前，招商银行根据中小企业发展的不同阶段针对性的推出具有“独立的中小企业信用评价体系、多样化的担保条件、全方位的金融服务、高效专业的
审批流程、功能强大的网上企业银行操作平台”等特点的“点金|中小企业成长”计划和中小企业网上银行服务，秉承“因您而变”的核心服务理念，凭借持续的产品创新和流程优化，通过专业化的经营体系，积极为广大中小企业开创融资新天地。
经营业绩稳定、内部管理规范、成长潜力大，在生产工艺、产品市场和经营模式方面具有比较优势的各类中小企业客户都是招行“点金|中小企业融资”的服务对象。截至2010 年8 月末，招商银行已经累计为中小企业提供贷款上万亿元，中小企业贷款占比较2005 年末提高了8.65 个百分点。
通过不断创新，帮助中小企业突破融资瓶颈，助力中小企业快捷发展，在中小企业市场和国内外媒体中树立了良好的品牌形象和声誉。2010年，美国《环球金融》杂志（Global Finance）2010年度“中国之星”评选公布了评奖结果，招商银行中小企业和传统强项零售银行业务一起荣膺“最佳中小企业贷款银行”（Best SME Lending bank）和 “最佳零售银行”（Best Consumer Bank）大奖。这是招商银行连续两度获评银监会“小企业服务先进单位”的权威奖项后，再次获得外媒专业奖项殊荣。在全力支持和服务中小企业发展的过程中，招商银行为国家经济发展做出了积极的贡献，实现了自身的质量、规模、效益协调发展，积累了宝贵经验。
（一）以客户为中心的中小企业专业化经营改革
1、成立小企业信贷中心———专职的小企业融资服务专家
小企业信贷中心是国内首家经银监会审批的具有小企业信贷专营资格的专营机构，完全按“六项机制”要求，采用“准法人”、“准子银行”的组织体系和经营模式，实行人才队伍市场化、薪酬体系独立化、风险管理差异化、独立核算、自负盈亏的管理机制，专门针对小企业融资需求特点，提供灵活的融资产品、快速的审批通道和优质的金融服务。截止2010 年6 月30 日，小企业信贷中心在全国共设立分支机构24 家，已累计发放贷款149.1 亿元，贷款余额113.12 亿元，比年初增长105.22%。
2、成立中小企业金融部———比中小企业更懂中小企业
继2007 年率先在国内成立总行级中小企业金融部之后，五影2010 年，招商银行又率先在国内18 家分行建立风险内嵌式的专营中小企业金融部。专营中小企业金融部是集市场推动与风险管理职能于一体的经营部门，采取区别于传统银行授信业务的申请方式、审批流程和贷后管理，由独立的团队聚焦服务中小企业客户，可以提供高效、快捷的结算、融资、理财、财务顾问等全方位的金融服务方案。
（二）以客户为中心的中小企业流程优化
1、市场营销
分行中小企业金融部和各地小企业信贷中心专业负责中小企业的市场营销、融资产品创新和授信审批工作。在营销过程中充分考虑中小企业客户的具体需求，以客户诉求为导向设计融资方案，配合特产品和授信政策的支持，更好地帮助中小企业快速成长。
2、 调查分析
改变传统授信对财务报表的依赖，为中小企业设计专属打分卡，调查过程中关注“五个三”即三表、三品、三流、三场、三问，增加风险经理协同调查提高调查效率，降低道德风险和操作风险。
3、信贷审批
风险经理与客户经理组成“双人四眼”调查、双线报告，审贷官组成双签组对中小企业项目进行审批，大大缩短了传统的审批流程，仅需3- 5 上海特个工作日即可完成审批。李波儿腿
4、担保方式
除传统的抵押担保和专业担保公司担保外，增加应收账款质押、租金质押、个人担保、政府再担保基金、联保、知识产权质押等多种担保方式，并形成多种组合担保，拓宽中小企业的担保途径。
5、贷后监管
建立了全面风险预警体系，实现了行内违约信息的及时识别和即时通报。同时，针对中小企业的特征标准化贷后检查的流程，通过严格的内部风险管控体系，保证了各项业务整体风险可控。
（三）以客户为中心的中小企业金融产品创新
1、“点金成长计划”
早在qq公众平台登录2006 年，招商银行就推出了全国首个中小企业综合金融服务品牌———“点金成长计划”。“点金成长计划”根据企业不同发展阶段的经营特点和金融需求，将成长型企业划分为
创业之道、经营之道、进取之道、成熟之道、卓越之道等五个阶段，并针对企业的不同阶段提供不同特金融服务的综合化解决方案。“点金成长计划”涵盖现金管理、本外币结算、授信融资、投行顾问等全方位金融服务的综合化金融服务，体现招商银行主动适应中小企业，“因您而变”与中小企业成长一路相随的理念。蒙牛牛奶怎么样
2、“助力贷”
2010 年招商银行在研发了一批中小企业特融资产品的基础上，再次精心策划设计了具有招行特的中小企业融资新品牌———“助力贷”。目前该品牌下的融资产品包括“自主贷”、“订单贷”、“置业贷”、“账款贷”、“集贷”、“担保贷”等中小企业特融资新产品，以及未来不断创新推出的各类中小企业融资产品。“助力贷”专注于中小企业融资业务，针对中小企业具体融资需求，解决融资中实际问题，提供可操作性的融资产品，通过不断创新，帮助中小企业突破融资瓶颈，助力中小企业快捷发展。在“助力贷”主品牌下，推出了主要依托于不动产抵押的“自主贷”、“置业贷”，主要服务于产业供应链的“订单贷”、“账款贷”，和聚焦于集化担保的“集贷”、“担保贷”等多款标准化的中小企业融资新产品，可基本覆盖大多数中小企业融资需求。
在此基础上，招商银行某些分行作为拥有一定产品创新权的中小企业金融试点分行，还结合本地实际进行了更具地方特的中小企业产品研发和创新，积极通过金融产品创新解决中小企业的融资难题。并成功运用核心企业、担保公司、行业商会、民间团体等平台开发了集贷、担保贷、联保贷等中小企业融资产品，形成了一定市场影响。例如：围绕核心企业长庆油田探索创新了油田供应商融资模式，针对陕西省首饰商会及西安市民建成员等具有集化特征的中小企业，开发了“联保贷款”，积极支持西安当地中小企业的发展。
未来，招商银行各分行将把中小企业作为核心客户，发挥其产品创新、服务卓越的优势，进一步加强对中小企业金融的投入和支持力度。
随着货币投放回归常态，流动性管理进一步增强，2012年中小企业金融服务总体规模的增速也将随之回落。而在信贷紧缩、融资需求依然旺盛的市场环境中，如何用有限的资源做好中小企业金融服务，将成为中小企业金融服务机构不得不面对的难题。对于已经启动中小企业业务发展战略转型的商业银行来说，有限的信贷增量额度是用于维系大企业老客户还是开发中小企业新客户，还是实施“抓大不放小”：一手抓“顶天立地”的大企业、大集团；一手抓“铺天盖地”的中小企业的策略，将是摆在招商银行面前一道颇有难度的选择题；
同时如何细分小企业在不同发展阶段的金融需求，提供针对性强、操作性高的方案等等是招商银行一直致力解决的问题
二、展望
提高资金使用效率将受到商业银行的普遍重视，通过调整信贷期限调整，加快中小企业信贷周转频率以满足客户新增的融资需求将成为商业银行现实的选择。以企业主为对象的个人经营性贷款将继续保持较快增长势头，对中小企业贷款形成部分替代，主要受益的将是那些融资额度小、灵活性更高的小微企业。位于企业体两头“一大一小”的企业，即大型企业和小微企业受信贷紧缩的影响可能比中型企业要小一些。因此，中型企业中的优质客户竞争也将势必更为激烈。
招商银行要发展中小企业金融服务，要与时俱进，改变以往的经营模式，第一要切实转变思想观念，第二要进行持续的创新，第三要不断提升管理水平。
（一）转变思想是银行转型的首要问题。我们必须将依靠规模扩张、速度冲刺的传统观念转变过来，这一过程有很多的困难需要应对。招商银行经历过两次转型。
　第一次转型是在七年前。当时中国银行业同质化问题严重，客户几乎都是大企业，零售业务基本没有，中小企业无人问津，利差收入占90%以上。在研究西方银行发展趋势的基础上，招行实施了第一次转型，优化业务结构、大力发展零售业务、中小企业业务和中间业务。截至去年年底，招行的零售业务占比已超过30%，非利差收入占比超过20%，中小企业业务占比达到50%，虽然与西方先进银行相比还有一定的差距，但考虑到我们是分业经营，而且国人的消费观念与西方也不一样，所以已经是一个很好的成绩了。
美团券　第二次转型是基于资本收益率的考虑。在以往的经营理念下，风险文化在银行业中广为盛行，大家都选择低风险的大企业。虽然大企业风险较低，但它要价比较高，利率可能下浮，中小企业风险偏高，但它的利率可以上浮。如果一个人总是在一个没有细菌的真空环境下生存，一旦受了感染就很容易崩溃；如果总不到水里面游泳，也永远学不会游泳。对于银行来说，总经营低风险业务，就学不会风险定价。好的银行是会在风险和收益之间取得一个最佳平衡的，要在容忍一定风险的情况下，追求收益最大化，这时反过来收益也可以把风险覆盖掉。特别是在巴塞尔协议III下，银行为了生存，必须要求同样的资本消耗能够产生更高的回报。因此，招行提出了第二次转型，旨在把银行从真空的无菌环境中释放出来，降低资本消耗、提高风险定价能力，做到风险可控、降低成本，最终提高资本回报
率。
（二）持续创新方面，这么多年招行之所以能够发展得比较稳健，最重要的一条经验就是研究需求，经营业务具有前瞻性。力争做到“早一点、快一点、好一点”，一卡通、一网通、信用卡、财富管理、私人银行等业务，都是遵循着并继续遵循这样的战略。
1、加强对中小企业的金融产品和服务创新
通过根据科技型小企业各个生命周期阶段资金用途和风险收益特征的不同，设计不同的贷款品种，量身定做产品和模块组合。根据企业在研产品和定型产品的不同，提供配套增值服务，尽量规避信贷风险的同时创新服务。
加强产品和服务创新,拓展融资渠道,努力满足中小企业全方位、多层次的金融服务需求,这必须是大型商业银行的宗旨。选择资信良好、产供销状况稳定的企业,签发、使用商业承兑汇票、银行承兑汇票等融资工具,办理贴现、转贴现和再贴现业务,支持企业扩大票据融资。为符合条件的中小企业提供动产质押贷款、品牌质押贷款服务。适当、积极地引进西方商业银行成熟的融资方式,以适应国内外统一市场的发展和企业多层次融资要求。要充分利用
银行信息优势、网络优势和便利条件,优化服务流程，完善服务机制。（1）积极疏通结算渠道（2）努力改善信贷服务方式，树立贷款营销的观念（3）简化贷款手续（4）为中小企业提供多种信息咨询服务。

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