拼多多社交电商营销模式竞争力分析
拼多多社交电商营销模式竞争力分析
◎付权王维一姜锦绣郭章翔
李国兴
市场营销
随着互联网和电商的普及和快速发展，传统电商模式下获客成本高昂、客户维护困难等问题日益突出，社交电商应运而生，在市场中表现出巨大的潜力。作为社交电商开创者，拼多多利用用户之间的社交关
系，依靠分享和拼团实现流量裂变，开创了客户获取价值创造的新思路，实现流量的自增长。为了深刻剖析这一营销模式，并对拼多多市场价值预测，我们团队对此做出项目研究。
一、拼多多社交电商发展现状（一）年龄层分析
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拼多多在各个年龄层都有一定的知名度，传播范围较广。拼多多长期树立全网超低价形象，很受中老年女性、学生体的欢迎。数据显示，70%为女性，多为中年已婚、中低收入、消费能力不高、空闲时间较多、爱网购的女性。
（二）城市分析
拼多多主要面向三四线城市的消费体，这些地区的消费者对价格比较敏感，在购物时往往以价格为导向，对商品品质要求相对较低，更易于被拼多多的拼团低价模式吸引。相关的数据显示，有65%的消费者来自三四线及以外的城市、农村等地区。
（三）消费者用户分析
1.月收入分析：以学生为主的人月收入相对较低，对于拼多多所提供的的特价更为青睐，在消费人中占据主力；而3000到5999元的工薪阶层为满足生活需要也有不小的市场存在。
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2.使用原因分析：有部分人是自愿尝试，通过链接或是拼多多购物红包使用来获取“零花钱”；同时，还有一部分人通过在网络和电视上的广告了解进而使用拼多多。可以看出，有不小一部分对拼多多有兴趣，主动尝试；超半数受人有在社交网络如上通过他人分享的链接或是红包接触到拼多多的经历。不仅如此，大部分人通过网络电视广告和其他各种渠道了解到了拼多多这一平台，不少是通过多种渠道了解到拼多多并成功成为拼多多用户。
3.消费分析：根据有关报告和研究显示，过半数消费者每月消费额相对保守，消费金额较少，也从侧面反映了消费者的理性消费观念。同时接近40%的消费者消费额在50-200元之间，说明对拼多多依赖程度更高，消费意愿更强。而还有近10%的用户
在拼多多上消费金额超出200元，甚至超过1000元，说明拼多多仍存在一定消费意愿较强的人，但受学生体等因素影响，消费金额上限偏低。
4.消费者关注点分析：质量和销量是消费者购买商品最为关注的点，他们认为拼多多平台上的商品总是能够满足他们的需求，而“物美价廉”也是拼多多商品成功售卖的原因之一，其次是商品的评价问题，消费者表示在意商品的评价，或多或少会根据有关对商品的评价来决定买还是不买；同时销量、物流速度、卖家服务态度、附加服务等特的关注度也在上下变动。二、拼多多———拼团型社交电商模式分析
1.万人团：拼多多在2019年推出了“美好生活万人团”活动。活动期间，拼多多和品牌方一起携手共同投入百亿补贴，推出一万款低价格的产品，打造一万个“万人团”，实现一亿人“开拼”、一
亿笔大品牌订单的活动目标。拼多多平台方希望通过此类活动，确保平台机制能对海量的用户需求做出实时响应，确保活动期间平台不会因为消费者大量进入而崩溃。拼多多的万人团活动不仅是一次产品低价销售的盛宴，更是对拼多多平台运营体系的检验。万人团活动吸引了大量拼多多的粉丝们尽情购物，在短
暂时间内大量进入平台并且时间增长，会对平台抗压能力提出挑战，这种情况为拼多多增强自身体系安全建设提供了更好的营销渠道，从平台接到订单，工厂直接加工，不经过中间商挣差价，为消费者和自身取了更大利益。
2.砍价免费拿：在这个活动中，用户看到可以免费获得的商
品，选择一件自己想要的商品，在规定时间内邀请其他用户帮忙砍价，当价格变为0元时，用户就可以免费获得商品，若24小时内没有变为0，则视为砍价失败。新用户的砍价力度会大于老用
户，用户可以通过邀请没有注册过的人来助力，从而快速完成任务，获得商品。为了快速获得商品，用户会通过分享链接，邀请大量好友帮忙点击链接，而点击链接的好友又会看到“砍价免费拿”活动，
通过用户的分享，从而吸引更多的消费者，用户数量能够呈快速增长。拼多多获得了用户流量，可以吸引更多的商家入驻平台，帮助平台更好地发展。3.助力免单：用户在购买商品时通常会选择折扣较低，或者价格实惠的商品，因此在购物过程中可以邀请新用户助力，达到
助力次数可能会获得该商品的免单，邀请人越多免单机会越大。每个新用户仅可助力一次，同一设备、信号视为同一用户，拼多多通过免单吸引用户注意力，在助力过程中寻潜在的用户。4.分享领红包：活动开始前每位用户都可获得一定数额的心痛的句子
红包，在24小时内达到系统认定金额即可提现到钱包，目前活动金额有100，200，300，500等，通过邀请好友助力，好友也可以获得现金红包，并邀请其他的好友继续参与助力，提现
半小时内即可到账。这样实际有效的现金活动给拼多多带来了
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巨大的客户流量，为之后好友拼团打下用户基础。与淘宝、京东优惠券模式相比，拼多多直接将现金发放到用户账户上，增强用户可支配性，而非优惠券模式的捆绑型消费，赢得了一部分体的好感。
深圳旅游景点大全介绍三、拼多多社交电商改善和提升
1.依靠优质优量而非拉新式服务。拼多多依靠、QQ 等社
交媒体流量扶持，从中来到中去，快速获取用户流量。然而使用门槛低，用户只需点击推送的或者经过转发的购物链接，使用默认登陆，无需注册步骤，再加上朋友圈转发、聊转发，使得拼多多快速获得社交流量，提高商品的销售量。但频繁的助力链接，让越来越多用户感到“垃圾信息”的泛
滥。拼多多邀请好友助力，助力者必须下载、注册拼多多，这样的拉新方式引起越来越多用户的反感，因此需要拼多多和平台联手共同解决，在拼多多知名度提高后，必须依靠质量和优质的服务，采用口碑式的营销而非拉新式营销，这样才能在市场上占有一席之地。
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2.加强对商家管制，提高门槛。与传统的电商平台相比，拼多多门槛比较低，不需要投入大量资金，在淘宝平台，一个身份证
只能开一个店铺，而拼多多一个身份证可以开多家店铺，这吸引了大量在传统电商平台被排挤出去的
小微商用户入驻，同时也有大量新的微商店铺入驻。因此拼多多应该加强对商家进入的管制，提高入驻门槛，加大对入驻商家的审核认证，从源头上杜绝劣质商家，对商品安全及质量进行严格检测，保障产品质量，提高消费者满意度，进而留住客户，促进平台长远发展。对用户投诉的假货店铺，拼多多应高度重视、立即审核、取缔违规店铺、
下架违规商品、进行全网通报，将情节严重的店铺列入平台“黑名单”。
3.通过C2M 模式为消费者提供性价比高的产品。C2M 模式中，从工厂直接到消费者，消费者通过平台下单，工厂接收消费者的个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货，减少了中间环节，降低了企业成本，同时消费者也得到价格的优惠。与淘宝的千人千面策略不同的是，拼多多代表的是匹配策略+单品爆款。这种方式能够迅速的实现规模化，基于规模化的定制将大幅降低生产成本。拼多多不仅仅能用其单品爆款+匹配的策略实现商品规模化，其较高的平均购买频次+购物场景社交化能够提供更多的数据，从而会收集更多用户的共同需求。
四、结论与建议
（一）对拼多多运营模式的总结
就用户体验而言，数据显示，超过半数消费者对在拼多多的消费经历感到至少满意，四成人表示一般
而极少数不满意。同时很多人对拼多多的价格优惠表示心动。另一方面，很多人通过红包、链接或者网络广告等多渠道了解到拼多多后开始参与到拼多多的“拼团”“链接帮砍”等活动中来，从而进入拼多多社交圈内。其中不少不堪其扰，对拼多多感到厌烦产生一定抵触情绪。由此可以看出，拼多多消费体对该平台优惠优质的产品抱有兴趣，同时也保有一种理性的消费观念。对此我们有如下总结：
1.用户信赖程度不足，仅靠价格优势无法长久留住用户，劣质品问题隐患不小。
2.补贴程度无法满足用户需求，存在大量用户保持观望态度。
3.服务质量欠缺提升，商品种类更偏向日用品、平价品。
4.拼多多砍价、分享免单、拉新用户信息泛滥，用户对此感到厌烦产生一定情绪。
（二）对拼多多运营模式的建议1.进一步社区化，改进推荐算法。
推出拼多多社区，鼓励用户分享购物体验，增强用户信赖
感，从用户对于社区不同版块的关注度有针对性地推荐相关商品。消费者在价格更为低廉的情况下大多对商品的质量抱有疑虑，通过用户间的购物体验分享，有效地增强用户的转化率和信赖感。此进一步提升平台的推荐算法，给商家匹配到相应的用户，
让更多商家能够入驻平台，并推出适合其用户的产品。与淘宝、京东等电商平台主要通过搜索、钻展等竞价方式进行流量分配的不同，拼多多进行流量分配的核心原则为算法驱动，基于消费者平台的行为观测，通过AI 算法构建精准的推送模型，从而满足消费者的需求。
2.补贴活动周期化，培养用户使用习惯。
早期的拼多多果园等小程序的推出增强了用户粘性，为了
进一步增强用户消费意愿，建议加大补贴力度，同时进行补贴活动的周期化运营，打破传统的购物节模式，错开网购竞争高峰，制造更多消费热点并合理安排出现时间，给消费者更多选择也是更好地做好消费准备。虽然拼多多以低价吸引了很多用户，但是为了能够保持用户、提升用户忠诚度，还需关注用户体验、培养用户使用习惯、提升客户服务水平，及时解决客户反馈的问题，提供优质的解决方案，赢得客户的口碑。
3.加强与高档名牌商品公司合作，提升消费体验。
拼多多主打廉价消费的同时也失去了部分追求高档品的用
户。扩展货源，提升服务质量，在更好地留住普通用户的同时也能吸引少数有较强消费实力的潜在用户。通过开设名牌专卖店，新品预售活动，发掘潜在用户，满足部分用户对奢侈品的需求。在保持低
端市场的同时，若想吸引中高端用户，不仅需要保障产品质量、提供优质的售后服务，还应该与品牌方合作，以此开拓中高端市场。作者简介：
付权（2002-）男，湖北荆州，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。
王维一（2001-）男，湖北宜昌，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。姜锦绣（2001-）女，湖北咸宁，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。郭章翔（2001-）男，湖北武汉，湖北文理学院经济管理学院本科生，国际经济与贸易。李国兴（2000-）男，湖北十堰人，湖北文理学院经济管理学
院本科生，国际经济与贸易。
（作者单位：湖北文理学院经济管理学院）
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