抖⾳带货的核⼼逻辑是什么？背后的核⼼逻辑是什么？
内容电商已经进⼊很明显的爆发阶段，各类明星、千万粉丝达⼈都开始⼊局直播带货。除此之外，也有千万商家开始⼊局内容电商。
lol段位级别在这个阶段⾥，相较于原本的平台，内容电商拓展了⼀个新的消费边界，在电商形式上也有新的特点，⽐如，兴趣化的推荐、多场景覆盖，⾼效的展⽰以及下单链路，⼤流量触达海量新增⽤户……
在短视频和直播形式应⽤⼴泛的当下，本篇⽂章主要分享如何在抖⾳上以内容驱动⽣意增长，供⼤家学习参考。
内容电商时代的运转逻辑
内容电商的核⼼逻辑是⽤优质内容驱动⾼效交易。短视频和直播的形式能让品牌更直观地展现在⽤户眼前，借机刺激⽤户的购买欲望，促成交易，提升交易额。
具体来说，这⼀过程可以分三步来看：
1. 最⼤化需求，创造⽆限潜能。多元化的内容场景，让品牌有更多机会出现在⽤户眼前，激发⽤户的购买需求;
2. 最简化路径，所见即所得。边看边买，种草即拔草，以轻松快捷的购物体验，提升⽤户购买效率;
3. 融⼊⼤众流⾏，品销合⼀。在销售的同时，通过内通不断塑造品牌形象，帮助品牌升级。华北鞋城
从2016年9⽉上线到今天，抖⾳已经发展成为⼀个DAU(⽇活跃⽤户数量)达4亿的平台。与此同时，抖⾳提供给电商业务的功能也越来越多。
如上图所⽰，个⼈主页上的黄⾊橱窗，相当于官⽅旗舰店的⾸页；视频购物车在视频左下⾓的位置，其功能是放购物链接；直播购物车位于直播间的下⽅，⾥⾯是商品信息，点开商品链接后，页⾯右侧会出现⼀个正在讲解的卡⽚，以帮助⽤户下单。
最新数据显⽰，从2019年12⽉到2020年6⽉，开通抖⾳购物车功能的⽤户增长101%。带货功能⽤户的增加带动了整体带货内容的产出。这个内容产出有两种类型：
其⼀，带着购物车的短视频发布量。这个数据从2019年6⽉到2020年6⽉增长了173%;
吉赛尔的电锯其⼆，带着购物车的直播场次。这个数据从2019年12⽉到2020年6⽉，增加了876%。
可以说，抖⾳的整个内容和达⼈体量的增长都⾮常快速。当然，我们的电商业务也不仅仅围绕抖⾳，头条、西⽠、⽕⼭等⼀系列字节跳动旗下的各种App都是可以做电商的。
同时，我们还推出了⼀些列适⽤于商家的产品功能，助⼒商家的整体成长。
内容电商⽤户“长”什么样
很多⼈都会好奇，抖⾳上这些电商⽤户到底是⼀什么样的⼈?
只有了解⽤户的属性，才能制定出合适的整体策略。抖⾳上的⽤户⾮常有特点，来看⼀组数据：
⾸先，抖⾳上的⽤户⾮常年轻化、品质化，整体活跃度⾮常⾼。2019年双11消费数据显⽰，64%的消费⼈集中在18岁-29岁，这部分⽤户⼈相对来讲很年轻，是尝鲜型的⼈，他们喜欢影视、美妆、美⾷、⼆次元、游戏等。
这是抖⾳上的消费⼈，如果再来看⼀下抖⾳上的观看⼈，也能得出这个结论。
从上图下⽅的两个条形统计图可以看出，00后+90后的视频播放量占各代际⼈视频播放量的70%，视频点赞量也占到了各代际⼈视频点赞量的69%。
00后+90后如此⾼的占⽐，对电商业务来讲，是特别理想的⼟壤。在这种特别理想的⼈下，服饰服装、美妆个护、⾷品饮料成为排名前三的⾼关注品类：
在所有的商品品类⾥⾯，具体的品类消费⼈能够更加清晰的看出每⼀个品类的⾏为特点。
⽐如，在抖⾳时尚穿搭兴趣⼈画像中，⼥性⽤户⽐男性喜欢穿搭的⼈明显要多;00后和95后在时尚穿搭⼈中的占⽐以及TGI指数(反映⽬标体在特定研究范围内，如地理区域、⼈⼝统计领域、媒体受众、产品消费者等，强势或弱势的指数)远⾼于其它年龄段;⼀线、新⼀线和⼆线城市⼈对于时尚穿搭这个品类的兴趣，远⾼于其他级别的城市。
美妆品类与时尚穿搭品类有些不⼀样。男⼥⽐例上依然是⼥性⽐男性多⾼;00后和95后在美妆消费⼈中的占⽐以及TGI指数也是最⾼的；但是，从城市级别上看，各城市级别并没有表现出特别⼤的区别，每个级别的城市⼈都很喜欢在抖⾳上购买时尚美妆类的产品。
美⾷这个品类有⼀些新的特点。从男⼥⽐例上看，男⼥⽣都喜欢美⾷这个品类；但从年龄段来看，在
各年龄段中，70后和80后占⽐最⼤，更喜欢美⾷这个品类。这与服装品类、美妆品类的画像结果很不⼀样，为什么会这样?
我们在做调研时发现，很多70后、80后在接触抖⾳之前，并不了解品类为“荔枝王”的荔枝商品，也不知道还有⼀种可以直接吃的的⽔果型麦⽚……对未知事物充满好奇⼼是⼈的天性，所以70后和80后这⼈会选择尝鲜。⽽且，鉴于他们现在的家庭状态，他们需要为⾃⼰的家庭购买更多的⾷材、休闲零⾷，所以从整个平台上的美⾷⼈看，70后和80后反⽽指数更⾼。
从城市级别看，三线、四线以及五线城市以下的TGI指数，相较于⼀线、新⼀线、⼆线城市更⾼。这是因为新⼀线、⼀线、⼆线的⼈，更容易获得新兴产品或更新奇度的产品，并且渠道⾮常多；对三线、四线和五线以下的⼈来讲，抖⾳则是他们获得⼀些新认知和新购买渠道的⼀个⾮常好的平台。
总的来说，相较于其它平台⽽⾔，抖⾳的年轻⽤户体占⽐⾮常⾼，在具体的品类上会有不⼀样的区别，所以，对于不同的商家和不同的品牌⽽⾔，在抖⾳上都有各⾃不同的玩法。
当然，只看⽤户的年龄分布画像并不⾜够，还要结合⽤户的活跃时间去注意更细节性的操作。从整个⽤户画像来说，周末时间⽤户在9点-11点之间更活跃;⼯作⽇时中午12点⼜⼀个⼩⾼峰，晚上⾼峰期在19点-23点。
如果你留意的话，就能感觉出很多头部账号的开播时间都选在了⾼峰期。⽐如“⽼罗”罗永浩就是每周五20点开播，就是充分考虑到了匹配平台的流量⾼峰时间。
玩转内容电商
衣服发黄了解了商家和消费者画像，那么如何⽤内容驱动增长呢?在回答这个问题前，先分享⼀个纽西之谜的案例。
纽西之谜是新西兰的⼀个护肤品牌，成⽴于2014年。这个品牌之前有⼀个⾮常厉害的单品是隔离霜。2020年初，他们⼜打造了⼀个爆款单品——睡眠免洗⾯膜，这款⾯膜在整个春节期间全渠道的整体增长超过100%。在增长过程中，他们借助了抖⾳的很多营销⼿段。
抖⾳的营销⼿段是什么?
抖⾳所有的流量都是基于内容分发的，内容⼒=消费⼒，主播达⼈创造多样有趣的商品内容，为⽤户推介优价好物。想要知道具体的营销⼿段，就要从零售最基础的“⼈、货、场”的逻辑进⾏拆分。
从“货”的⾓度看，抖⾳对货的要求是“优价好物”，⽐如，产品在新颖奇特的同时也要有优质低价的特点，整体品质也要有⼀定保障。
从“⼈”的⾓度看，抖⾳作为⼀个兴趣推荐的平台，会根据兴趣标签，按照⽤户需求进⾏推荐。由于我们的个性化推荐⾮常精准，抖⾳平台上单账号的复购率⾮常⾼。也就是说，⼀个⽤户在购买⼀个账号推荐的商品之后，如果这个账号以后还能持续地给他推荐他感兴趣的商品，那他会有很⾼的概率继续在这个账号上进⾏购买。
⽐如，⼤码⼥装这个品类在抖⾳上发展的速度就⾮常快，在我们精准的推荐逻辑下，所有⼤码⼥装的内容可以推荐给关注⼤码⼥装、喜欢⼤码⼥装的⽤户，⼀旦⽤户发⽣购买、关注、点赞等⾏为，后续就会有更多关于⼤码⼥装的内容推荐给这个⽤户，由此提升其在整个服装尤其是⼥装这个品类中的转化率。
从“场”的⾓度看，抖⾳上每⼀个账号都是⼀个“场”，“场”中有很多多元化的达⼈和多种多样的内容呈现形式，再匹配具体的运营逻辑、货品搭配、购物⽅式和话术等，传递给消费者，给消费者带来多样化的体验。
在结合“⼈、货、场”时，不同的场景下会衍⽣出来不同的业务形态。
团购网站排名⽐如，我们在抖⾳上搜索“斐乐”这个品牌，会看到多个正在直播“斐乐”产品的内容：有的是品牌门店的销售在进⾏直播，有的是⼀些达⼈的探店直播；有的是商场⾥⾯斐乐⾃⼰的旗舰店做⼀些直播，还有⼀些时尚达⼈会针对斐乐新款产品做⼀些穿搭类的短视频和直播。这些所有的⾏为，到最后都落地于
斐乐这个品牌的产品销售。
所以对于⼀个品牌来讲，有很多种形式可以去影响整个品牌的形象和销售⾦额。当然，达⼈、明星这类⾓⾊也可以在⼀定程度上影响⼀个品牌的形象和销售。
2020年，很多明星进⼊带货直播的领域。以陈赫为例，深夜做直播时，⾮常⽣动的演绎了⼀个夜宵吃⼩龙虾的场景，引爆了⼩龙虾市场，刺激了⽤户的夜宵⿊洞时间，提升了⼩龙虾的销售数据。所以在他的直播间⾥⾯，他吃得很开⼼，⽤户买得也很开⼼。
总的来说，从商家⽴场出发，要想在抖⾳上进⾏带货，建议照下⾯这个流程：
⾸先，要⼊驻抖⾳⼩店，⼊驻之后可以有两个形式落地：第⼀，通过和达⼈合作；第⼆，品牌⾃播。
下⾯来详细的拆分⼀下这两个合作模式。
与达⼈合作，其实最重要的点并不是看哪个达⼈的带货量更⾼就去跟他合作，最重要的是看你的产品品牌与达⼈的匹配度。
在与达⼈整体匹配度的逻辑中，⼀⽅⾯要考量⾃⼰货品的⽤户画像与达⼈⽤户画像是否⾜够匹配；另⼀⽅⾯要为这个达⼈选择合适他的商品，因为对于不同的达⼈来讲，带同⼀款商品的话术是不⼀样的，
甚⾄价格的设计逻辑都是不⼀样的。在这个过程⾥⾯可以更加充分地去跟达⼈合作，多做多试，不断地去迭代与达⼈合作的模型。
这⾥要提醒⼤家的是，在与达⼈合作同时，商家也要⽤⾃⼰的品牌号或企业号等，去营造⼀个稳定的⽇常经营场景。
我们前⾯讲到了⼀个产品功能叫“商品橱窗”，企业号的商品橱窗就相当于企业⾃⼰电商店铺中的⾸页，⽤企业号持续直播，是持续获得流量的基本⽅式。通过持续积累粉丝，不仅能够促进⽤户复购，还能在企业跟达⼈合作的同时起到引领的作⽤。
这⾥我们举⼀个罗永浩和苏宁易购的案例。2020年8⽉7⽇，罗永浩与苏宁易购达成了⼀场直播合作，在直播过程中，苏宁易购的官⽅号持续地与罗永浩进⾏互动，罗永浩在⼝播中也提及到苏宁易购的官⽅号，并⿎励⾃⼰的粉丝去关注。第⼆天苏宁易购的官⽅号进⾏了⼀场直播，收获了很多来⾃罗永浩的流量。
所以，从达⼈合作和品牌直播上来讲，其实是⼀个可以相互承接的过程，达⼈可以为品牌直播引流，⽽在所有的过程中，其实我们的粉丝经营都可以去反哺⼩店整体的经营逻辑。
除了达⼈直播，在整个品牌直播的案例⾥⾯，其实也有⾮常不错的品牌尝试过⾃⼰在抖⾳⼩店的平台上进⾏直播。
⽐如说玫珂菲在第⼀场直播中，20⼩时售謦了17000件商品，总下单⾦额突破了430万，直播间的曝光突破了1000万，总下单件数突破了2万件，打造了“开业直播最强⾳”。
它整体的形式是怎么来实现的?中间其实经历了三个阶段：
第⼀阶段：从3⽉1⽇到4⽉30⽇期间，它的彩妆师学院通过私域流量进⾏了⼀些基础的粉丝累积，在这个过程中，直播场次⽐较少，还没有形成特别深度的⽤户认知，但涨粉也还是很不错的，增幅⾼达855%。
第⼆阶段：在5⽉1⽇到5⽉5⽇，充分利⽤五⼀节假⽇，制作了⼀个超级挑战赛来整体引爆品牌声量，在整个过程中，实现了9亿的互动数量。
重阳节的传说简短50字第三阶段：5⽉8⽇做了品牌的超长直播，在这个超长直播当中，他们推出了新品⼩闪盒明星蜜粉，这个新品在整场直播之后就冲上了⼈⽓好物榜的第⼀位，成功地营造了⾮常⾼的销售额。
疫情期间，有很多档⼝⽼板娘开始尝试转型进⼊抖⾳直播。⽐如，⼗三⾏档⼝⽼板娘新⼩晴，她的粉丝数量并没有特别⾼，但在⼀个⽉的时间⾥做到了单场直播122万销售额，整场观看⼈数超过了10万，成交订单接近7000单的成绩。
短视频内容定位⾮常精准：⽬标⽤户为追求时髦的年轻⼈，选择档⼝新品上⾝试穿。每次她的短视频
都会做⼀些⼲货分享，⽐如说⼀⾐多穿、穿搭技巧等等，同时植⼊她⾃⼰家的⾐服，内容实⽤新颖，打造爆款。粉丝粘度也⾮常⾼，很容易购买同款。
另外，她会在开播前发布⼀些短视频来做预告，在短视频⾥⾯会包含开播时间、商品类型、赠品福利等⼀系列可以在直播间获得的内容。除了短视频内容预告外，还会在评论区置顶预告。
她的直播间⾥玩法⾮常多样：⽐如设置整点特价秒杀、第⼀位下单⽤户免单、发红包、发⼩店优惠券等，直播中每个⼩时都会快速地上新10款，在流量爆发期⽤来推她的主推款。
作为⼀个服装类的直播，整体品类⾮常的丰富，商品全部都是档⼝的新款，最低可以给到粉丝拿货价，选品的数量⼀般单场70+。
其实，短视频和直播是常⽤的驱动增长的内容形式，⽽这两种内容形式之间是可以相互赋能的。
短视频更多被定义为多元的种草场景，⽽直播则更多被定义为是⼀个⾼效的成交场景。在短视频发布期间开直播，流向可以从短视频导到直播间;⽽从直播间⾥⾯对短视频进⾏曝光，能够对于短视频有⼆次影响。
来看⼀个双擎共振的案例：
罗永浩的短视频有⼀个核⼼逻辑是，做⼈设塑造、商品种草和粉丝蓄⽔。罗永浩的账号是在⾸播之前新注册的，但⼏天时间就达到了700万粉丝。很多⼈知道，罗永浩的逻辑是“交个朋友”，所以他的⼈设就是“交个朋友”科技⾸席推荐官。
在直播过程中，他会去做更⾼效的成交，把商品的卖点清晰得展⽰出来，并提醒⼤家进⾏成交。直播结束后，还会把直播的⽚段再剪成短视频，通过购物车这个功能，把商品再挂到短视频⾥⾯去，进⾏⼆次流量变现。
其实斑马AI课的案例也是这样，⾸先在直播间⾥⾯进⾏销售，15分钟之内卖出去1万份，之后⼜把这个内容剪成短视频。斑马AI课还在罗永浩的账号⾥⾯直播，并⽤此素材当做⼴告，在抖⾳上进⾏再次投放。
总⽽⾔之，如果你想在抖⾳卖货，⼀定要注意，达⼈合作和品牌⾃播这两种形式要双轮驱动。
所谓“双轮驱动”，意思是在去制造内容时，⽆论是⾃⼰制作，还是和达⼈合作，⼀定要充分使⽤短视频和直播这两种内容形态，实现内容双向的引流作⽤，共同助⼒整个流量的获取，从⽽提升整体的转化效率。
到此这篇关于抖⾳带货的核⼼逻辑是什么，背后的核⼼逻辑是什么的⽂章就介绍到这了，更多相关抖⾳带货模式内容请搜索以前的⽂章或继续浏览下⾯的相关⽂章，希望⼤家以后多多⽀持！
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