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吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝而望矣，不如登高之博见也。
－－《荀子·劝学》
马行长：
尊敬的张彦书记、各位老师、各位同学：
大家晚上好！
有机会又一次来到美丽的燕园，特别是今天晚上来到在北大百年华诞那一年建立的百周年纪念讲堂，虽然我还担任着北大的客座讲授，也是北大MBA的名誉班主任，但是我每一次来到北大，我都很激动。今天晚上，看到这么多的同学，当然还有首都地区其他高校的同学来这里听我们的宣讲，我非常感谢，首先让我说一句：谢谢同学们！
北京大学作为我国乃至全世界的知名学府，在110年的岁月里，经风历雨，但是爱国、民主、进步、科学的北大精神，却是历久弥新，在中国的近代史上留下它的灿烂和辉煌，今天这种精神，我觉得正在诸位的身上得以体现和传承。作为一个和在座的各位同学年龄差不多的年轻银行，招商银行对北京大学有特殊的感情，刚才主持人也讲到了这一点，我本人也有很深的感情。我经常提起这件事：我在2000年刚到招行当行长的时候，正在推动网上银行，当时给我的第一个任务，就是到北大来宣讲网上银行。当时我确实心里很有顾虑，北大这样一个知名学府，来的都是国家元首、政界要人和名流，我来讲网上银行有人听吗？当时我还和我的同学北大党委书记闵维方说，能不能安排一下、组织一下？他说北大的传统都是贴海报，海报可以贴大点，但是不能组织。我还是鼓起勇气来了，结果到礼堂一看，坐无虚席，和今天的场面差不多，我深深地对北大同学对网上银行这种热情所感染，所以我讲得还是很有激情的，讲完了同学还不走，叫我留电话，我说我也不是明星，留什么电话呀？好几个新加坡、台湾和日本留学生问我，毕业后能不能到你那去工作？后来招行网银成为中国第一个系统的网上银行，第一个用网上银行的就是北大的学生，情人节用网上银行给女朋友买玫瑰花。今天我想借这个机会讲一下招商银行的情况，招商银行之所以快速发展到今天的体会。
招商银行是中国第一个由企业法人入股的新型的股份制商业银行，1987年4月在深圳的蛇口诞生，它是我们国家从体制外推动金融改革的实验品。21年来，招商银行在中国改革开放的大环境下，在监管当局、各级政府和社会各界的关心呵护下，经过全行员工的不懈努力，我们已经从当初只有一亿资本金、一个网点、36个人发展到今年9月末，已经拥有15000亿的资产，在中国排名老六。在刚刚公布的英国《银行家》杂志排名1000家大银行中，招商银行排名第99位；在今年春天公布的英国《金融时报》按市值排列的世界企业500强中，招商银行排名第10356个民族的传统节日位。招商银行这么多年来，一直坚持规模稳步增长、效益不断提升、质量持续向好，而且结构逐渐地优化。我们就说从2002年到2007年六年间，招行的总资产翻了四倍，净利润翻了九倍，我们刚刚公布的业绩，9月份招行的净利润比上年同期净增90％，今年6月份经过审计的数据，我们的ROA是最红网络游戏家族名1.96％，ROE超过35％。我今年3月份在哥伦比亚大学演讲，那里的美国教授认为，不是我认为，招商银行这些指标已经和国际上最先进的银行没有什么差距。招商银行不仅业务发展得很持续、很稳健，这几年我们推进战略结构调整，适应社会各方面的新的需求，招商银行的结构调整应该说是取得非常好的成果。我们的零售业务从无到有，到今年的9月份零售业务的比例已经占整个资产的27％，我们中间业务的收入比例占16％，中小企业占44％，这是我们结构调整的丰硕成果。
我们的资产质量不断向好，不良资产率到今年6月份已经降到1.2％，拨备对不良资产的覆盖率已经超过了200％，所以招商银行是一个效益、质量、规模协调发展的银行。招商银行这几年的发展得到了社会各界的广泛认可，银监会这些年对股份制银行作了四次评级，招商银行在四次评级中都评为第一，刚刚招商银行被《华尔街日报》评为“中国十大最受尊敬企业”第二位；招商银行去年荣获英国《投资者杂志》“最佳投资者”关系六项大奖；《欧洲货币》、《亚洲银行家》等等这些世界权威的金融杂志，连续把招行评为“中国最佳本土银行”、“中国最佳管理银行”、“中国最佳零售银行”等等；而且我们七度蝉联北大商业评论等权威媒体评出的“中国最受尊敬企业”，我们也曾经在这里荣获“中国最受尊敬企业”的奖牌；在世界品牌实验室今年公布的世界品牌500强里，在中国上榜的品牌中，招行名列第12位；最近波斯顿咨询公司在2008年评选的全球快速发展经济本土50强里，招商银行是中国大陆唯一上榜的金融机构。
今年我们又做了两件事，就是刚才新闻联播播的两项新闻：第一是我们今年在香港收购了永隆银行。永隆银行是香港本土第四大银行，是个港资银行，我们到现在为止已经100％的收购，收购永隆银行可以使招商银行的零售网络遍布香港，所以英国《金融时报》这样评论：“招商银行收购永隆银行这件事，对大多数中国的国有银行来说，不具备可复制性，
原因在于招商银行的商业化程度远远高于国内的银行。”这是英国《金融时报》的一段话。用我自己的一段话来说，就是我们在深圳，我们离香港最近，我们不收，谁收？第二件事就是在今年的10月8号，我们在纽约华尔街最寒冷的一天，全球救市，我们的纽约分行开业。它是美国自1991年颁布《加强外国银行监管法》以后第一个批准的中资银行，这说明招商银行的管理水平得到了美国监管当局的认可。开业那一天上午，我见到了纽约市长彭博，我说：“你看百年不遇的危机，我们叫海啸，美国的银行倒闭了，我们在这里新生了，你们银行裁员，我来替你们招聘。”他说：“你这个分行的成立是冬天里的春风！”
招商银行回顾去西双版纳旅游21年的历程，之所以能够实现稳健、快速的发展，我觉得有各种各样的原因，从内部条件来看，总体上说有三句话：第一是招商银行的市场性，第二是招商银行的成长性，第三是招商银行的持续性。所谓市场性，刚才讲到招行不是体制内的，招行是一个由企业法人持股的商业银行，没有政府的背景、就没有政府的注资，当然就没有政府的厚爱，没有厚爱就得靠自己不强不息。而且招行又是在激烈的市场竞争中得以生存和发展的，这样特殊的环境，培养了招商银行创新的精神和自强不息的品质，我们有一句话叫：“穷人的孩子早当家。”所以招商银行就得靠自己。第二是成长性，这个源于招商银行制定了正确的发展战略，因为中国的经济在不断发展，银行在不断地创新，招行在创新中
走在了前头，刚才我讲到了零售业务、中间业务，这些虽然还在中国以传统业务为主的商业银行里，它的贡献不是主体，但是在未来，这些业务肯定会成为银行收入的主体。所以大家对招行的上市给予热忱的支持和关心，看到了招行未来的成长性。可持续性，它实质上是指招行有一个可持续性的文化，这种文化是招行自己21年发展产生的，它越来越深入地植根于所以员工的心里，这种文化是招商银行最核心的动力。所以这三性就是招商银行21年发展的特点。
那么我们具体的体会，我们的经验，我觉得有三点：一个是战略、一个是管理、一个是文化。所谓战略，中国有句话叫做“技术支持协议人无远虑，必有近忧”，还有一句话叫“成事在天，谋事在人”。国际上管理学家对战略也有过很精辟的论述，我就不一一说了。用我的话来说，招行的战略就是9个字：早一点、快一点、好一点。我认为，银行之间的竞争很激烈，招商银行要比别人看得早三到五年，这是早一点，然后不但看得早，行动也要快，要跟上，而且不做则已，要做就要做得好。比如说，招商银行连续获得《亚洲银行家》给予的“中国最佳零售银行”，但是论招行本身的条件，现在才600个网点，我刚到招行的时候才100多个网点，论招行的网点，论员工的人数，论条件完全没有做“最佳零售银行”的可能性，但为什么招行能够做好？为什么能够做“中国最佳的零售银行”？我觉得来源于战略。招商银行虽
然是一个小银行，但是它最初只有9个分行的时候，就因为它的计算机是普及的，在通存通兑的基础上，招商银行推出了中国零售业务个人金融的第一张创新产品，就是招商银行一卡通。它改变了中国存折为主的历史，它不仅能够做存款凭证，还能做各种各样的消费和支付等等，它一出来就受到社会的喜欢和追捧。到现在为止，我们的一卡通累计发卡已经超过4700万张，每张卡的存款6400块，是全国银行卡平均存款数的2.5倍，光是这张一卡通就锁定了我们总存款40％的储蓄存款。大家都知道储蓄存款成本低、又稳定，所以招商银行的净利息收益率始终是比较高的，因为成本低，因为有一卡通，而且一卡通锁定了我们起码4500万的个人客户。在这个基础上，我们又推出了一网通，就是我在北大讲的网上银行，到现在为止，网上银行个人银行的交易量每年增长100％，对网上银行的柜面替代率超过了50％，它解决了招商银行物理网点不足的问题，把招商银行零售的覆盖面虚拟地铺向全国，所以招商银行既解决了客户问题，又解决了物理网点不足的问题，当然还有不断地创新，不断地推陈出新，才有了今天“中国最佳零售银行”的桂冠。还有一项创新就是信用卡。中国人的传统观念是攒钱不花钱，而信用卡是靠透支赚钱的，但是我们想，中国已经加入世界，中国已经开放市场，特别是互联网，这件事使我们判断，中国信用卡未来肯定是一个赚钱的工具，所以我们下决心去搞。当然搞信用卡也不是很平凡的历程，当时，
世界上一个最大的商业银行、最大的刷卡行要跟我们合作，我还是拒绝了，我想这件事我们还是自己搞，我让的一家机构当我们的顾问，12个月，一年不到的时间，我们已经推出了中国一卡双币、全球通用的招商银行双币卡。到今年我们这张卡已经累计突破了2300万张，几乎曾经占中国市场的30％，而且出乎意料4年就盈利了，在盈利的结构里，循环信用的利息居然占40％。实践证明，中国人的消费观在改变，招商银行就看中了这一点，想得早、做得快，当别人在想这件事的时候，你已经有了规模、有了品牌、有了基础，这时候别人和你竞争，你显然有了把握，这就是战略的意义。再比如说，财富管理，招行最早把财富管理作为我们银行零售业务的主攻方向，因为我们最早的判断中国在经历两个脱媒，第一个脱媒就是资本性的脱媒，它的意义就是在整个社会融资市场中，银行的间接融资比重越来越小，而直接融资的兴起使银行面临脱媒；另一个叫技术性的脱媒，原来银行就两项功能，一项是社会融资的中介，一项是社会支付的中心，两项主要的业务都受到挑战，前者来自直接金融的挑战，后者来源于社会IT企业的挑战，IT企业说我租给你，还不如我自己干，从比尔•盖茨到今天的马云，他们都在对银行的支付业务提出挑战。那么面临这样的两个脱媒，银行怎么办？除了把传统的业务继续推进之外，我们越来越深刻地觉得，银行应该成为全社会财富管理的中心，这当然有管理公司的财富，当然也有管
理我们社会公民的财富，所以招商银行意识到这一点，最早地推出了零售业务，各个档次的零售业务，对客户进行细分。比如我们的银行卡一卡通，就分为普通卡，金卡、白金卡、金葵花卡，在往上是私人银行。很有意思的是，招商银行这么多年来，我们的客户很集中，很有特点，大致分为三类人：一类人包括在座各位在内的年轻人，有知识的年轻人，他们虽然现在没有多少钱，将来肯定会有钱的，这些年轻人，因为他时尚，所以他喜欢时尚的招商银行；第二类，城市白领，也包括公务员，因为招商银行可以使他不用去排队，坐在办公室、坐在家里，就可以进行银行个人的业务，所以他们喜欢；第三类，就是有钱人，VIP，因为招商银行不仅使他们得到尊严，而且使他们的品味得到满足。现在我们国家有43万收入100万美金以上的富人，其中有很多人对银行业务很挑剔，但是我们要紧盯住他们，因为1％这样的客户会带来70％的管理总资产，所以他们是我们的主要客户之一，所以招商银行就要做一个时尚的、有品味的、阳光的银行。我们选了郎朗作为我们的代言人，是因为郎朗很阳光、很有思想，他不仅在中国受到年轻人的喜欢，在西方也受到人们的喜欢，我参加过他在伦敦和华盛顿的两场演奏会，那简直不可思议，西方人对他的喜欢、那种崇拜叫人简直不可理解，郎朗成了招商银行非常典型的形象。我们上周和李连杰共同推出了一张卡，叫公益卡，我们希望中国越来越多的人，特别是富人关心公益
事业，那天晚上李连杰热泪盈眶，说招商银行终于圆了他的梦。我们支持F1，F1摩托艇，中国队就是招商银行队，在世界每年十场大赛中，招商银行队都代表中国队为我们赢得荣誉。我们正在跟NBA合作，美国篮球，他的客户和我们的客户有一致性，那天我跟他的主席戴维说，你想在中国，因为中国有巨大的市场，你应该去，但是你要想在中国得到这个市场，你就必须跟招行合作，因为招商银行是个年轻人喜欢的银行，如果你和招行合作，那么招行这些众多的年轻客户也会喜欢你。我那天又见了中国当代艺术画卖得最贵的，7700万，曾梵志，对当代艺术我们懂得不多，但我们懂得不多，不代表这个社会不喜欢它。我想过去西方出了毕加索，出了梵高，中国将来也会出现一个这样的人，可能是曾梵志，也可能是别人，我想招商银行应该和这样的当代艺术人合作，为我们拥有高雅的艺术、为高端客户提供高品味的欣赏，我想招商银行就是要做这样的一家银行。也许很多事招商银行想得比较早一点，可能当你和别人都想这件事的时候，你不一定是别人的对手，这就是战略的重要。
第二个我觉得招行的成功在于管理，中国的银行和西方银行的差距不在于产品、不在于服务，最主要的在于管理。我们的管理落后，而管理落后的最主要差距在于管理的理念，所以这些年我们不断地抓住管理的理念，不断地去更新革命，甚至是去颠覆，用的词很厉害。
中国过去传统的银行管理追求规模、追求速度、追求批发业务、追求利差，现在看来这些都不适应今天银行的竞争，所以我们提出了“一三五”的理念，现在看来和后来中央提出的科学发展观的精神是一致的。我们最早提出效益、质量、规模协调发展，这叫“一ip查寻”；“三”是理性地对待市场、理性地对待客户、理性地对待自己；“五”是五大关系，就是发展和管理的关系、质量和效益的关系、眼前利益和长远利益的关系、客户员工和股东的关系，还有一个是制度和文化的关系。现在我们看“一三五”理念还很符合科学发展观。前年我们又提出了“十变”，对传统的银行管理理念进行颠覆性的变革。变账面利润为经济利润，这是很重要的一变，过去我们的账面利润是指分行盈利就行，现在看考核你不仅仅是看你能不能盈利，而且看你的利润是怎么来的，如果你靠不断地贷款，而且是不断地批发性贷款，这种利润我们不鼓励，因为你消耗资本，风险大，我们倒是非常鼓励你不用资本，或者是少用资本，零售业务的收入和中间业务非利差收入这是鼓励的，等等。过去我们是以大求胜，现在我们是鼓励中小企业，中小企业是未来我们这样银行的希望，虽然道路还很坎坷，所以要不断地进行思想观念、管理理念的变革和颠覆，这是招商银行各级管理层能够在发展的过程中始终创新思维、始终是走在前面的原因。
第三个是文化，我觉得企业的核心竞争力不是产品，不是我们的信用卡，也不是我们的一供暖费标准
卡通，应该是一个企业的文化。因为银行作为高风险的机构，制度肯定是重要的，从某种意义上说，制度也是文化的沉淀。银行这个行业具有高风险，所有的制度都是血的代价换来的，所以对银行来说，制度一定要坚定不移地执行。毫无疑问，制度必须执行，但是大家知道制度是认识的范畴，制度随着实践的发展，制度肯定会滞后，所以制度是被动的，制度必须约束人强制地执行，而不是人自发地执行，那么就会上有政策、下有对策。制度既然是落后于实践的，制度是不完善的，是有漏洞的，是有漏洞可钻的，所以制度要严格的执行，毫无疑问，但是我们不迷信制度，必须辅以文化，文化就是支配行为的理念。我们的招商银行在20多年的发展中，形成了自己的文化，比如说创新的文化、优质服务的文化、风险的文化、人本的文化等等。那么这些文化是怎么形成的呢？我觉得这些文化的基因源于招行的出身，招行什么出身呢？刚才我讲到，没有政府的背景，是在市场中长大的，穷人的孩子，这样的一个出身就决定招行要培养创新的文化。招行成立那一天，谁知道你是谁呀？那时候国内已经有四大银行了，招行的产品一定比别人好、比别人新，客户才能接受你，否则你不仅不能发展，你也不能生存，这样久而久之就形成了招行的创新文化。只有创新，你才能发展，才能生存，所以招行21年就是创新的21年，我们有很多的第一。招行服务的文化，我们有一朵花，叫做向日葵，我们有一句话，叫做“因您而变”，招
商银行把客户比作太阳，它自己是葵花，葵花围绕太阳转，没有太阳，葵花就难以存在了，所以招商银行这么多年来，一直把客户当做太阳，当做上帝，不断地为客户服务。为什么呢？因为如果你的服务不比别人好得多，别的客户也不会上你这来，人家还不相信你小银行呢。我们是最早把西方人情味的服务引进中国来的，那时候我们在沈阳分行的柜台摆牛奶和咖啡，这个挺新鲜，所有人都来喝牛奶和咖啡，办业务的、不办业务的都来喝，一开始还觉得不太理解，后来就说喝吧，喝了几天以后就抹不开了，不好意思了，就得办点业务，这样就把客户吸引来了，而且这些事，本身就成了一个品牌，招行有牛奶喝，当然不是三鹿牛奶，这样我们就把零售业务的品牌创建出来了。你比如说我们的信用卡，当时推广信用卡的时候，我们就不厌其烦地在讲，更重要的是我们不断地把信用卡的服务功能设计得比国内外的同行更优越，比如说你刷卡以后不到几秒钟，你的手机上就会有你消费的数，提示你是不是你消费的。这件很简单的事儿，开始别人就没有搞，招行是第一家，所以这卡很快的成为一个品牌，特别是白金卡，成为这些我们高端客户、达人显贵、明流演员他们身份的象征。我过去曾经讲过一段故事，有一天那英给我打电话，我并不认识那英，我只知道她是歌唱家，她说：“马行长，我是那英，能不能给我办一张你们的白金卡？”我说：“没有问题呀！我们很荣幸啊，但是我想问问你，我的电话你是怎么知道的？”
她说：“赵本山给我的！”她说：“赵本山和这些演员在吃饭，他们都有你的卡，就我没有，我很有失落感！”经过这样的用心去服务，才赢得了客户、赢得了品牌。所以我们觉得，如果你招商银行没有这样的服务，谁上你这儿来呀？风险文化，刚才我讲招商银行不是政府直接投资的，所以你出了不良资产，政府也没有责任替你剥离，你完全得靠自己消化，那就是说，出了不良资产，一块钱就得消耗一块钱的利润，那么就影响客户，也影响我们员工的收入，所以每个员工都自觉地去关心，不要出不良资产，把他变成自己的行为。因此，招商银行这种市场性，就产生了招商银行这种文化，而这种文化又深入到每一个员工的心里，文化成了使招商银行朝气蓬勃，生生不息的一个强大的推动力，所以回顾这二十年，就是六个字：战略、管理、文化。这是我讲的第一点。
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