销售过程管理巨人的秘密
一、销售准备
1.1销售机会与销售威胁
市场环境分析
1政治法律环境
⑴政部、商务部提出财政补贴促进家电下乡的政策;电、冰箱含冰柜、手机三大类产品给予产品销售价格13%的财政资金补贴;家电下乡这个政策推广的产品大都是苏宁电器中的产品..有哪些少数民族的传统节日
⑵电价格进行行政干预..
2经济环境
⑴影响家电卖场和苏宁电器的经济因素有以下几个：消费者的购买力、产品定价以及企业本身的经济实力等..
1中国国民收入不断提高..
2据国信证券关于家电市场价格调查报告显示;网上购买家电的价格优势较明显;均价排序为国美电器平日价＞苏宁旗舰店＞苏宁精品店＞国美电器假日价＞苏宁易购＞京东商城;其中;苏宁电器的冰箱和洗衣机较便宜..
3根据2013年苏宁财务报表;苏宁2013年实现营业收入1050多亿;苏宁经济实力雄厚..
⑵消费在GDP中比重不足
冷漠3人口环境
庞大的人口基数提供较大的潜在市场存在可能；口年龄层次逐渐变化;要求更加有针对性的营销产品组合；口红利将长期存在;80后进入结婚高峰期
4自然环境
政府加强对自然资源管理的干预;要求企业承担更多的社会责任；在产品选择中注重环保节能产品的推广;向受众传递环保理念
5技术环境
⑴互联网技术改变和拓展了向消费者传送产品的手段和渠道;使得营销策略多元化..苏宁开发了线上苏宁购物网站..
⑵信息化是苏宁云商的核心竞争力..苏宁云商建立了集数据、语音、视频、监控于一体的信息网络系统的电信级数据中心;实现了海内外600多个城市、数千个店面、物流、售后、客服终端运作和十多万人的一体化管理;拥有4000多名专业IT人员、自主知识产权与自主开发能力;信息化建设入选中国商业科技100强、中国企业信息化500强第44位..2005年以来;苏宁云商先后携手IBM、SAP、思科等世界知名IT企业开展信息系统建设战略合作;打造国际化一流信息平台..依托SAP/ERP系统;苏宁电器完成了涵盖SCS、B2C、BI、WMS、TMS、CRM、CallCenter、OA、SOA、HR等十多类、120多项的信息应用模块开发;实现了“高效采销运营、精益客户服务、精细内部管理”三位一体的全流程信息管理;并致力于为消费者提供更加迅捷的购物体验与智能化的家居生活..
6社会文化环境
社会的发展;人们家电的要求也经历一次又一次的变革;以往;人们的对家电的需求大多只停留在日常生活所需要的传统类家电;如彩电、空调冰箱、洗衣机、电脑等等..现在;消费者对家电的要求更多地投向以数码、通讯和个人电脑为代表与生活享受、娱乐相关的的新兴消费产品;如高素像摄像机、PSP、电脑的扩展设备等等;而且家庭对家电的总体需求呈上升趋势..word中如何设置页码
7竞争环境
从全国范围来讲;目前做电器流通的企业有近10万家..现有较大的竞争对手主要有苏宁;国美;三联..目前我国家电销售业竞争激烈;主要表现在价格上..
1.2塑造自我
苏宁要求销售人员端庄整洁的仪表；吐清晰;有良好的语言表达能力；人接物真诚、热情；不急不躁、处变不惊；有健康的体魄、充沛的精力；保持开朗乐观的心态；高度自信；不断进取；全力以赴；有感召力..苏宁要求销售人员相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力、研究产品、信任产品..
长沙好玩的地方
苏宁营销人员行为准则：待人热情礼貌;切忌诋毁同行；谈吐有理有节;切忌独断独行
二、访问客户
2.1寻客户
邱心志离婚根据苏宁主打产品的发展历程;其目标客户也随着商品种类变化发生着变化..苏宁发展初期;主打3C电器;其目标客户主要为需要购买电器和电子产品;并需要相对较低价格的消费者；增加图书频道;苏宁的目标客户增加了喜爱读书的消费者；收购“红孩子”;苏宁增加了需要母婴产品的消费者；收购“缤纷网”; 缤纷网是针对女性网民体所创建的购物网站集中化妆、食品、家居、厨电等品类；苏宁易购开放平台升级改版后;主要对百货、日用品两大品类进行招商;涉及服装鞋帽、皮具箱包、钟表首饰、汽车用品、运动户外、玩具乐器、化妆品、洗护用品、母婴用品、家居用品、生活用品、食品酒水等众多细分品类..
2.2接近客户
2.2.1等待顾客
1.以标准的站姿站立于柜台区域;等待顾客的光临
2;明确待客过程中应绝对避免的事项
避免厌恶表情；盯着看使顾客紧张；聚岗聊天;事顾客远离；挡住商品；挡住通道；
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