第七章 签约话术
1.签约隔离铺垫
l 隔离沟通
要点：签约前的隔离沟通，一定要给双方一个理由。或者你做得让人感觉顺其自然，否则只要感觉到顾客敏感都要有话术。
话术：“X，我想双方谈价有时候会伤了和气，顾及面子也不好说，不好让我们帮您谈价，所以我想您坐这，有些话我来帮您说比较好，您说呢？”
要点：隔离时，把握时机和度，否则时间长了，可能因为打电话给朋友和家人等影响其购买或出售的决定，此时最好另一名经纪人和客户寒暄。
话术：“房东这边我再去确认一下他的资料，价格还差点，我去争取下，你先喝杯水。”
l 行销房东和客户
思路：行销房东和客户，让彼此有好的印象，更好的感觉，建立信赖，并且让客户和房东说只我们公司
话术：跟房东说“签约谈判时，您一定要配合我们，好让客户没有想继续砍价的心，同时，您要少说话，尤其不要提房子的缺点，有的无伤大局的事情，太实在了，会影响客户购买信心和决定。”
话术：跟客户说“签约谈判时，如果有什么异议，我会协助您跟房东商量，只要您表现出诚意，房东都不会太刁难，放心吧，我跟您这么熟了，一定尽力帮您，如果价格方面想跟房东谈的话，您一定要提出理由，有策略，这样不会影响房东情绪。”
再次强烈给客户信心，“就算是您买之后降价，反正未来几年您也不卖，自己住早晚都会再涨，还有小区房子几乎都卖了一遍，房东就算卖，也不会低于他买来的时候的价格出售，除非天塌下来。”
l 铺垫房东同行干扰
话术：签约之前一定会有中介给您打电话，说有高价客户，就要定您的房子，平时怎么没有这样的客户，只要您要卖房子就出来好多，这都是同行之间竞争，您不要相信就可以了。
2.签约常见话术应对
l 房东提出先给钱再过户
话术：我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的，对双方的安全都是有保障的。其实按照正规的
流程来走，跟您的意思差不多，具体我们是这样来做的：客户与您一起办理资金监管，银行将这笔房款冻结起来，客户拿不回去，您也不能支取。待客户拿到产权证后，您就拿到您全部的房款了。没有问题，现在的交易都是这样来操作的，既安全又能让双方都接受。
l 房主不接受贷款怎么办
话术：客户向银行贷款，银行是一次性给您的，所以不管是贷款还是现金，您都是一次性收钱，一次性可能需要两个星期，贷款基本也就一个月您也就收到钱了。首付款和银行的贷款是同时到您账户的。现在有一个客户能接受价格，您就卖给他就
三国战记诸葛亮好了，您要是再等几天卖，也和贷款收钱的时间差不多了。而且即使您到一次性的，客户要跟你砍价不说，筹钱肯定也需要时间，谁家也不会把好百万放在卡上啊。
l 客户要求我们承诺税费
话术：XX先生，我理解您的心情。但因为税费是国家收的，都由国家政策来决定的，不过请您放心，我们肯定能帮您省钱的地方肯定帮您省，这样的话您以后有朋友买房子卖房子还会再我们呢，您说呢？
l 房东不同意做低合同价
话术：其实您完全没有必要担心，因为大连基本上都是按这税价交税的，这也是房产局给的地区指导价，日后也不会给您带来任何麻烦；如果您这边真的要按成交价交税的话按规定交易产生的个税和营业税是由房东来交的，虽然您不会承担着部分税费，那也就相当于给客户无形中增加了很多费用，客户筹这么多钱决定买下您的房子不容易，咱们能不能给客户行个方便呢？我知道您是一个很通情达理的人。
l 客户要求贷款自己办，不用中介公司
话术：XX先生，我们合作的银行很多，您可以任选。而且我们是长期合作，所以办理手续能相应快些，从而保证效率。如果您需要还可以和评估公司协商评估高些，多贷点，如果您自己办理贷款，这期间如果发生任何问题，不但会影响您买房的进度，还会产生违约责任，那样就得不偿失了。最重要的是房东希望用我们的合作银行，他认为其他银行不能保证安全。我们作为中介方也有义务保证双方如期拿到房子的同时也如数的拿到钱，您说是吧？
l 如果客户要房东提前还款
思路：可以说房主是为了周转资金才卖的房子，（注意：客户有可能会砍价，可以说就需要现在这个房价做周转资金，少了就不够了，再卖就没有意义啦）也可让房东配合，还款流程和金额是要写在合同里的。
话术：X，这个房东是没有钱还款才卖的房子，要是有周转资金他可以自己还的话，他就不卖这套房子了如果房东借钱还的话会产生一些费用，可能在价位上就高了，另外现在这种情况基本上都是客户帮忙还款的（铺垫房东配合，可以自己说），这部分钱可以当做首付，可以直接到银行还款的，房东是要给您开收条的，并且我们是要把这部分钱的金额和用途都写到合同里面的，在这方面我们是比较有经验的，您放心好了！
快乐母亲节做梦梦到鬼l 客户要求我们保证房产证的真实有效
思路：签单前我们会做确认，确认房产的真实性，销售公司品牌和信誉，但房主故意欺瞒的情况下，我们无法做出保证。（切记不要在不了解产权是否清晰的情况下和客户说肯定的话）
话术1：是这
样，X您放心，我们卖过这边很多的房子，对房产证的真伪都能辨别，在我们签单以前，已经初步对房本的真伪进行了确认，我们之前的单子都是这么做的，而且我们公司是专门从事这个行业的，我们不能因为这一套房子而砸了公司的品牌，我们比您更谨慎对待房子的产权。
话术2：如果房本是非法的，根据合同中的约定房东是要承担相应的法律责任！
l 房产证没办理，房东承诺房本在约定的时间没办下来，怎么和客户解释
思路：避免客户怀疑产权问题，用商量的语气告诉客户是因为开发商和代办公司的办事效率问题，让他放心，房主和我们都在积极努力办这件事。告诉他您的权利有合同保护！
话术1：大哥，您也别着急，房东也在一直积极的办理，他也很急，他也想快点给你交房早点拿钱，看能不能和您说说缓几天，一有消息马上告诉您，房东和我们说产权是没有问题的（为了避免麻烦，前期要落实产权并且这句话房主要和经纪人在之前就说过！否则就成咱们说给客户的承诺了），只是建委办理的慢一些。
话术2：XX先生，您别生气，房东也在积极努力的办理呢，只是那边的建委办事效率太低了，您再稍等几天。如果说房东那边真是的因为产权问题没有办理出房产证他就要承担相应的法律责任，赔偿您的损失，我们中介有维护您权利的义务。您就放心等一等。
l 70年产权，70年到期怎么办
思路：目前北京还没有已经满70年产权的商品房，关于这方便具体细则还没有出台。
话术：在购房合同上有体现，交易中心也能查到，规定着普通住宅的使用年限都是70年，无论这70年有什么政策，房子肯定还是您的，而且现在大连的开发和翻新速度又是比较快，根本到不了70年就又换新房了。再说了您不会在这一直住上70年嘛，说不定过几年就要换大房子了啊，目前大连没有已经满70年产权的商品房，所以关于这方面具体的细则政府还没有出台。
l 垫资为什么要收垫资费
话术 ：垫资是属于风险经营，我们替房主还款，假如客户有意外不买这房子了，我们公司要承担很大的风险。
l 解押时间上我们能不能和银行要求快一些
思路：不要和客户做时间上的承诺，但是我们会向合作银行积极地争取时间。我的一天作文600字初中
话术1：解押时间根据各个银行的规定是不同的，我们会通过经常跟银行合作的关系，帮忙催催，尽力让解押快些，不过有些情况最终还是取决于银行！
话术2：银行解押时间是要提前申请，这是银行的制度，不是我们能决定的，我们也要遵守银行的制度，我们签约时留的时间都是比较宽裕的，不用
那么着急。我们可以尽力帮您去争取，但是最终还是看银行的作业进程效率。
话术3：我们公司大连市所有银行都有合作，但银行的解押时间是有规定的，我们至少要给银行留出准备材料的时间，我们也会尽力去争取，我们也希望单子能尽快的办理完毕。
3.关于客户对佣金异议的应对话术
关于佣金，最重要是前期铺垫好，同时一定要很自信，传递我们的服务一定值得付3%，我有这个能力服务好客户；要很自然大方的告诉客户这样的收费，方式很正常，行业都是这样；很重要的是坚持，你的坚持将会赢得客户的支持。
l 你们的佣金能打折吗？
思路：有时客户就是试探，所以刚开始别太认真。同时转移看房或谈房子等。
话术1：惊讶的回答：打折！xx先生，都是这样，3%是行情。就小公司打折，但服务，安全都保障不了。咱先看房，主要是房子满意比什么都强。
话术2：我们公司就是追求卓越品质，我一定努力从房、房价、售后服务都会让您满意，让您觉得付我这些佣金是值得的。我们先带您看房好吗？
话术3：我的服务一定让您觉得值得付我3%的佣金。
话术4：我努力帮您谈房价。帮您做好服务，保证交易的资金、法律安全，相信比什么都强，您说呢？到时候觉得值得付更多，但我们只收3%。
l 过完户再给你们佣金？
思路：哀兵策略
话术1：啊！？没有哪家公司能做到这样，签完合同就刷佣金的。我们公司品牌这么好，在行业和客户中口碑都非常好，您还担心什么呢！
话术2：x，我们基本工资很低的，才1000元，您不交佣金，我们下个月除了房租就没饭吃了。
话术3：月底时：您现在刷了。那这个月我们店就是全公司的最佳团队，那最佳团队为您服务您是不是觉得很好呢？我们全店的人都会感谢您的。
话术4：我们公司规定签约当日就要收佣金，如果没有收的话我们没有办法把单子交给总部，这样我们就不能开展办理后续工作。
l 我朋友刚买了一套房子，你们公司才收了2个点，你们不给我优惠我就不签了。
思路：你要防客户“诈”你。如果说的很明确哪个店某位经纪人，那这时你要说出不一样的理由来。如果还是很坚持，那你自己就要灵活把握了。
话术1：很坚定地回答：不可能！我们公司都是有严格规定的，就算有这样违规操作的经纪人也会受处罚的！
话术2：我们店是全公司的品牌服务冠军店，所以佣金肯定是不打折的。
话术3：那可能是之前那个经纪人为您服务是很不到位。我们服务肯定不一样
，您看房子我帮您到非常好的，房价也谈的低，服务也会做得非常好，您放心，您一定觉得值，不是打折，我想关键是服务有价值对吧。
话术4：那您真是厉害，我们公司是从来不打折的，而且我相信您说的也有这么回事，但是公司现在有规定不能打折，但既然您朋友也在我们这买的，也算半个老客户了，我一定让我们店长和区经理申请一下，我本人是没有这个权利的。
l 跟其他公司看的房子，要求佣金打折
思路：一定要先稳住客户，能够把握住客户不被别的公司拉走，同时马上约房东。如果很坚持，那灵活处理。
话术1：xx先生，相信您我也不是为了佣金打点折，对吧，一定是相信我们公司的品牌，相信我们的服务才我们，关键是资金安全，法律上不要有什么风险，服务品质也能有保证，您说呢？
话术2：xx先生，我们的佣金真的不能打折，关键现在房子别的公司也在看，您刚才也看到了，我们
还有客户呢？要不咱们先把房东约过来谈谈，好房子速度就是要快，错过房子那就不好啊！（如果不行就退一下，同时要探得客户能出代理费的低价）到时候我再向我们区经理申请一下。
社保补交话术3：我们这边佣金可能比别人的高一些，但是我有能力把房价给您谈到xx万，而且您也看得出我小x在服务上的用心，这样我先把房东约过来谈因为我同事还有一个客户也刚看完，现在正在和家人商量呢。最关键的是我们能定到这套这么超值的房子，对吧，x？
话术4：xx先生，我也一定和您一起努力跟我们经理申请一下，房东这边也谈得差不多了，这套房子是我们今天主推的房源，其他店已经好几个客户看了，也有个客户要定，现在就看谁快！我们现在先约房东过来好吗，半个小时店里见面，您带好身份证和定金。
l 我个人给你2万，咱们走别公司了
思路：很坚定地告诉客户，我们不可能，我绝对不会这么做，这是人品问题，这样反而会赢得客户的尊重。同时也建议客户为了安全，为了良心，为了人格不要这么做，会因小失大的。最后一定要给客户台阶下，当他开玩笑。
怎么唱颤音话术1：肯定不行，我百分百不会这么做，我们都不会这么做。
话术2：xx先生，谁敢收您2万块钱啊，收了您信他吗？这样的人您敢让他做吗？房产这么大价值的商
品，交易中都是很专业的，包括法律中的问题，资金风险的问题，一旦有什么问题不是这2万，是几百万，是会消耗您的无数精力、时间，感觉会很难受，特别难受，到时候谁会为您负责（举例，讲故事）
话术3：我建议您千万不要这么
做，xx先生您想买房子不在乎这几万块钱，我们公司会帮您做一切流程，包括产权抵押（讲案例，讲故事私下成交的风险）我真的是为您着想，这样不值得。
话术4：xx先生，我要这么做我早就发了，我们公司对这样的现象是立刻开除，这不是钱的问题，是人品的问题，我们公司是很优秀的企业，我希望在公司会有更好的发展，我也不想做一半就离开了，而是想长久经营。我知道xx先生，您也是跟我开开玩笑罢了。您也不希望这样。
话术5：我们公司是一家大公司，招人都是大专以上学历，是很正规的：可能别的公司会这么做，但是我们不会因为一点个人利益而损坏公司的利益和品牌，x您也是明事理的人，我们在外面真的不容易，您还是别为难我们了，您放心我一定会帮您把房子的后期做好，我还想把您服务好了，以后您还会介绍朋友给我不是么？（说话别太严肃，笑着说）
l 佣金先给你一部分，等过完户再给你剩下的
思路：体现我们是从一而终的服务，不会因为收了佣金就不用心做了，实在不行就退一小步，在网签或银行托管资金时刷！这是底线。（注：会有特殊情况，客户就是坚持要过户后再给，这时见好就收不要破坏客户关系，抓紧时间办理后期争取能提前收回来。）
话术1：x，我们都是签完合同收佣金的，说实话即使您交了佣金我们也发不了工资的，必须要等我们全部的服务做完才会发的。另外，假如在过户当中出现一些需要我们来承担的责任时，总不能什么也没收就承担吧，这对我们来说也是不公平的，再说了因为我们的错误导致过不了户也得退还给您。
话术2：大哥，既然您在我们这买的房子，也就是相信我，相信我们公司，那您也把佣金给我们吧，也省的您再跑一趟。
l 每个公司都有这房子，你们打折就在你们这里签
思路：不要因为一点点佣金打折这样的小事错失一套好的房子，现在市场下不缺客户只缺这样的好房子，能定到好房才是最重要的，佣金客户都是认可的。销售自己，销售公司，品牌服务无价，打折公司的服务也可能会打折。
话术1：x，您知道我是第一时间给您打电话的，也是我第一个带您看房的），这市场下信息是最重要的，我也错失了给其他客户推荐的机会，等其他人都知道这超值的房子后，房价必然会被抬上去，
这对谁来说都是不小的损失，所以您就不要谈佣金了，我同事那边还在给他客户推荐呢，能定到这房子就很不错了。（注意说话的语气，要很诚恳）
话术2：x，说实话我在全公司1000多人中是销售冠军，我服
版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。
发表评论