南昌“滕王阁号”游轮市场营销策略研究
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2013年10月，江西省委省政府出台的《关于推进旅游强省建设的意见》明确提出，把南昌建设成为全省的核心集散地和旅游名城。国内一些大家耳熟能详的内河，如：黄浦江、珠江、钱塘江、湘江、扬江等都有一些较为不错的游轮，南昌赣江上也曾经有一些水上游项目，但都因各种原因或草草收兵或衰败或经营亏损。近两年，赣江的“一江两岸”亮化工程取得显著成效，为打造独特的赣江水上游项目，利用南昌水资源丰富的优势政府斥巨资打造全世界独一无二的灯光微电影，“滕王阁号”游轮成为打造“夜游赣江”项目的一个重要举措。如何让“滕王阁号”游轮不重蹈覆辙，使赣江水上游项目真正成为南昌的城市名片值得探讨。
一、“滕王阁号”游轮项目的市场营销现状分析
（一）“滕王阁号”游轮项目产品现状
“滕王阁号”游轮项目最主要的呈现给游客的是一场美妙的世界上独一无二的"爱与山水同行"巨幅灯光微电影秀。这一部灯光微电影融入了众多江西文化元素，电影故事共分为古今情怀、激情岁月、动感之都3个章节，用灯光微电影的方式展现了一个“物华天宝，人杰地灵”的江西。
“夜游赣江”整个游览线路为：滕王阁老码头----南昌大桥----八一大桥----滕王阁老码头。游览时间为全程1
小时。“滕王阁号”游轮除了带给游客世界上独特的灯光微电影“夜游赣江”外，其还有游轮包船业务，主要涉及企业年会、产品推介会、商务洽谈、会议包船、生日派对、朋友聚餐、游艇婚纱摄影和水上婚庆。
据了解，“滕王阁号”游轮今后还将开启新的项目，将轮航线将延伸到中国最大淡水湖鄱阳湖，让游客近距离接触鄱阳湖，形成真正意义上的“环鄱阳湖”游。标准2寸照片尺寸
（二）“滕王阁号”游轮项目价格现状
“滕王阁号”游轮船票挂牌价价日游80夜游110全程1小时，优惠政策为：1、滕王阁门票加日游船票为100元，滕王阁门票加夜游船票130元2、与旅行社合作签协，提供行内优惠价。3、其他优惠人：学生、70岁以上老人、军人、残疾人及有南昌户口的本地市民 日游40元，夜游60人。这个价格为开业优惠，优惠时间段2014年6月1日——2014年12月31日。
滕王阁游轮包船明细为：
场地可容纳人数价格（/小时）
服务内容
整艘游轮300人18000元/小时
场地、多媒体、LED 广告字幕；
适量的水果、免费
京那巴鲁公园的讲解服务；23分
钟灯光表演秀
二楼vip 室40人3000元/小时+人数*60元/人二楼舱室
60人
5000元/小时+人数*60元/人（三）“滕王阁号”游轮项目销售渠道
“滕王阁号”游轮销售渠道采用直接销售与间接销售相结合的方式，主要通过滕王阁景区北门出口售票处及网上售票。网络销售主要在携程网、美团网、同城网、拉手网、百度团购等一些网站以及官方进行销售。
（四）“滕王阁号”游轮项目促销手段
在2014年5月1日正式运营前，通过南昌晚报、中国旅游报、南昌旅游报、南昌晚报等报纸相关媒体和
启动仪式加新闻发布会活动进行了较多宣传，同时进行了网络宣传，在正式运营后联合江西海伟酒业、中国江西网、江西手机报进行了免费坐游轮品红酒赏夜景活动，
八一大道上部分公交站台有滚动字幕进行宣传，并进行了微博营销和营销。
二、“滕王阁号”游轮项目的市场营销中存在的问题
（一）产品虽有独特之处，但缺乏丰富性
“滕王阁号”游轮项目最独特之处为世界上独一无二的灯光微电影秀，但仍然是以观光为主，游客在游轮上的时间只有一个小时，时间非常有限，游轮休闲设施和娱乐活动项目不足，这样游客的消费也会很有限，仍然局限于大多数内河上的游轮产品主要还是观景项目。
（二）销售渠道长度不够
目前，“滕王阁号”游轮项目销售渠道上网络销售类型较多，售票点销售还比较少，特别是通过一些酒店等企业的代销基本上没有。
（三）宣传力度不够，宣传时没有重点突出产品特，影响了宣传效果
虽然在正式运营前后通过报纸、网络进行了一些宣传，但是较为集中，基本都是在正式运营前后短期的一个宣传，在之后的几个月中知道的人并不是很多，缺乏持续性。同时，宣传内容上并没有重点突出产品特。据了解，有一些本地居民或游客哪怕知道了“滕王阁号”游轮，知道了可以看灯光微电影，可却对灯光微电影本身并无概念，无法很好的引起消费者的购买欲望。
三、“滕王阁号”游轮项目的市场营销问题的对策
（一）突出产品特，丰富产品的层次，设计专题旅游 产品
关于亲情的名言“滕王阁号”游轮游轮所提供的夜游赣江项目，除了具有独特性的灯光微电影外，应该还要融入其他观景之外的一些内容。比如：在游轮上提供特化南昌本土食品以满足外地游客、在游轮上进行具有赣文化特的文艺节目表演，如赣剧表
2014年5月1日正式运营的南昌“滕王阁号”游轮是目前赣江上软、硬件设施最好的游轮，游客在“滕王阁号”游轮上能感受到全世界独一无二的灯光微电影秀，对提高提升南昌城市形象乃至江西省旅游形象具有重要意义。本文分析了“滕王阁号”游轮旅游现状，特别是其市场营销策略，明确其优势并指出其不足，对相应对策进行探讨，以促进其进一步的发展。
南昌“滕王阁号”游轮市场营销策略研究
何燕燕
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意识与前瞻性市场洞察力，良好的沟通协调能力，专业的行业操作规范，一流的形象表现力和设计力量；拥有知名旅游策划品牌的策划和推广的成功经验，和具有模式代表的力量。不仅仅善于抓住旅游者消费心理，吸引旅游者眼球；善于与国内外媒体合作，利用先进科学技术；扎根于张家界音乐文化的基础，高立意、深构思、精制作具有针对性的音乐旅游视觉听觉大餐。
三、张家界音乐旅游开发现状
（一）成功方面
张家界的文化产业是张家界旅游业的支柱产业，旅游文化得到充分开发，音乐文化，音乐旅游的得到发展。在音乐旅游的开发中对音乐旅游资源有很好的保护，传承和发展，使张家界的旅游业进入新的发展模式，有力地转变了张家界的城市形象，塑造了新的旅游品牌，打造了许多知名的音乐旅游品牌。
如《天门狐仙•新刘海砍樵》、《张家界•魅力湘西》、“中国张家界国际乡村音乐节”；音乐品牌走出张家界，面向全国和全世界。
（二）不足方面
张家界对音乐旅游资源的开发不够全面化，具有一定的局限性，缺乏科学性；过于强调经济价值，商业化意味浓，有对传统的音乐资源过渡改编之嫌。舞台化、程序化的包装使音乐旅游资源变味，甚至低俗化。对音乐旅游资源开发的内容和形式不够创新；停留有表面。开发零散、不集中、规模小，缺乏规模效应和联动开发，整体市场竞争力小，张家界音乐旅游产业相关政策法规不够完善，缺乏规范化开发与管理。音乐旅游产业结构不合理，音乐旅游目的地的配套设施与配套产业不完善。音乐旅游资源开发泛化、盲目化过度开发的现象。张家界的音乐旅游消费市场小，大多局限于外来游客，音乐旅游者消费被动化，本地居民消费极少、消费欲望不够。对音乐旅游文化内涵挖掘不深，音乐旅游从业人员音乐素质不高，缺乏专业机构及培训。
四、张家界音乐旅游开发的对策
（一）加强对张家界音乐旅游开发规范化管理
1、加大音乐旅游资源的整合，实现整个张家界音乐旅游资源优势互补
医生的英语单词2、加强对旅游音乐资源的开发与保护的结合，走可持续发展的道路
3、提高音乐旅游从业人员的音乐文化素养
4、加强媒体的宣传推广作用
（二）加强对张家界音乐旅游的创新开发
1、深入挖掘张家界音乐旅游文化，更新并提高现有音乐旅游产品的品位
2、增加科技投入，持续提高产品吸引力。
（作者单位：吉首大学张家界校区旅游学院）
演等。这样可以延长游船活动时间，可以让游客在观景的同时能够在游轮上参与更多的休闲娱乐活动，增加二次消费。同时提升产品品质和个性化服务，增强游客满意度。
同时，可以设计一些专题旅游产品，如：温馨亲子游、浪漫婚礼游、结婚周年游、高考学生家庭游等。
（二）建立全方位的营销网络
针对“滕王阁号”游轮现在的促销现状与存在的问题，应建立全方位的营销网络，树立品牌形象，加大宣传促销力度。
1、利用广播电台进行广告，选择比较受欢迎的一些广播电台节目。
2、继续在报纸上进行广告，不只局限于江西省内的报纸。
3、继续运用营销、手机短信营销及网络营销，但不仅仅是文字还应当配有视频。
4、运用公交站台、公交车身、写字楼和高端住宅区电梯内框架进行宣传。
5、在各大高校进行校园推广，可联系高校学生会利用新生入学等时机进行宣传。
6、针对本地的散客比较多，省外游客仅占30%左右的情形，可借助一些旅游行业论坛、旅游推介会等加强省外知名度。比如“中国旅游发展北京对话”，从2004年到现在已经进行了10届，是旅游学术界、企业界、政府部门的交流的全国旅游学界、业界一个品牌性的学术论坛，论坛汇聚了业界权威学者、企业精英等专家，既然是全球唯一的具有前沿性的一种水上游览项目，那么可以通过这些学者专家的言论来形成具有高度性的宣传，这对于对外特别是对外省的一些大的旅行社会起到一个有效的宣传作用。
（三）与其它业内外企业合作，进行联合推广
可根据“滕王阁号”游轮营销推广方向，有针对性的选择一些企业进行合作联合推广。如通过和一些婚
什么专业最热门莎摄影影楼进行合作，为其提供外景摄影场地；可与婚庆公司进行合作，进行水上婚礼的推介；可在一些咖啡厅、西餐厅、俱乐部、会所内放置一些宣传册等方式进行宣传；可选一些商务酒店内放置宣传册，与酒店合作，进行品牌推广。
（四）进行节庆营销和事件营销
工作收入证明模板一年当中，有各种节日，包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、重阳节、圣诞节等，可以利用这些节日设计一些节庆主题游。同时进行事件营销，请一些资深驴友和旅行者免费体验并在论坛上和博客中写感受，对企业提些建议，特别是在运营前期，知名度和美誉度还不高时运用这一方法效果会更好。还可以利用公益活动增加知名度和美誉度。如“百名贫困学子免费游赣江”“百名残疾人士免费游赣江”等类型的活动。
四、结论
“滕王阁号”游轮作为打造南昌城市名片的一个旅游项目，它弥补了南昌旅游业一直以来“白天有景点，晚上无亮点，水上无看点”的空白。只有突出世界上唯一的灯光微电影产品特，在此基础上不断的丰富产品的层次和内容，并通过全面的营销网络将这其特让广大消费者了解并接受，运用有效的营销手段最终迎得消费者的认同，并不断完善，才能真正为南昌的水上旅游开启新的一页。
（作者单位：江西科技学院）
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