商务谈判
一，含义：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为的过程 二，谈判的共性：目的性，相互性，协商性， 三，个性特征：（1）商务谈判是以经济利益为目的的，是物质关系的特殊表现，具有利益性（2）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（3）商务谈判是促进商品经济发展的工具（4）商务谈判受到多种因素的影响（4）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。 四，个体谈判与集体谈判：个体谈判是指双方只有一个人参加，一对一地进行协商谈判;集体谈判是指双方都有两个或两个以上的人员参加谈判。 五，（一）个体谈判的特点：可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际协商行为中，而集体谈判有利于充分发挥美国谈判人员的特长，形成整合的优势，但由于个体谈判只有一个人独立应付全局，易出现决策失误。而且无法得到及时而必要的帮助，而集体谈判，谈判参与人员之间配合不当，看会出现内部协调难度，在一点程度上影响谈判的效果 （二）：双边谈判与多边谈判：双边谈判是之两个利益主体参加的谈判，多边谈判是指有两个以上的利益主体参加的谈判 双边谈判的利益关系比较明确，具体，彼此之间的协调关系比较容易 多边谈判的利益关系则较为复杂，各方的协调要困难得多 （三）：口头谈判与书面谈判：口头谈判是双方的参与人员在医院，直
接进行口头的交流协商，主要指面对面的谈判和电话谈判，书面谈判是指双方不直接见面，而是通过信函，电报等书面方式进行商谈 （四）：投资谈判 .商品（劳务）贸易谈判与技术交易谈判：投资谈判是指谈判双方就双方共同参与及双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关的目的，投资方向，投资的形式，投资的内容与条件，投资小牧的经营与管理，以及投资者在投资活动中里，义务，责任和相互之间的关系所进行的谈判 技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判，主要是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式，内容，质量，规定，使用范围，价格条件，交付方式以及双方在转让中的一些权利，责任，义务关系问题所进行的谈判。 （五）国内商务谈判和国际商务谈判：国内商务谈判是在同一个主权国家不同法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产无需从一国转移到另一国。 国际商务谈判是在两个或两个以上属于不同国家的法人之间进行的，所涉及的有形资产或无形资产需出一国转移到另一国也称为跨文化的谈判 （六）横向谈判与纵向谈判：横向谈判方式首先确定谈判所要涉及的问题，然后逐次讨论买一个问题，此后在轮番讨论下去，直到所有的问题谈妥为止，纵向谈判是在所谈问题确定以后，逐个把条款谈完，并固定下来，一个条款彻底谈妥，就绝不谈的第二个 （七）普通谈判和特殊谈判：普通谈判是指通过正当贸易渠道并由
交易当事人直接进行的谈判，特殊谈判是指非正常贸易渠道的秘密洽购和同类项目自由多个当事人统一对外的联合谈判。
（八）各种不同谈判风格的商务谈判:在正式商务谈判进行之前，了解对方的风格，知晓谈判者所属社会的文化风俗习惯，对形成适当的协调气氛，增进双方的了解和最终谈判的成功都有不可忽视的作用，同时还可以培养我国商务谈判人员对商务谈判环境的适应性 六，商务谈判的模式：（一）商务谈判的动态模式(二)商务谈判的PRAM模式：前提（1）谈判是协商，而不是竞技比赛（2）在谈判中。双方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足双方利益需要的基础和保障。（3）PRAM谈判模式的构成：制订谈判的计划（PLAN），建立信任关系（RELATIONSHIP）达成双方都能接受的协议（AGREEMENT）,x协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）(三)商务谈判的模式矩阵 内容：快速顺进式，快速跳跃式，中速顺进式与中速跳跃式，慢速顺进式和慢速跳跃式。 七，商务谈判的功能：1实现购销2开拓市场3获取信息4平衡利益5约束行为6树立形象7提高效益8提高管理水平。 八，商务谈判的本质属性：1商务谈判的基本范畴2商务谈判的阶段理论3商务谈判的组织管理理论4影响商务谈判活动的前提环境因素5商务谈判的技巧和策略
商务谈判研究的方法1必须从商务谈判的实践活动出来研究商务谈判理论2必须吧商务谈判活动作为一个动态系统来研究3必须中合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究 九，1商务谈判的动因：追求利益，谋求合作，寻求共识 2商务谈判的意识：从满足双方的实际利益出发，发展长期的关系，创造更多的合作机会，坚持诚恳与坦率的态度，实事求是 十，商务谈判的理论：对抗理论，需要理论，系统理论，平衡理论，弹性理论 十一，商务谈判的原则：充分准备原则，言而有信原则，平等互利原则，求同存异原则，守法原则，效益原则，合时效性原则，十二，商务谈判的一般方法：1把谈判的重点放在利益而非立场上2把人和问题分开3构思彼此有利的方案，4坚持客观标准（客观标准具有公平性，有效性，公正性的特性。具有的条件是：1应独立于各方主观意志之外只有对标准的看法可以不受情绪的影响，2应具有合法性和切合实际3至少要在理论上适用于双方）十三，商务谈判特殊方法：1硬式谈判法：硬式谈判,是指以意志力的较量为手段,坚守已方的强硬立场,并以要求对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式（方法：1对人对事均采取强硬的态度2感情战术3视对方的让步为软弱4吝啬的让步。缺点：1难以达成谈判目标，2不具效率3人际关系难以维护）2软式谈判,是指以妥协、让步为手段,从希望避免冲突,为此随时准备以牺牲已方利益换取协议与合作的谈判方式（方法：1把谈判对手视为朋友2祥和
开局3开诚布公，襟怀坦白4关系高于一切，主动退让5以善良愿望谈判。注重礼仪，）3原则谈判法：是一种极其有效和被广汇应用的谈判方法（优点：原则谈判法是以公平价值来取得协议，2视参加谈判的人都是问题的解决者3原则谈判法坚持人和事分开的原则4原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重5原则谈判法的目的在于寻求双方均有收获的方案）三种谈判方法的比较：1视、谈判对方的不同。2谈判的目标不同3采取的方法态度不同4谈判的出发点不同5坚持的标准不同 十四，1货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判（其特点：难度相对简单，条款比较全面 内容：品名，品质，包装，数量。价格（是核心），装运，保险，支付，检验，索赔，仲裁和不可抗力{自然突发事件}前七项为合同的主要条件。后武五项为随附条件） 2仲裁 是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决（商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：仲裁地点，仲裁机构，仲裁程序，仲裁费用等）技术贸易与货物贸易的联系：1大量的货物贸易的基础是生产产品间的技术差异2技术贸易是促进货物贸易结构变化的动力3技术贸易成为疏通货物贸易的手段 技术贸易与货物贸易的区别：1贸易标的形态上不同2贸易标的在所有权上存在差异3贸易双方当事人的权利与义务关系不同4技术贸易所涉及的问题较货物贸易复杂 贸易的方式：1许可证贸易2合作生产3交钥匙合同4顾问咨询5技术服务于协
助 技术贸易的特点：1技术贸易实质是使用权的转让2技术价格具有不确定性3技术贸易的交易关系具有持续性国际技术贸易受转让方政府的干预较多 技术贸易谈判的内容：在技术的基础上就技术或设备的价格，交付方式，运输，保险，税费，，索赔，法律适用，侵权与保密，仲裁，合同生效，合同有效期等问题进行商议，贸易服务谈判：特点无形性。生产和消费的不可分割性，所有权不可转移性 保险业务谈判;特征1保险合同具有特定性2财产保险是双方有偿合同，内容：资格审查，保险标的，保险利益，不可抗力谈判。合资经营谈判内容：合资经营企业的协议2合资经营合同 合作经营谈判特点：合作经营的企业可以是具有法人资格也可以是不具有法人资格。合作而不合资，合资经营企业的注册资本，一般以各方提供的合资条件折价作为注册资本，对外加工装配业务谈判，特点：交易双方不是买卖关系，而是委托关系，2加工装配所需要的原材料，辅助，零部件，元器件，等一般由外方提供，而起成品的所有权是外方所有，谈判调查研究的目的：1通过谈判前的调查研究子、掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势并对这些情况进行分析，为制订谈判方案提供依据，2通过谈判前的调查研究，对谈判对手尽可能多的了解，即做到“知彼”3通过谈判的调查研究，可对已方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思想，即做到“知己”调查研究的要求：1调查研究要有明确的目的性，不可漫无边际，2资
料的搜集要全面，要能反映经济活动的全貌们不能支离破碎3对资料的分析要科学，客观，不能主观随意，乱下结论4根据不同的情况，选择不要的调查方法 背景调查的内容：1对谈判相关环境的调查（政策，法规情况，财政金融情况，社会文化，商业习惯，市场情况，）2对谈判内容的调查3对谈判对手的调查（首先了解对方单位的经营方式，业务范围，资信状况，供货能力。技术装备，市场形象等 其次要了解对方的谈判的实力及谈判风格，然后要了解谈判对手个人的性格特征，兴趣爱好，和擅长的谈判风格与谈判模式。）4对谈判者自身情况的了解（己方经济实力的评价2谈判项目的可行性分析3己等谈判的目标定位以及相应的策略定位4己谈判人员的实力评价5己等所拥有的各种相关资料的准备情况）谈判背景调查的方法与手段1案头调查法：又叫检索调研法，是指的谈判人员对现有资料的收集和分析，利用己方和对方公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究2直接调查法：是由突破人员通过有关人员的直接接触来收集，整理情报资料的方法3实际观察法：是指谈判者对对手的直接观察与测度，谈判人员的基本素养：1政治素质2业务素质3心里素质4文化素质。谈判人员的知识结构：是由多方面组成的是一个有机整体，包括商务基础知识，专业知识，法律和其他相关知识等。 谈判人员的能力结构：1协调能力2表达能力3分析能力4创新能力谈判人员的年龄结构，早30~35之间较为合适 选择谈判人
员的基本原则;1善于发现人才2坚持德才兼备选才3坚持扬长避短用才4坚持学历与能力并举 谈判人员体构成的内容1体构成原则（知识互补，性格协调，分工明确），2体构成的规模（1要依据谈判的性质和对象确定少而精的班子规模大型谈判小组不超过12.小型一般为3~4人，2谈判人员应赋予法人代表资格 ） 谈判体的人员构成：经营管理人员 ，技术人员，法律人员，语言翻译人员，其他人员 谈判队伍三个层次结构：第一是谈判小组的领导人或首席代表，第二是谈判人员是专家和专业人员 第三是谈判工作必需的工作人员，如速记打字， 队伍的分工和配合：1主谈与辅谈判配合2台前 多尔衮简介与台后 配合3不同性格人员的配合4商务谈判的目标层次分为三个：1最高期望目标2最低限度目标3可接受目标 确定今天谈判目标应考虑的因素：1本企业的谈判实力和经营状况2对方的谈判实力和经营状况资信情况和交易条件，态度，谈判风格等3竞争者的状况4市场情况，即商品的供求关系5影响谈判的相关因素，6以往合同的执行情况，双方以往的关系7对方和己方的优势所在 制定谈判计划与方案的基本要求：1简明2具体3灵活 谈判计划的主要内容;1确定谈判主题2规定谈判期限3拟定谈判议程4安排谈判人员5选择谈判地点 谈判地点的选择1主场谈判（买方住地）:是指谈判一方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。主场谈判的优点:(1)有利于树立心理优势。(2)可以以礼待客。(3)没有旅途疲劳给谈判带来影响。(4)有利于东
道主一方专注于谈判,而无需分心于对环境的熟悉与适应。主场谈判的缺点:(1)主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判。(2)容易被对方刺探情报,抄后路,走上层路线。16.客场谈判（卖方住地）:又称客座谈判,是指主场谈判的对称,指谈判人员到对方所在地进行有关交易的谈判。
客场谈判的优点:(1)东道主一方进巧激烈时,可以寻借口抵挡对方。(2)贴近对方,创造针对性更强的谈判机会。(3)在客场可以全身心地投入到谈判中,不受主场接待等其他事宜的拖呆。客场谈判的缺点:(1)语言不方便。(2)胶原蛋白的主要功效容易分散精力,增加工作量。(3)生活习惯不适应。中立地点（主客地之外）优点：如果谈判双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻共同点（均衡利益）。主、客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度的避免干扰。中立地点谈判易使对方人员在平静心理的主导下冷静思考，于谈判有积极促进作用。缺点双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；某些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。谈判场地要求环境幽静，不要过于吵杂狠人喧闹通信设施要完备要具有一定的光线，通风和隔音条件。主要谈判场所，要整洁。宽敞，光线充足，也可以配置一下专门的设施创造一个良好的谈判
气氛。多设想谈判对手的情况, ⑵寒暄⑶动作自然得体,表情轻松自信 开场陈述 1开场陈述的技巧：陈述简洁逻辑清晰2轮流发言，机会相当3取得共识，诚意合作 摸底 1对方的实力2对方的需求与诚意3对方的谈判人员的状况4对方在谈判中所必须坚持的原则，商务谈判的磋商1询盘2发盘3还盘4接受 商务谈判的签约从程序上看签约包括两个过程1签订备忘录2签订协议（合同） 签约过程中，要注意以下几个方面的问题进行磋商1合同文本由谁起草2合同条款的磋商3争取在已所在地举经济合同的蹄约或签字仪式国内贸易合同包括的内容是1标的2数量和质量3价款或者酬金4履行的期限，地点和方式5违约责任（支付违约金，偿付赔偿金，继续履行合同义务，其他经济责任的承担）创造良好气氛的策略要考虑的几个方面的因素：1谈判双方公司之间的关系2双方谈判人员个人之间的关系3双方的谈判实力磋商阶段的谈判策略1投石问路策略2浑水摸鱼策略3报价策略（1谁先报价，2怎样报价3如何对待对方的报价）4讨价还价的策略（确定还价起点应考虑的因素① 应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后,其价格改善了多少。② 看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。③ 买方准不准备在还价后再让步,若让,准备让几步）5让步策略（让步的原则1步步为营2让步不能损己的根本利益和根本立场3起跳让步对己方利益的影响4在整个谈判过程中暴露己方的真实意图，无疑是错误的，尤其在让步阶段是暴露真实意图是
郑裕彤病逝一个致命的伤害 ） 价格让步的策略1“切香肠”策略2“先苦后甜”策略3“折中调和”策略 不论是那种折中方式要注意下面两点1折中时间2不搞绝对折中 磋商阶段的其他策略1欲擒故纵策略2出其不意策略3黑脸白脸策略4攻心策略5疲劳战术策略 签约阶段的谈判策略1最后通牒策略2最后报价策略3最后让步策略（最后让步的时间，最后让步的幅度）4场外交易策略5速战速决策略6强调双赢策略 使用最后通牒的情况1己方谈判实力很强，谈判者已试过其他方法均无效果。这是唯一可以改变对方注意的方法3对方现在所持立场已经超过了自己的最低限度4己方的最后价格在对方的接受范围之内 商务谈判语言的类型1依据语言的表达方式不同划分为有声语言（一般理解为口头语言）和无声语言（行为语言和体态语言）2按语言表达特征划分（1专业语言2法律语言3外交语言4文学性语言5军事性语言）3按谈判的基本态势划分（1强硬的谈判语言2软弱的谈判语言3原则的谈判语言）谈判中正确的使用语言要注意1说话简洁，准确，明晰赤壁赋原文2发言要有的放失3“投石问路”式的发问4用“请考虑”承诺来回答对方的发问或要求5善于有效提问6安全的巧妙回答7语言风格要有一点机智，风趣 商务谈判中的语言技巧：（一）谈判中提问的技巧1提问的常见类型2把握提问时机3提问的技巧（要预先准备好问题避免退出那些可能会影响对方让步的问题3不强行追问4要注意发问的态度5退出问题后要避口不言，专心等待对方的回答6要以诚恳的态度来问7提出
问题的要尽量简短8要注意谈判中忌讳的问题9提问的速度要适宜10注意对方的心境） 谈判中应答的技巧1思考严密2礼貌拒绝。3避正答偏4以问代答5模棱两可6简明易懂7不知者不答8有理有据9答非所问10降低对方追问的兴趣11要求对方再次阐明所问的问题 （三）谈判中叙述的技巧1入题技巧2开场陈述技巧3阐明问题的技巧（四）1说服的作用（1）有助于达成有利于自己利益的协议（2）有助于建立良好的谈判者形象（3有助于提高谈判的效益）说服的阻碍（1）将对方视为敌人（2）缺乏充分有效的说服准备（3）背后利益集团的影响（4）沟通障碍 说服的技巧（1）明确的说服目标（2）尊重，理解谈判对方（3）帮助对方寻背后利益集团的依据（4）树立良好的说服者形象（5）运用适当的计谋 遇到难以说服的对方时可以有方法：一是“下台阶”法 二是等待法 三是迂回法 四是沉默法 商务谈判语言的禁忌1啰嗦的语言2伤人的语言3武断的语言4好斗的语言5过头 的语言6固执的语言 语言的沟通要领1使用规范化，大众化的语言2生动形象3简洁明快4条理清楚5风趣幽默 言语沟通的技巧1言语沟通中的礼节性2言语沟通中的回旋性3言语沟通中的打拉性4言语沟通中的幽默性 倾听的作用1有助于了解对方的需要，发现事实真相2有助于给对方留下了好的形象，从而改善双方的关系3有助于了解对方态度的变化 倾听的规则1要搞清楚自己听的习惯2耐心地听3对对方的发言作出积极回应4主动地听5做适当的记录6结合其他渠
道得到的信息，理解所听到信息 倾听的技巧（1）专心致志的倾听。要求谈判者在别人发言时精力集中，不可心不在焉，甚至“开小差”。⑵有鉴别的倾听，必须建立在专心倾听的基础上。⑶不要带偏见去听，偏见是影响你和对方人际关系的因素。⑷不要抢话，抢话会打乱别人的思路，也耽误自己倾听。抢话则急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重人的行为。因而抢话往往会阻塞双方的思路或感情的渠道，不利于创造良好的谈判气氛。⑸不要使自己陷于争论。⑹不要回避难以应付的话题。一个合格的谈判者，要有信心，有能力去迎接对方提出的一切问题，只有细心地去领会对方提出此类问题的真实用心，才能出摆脱难题的真实答案。⑺主动地向对方进行反馈，这样对方会因你如此专心地倾听而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。⑻创造倾听的环境。⑼最后要切记：倾听表示你对对方的尊敬，它是一种只有好处而无坏处的让步。商务谈判中僵局产生的原因1谈判形成一言堂2谈判一方沉默或反映迟钝3主观反对意见4客观反对意见5偏见或成见6借口推脱7乱施压力和圈套8外部环境变化9保全立场 避免谈判僵局的原则1欢迎反对意见的态度2冷静态度3语言要适中4积极探寻对方的“价值”5不为意见而争吵 间接处理僵局的方法1先肯定 后否定 2先利用 后转化 3先提问 后否定4先重复 后消弱 直接处理僵局的方法 1例证法2说服法3合并法4反问法 选择最佳时机处理潜在僵
局的方法1先发制人2空调漏水即时回答3推延回答 绕过现实僵局的技巧 1绕过僵局的方法（1）弥合分歧法（2）双方需要的协调法（3）回顾成果法（4）回避低潮法（5）权威影响法 打破现实僵局的技巧（1）改变谈判环境（2）更换谈判人员（3如何提升营业额）改期再谈（4）改变交易形式或营销组合（5）让步（6）调解和仲裁 谈判的心里禁忌（一）一般禁忌1戒急2戒轻3戒狭4戒俗5戒弱6戒贪（二）专业谈判心里禁忌1戒盲目谈判2戒自我低估3戒不能突破4戒感情用事5戒只顾自己6戒假设自缚7戒掉以轻心8戒失去耐心 谈判中的心里战1敢于虚张声势2敢于冒险3敢于坚持 谈判者的心理素质要求1谈判中的主要的情感表现2心理状况对谈判的影响3明智的情感策略 对谈判者的行为要求1为谈判准备必要的物质条件2谈判人员之间要注意建立良好的人际关系3要注意尊重对方4适时的等对方所做的工作表示赞赏 谈判心理的三要素1深沉2理智3调节 谈判思维 1概念是反映事物的本质和内部联系的思维方式在谈判中 概念是抓住论题本质以其内部联系的基础，要求谈判人员必须做到1谈什么懂什么2谈判始于情报的搜集 四个对立统一的思维判断 1同一与差异2肯定与否定3个别与一般4现象与本质 谈判思维方式的类型1散射思维2跳跃思维3逆向思维 谈判中的辩证思维1要求和妥协2一口价3丑话4舌头和耳朵5啰嗦和重复6让步中的相互性与对等7说理与挖理8谎言的说非功过 谈判思维中的诡辩 1偷换主题2以相对为绝对3以现象代本质 确立订立经济合
同应遵循的几个原则是;1国家，集体财产不得侵犯的原则2具有独立活动能力和资格的原则3遵循法律规范要求的原则4权利义务一致平等原则5贯彻等价有偿的原则6坚持正大光明 谈判伦理的准则1诚实守信原则2坦诚相待原则3平等互利原则4不泄露他人机密 谈判过程中的伦理特征1争取尽可能的利己的收益2努力达成使双方满意的条件3维护谈判的伦理4敢争吵5敢挤压6威胁暗示7敢回去 商务谈判的仪表修饰的原则1要注意整体感2要注意适体性3要注意把握适度性4 要适应TPO原则 商务谈判人员的仪态1坐姿，走姿，站姿2动作举止3需要注意的仪态 拜访礼仪1拜访前要预约2拜访前有周密的计划3控制时间最重要 会客礼仪1给客人带路的礼仪（1引导客人进入会客厅（2在会客厅内安排就座）接递名片的礼仪 会客的语言礼仪 与客人谈话的基本原则1以诚恳的态度说明2以开朗的态度，明快的语调说话3声音不可太高或太低。音量要适当4正确地使用敬语5使用高尚的语汇6改正不好的用语词语7不重复同样的事8避免借口或是敷衍的词汇9保持适当的幽默感 会议礼仪。1开会前的注意事项2会议就座3会议地点的选择4开会的礼仪要点
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