商务谈判计划书
上海迅腾电梯有限公司
和领导出差注意事项商务谈判计划书
年级：2009级
专业：市场营销
班级：一班
系院：应用技术学院
指导老师：周兰
小组成员：
二〇一一年十二月二十六日
目  录
前言
一、谈判主题
二、谈判时间
三、谈判地点
四、谈判人员及分工
五、谈判背景分析沐浴露牌子
六、谈判内容
七、谈判目标
八、谈判形式分析
九、谈判的方法及策略
十、谈判预期结果及可能面临的困难分析
前言
    中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个 分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次
来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
上海迅通电梯有限公司商务谈判计划书
主谈方：上海迅通电梯有限公司
客谈方：美国达贝尔公司
一、谈判主题：
解决上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。
二、谈判时间：2011年12月26日—2011年12月30日
三、谈判地点：行政楼702会议室
四、谈判人员及分工：
学生会主席竞选稿
总经理（主谈）：......，公司谈判全权代表；
魔兽争霸窗口化
财务总监：.......，负责重大财务问题；
人力资源部：...........，人员管理；
销售顾问：...............，负责具体销售问题；
法律顾问：..............，负责法律问题。
5、谈判背景分析：
  公司是以电梯生产、销售业务为主要产业，以安装、维修、咨询及零部件供应为重要支撑的多元化企业。目前公司通过合资、重组等方式打造以产品为核心的国际化电梯公司。经营范围：生产和销售电梯及零配件，并进行安装、维保及售后服务。
    公司以“为客户创造价值、为员工创造机会、为社会创造效益”为宗旨，注重制度第一和
量化管理，坚持以人为本，以德经营，依法经营，在市场和客户中树立了良好的信誉和形象，积累了丰富的资源优势。公司成立以来，以整梯销售、安装和维保的多元化经营，经营规模不断扩大，经济实力不断增强。公司现有员工25人，其中高级工程师3人、工程师5人，各类专业技术人员30人，专业质检人员3人，下设市场营销部、工程部、财务部、技术部、销售部、质检部、行政部； 公司产品综合国内产品的优点而精心设计。性能稳定、外形美观大方。
六、谈判内容：
（一）确定合资企业的名称问题
在这次合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到本方的反对。本方陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
廉洁格言 (二) 确定产品销售问题
关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的
25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为 出口合资企业的其他产品留的。而本方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
（3）确定人员细节问题
事务执行及管理人员的架构，各合资方委派何种管理人员到合资企业等人员安排情况。彼此的权限范围和大小，哪些事项管理层自己可以决定，哪些事项必须经全体合资方一致同意方能通过。
（4）确定财务
    （1）双方出资额、出资比例、利润分享和亏损分担等事宜。
    （2）确定负责提所需全部生产技术。
    （3）确定负责提供建厂初期所需的原材料、周转资金；负责提供生产所需的设备等；
（4）场地估价
（5）委托美方代表投资人执行日常事务，本方有权检查日常事务的执行情况，美方有义务向本方报告投资的经营状况和财务状况；
（6）本方提供财务会计一名、收货人或发货人一名，美方提供出纳一名。账目做到日清月结，并提供给投资人财务报表一份，做到账目清楚明白。其他人员由美方负责安排。
（7）美方执行投资事务所产生的收益归全体投资人，所产生的亏损或者民事责任，由投资人承担；
（8）在生产过程中，因一切不能避免的外界因素所引起的费用由美方和本方，双方共同承担；
(五）相关法律问题
中国人口密度
一、签订合同的细节问题
  甲方责任：
  1、办理为设立合营公司向中国有关主管部门申请批准、登记注册、领取营业执照等事宜；
  2、向土地主管部门办理申请取得土地使用权的手续；
  3、组织合营公司厂房和其它工程设施的设计、施工；
  4、按第十一条和第十二条的规定提供现金、机械设备、厂房……；
  5、协助办理乙方作为出资而提供的机械设备的进口报关手续和在中国境内的运输；
  6、协助合营公司在中国境内购置或租赁设备、材料、原料、办公用具、交通工具、通讯设施等；
  7、协助合营公司联系落实水、电、交通等基础设施；
  8、协助合营公司招聘当地的中国籍的经营管理人员、技术人员、工人和所需的其他人员；
  9、协助外籍工作人员办理所需的入境签证、工作许可证和旅行手续等；
  10、负责办理合营公司委托的其它事宜。
  乙方责任：
  1、按第十一条和第十二条的规定提供现金、机械设备、工业产权……并负责将作为出资的机械设备等实物运至中国港口；
  2、办理合营公司委托在中国选购机械设备、材料等有关事宜；
  3、提供需要的设备安装、调试以及试生产技术人员、生产和检验技术人员；
  4、培训合营公司的经营管理人员以及技术人员和工人及其他人员。
  5、如乙方同时又是技术转让方，则应负责合营公司在规定的期限内按设计能力稳定地生产合格产品；
  6、协助合营企业工作人员及其他相关人员办理进入外国合营者所在国家或地区的签证；
  7、负责办理合营公司委托的其它事宜。

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