谈判与商务谈判
第一章谈判与商务谈判
1.谈是判的前提和基础。判是谈的结果与目的。
2.谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。
3.商务谈判的原则：P11
1.平等原则：要求谈判双方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方利益和义务的对等。
2.互利原则：商务谈判是一项互惠的合作事业。在任何一项商务谈判中，双方都应该是平等相待、互惠互利的。
3.合法原则：商务谈判必须遵守国家法律、政策，国际谈判还当遵循有关的国际法和对方国家的有关法律法规。它具体体现在谈判主体合作、谈判议题合法、谈判手段合法三方面。
4.信用原则：要求谈判双方都要讲信用，重信誉，遵守和履行诺言或协议。信用有如如下含义：一.在谈判中，讲真话，不说假话，这叫“言必信”；二.遵守诺言，实践诺言，这叫“行必
果”；三.商业信誉信用是诚信无欺的职业道德，也是谈判双方交往的感情基础。
5.协商原则：商务谈判过程是一个调解双方利益，以求得妥协的过程，每个谈判者所做的一切都是为了维护己方的利益。双方利益不同，必然引起这样或那样的分歧与冲突，这要求双方都应以友好协商的原则解决问题，以求达成一个明智、友好的协议。
员工工作表现评语
4.一般来说，书面谈判适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方彼此比较了解的谈判。对一些内容比较复杂。交易条件多变，而双方又缺乏必要了解的谈判，则适宜采用口头谈判。
P16
第二章商务谈判准备
1.通则议程：是谈判双方公共遵照使用的日程安排，谈判议程一般都指通则议程。
  细则议程：可由一方提出或双方同时提出，但只有经过双方讨论通过后才能正式生效。细则议程具有保密性，它是对己方参加谈判的具体策略的具体安排，只供己方使用。P30
 
第三章商务谈判过程
1.一般正式的商务谈判过程大概要经历开局、磋商和结束三个谈判阶段。P41
感谢幼儿园老师的话2.建立良好洽谈气氛的方法：P42
（1）注意个人形象
（2）沟通思想
（3）做好周密细致的准备工作
上网卡流量查询（4）分析研究对方的行为
第四章 商务谈判策略鱼丸
1.被动地位者的谈判策略（我方谈判实力不敌对方的情况下）：
（一）疲惫对手:指通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，以此来逐渐的消磨其开始的锐气，同时使我方的谈判地位从不礼和被动的局面中扭转过来
防暑降温费发放标准
（二）权力限制：实力较弱的一方的谈判者常常带着许多限制去进行谈判，这比大权独揽的谈判者处于更有利的状况，而不是坏事情
（三）先斩后奏：实质是让对方先付出代价，并以这些代价为人质，扭转自己实力弱的局面，让对方通过衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度，被动接受即成交易的事实
（四）广泛联系：指谈判实力较弱的一方向对方提出有利于对以外的行为活动，通过这些行为活动与交易本身的联系促进协议达成的策略
（五）吹毛求疵：在谈判中处于较有利地位的一方最容易犯的错误就是炫耀自己的实力，向对方大谈特谈自己的优势，即使所谈的这些都是事实，但聪明的对手总可以回避这些优势，打击对方的士气 （辩P78）
网上银行转账2.主动地位者的谈判策略（一方实力较强而另一方实力较弱的态势）：
（一）规定期限：指谈判一方提出的达成协议的最后期限，超过这一期限，提出者将推出谈判
（二）不开先例：常用于卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格等条款时
（三）先苦后甜：从实际生活常见的现象中得到的启发
（四）价格陷阱：指利用货架变化的时机以及人们对之普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，而 在这些方面争得优惠和让步比单纯地因货架变化带来的利益，包含着更为重要的实际利益（辩P81）
第六章推销的基本理论
1.欧洲推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》这本书的问世是现代推销学产生的重要标志 （判P124）
2.推销是三种过程的统一，即推销是买卖过程，信息传递过程和心理活动过程的统一体。推销是推销产品和推销观念的统一。（判P127）
3.顾客对推销产生错觉的因素：
（一）顾客的心理定势
（二）顾客的欲望与期待
（三）顾客所处的时空环境
（四）顾客的个人因素  P133
4.(简P145）
第七章 推销程序（上）
1.在外国的市场中，普访法被广泛地应用到各行各业。P150
2.中心开花寻顾客法（概念理解一下）：指推销人员在某一特定的推销范围内，首先寻并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物，然后利用中心人物的影响和协助把该范围内的推销对象发展成为顾客的方法（判P150）
3.人们购买某种产品是因为产品能够解决问题，而不是产品本身 （判P153）
4.约见的意义：
（一）约见有助于推销人员成功的接近顾客
（二）约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈
（三）约见有助于推销人员客观地进行推销预测
（四）约见有助于推销人员合理的利用推销时间，开展重点推销，提高推销效率  P159
第八章
1.顾客购买决策时的忧虑（判p189）
货币损失；机会损失；后果担忧
2.爱达公式强调一个成功的推销员必须把顾客的注意力喜迎或者转移到所推销的产品上。（判p201）
3.迪伯达公式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导的原则。迪伯达公式更适用于生产资料推销产品和咨询、信息、劳务与人才中介、保险等无形产品。（判p211）
3.“佛伯纳斯“公式可以广泛用于针对最终消费者的生活资料、针对工业品用户的生产资料和针对中间商的产品的推销，具有广泛的应用价值。（判p215）
4.斯波恩公式（简答p216）
（1）赢得顾客信任——需求认识阶段的战略：需求的认识阶段是顾客购买产品心理活动过
程中的一个举足轻重的阶段。赢得顾客的信任，是这一阶段的中心任务。
（2）支配顾客的选择——选择的估价阶段的战略：顾客在选择供货商时，其选择过程包括三个阶段：确定选择商品的标准；证实决定的选择标准时正确的、重要的；以确定的标准为准则选择供货商。
要支配顾客确定选择的标准，必须掌握对决定标准起决定作用的四种方法：
从需求方面来制定选择标准；
加强你能够实现的关键性选择标准；
在你产品畅销稳定的地方，逐步建立非关键性的决定标准，不能仅重视满足顾客需求的关键性标准；
对不能满足顾客要求的关键性决定标准，则降低其重要性
（3）克服最后的担心——消除顾客担心阶段的战略：推销员要尽早与顾客建立良好的关系，让顾客对你抱有信心，使顾客感到你是和他一道共同分担忧虑，尽可能去创造条件，
消除顾客的后顾之忧
（4）取得持续不断地成功——履行与发展客户阶段战略
“新鲜”阶段：要鼓励顾客去“玩玩”产品各种功能以及品味一下提供的服务，它不仅增加了顾客对产品的信任感，而且还激发了顾客想要掌握产品更多功能的动机。
学习掌握阶段：推销员要使顾客相信他们是能够使用好产品的。
取得成效阶段：下列五种方法有助于你发展顾客
要发展而不要维持现状；传播顾客赞扬的信件；在产品安装初期，或在顾客感觉“新鲜”阶段，就主动向顾客介绍相关产品、提供信息；对顾客的需求进行重新评估；要设法左右未来的选择标准。
5.在商务谈判中，应遵循的惯例是卖方先报价，买方还价。（判p253）
6.讨价还价的概念：讨价还价时买方维护自己利益的权利和手段，而且有经验的买方首先是反复讨价到一定程度后才还价，因此，还价应以讨价为基础。（判p258）

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。