《 商务谈判 》课程教案10
《 商务谈判 》课程教案
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教学任务
项目五  价格磋商
学时
6
授课地点
●多媒体教室○企业○专业教室○实训室
教学目标
知识目标:1.熟知商务谈判报价的内容结构、报价的方法和技巧。
2.熟知商务谈判中讨价、还价的方法和技巧。
技能目标:1.具备正确选择报价、讨价、还价方式的能力。
2.具备运用报价、讨价、还价策略与技巧实现谈判目标的能力。
思政目标:1.培养学生求真务实、严谨勤奋的工作态度。 
2.通过商务谈判战略战术的学习,培养学生创新思维能力。
学习内容
1.掌握报价的含义、方法、策略和原则。
2.掌握价格解释的含义、方法、策略和原则。
3.掌握讨价、还价的含义、方法、策略和原则。
重点难点
重点:
报价、讨价还价策略技巧
难点:
价格解释与价格评论
教学内容
教学活动及学习要求
课程导入:新产品定价磋商
任务一  报价与报价的策略
报价是一方向另一方提出自己的价格条件的过程。
广义上讲,报价泛指谈判中一切期望实现的目标和要求,包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等一系列的交易条件;
狭义上讲,报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
一、影响报价的因素
(一)宏观的政治和经济因素
(二)产业结构因素
(三)产品供求关系因素
(四)企业的成本因素
(五)产品因素
(六)客户因素
(七)竞争者因素
以上七个方面是影响报价的主要因素,但绝不是说没有其他因素了。事实上,影响价格的因素还有很多。
二、报价的方式
1.书面报价
书面报价亦称报价单报价,是指报价方为谈判提供表明交易条件的较为详尽的文字、图表、数据等。
书面报价的优点是:(1)各项条件(条款、要求)写得详细、清楚,可以给人一种正规、严肃且合法的印象;(2)将己方所愿意承担的义务表达详尽,无须谈判,节约了时间。
书面报价的缺点是:(1)书面材料客观上形成了对己方条文的约束,为向对方提出进一步的要求设置了障碍;(2)书面材料可使对方过多地掌握己方的信息,增加了己方在谈判中的被动性。
2.口头报价
口头报价就是仅以口头方式提出交易,没有任何书面材料。
口头报价的优点是:(1)灵活性强,可以根据具体条件随时变更自己的策略、方法及谈判计划;(2)能够加强沟通的效果,可带有感情彩,争取对方的支持。
口头报价的缺点是:(1)仅用口头表达,有些复杂的问题难以叙述清楚,对方可以用“没听清”、“不理解”为借口暂停谈判,拖延时间;(2)口头表达的随意性很大,容易造成偏离谈判主题的局面;(3)口头表达容易使对方从我方的口误中推测隐藏的核心问题、关键问题。
3.书面报价与口头报价相结合
这一方式介于上述两种方式之间。即报价方提出书面材料,并做部分口头补充。
这种报价方式的优点是:(1)有了书面文件,便于对方理解,不至于延误谈判;(2)在通过书面材料将一些复杂的数据、图表等阐述清楚的同时,已方在谈判时又有较大的灵活性。
该方式突出的缺点是:由于书面材料提出的交易条件不是终局性的,往往使对方了解了更多的本企业准备履行的义务,从而可能不利于己方讨价还价。这就要求谈判人员具有较强的沟通能力、应变能力,为己方谈判争取更大的主动性。
在实际谈判中,多数情况下谈判人员往往以书面报价为主,以口头报价作为补充。
三、报价的时机
1.先报价的利与弊
先报价的有利之处:(1)先报价可以占据主动地位,影响对方谈判策略的实施,而这一影响对谈判全过程的所有磋商行为都会持续发挥作用。(2)先报价为谈判竖起一个起点,谈判将围绕这个点展开,并在此基础上达成协议。(3)先报价比反应性报价显得更有信心,可以使已方首先在气势上压倒对方。
先报价的不利之处:(1)对方了解到我方的报价后,有经验的谈判人员可以对他们原有方案进行调整,这等于使对方多了一次机会,如果我方作为卖方将交易起点定得太低,对方就可以修改原先准备的报价,获得意外的收获。(2)先报价会给对方树立一个攻击的目标,对方常常会集中力量攻击这一报价,迫使报价方一步步退让。
2.后报价的利与弊
后报价的利弊正好和先报价相反。其有利之处在于,对方在明处,自己在暗处,可以根据对方的报价及时地修改自己的策略,以争取最大的利益。但同时,后报价容易被对方占据主动,在对方设定的框架范围内进行谈判。
四、报价的原则
1.开盘价因买卖双方而异
2.开盘价必须合情合理
3.报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明
五、报价的策略
1.西欧式报价
西欧式报价也称为高报价法,其一般模式是,首先提出有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠来逐步达到成交目的。这种报价法只要能稳住买方,往往会有不错的效果。
2.日本式报价
日本式报价也称为低报价法,其一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种低价格一般以对卖方最有利的结算条件为前提,并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要,如果买方要求改变有关条件,那么卖方就会相应提高价格,因此买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。
几月几号是母亲节?3.加法报价策略
加法报价策略是报价时不将自己的要求一次报出,而是分几次提出,以免一开始吓倒对方,导致谈判破裂。
4.除法报价策略
除法报价策略是报出自己的总要求,然后再根据某种参数(时间、用途等),将价格分解成最小单价,使买方觉得报价不高,可以接受。
任务二  价格解释与价格评论
一、报价解释
报价解释,是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等依照买方提问所做的介绍、说明或解答。
(一)报价解释的作用
1.从卖方来看,可以利用报价解释充分表明所报价格的真实性、合理性,增强其说服力,软化买方的要求,以迫使买方接受报价或缩小买方讨价的期望值;
银行从业资格证书申请2.从买方来看,可以通过报价解释了解卖方报价的实质和可信程度,掌握卖方的薄弱之处,估量讨价还价的余地,进而确定价格评论应针对的要害。
(二)报价解释的主要内容
1.分析目前产品市场的行情,说明本公司报价的合理。例如,以货币汇率变化为由进行调价的解释。
2.进一步解释本公司产品质量及成本情况。例如,技术改良、产品升级、技术服务费、销售提成、进场费等。
3.从双方合作前景出发,进一步向对方解释己方的谈判目的,并指出这一合作给对方带来的好处。
(三)报价解释的基本原则
报价解释应遵循“有理、有利、有节”的原则。
在解释报价时应注意以下几点:
1.有问必答。
2.不问不答。
3.避实就虚。
4.能言勿书。
二、价格评论
价格评论,是指买方对卖方所报价格及其解释的评析及论述。
(一)价格评论的作用
1.从买方来看,在于可针对卖方价格解释中的不实之词指出其报价的不合理之出,为之后的价格谈判创造有力条件。
2.从卖方来看,其实是对报价及其解释的反馈,便于了解买方的需求、欲望及其最为关切的问题,利于进一步的价格解释和对讨价有所准备。
(二)价格评论的原则
污到你那里滴水不止的描写价格评论的原则是:针锋相对,以理服人。
在进行价格评论时应做到以下四点:
1.价格评论既要猛烈,又要掌握节奏。
2.价格评论时重在说理,以理服人。
3.价格评论中,谈判成员既要自由发言,又要组织严密,要集中火力攻其弱点。
4.评论中再侦查,侦查后再评论。
任务三  讨价与还价
一、讨价
(一)讨价的含义
讨价是指在商务谈判过程中,交易一方报价并做出价格解释与评论之后,另一方认为离自己的期望值较远、报价水分太大而不会接受对方的意见,并提出“重新报价”或“改善报价”的要求,即为“讨价”。讨价可以是实质性的,也可以是策略性的,起作用是降低对方的期望值,为还价做准备。
(二)讨价的方式
1.总体讨价
总体讨价就是从总体价格和内容、方式等方面要求对方重新报价,常常用于评论之后的第一次要价,或者用于较为复杂交易的第一次要价。
2.具体讨价
广东顺德家具具体讨价则是就分项价格和具体报价内容要求重新报价,常常用于对方第一次改善价格之后,或不易采用笼统讨价方式的时候。
(三)讨价的步骤及次数
实践中,在讨价时可以按照以下三个阶段依次进行:全面讨价----针对性讨价----新的全面讨价。
二、还价
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(一)还价的含义
还价,也称“还盘”,一般是指针对一方的报价另一方做出的反应性报价。
(二)还价前的准备工作
1.分析对方报价的原因。
2.分析形势,做好还价的预算。
(三)还价方式与次数     
1.还价方式。一般来说,还价方式可分为单项还价、分组还价和总体还价。
(1)单项还价是对所谈标的物的每一个具体项目进行还价。
(2)分组还价是根据价格分析时划出的价格差距的档次分别还价。
(3)总体还价是把所谈标的物集中在一起还个总价。
2.还价次数。还价次数不能简单、机械地定为几次为好,应根据双方目标的差距与让价的难易程度而定。一般来讲,要注意以下几点:
(1)尽量加大还价幅度,减少还价次数。
(2)制定合理的“还价台阶”,步步为营。
(3)还价要留有余地,以便本方在谈判最后也能做适当让步。
三、讨价还价策略
1.投石问路策略
投石问路策略是试探对方虚实的一种战略战术。具体做法是:一方在谈判中通过不断地询问,来直接了解从对方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料,以此来摸清对方的虚实,掌握对方的心理,以便在谈判中做出正确的决策。
采用投石问路策略应注意的问题是:
(1)提出的问题要恰当。要根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题,所提的问题应能够引起对方兴趣,能够并且愿意回答。
(2)提出的问题要有针对性。在谈判中,每一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去,并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。
(3)尽量避免暴露提问的真实意图,且不要与对方争辩,也不必陈述本方的观点,耐心等待对方的答案。
2.吹毛求疵策略
吹毛求疵策略又称为严格要求策略,即为了给本方的要求制造理由、提供依据,同时也为了让对方知道本方是内行而使用的策略。
运用吹毛求疵策略应注意的问题是:
(1)吹毛求疵的范围一般是在商品质量、性能、成本价格、运输等方面寻“瑕疵”。
(2)吹毛求疵要抓住重点,击中要害,不要面面俱到,否则会让对方失去谈判的兴趣。
(3)吹毛求疵一般采用对比法进行,但不要一味地贬低,否则会让对方认为我方没有谈判的诚意。
3.感情投资策略
感情投资策略是典型的“以人为本”的策略,目的是在谈判中凭借双方之间愉快的交流,建立起彼此之间的理解、信任和友情,打下深厚的感情基础,建立良好的关系以解决谈判中产生的棘手问题。
运用这一策略时,需要注意的问题是:
(1)“以人为本”,真诚友好,注意细节;
(2)控制情绪,“冷、热”适度。
(3)作为“润滑剂”使用的礼品、宴请等活动要严格遵守国家法律法规要求,不能超标或做出损国格和尊严的行为。
4.诱敌深入策略
诱敌深入策略即试探性地使用假设条件,启发、引导对方做出相应的或更大的让步。
运用诱敌深入策略应注意的问题是:
(1)要有严密的让步计划,对那些自己可以不要的东西,想方设法让给对方,并让对方觉得有利可图。
(2)让步内容要能够引起对方兴趣,引导谈判的节奏,从而是对方越陷越深。
(3)让出的条件与索要的回报之间存在内在联系。
5.积少成多策略
积少成多策略是指在向对方索取时,要一项一项、一点一点地索取,最后达到聚沙成塔、集腋成裘的效果。
运用这一策略时,需要注意的问题是:
(1)讨价还价的要求尽量要“小”,不要引起对方的注意。
(2)主谈人应具有小利也是利的思想。纵使是对方很小的让步,也值得去争取。
6.抬价压价策略
运用这一策略时,需要注意的问题是:
(1)运用科学计价方法反驳对方的价格不实之处;
(2)重新确定谈判的边界,不要过度纠缠对方的报价而浪费时间;
(3)如果在价格上迁就了对方,则必须在其他方面获得补偿;
(4)在合同没有签订以前,要求对方做出某种保证,以防对方反悔而再次抬高或压低价格。
四、讨价还价时应注意的问题
1.仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。
2.认真倾听并记录好对方的回答意见。
3.当对方想了解我方报价或还价的理由时,原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内,只告诉对方最基础的东西,不必多加说明与解释。
【课堂讨论】
阅读案例引导学生思考以下问题:
根据案例素材,你认为影响报价的因素有哪些?
【实训练习】
制作书面的报价单,看看应该包含哪些内容?如何设计才最科学?
【课堂讨论】
口头报价的适用环境是什么?
【课堂活动】
体会先报价、后报价的利弊。
【课堂活动】
根据教材中案例素材分析:
科技公司高报价的原因是什么,销售公司如何评议这个报价的?
【实训练习】
报价解释与报价评论。
【课堂讨论】
根据案例素材分析:销售公司在讨价还价中用到哪些策略?
【情景模拟】
讨价还价策略的应用。
学 习 小 结
1.影响报价的因素包括宏观政治经济因素、产业结构、产品供求关系因素、企业的成本因素、产品因素、客户因素、竞争者因素。
2.报价的方式有书面报价、口头报价、书面报价与口头报价相结合三种。
3.报价的原则有开盘价因买卖双方而异、开盘价必须合情合理、报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。
4.报价策略有西欧式报价、日本是报价、加法报价策略、除法报价策略。
5.报价解释的内容包括市场的行情分析、产品分析、合作前景分析;报价解释的原则是有理、有利、有节。
6.价格解释的原则有要猛烈又要有节奏、重在说理、自由发言与组织严密相结合。
7.讨价还价是交易磋商过程中的重要阶段。讨价还价的策略主要有投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略、诱敌深入策略、积少成多策略、抬价压价策略。

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