商务谈判细则
一，商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。
二，商业谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以，高明谈判者不仅善于倾听，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时，要尽力地“谆谆善诱”。
在倾听了对方的意见后，要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低，说话的思维逻辑等方面，判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中，掌握谈判的主动权。
三，要打好商业谈判的“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥，更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题：1，要主次分明。常言说“家有千口，主事一人”。在一个谈判团体中，一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。2，要分工明确，要根据谈判中自己所扮演的角去唱，到位不要越位，如果角不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自乱阵脚。所以，谈判中的配角比主角的难度还要大。3，要会捧场、会补台，一旦主角出现语误或漏洞，配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致，天衣无缝。4，商业谈判中要根据需要，既要有唱红脸的，也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因，核心人物不能说，不便说的话，可以借助这些配角。所以，商业谈判的团体赛只迷你小麻薯的做法
简单风筝怎么做有各种角的默契配合，才能演出有声有的精彩剧目。
四，商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时，也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时，尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻，就是在讨论重大问题，难点问题或双方分歧较大的问题时，可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张，甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重，就是对那么双方分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。
原则谈判方法及其价值
(一)8万以内买什么车好尽量扩大总体利益在谈判中，谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益，而后再来讨论与确定各自分享的比例，这也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。谈判在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到
增长，这将使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做大的可能性也就越大。(二)善于营造公开、公平、公正的竞争局面谈判中，应避免谈判伙伴选择单一、“一棵树上吊死”的情况，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。这有利于打破垄断，避免因不了解情况而陷入被动局面。实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以为人们赢得谈判的主动、避免可能的机会成本损失，争取最有利的合作条件。(无常鲁迅三)明确目标，善于妥协在谈判中，人们经常会发现，由于双方对同一问题的期望存在差异而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求人们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻隐藏于各自立场背后的共同利益。(四)讲究信用诚实可信、言而有信、信誉至上是谈判中非常重要的原则，“人无信难立，买卖无信难存”，谈判者应言而有信，行必有果。良好的信用能给谈判对手以信任感，从而使双方消除疑虑和分歧，尽快地达成一致。如果没有信用，彼此之间相互猜疑，无疑将破坏谈判中的合作气氛，使谈判陷入困境，最终可能导致谈判破裂。教材分析(五)求同存异谈判是谈判双方为了谋求观点、利益、做法等一致而进行的协商。既然是为谋求一致，那么在谈判之前，双方就必然会在各方面
存在着“同”与“异”。因此，为了实现成功的谈判，谈判者就应当遵循求“大同”、存“小异”的原则。求“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致，摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，从而使参与谈判的各方都感到满意，这是谈判成功的基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”，就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协议之中。谈判双方应该在关心自身利益的同时，也注重对方的利益，双方根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。防撞钢梁(六)使用客观标准所谓客观标准，就是独立于各方主观意志的、不受情绪影响的标准。在谈判中，谈判各方应依照客观标准而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。使用客观标准的好处是，它能将双方立场、观点、意志力的较量转换为双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变双方以各种方法竞争上风为彼此有诚意地沟通。(七)运用事实事实是不以人的意志为转移而客观存在的，它具有客观性、直观性，有时候能比数据、资料等更具说服力。在谈判过程中，当向对方介绍关于自身实力的某件事实后，对方一定会以最快的速度去验证。一旦所说的经验证是真实可信的，对方的信任也就油然而生了。这也同时要求在运用事实，显示己方实力时一定要遵守规则，做到实事求是，绝不能言过其实。在谈判中口气小一点，多留些余地，
反倒会使陈述的事实更具说服力。（八)人、事有别谈判应做到对事不对人，把人与事分开处理。人、事分离是双方合作的前提和基础，也是谈判者修养素质的体现。由于谈判的主体是人，谈判进程难免受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。如果将对人的不满情绪带入到对问题的解决上来，那谈判双方就无法合理地探讨问题的解决方案，谈判内容只会变成对谈判者个人的问题的谈论，这样不仅会降低谈判的效率，还可能影响双方长期合作的关系。因此，在谈判中要注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，所攻击的是“问题”的本身，而不是“人”本身。当对方提出方案和建议时，要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。在谈判过程中，应尽量多阐述客观情况，避免责备对方；认识、理解自己和对方的感情，善于忍耐、倾听，注意交流。

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