国际商务谈判论⽂
当代，论⽂常⽤来指进⾏各个学术领域的研究和描述学术研究成果的⽂章，简称之为论⽂。它既是探讨问题进⾏学术研究的⼀种⼿段，⼜是描述学术研究成果进⾏学术交流的⼀种⼯具。它包括学年论⽂、毕业论⽂、学位论⽂、科技论⽂、成果论⽂等，论⽂⼀般由题名、作者、摘要、关键词、正⽂、参考⽂献和附录等部分组成，其中部分组成可有可⽆。
国际商务谈判论⽂1
摘要：我国企业正越来越频繁地参加各种国际型展会。然⽽，由于展会期间出⼝商⾼度聚集，同⾏竞争激烈，使得我们与外商的谈判难度加⼤。阐述了展会各阶段可采⽤的国际商务谈判策略，并给出多个成功的谈判实例，以期能为相关企业提供借鉴。关键词：国际商务谈判；策略；展会参展是企业开拓海外客户最有效的⽅式。展览已逐渐成为现代企业宣传⾃⾝形象、展⽰新产品成果必不可少的平台。参加展览可以接触新客户、维护与⽼客户的关系、展⽰新产品、了解市场最新动态、树⽴企业形象。然⽽，经常参加国际会展的外贸⼈有这样的体会：在每个展览的会馆内，同⾏企业⾼度集中，竞争到了⽩热化的程度。由于买家可以轻⽽易举地与众多供货商洽谈，选择余地⼤，对于急切盼望订单的供货商来讲，谈判⼒⼤⼤减弱，谈判难度⼤幅度增加。我们可以看出，会展谈判最⼤的特点就是供应商即参展商处于不利地位。因此参展商应采取灵活的谈判策略，多争取谈判利益。
1准备阶段的策略运⽤
企业在参展前必须做好如下⼯作：前期策划、资料准备、参展产品的选择等。如果这个⼯作没到位，谈判就失去根基。准备阶段可⽤的策略如下。
1.1他⼭之⽯，可以攻⽟在20xx年参加法兰克福圣诞礼品展(Christmas World)前，我司邀请了⼀位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展，她就职于德国⼀家⼤型跨国企业，为⼈热情，⼯作⼀丝不苟。贝吉特带来很多布展⽤的道具，如装饰板、台布、线、剪⼑等。她环视了我司样品挂得密密⿇⿇的展位，然后果断地爬上爬下，按照德国⼈的审美标准将样品重新摆放或悬挂，并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这⼀整理，展位焕然⼀新，明显⽐周围其他展位吸引眼球。
1.2造势夺声术很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会，许多国外出⼝商参展，每个展位都展⽰各种从海⾥捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有⼀个展位门⼝站着⼀位⾼⼤帅⽓的澳⼤利亚⼩伙⼦，⼿上拿着样品，正⼤声地介绍他们公司捕捞的三种野⽣对虾。令⼈觉得意外的是⼩伙⼦讲⼀⼝流利的中⽂，⽽且不厌其烦。虽然满头⼤汗，但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进⼝商驻⾜。
2报价阶段的策略运⽤
在展会上，⼀般程序是客户看中某个样品后向我⽅询价。因此在这类谈判中通常由我⽅先报价。先
报价有⼀定的弊端:⼀⽅⾯，买⽅了解卖⽅的报价后，可以对他们原有的想法做出调整。由于⼰⽅先报价，对⽅对⼰⽅的交易起点有所了解，他们可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。另⼀⽅⾯，先报价后，对⽅还会试图在磋商过程中迫使⼰⽅按照他们的路⼦谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采⽤的策略如下:
2.1针对产品特点报价展会上展出的产品范围⾮常⼴泛，不同的产品有着迥异的特⾊，定价的⽅法也各不相同。粮油⾷品、⼟畜产品、五矿产品⼀般外观简单，单笔成交量⼤，价格透明度⾼。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻⼯⼯艺品等型号、款式、花⾊品种多，价格变化快，因此报价要考虑许多因素。对于技术含量⾼或新研发出来的产品应该抓住机会报个⾼价。如果发现⾃⼰公司新开发出来的产品其他展位上没有，即使报价⾼，⼀旦被客户看中，肯定能成交。
2.2针对不同客户报不同的价格在交易会上，来与你洽谈的客户来⾃世界各地，不同国家的商⼈有着不同的⽂化背景，⽽⽂化背景对商⼈的谈判模式和谈判风格有重⼤影响。因此要想取得报价的成功，我们要事先了解各国⼈们对起始报价的态度和讨价还价的特点。在某些国家如澳⼤利亚和瑞典、英国，讨价还价并不是常见的内容，这就是说他们的起始出价和他们的最终定价⼗分接近，因此我们对这⼏个国家的客户就要报实在的价格了。然⽽在另外⼀些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家，最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户，我们⼀定要报个⾼价并准备与之讨价
还价。因为在埃及讨价还价是⼀种⽣活⽅式，⽽阿拉伯⼈认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。对⽼客户报价⽐较容易，可在以往的交易基础上定价。尽可能推出⼀些新产品给⽼客户，通过这种⽅法能得到⽼客户的意见反馈，⽐如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进⼀步了解客户需求和市场状况的过程;
3磋商阶段的策略运⽤
汽车消费报告 3.1兵不厌诈此种策略是指谈判⼈员利⽤信息的⾮对称，利⽤⼈造的符合逻辑的假象，制造谈判优势，迷惑或迫使对⼿放弃⾃⼰的主张，实现⾃⼰的谈判⽬标。当然，这种策略不是指⽤违法的⼿段欺骗客户。在20xx年的法兰克福圣诞礼品展上，有⼀个美国客户来到我们展位选购调酒棒，我⽅报价为0.98美⾦/盒FOB Shanghai，客户对此种产品⾮常感兴趣，还价0.85美⾦/盒。我⽅不同意，并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式，质量也特别好，艺术含量⾼，⼯⼚的⽣产成本⾼。客户坚持认为我⽅报价太⾼。我⽅的李经理查了⼀下账⽬单，说:“考虑到你们是⽼客户，成交量也⼤，我们就做些让步，但最低价就是0.95美⾦了”。美国客户接着还价，说他们要货量⼤，价格应该降为0.93美⾦。李经理拿出计算器，装模作样按了⼀会⼉，作思考状，脸上流露出⾮常痛苦的表情，还不停地咂嘴叹⽓。然后⼜按了会⼉计算器，眉头紧锁，很⽆奈地摇了摇头。客户见
状说:“那就0.95美⾦吧。”等客户⾛后，李经理告诉我们，其实0.85美⾦我们就可以成交了。
3.2以攻对攻在谈判中，有时只靠防守⽆法有效的阻⽌对⽅的进攻，这时可以采取以攻对攻的策略。当对⽅就某⼀问题逼迫⼰⽅让步时，⼰⽅可以将这个问题与其他问题联系在⼀起加以考虑，在其他问题上要求对⽅让步。⼀次展位上来了⼀位澳⼤利亚⼥客户，看中了我们的⼏款圣诞彩球，我知道澳⼤利亚的订单⼀般量不⼤，因此报价相应地提⾼。客户要求降价，我就要求客户增加订单数量。要么双⽅都让步，要么双⽅都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不⼤，但我⽅赚的钱不少。
3.3⽰弱以求怜悯⼈们总是同情弱者，不愿落井下⽯，将其置于死地。在谈判中，⽰弱者在对⽅就某⼀问题提请让步，⽽其⼜⽆法以适当理由拒绝时，就装出⼀副可怜巴巴的样⼦，进⾏乞求。这种策略取决于对⽅谈判⼈员的个性以及对⽰弱者的相信程度，因此具有较⼤的冒险性。国外客户有时也会⽤这⼀策略。⼀次我的展位上来了巴基斯坦的⼥客户，⾮常擅长压价，到了⼀定的价位后，我不同意再降了。这位客户说，如果按照你的价格成交，我挣不到钱，那我就要哭了。说着她拿起头⼱的⼀⾓认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了，⼜让了0.2美⾦给她。
3.4攻⼼取胜术有⼀次，我们展位来了两位奥地利客户，业务员⼩刘看了客户递来的名⽚后说:“奥地利是个风景如画的国家，我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶⼜感兴趣，问道:“你去过那些地⽅?”⼩刘⽤英语流利地答道:“⾳乐之都维也纳，莫扎特的故乡萨尔斯堡，格拉茨古城”。客户听了频频点头，与⼩刘交流了⼀些对古城的看法，谈得很投机，还约好了下次到中国与⼩刘⼀起吃饭。谈判是在友好欢快的⽓氛下进⾏的，奥地利客户给⼩刘下了很⼤的订单。
4结论
会展谈判是⾯对⾯的谈判，也是战⽃在经济贸易活动⼀线的业务⼈员、经理们⼗分关注的论题。⼈们讲谈判是⼀门艺术，那么谈判策略就使这门艺术增加了⾊彩。我们在商务活动中要不断研究它，⼒求在实践中充分运⽤它，使⼰⽅获得更多利益。
参考⽂献 ?⽩远编著.国际商务谈判[M].北京：中国⼈民⼤学出版社，20xx. ?刘园主编.国际商务谈判[M].北京:⾸都经济贸易⼤学出版社，20xx. ?丁建忠主编.商务谈判教学案例[M].北京：中国⼈民⼤学出版社，20xx.
国际商务谈判论⽂2
⼀、前⾔
随着经济全球化的快速发展，世界经济和贸易的交流变得越来越频繁和亲密，越来越多的合作成为⼈们的需求。中国加⼊WTO 后，国际交流与合作更加必要，我们称这些对外经济交流与合作为国际商业活动，⽽谈判早已成为国际商务活动不可缺少的部分。虽然进⼊了 21 世纪的中国已采⽤电⼦商务的模式，但是它不能取代在国际商业活动中的直接接触和⾯对⾯谈判。 ⼆、商务谈判的⽂化背景
国际商务谈判受到政治、经济、⽂化等因素的影响，其中⽂化因素是最难以控制，导致来⾃不同国
家或地区的、不同谈判风格的商务⼈⼠受到很⼤影响（冯涛，20xx）。因此，了解国际商务谈判的⽂化因素是关键，同时要知道不同的地⽅的业务谈判风格及来⾃不同⽂化背景的⼈的⾏事⽅式。春节祝福文案
国际商务谈判的⼀个重要特征就是⽂化差异，它会导致⽂化冲突，甚⾄发⽣实质上的冲突。美国的政治家和发明家本杰明·富兰克林写道，时间就是⾦钱。全球列国的商务⼈⼠想补充⼀点，意识到⽂化差异和敏感问题等于钱了。⽂化影响从决策最基本的管理风格开始。随着国际业务关系的增长，来⾃不同国家和⽂化的⼈们之间的商务谈判将会提升其⽐率，这为企业的国际化发展带来了相当⼤的挑战。
从⽬前的国际情况看，中国已然被公认为世界经济发展的转移核⼼，更多的资⾦流将流向中国。⾯对来⾃不同的国籍、民族和教育⽂化背景的商务伙伴，⾸先我们要有充⾜的信⼼及决⼼来应付⽂化冲突带来的潜在影响。不同的⽂化价值观和思维模式都可能为国际商务谈判画上句号。因此，谈判的过程及计划应该被密切的关注，通过有备⽽来解决突发的状况，并且⽤中国特⾊的⽂化魅⼒去感染对⽅，同时要尊重对⽅的习俗，对于相关的细节做出细致的讨论，避免由于⽂化休克现象的出现，合理谨慎的处理双⽅的分歧，尽量做到零误解，这才是国际贸易成功的关键因素之⼀。
三、影响国际商务谈判的⽂化特征
⾸先影响国际商务谈判的是⽂化因素，包括语⾔和沟通。在世界上⼤约有 3000 种不同的语⾔，在⼀
些国家中⼏种语⾔同时存在，如：加拿⼤有两种官⽅语⾔，即法语和英语。语⾔被称为⽂化的镜⼦。语⾔本⾝本质上是多维的。这不仅是⼝头语⾔，也包含⾮语⾔，例如⼿势、体位和⽬光等。语⾔的掌握必须超越技术能⼒，因为每⼀种语⾔都有只能在上下⽂中理解的单词和短语。这样的短语是⽂化的载体，它们代表⼀种⽂化已经发展到观看⼈类⽣存的某些⽅⾯的特殊⽅式。做国际⽣意意味着将接触到越来越多与不同的语⾔，与越来越多⽣活在不同⽂化中的个⼈接触。了解⽂化差异存在只是步骤过程中的⼀个阶段，学会处理成功和不成功的国际商业交易之间的差异才是最重要的，必须能够有效地沟通，必须拥有不同的思维模式、价值观念、社会规范和来⾃不同⽂化的信息。
其次就是是⾮语⾔沟通。这往往不是你说不出来，⽽是你不去说。眨眼、⼀个微妙的⼿势，揉揉下巴都可以是有意义的⼝语信号。不管你是否意识到这⼀点，这些⾏为能够帮助你沟通感情，甚⾄是意味深长的停顿，也成为了⾮⾔语交流的⼀种形式。在商务谈判中，来⾃不同国家的⼈不仅可以通过语⾔沟通，也可以通过⼿势、⾯部表情和⼀些肢体语⾔来表达⾃⼰的⼼情。但由于⽂化的差异，表现⽅式和内涵有很⼤的不同。根据⾝体语⾔学的视图，眼睛是沟通的主体器官，其他⼈盯着你看主
要取决于他们的⽂化背景。在中美⼈⼠交谈时，互相直视显⽰“尊重”.在南欧却有攻击性的含义。谈判就像⼀⾸旧的歌曲“每⼀个微⼩的举动之意义是⽆⽌境的”.语⾔和⾮语⾔沟通都是⾮常重要的。
再者就是风俗习惯。在⼀个全球化的时代，了解礼仪的基本知识、习惯，也就是说⼈在正式和⾮正
式的场合你期望的⾏为类型，没有对礼节和习惯等基础知识的理解，你就有可能把你的公司形象及业务关系放在风险之中（李品媛，20xx）。对当地的风俗习惯的良好学习和磨练可以让你脱颖⽽出并带来附加价值，因为第⼀印象的元素成为了⼊门卡。许多有经验的国际商务谈判⼈⼠都会告诉你“⼊乡随俗”，了解常见礼节的基本知识，避免周围的任何风险。然⽽社会在发展，风俗习惯也正在发⽣的变化，必须仔细的观察识别，以显⽰对对⽅的尊重，这在跨⽂化谈判中成为了风向标。
最后就是⼈际关系的处理。在全球化的背景中发展国际业务，应该掌握的最重要的技能之⼀就是与⼈的联系与接触。例如，在⽇本职位和等级观念意识⾮常强。当您与⽇本代表进⾏谈判时，考虑到这⼀点这是⾮常重要的，因为这是他们的头衔和社会地位的象征。澳⼤利亚⼈的谈判通常是由决策者带领的，所以对⽅也应该是⼀个决策者。否则，他们会感到不愉快，甚⾄取消了协商。最典型的例⼦也许是法国⼈，他们天⽣博⼤的胸怀，与法国谈判，不仅可以谈业务，还可以谈社会历史发展等⼈⽂因素，否则就会被认为是平淡、乏味的。在 21 世纪初，法国对社会科学、⽂学和科学技术做出了突出贡献（吕维
霞，20xx）。因此法国⼈具有很强的民族优越感，甚⾄有点⾃负。因此，与法国商⼈谈判的应该是专业⼈⼠，谈判过程应该是不卑不亢，⽽且谈判⼈要相当熟悉的产品。如果对产品知之甚少，即使是经验丰富的企业，也不能获得法国⼈的尊重。显然，⽂化价值对经营⽅式产⽣巨⼤的影响正在进⾏中。两种⽂化中最基本的价值差异要时刻在考虑之中，像美国和中国的显着差异就在于个⼈主义和集体主
义，这种社会关系的驱动给⼈们的合作与发展带来了很⼤的影响（马克态，20xx）。
⽇常⽣活的⽂化价值不仅体现在业务往来，更体现在交易过程中谈判的风格与策略。曾经有位才华横溢的年轻加拿⼤代表要与中国建⽴合作关系，准备在中国设⽴⽣产与销售的分公司，开始的时候中国公司似乎是热情蛮⾼，当他被公司派遣到公司总部参观和谈判时，⼏天的⾏程让他感到有点受了冷落，他有点失落。后来咨询了⼀位中国公司的中层管理⼈员才知道，在中国⽂化中年龄和经验受到⾼度的重视，⽽他只是太年轻，使得这种⽂化的传统观念对他产⽣了排斥，直接对业务往来产⽣了重⼤的影响。
四、结论
现代社会的发展，国际关系的⽇益多元化都显⽰出⽂化变量因素会直接影响国际谈判，⽂化性的差异也对国际商务产⽣独特的影响，这是业务核⼼总很具挑战性的元素。其中语⾔、宗教、价值观、风俗习惯、教育和社会机构等是⼀个社会特定的环境，能够为对不同⾏为模式的沟通提供基本的模式和渠道，国际谈判需要从事实⽂化和知识的解释两个⽅⾯⼊⼿，在某种程度上，⽂化知识可以通过学习获得，它诠释了经验的重要作⽤。国际商务谈判完全属于⼀种跨⽂化层次的沟通和交流，是由来⾃于不同⽂化背景的⼈们为了经济上的共同利益积极开展的经济活动。⽬前的经济全球化背景，为国与国之间的商务往来提供了便利，但是⽂化差异也应该越来越值得重视。从解决⽂化差异做引导解决国际
经济合作中的发展问题，有助于中国的招商引资，甚⾄是开辟国外市场，促进中国综合实⼒的提升，也在世界的范围内扩⼤中国的合作伙伴，实现多国的共赢局⾯。
参考⽂献：
[1] 冯涛。中西⽅⽂化差异对国际商务谈判的影响[J]. 哈尔滨商业⼤学学报（社会科学版）。 20xx（01）。
湖南小吃 [2] 李品媛。现代商务谈判[M].（第四版） .东北财经⼤学出版社，20xx, 3.
国际商务谈判论⽂3
摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进⼀步扩⼤，越来越多的企业参与了国际竞争,⽽国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的⼀项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加⼊WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双⽅都希望获得最⼤利益，从⽽发⽣利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本⽂通过做好谈判的准备⼯作，掌握谈判的⼯作要领，恰当的运⽤谈判策略等技巧，使谈判的双⽅获得双赢。
商务谈判是⼈们在各类经济业务中，为使双⽅(或多⽅)的意见趋于⼀致⽽进⾏的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资⾦、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、
投资谈判等。通过商务谈判，其⽬的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是⼀个较为复杂的过程，既要确定各⾃的权利与利益，⼜要考虑他⽅的惠利⽅⾯，因此，商务谈判犹如对弈，在⽅⼨上厮杀，但⼜要共同联⼿合作，这是既⽭盾⼜统⼀的，既个体⼜整体的利益所在。如何才能⽴于不败之地，是各商家的追求⽬标。
谈判的双⽅要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双⽅(或多⽅)的需要，寻求共同利益的过程。在这⼀过程中，每⼀⽅都渴望满⾜⾃⾝直接与间接的需要，但同时必须顾及对⽅的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各⽅先认定⾃⾝的需要，再探寻对⽅的需要，然后与对⽅共同寻满⾜双⽅需要的条件和可⾏途径；满⾜⾃⾝需要和预测的对⽅需要应成为整个谈判的中⼼，把对⽅视为问题的解决者，既给对⽅以温和，⼜给对⽅坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对⽴的局⾯，变为同⼼协⼒的⼀体，在⾼效率和协调⼈际关系上达成协议。
⼀、做好商务谈判的准备⼯作
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备⼯作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从⽽避免谈判中利益冲突的激化。
１.知⼰知彼，不打⽆准备之战
开小型加工厂项目 在谈判准备过程中，谈判者要在对⾃⾝情况作全⾯分析的同时，设法全⾯了解谈判对⼿的情况。⾃⾝分析主要是通过对拟谈判的进⾏可⾏性研究。了解对⼿的情况主要包括对⼿的实⼒、资信状况，对⼿所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风⼟⼈情以及谈判对⼿的谈判⼈员状况等等。
2.选择⾼素质的谈判⼈员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双⽅⼈员实⼒的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判⼈员的学识、能⼒和⼼理素质。⼀名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备⾃信⼼、果断⼒、富于冒险精神等⼼理状态，只有这样才能正视挫折与失败。⽽商务谈判⼜常常是⼀场体间的交锋，单凭谈判者个⼈的丰富知识和熟练技能，并不⼀定就能达到圆满的结局，应选择合适的⼈选组成谈判班⼦。成员各⾃的知识结构要具有互补性，从⽽在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提⾼谈判效率，在⼀定程度上减轻了主谈⼈员的压⼒。
3．设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双⽅都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将⽆法进⾏。让步限度的确定必须有⼀定的合理性和科学性，要建⽴在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过⾼或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略哦组词 三年级
不同的谈判有各⾃的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下⾸先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对⽅施加压⼒以得到更多的让步；然⽽，同样的举动可能被看作是⼀种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双⽅在交易中建⽴融洽的商业关系，最终各⽅都能受益。但⼀个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对⽅寻求最⼤利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利的达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略⽅案，以便随机应变。双⽅要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑⼏种可供选择的竞争策略，在对⽅认为你的合作愿望是软弱的表⽰时或者对⽅不合情理，咄咄逼⼈，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
⼆、恰当运⽤商务谈判的策略
谈判的直接⽬的是为了达成各⽅满意的协议。在谈判中，双⽅既有为争取⾃⾝利益最⼤化的对抗关系，⼜存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运⽤谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷⼊僵局。
1、刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对⽅，导致双⽅关系破裂，后者则容易受制于⼈，⽽采取“刚柔相济”的策略⽐较奏效。谈判中有⼈充当“红脸”⾓⾊，持强硬⽴场，有⼈扮演“⽩脸”⾓⾊，取温和态度。“红脸”可直捅对⽅敏感部位，不留情⾯，争得⾯红⽿⾚也不让步。“⽩脸”则态度和蔼，语⾔温和，处处留有余地，⼀旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼⼈的对⼿，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾⾼⽓扬的谈判者感到疲劳⽣厌，逐渐丧失锐⽓，等对⼿精疲⼒竭的时候再反守为攻，这样可使⾃⼰的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地
杀生丸喜欢谁 在谈判中，如果对⽅向你提出某项要求，即使你能全部满⾜，也不必马上做出答复，⽽是先答应其⼤部分要求，留有余地，以备讨价还价之⽤。
4、以退为进
让对⽅先开⼝说话，表明所有的要求，我⽅耐⼼听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可⾸先做出让步，以换取对⽅在重⼤问题上的让步。
5、利⽽诱之
根据谈判对⼿的情况，投其所好，施以⼩恩⼩惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取⽆度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满⽕药味和敌对态势，谈判双⽅应将⼼⽐⼼，互相体谅，可使谈判顺利进⾏并取得皆⼤欢喜的结果。
7、埋下契机
双⽅若不能达成的圆满结果，谈判⾯临破裂之际，也⽆需逞⼀时⼝⾆之快，伤了双⽅和⽓，以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领
在谈判中，某个细⼩的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双⽅带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，⽽且可以探索对⽅的动机，掌握了对⽅的动机，
就能调整⾃⼰的应变策略。倾听时要认真分析对⽅话语中所暗⽰的⽤意与观点，以及他要从什么⽅⾯来给你施加混乱；对模棱两可的语⾔，要记录下来，认真咨询对⽅；在倾听的同时要考虑向对⽅询问的语⾔表述包括语⾔的⾓度、⼒度、明暗程度等。
2．掌握表达的要领。谈判中，要向对⽅阐述⾃⼰的实施⽅案、⽅法、⽴场等观点，表达要清楚，应使对⽅听懂；不谈与主题关系不⼤的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使⽤“⼤概、可能、也许”等词语。
3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对⽅思路，引起对⽅注意，控制谈判的⽅向。对听不清或模棱两可的话，可以⽤反问的⽅式使对⽅重新的解释；探听对⽅的内⼼思想时，可采⽤引导性问话以吸引对⽅思考你的语⾔；选择性问话可使对⽅被套⼊圈套，被迫产⽣选择意愿。总之，问话⽅式的选择要适合谈判的⽓氛。
4．说服的要领。说服对⽅使其改变原来的想法或打算，⽽⽢愿接受⾃⼰的意见与建议。要向对⽅阐明，⼀旦接纳了⾃⼰的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对⽅讲明，双⽅合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各⽅从中得到的好处；要强调双⽅⽴场的⼀致性及合作后的双⽅益处，给对⽅以⿎励和信⼼。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判的⼈员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，
认准⽬标，掌握要领，灵活运⽤⼀切谈判⼿段维护和争取⾃⼰的利益。
中国⾃古就有“财富来回滚，全凭嘴上功”的说法，当今社会随着经济的快速发展和经济⼀体化的进程不断深⼊，现代企业交易⽇趋繁杂，需要通过谈判协调的事务⼤⼤增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进⾏交易的必备条件。特别的，国际商务谈判已经成为国际的贸易⼯作中不可缺少的重要环节，因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到预期的⽬标及如何提⾼谈判效率已作为⼀门学问，引起了⼈们的普遍关注。
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