武汉乐航林肯汽车销售有限公司
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一、填空题（共13题，每空1分共20分，不定项选择题14个，每题3分共42分简答题三个 每题分共分，论述题一个，85分及格）
1、 车展销售总结三字快、准、狠。
2、 车展销售对于那些不易辨认谁是潜在客户的时候我们对客户需求分析遵循三分钟分钟法则。
3、 开放式提问和封闭式提问是用来收集信息和确认信息的。
4、 汽车销售的最终目的是获取最大利益。
5、 表达思念牵挂的句子目前我们销售的林肯MKX的最大功率和扭矩分别是多少_224_kw、379nm。
6、 林肯MKT的最大功率和扭矩分别是245kw、494nm。
7、 保时捷卡宴和大众途锐3.0排量的车型0-100加速分别是多少秒7.0、7.1。
8、 路虎览胜运动版（柴油）的变数箱用的是_6_速。
9、 奔驰ML350最大功率最大扭矩分别是200kw6000转、350nm2400-5000转。
10、 一般地，发动机 功率 越大转速越高，汽车的最高速度也越高
11、 SUV的全称是 运动 型多功能汽车.
12、MPV的全称是Multi-Purpose Vehicle,意为多用途汽车。
13、VIN车辆识别代号编码由一组字母和阿拉伯数字组成，共_17_位，即通常人们所说的底盘号、车架号。
二、不定项选择题
1.在迎接顾客时，销售顾问应该走在顾客的( )。
A.前方 B.后方 C.左前方 D.右后方
2.店面销售人员的5S包括：___、迅速、诚恳、灵巧、研究。
A 欢迎 B热情 C 微笑 D 关切
3.为了解客户过去用车和生活状态的信息，销售顾问需要对客户过去的情景进行提问，以下( )选项属于此类提问。
A.您现在选择车辆的排量大概是多大呢？
B.您现在希望开什么类型的车？
C.您过去开过什么车？
D.您对这车的安全性能还有哪些疑问呢？
4.优秀汽车销售员所需具备的心态包括( )。
A.正面的态度 B.诚信的品格 C.利他的考量 D.以上都是
5.接电话时，拿起话筒的最佳时机应在铃声响过（ ）之后。
A.一声 B.两声 C.四声 D.五声
6.下面哪些是造成客户流失的原因（ ）。
A.同行恶性竞争 B.服务效率低下 C.客户维护不力 D.服务态度不好
7.快速提升销售业绩的有效措施包括（ ）。
A. 提高销售目标 B.开拓新的客户
C.销售新的车型 D.挖掘现有客户
8. 面对直接询价的客户，下面说法不正确的选项是（ ）。
A.绝不见面就谈价
B.绝不谈价就打折
C.顾客是上帝，应在价格上作出让步
D.让步应有代价
9. 销售人员在销售工作中难免遭到拒绝，甚至是挫折。而决定销售人员事业成败的关键素质是（ ）。
A.良好的心理素质 B.良好的语言表达能力
C.健康的身体 D.勤奋好学的精神
10.汽车4S店不包括（ ）。
A.信息反馈 B.售后服务 C.旧车置换 D.零配件供应
11.涡轮增压发动机与同排量的普通发动机相比（ ）。
A.输出功率更高 B.2万元创业项目反应速度更快 C.排出气体更多 D.传动效率更高
9、汽车发动机散热机制主要包括风冷和____两种。
A 固体冷却 B 液体冷却 C气体冷却 D传热冷却
12.正确的销售沟通态度是：（ ）。
A以成交为目的 B关注客户需求 C 原则问题不退让 D利润最大化
13.机动车保险基本部分有：（ ）。
飘着歌词 A 车辆损失险 B 第三者责任险 C 附加保险 D防护性保险
14.客户的购买成本包括哪些方面？（ ）。
A 金钱成本 B 时间成本 C 精力付出 D 客户期望
三、简答题
1.、请列出汽车销售接待流程以及交车流程。
答：展厅接待、自我介绍 我是武汉乐航汽车销售有限公司的销售顾问xx 很荣幸为您服务，请问您贵姓？
咖啡饮料茶水可乐
如有疑问您可以随时我为您服务
车辆展示A、记录客户需求；B、主动推荐车并邀约试驾（如果条件允许）C、主动报价优惠和折扣；D火炬之光2 控制台 套装、介绍竞争品牌的优劣；E、主动提供试乘试驾；F、并邀请坐下来谈；G、自问给客户是否留下深刻的印象。
交车流程A、1、交车时间2、提车流程3、交付方式4、特殊要求
B、准备工作1、车辆确认检查工作表2、交车准备申请单
C、迎接和引导1、上前一步 主动引导2删除的照片怎么回、关注通行人3、茶水服务
D、车辆确认：使用车辆检查表
E、财务付款，开发票
F、赠品的领取，DMS打印交车单，临时牌照打印
G、整套资料的准备（包括交车单、发票关单商检单、随车物件和赠品）文件资料交接，车辆功能的演示，送客户出门，目视客户离开
2请用FAB话术介绍盲点变道系统。（可以自己模拟情景）
答：解释出FAB概念的（4分）能够用情景模拟的（4分）
3六方位绕车介绍,指哪六个方位?六个方位需要介绍的要点分别是什么?
说出六个方位（2分）
（1）车前方左侧45度：对车进行整体性介绍：品牌标志，车辆的长宽高，轴距和各种参数，车身流线和线条，水箱护罩，保险杠及头灯照明等；（1分）
（2）车发动机室：发动机，排气量，最大功率与扭矩的参数及发动机设计有撞击缓冲区，舱内各种先进配置等；（1分）
（3）车副驾驶侧：整体的车面侧架，邮箱容量，侧撞钢梁，悬吊系统及轮胎规格，制动系统等（1分）
（4中秋祝福语 领导）车正后方：后悬吊系统，排气管，除雾器，行李箱容量等（1分）
（5）车驾驶侧：防盗点火钥匙，中央门锁，门边后视镜，车门警告反光灯等（1分）
（6）车内部：内部装饰与功能介绍，仪表板功能及操作模式，安全气囊，音箱与空调，排档系统等（1分）
四、论述题
请你分别谈谈美系车、欧系车、日系车各自的特点，并举出相应代表品牌。
（1）欧系车：欧洲人造汽车的理念是强调技术上的先进性和高度安全性，设计较为严谨、科学，质量非常可靠，技术非常先进，在制造技术、零部件的制造和选材方面比较严格，拥有良好的技术性和耐久性。缺点是过度依赖技术和设计的先进性，选材不计成本，所以车价偏高。（4分）
代表品牌：德国大众、戴姆勒•克莱斯勒、法国标致•雪铁龙、雷诺，奔驰，宝马，保时捷（1分）
（2）美系车：美系车最大的特点就是强调舒适性和动力性，兼顾安全性。美国人往往车身较为庞大、悬挂系统和隔音设计非常出，发动机强调大排量、大马力，安全性也非常好。缺点：过分的强调大马力和大车身往往导致美国车给人以油耗大的坏印象。（4分）
代表品牌：福特，悍马，吉普Jeep ，凯迪拉克 ，克莱斯勒， 林肯， 雪佛兰， 别克（1分）
（3）日系车：日本车的设计理念是两小一大，即油耗最小、使用成本最小，舒适性和使用便利性最大。日本车往往都是小排量的发动机，而且节油技术非常先进，保养和维护成本都比较小，使用成本非常低。在汽车的设计方面，特别是驾驶舱的设计方面，选材非常科学，善于营造舒适、温馨的氛围，各种储物格和舒适性电子装备非常多，强调最大的舒适性、便利性。缺点：成本控制做得很好，导致一些不容易被发现的零部件质量比较低，设计方面对安全性的重视程度不够好。（4分）
代表品牌：丰田，本田，马自达，尼桑，铃木，斯巴鲁（1分）
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