课程标准——汽车销售实务
《汽车销售实务》课程标准
适用专业：汽车类专业学分：4
适用年级：高职三年制总学时：60
一、课程的性质与任务
课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程，也是汽车类专业的选修课程。该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
前导课程：消费心理学
后续课程：汽车维修服务接待
二、教学目标
推销工作不同于其他任何工作。若要在推销工作中取得成功，并成为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：
1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤奋，明确任务并设定目标；5）相信角扮演的重要性；6）建立良好的第一印象。
钾肥的作用具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到以下目标：
四十大禁书
（一）能力目标
（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需
求车辆。
（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
（二）知识目标
（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
（三）素质目标
（1）具有良好的思想品德和职业道德；
（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；
（3）能严格遵守岗位操作规范；
（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；
（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；
（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；
（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；
（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；
（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
三、教学内容及要求
（一）正确认识汽车销售
桑塔纳2000配件价格1.  知识目标：了解营销的概念、含义及特点；了解营销的本质及其理念；掌握营销的基本知识。明确汽车销售顾问的职责和基本要求；熟悉顾客购买心理；掌握现代汽车营销的模式和渠道；掌握汽车销售的基本礼仪。
2.  技能目标：能流利的表述营销的本质和理念；会描述推销与营销、促销间的关系；能根据推销方格理论协调好所推产品与顾客关系之间的关系。能够初步判断消费者的购买心理及应对策略；学会塑造销售顾问形象。
实训一：消费者不同购买心理应对策略模拟实训
（二）汽车展厅推介
1.  知识目标：理解顾客、潜在顾客、顾客满意的概念，以及顾客满意理念，掌握潜在顾客的判断方法和技巧；掌握基本商务礼仪和拜访礼仪和汽车展厅销售礼仪；掌握顾客需求分析的方法和技巧；掌握6方位绕车介绍法和FAB方法；掌握试乘试驾的工作流程和注意事项；掌握报价的方法和技巧；了解汽车信贷知识和上牌流程；掌握不同购车方案的设计和各项费用的计算方法；掌握购车或订车合同的签订方法以及新车交车步骤和注意事项。国际服刺激战场下载
2.  技能目标：会运用商务礼仪和拜访礼仪，进行上门拜访顾客和电话邀约顾客；会进行潜在顾客的判断；能熟练的与顾客沟通；能较准确把握顾客的购车需求；会利用6方位绕车介绍法和FAB方法进行汽车产品展示；能进行试乘试驾流程手续的办理；会利用试乘试驾的不同路线、不同操作方法进行汽车功能特点的动态演示；能运用报价技巧与顾客进行价格商谈；能进行不同购车方案各项费用的计算；会签订购车或订车合同；能按照标准流程进行交车。
实训二：潜在顾客开发模拟实训
实训三：汽车展厅接待、需求分析模拟实训
实训四：六方位绕车介绍模拟实训
实训五：试乘试驾流程模拟实训
实训六：购车方案设计及推荐
实训七：报价成交、签订合同模拟实训
实训八：交车流程模拟实训
（三）汽车电话推销和网络推销
1. 知识目标：了解电话营销的含义；了解电话营销的作用；掌握电话营销流程及技巧；掌握汽车销售电话接待礼仪；了解电子商务和网络营销的含义、作用；掌握网络营销流程及技巧、策略。
2. 技能目标：能做好接打营销电话的准备工作；能参照汽车电话营销的流程和技巧，利用电话进行有效的汽车产品推销；能灵活、有效的处理电话过程中遇到的客户异议，激发客户对产品或服务的兴趣，
促使客户亲自到店体验；能锻炼学生的心理素质，克服在营销电话中的紧张情绪锻炼其沟通表达能力；能根据汽车产品的特点，选择最合适的网络营销类型；能灵活、有效的处理网络营销过程中遇到的客户异议，激发客户对产品或服务的兴趣，促使客户亲自到店体验；正确叙述网上4S店与传统实体店销售的优势。
实训八：电话营销模拟实训
（四）汽车保险推销
用洗洁精做起泡胶1. 知识目标：了解汽车保险的特点；熟悉的汽车保险的专业术语；掌握几种最常见的机动车保险险种。
2. 技能目标：能够根据客户情况推荐合适的保险产品；掌握汽车保险推销的基本谈话技巧。
四、教学内容及学时安排教师节的名人名言
教学内容及学时安排，如表所示。
教学内容及学时安排

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