房地产快速去化必杀技
房地产快速去化必杀技today ; this day ; now ; at the present, April 6th, 2023
房地产快速去化必杀技
一九是从哪天开始算为了去库存，标杆房企都拼了，除了恒大的无理由退房，当下还有哪些值得借鉴的手法明源君采访了近10位营销总并总结提炼成文，期望带给大家一些启发;
前天，恒大召开全国楼盘无理由退房新闻发布会，一石激起千乘浪，业内有赞有弹；昨天,
更有代理恒大项目的中介公司向明源君透露，恒大昨天的销售业绩全线上涨，三四线城市的恒
大一线员工也反馈项目来访量有明显提升；可见，恒大这一狠招起到了立竿见影的效果；为了
去库存，大家都拼尽全力了;
一、借势新政降价促销是基本手段
这一招很老土，但不得不承认，对于一二线城市项目而言,“以价换量”还是大部分房企
默认出货最快的一个市场手段；而这一策略的要义是：快、狠、准;
据了解，在“330”政策出来后，融绿迅速启动了“春雷行动，短短7天内，上海及苏锡常
13个楼盘，总计成交了亿；而建业集团借新政促销，也推出“春雨行动”,4月份建业各个区域拿出23套特价房，直降7折，还配合首付分期;
电脑总是自动关机怎么办保利地产品牌营销中心总经理何智韬认为，尾盘项目降价促销要有壮士断腕的勇气，不
能像剪指甲一点一点降，一步到位才能取得“以价换量”的实效;
一位百亿房企的营销总助张总表示，对于项目较多的房企，在全国范围内或地区公司多
盘联动，集中去化，促销效果会更凸显;
二、产品“改造”、转型带动批量去化
但对于一些供过于求的城市，降价也收效甚微，需要从其他方面进行突破，最直接的就是
对存量大的现房进行“改造”，包括户型改造、住宅转商业或租赁;
akb48张总表示，一般存量很大的项目多是大盘项目，销售周期短则几年，长则10多年，公司在
天津有好几批产品销售周期都在5-10年；这批现房无论从户型设计、还是新旧程度上都已
经过时，这时，为了更好去化，公司一方面对这部分现房在卖相上重新包装、梳理；另一方面,
对存量很大的大户型产品进行改造，比如联排别墅改成上院、下院，大户型改成小户型;
另外，何总也认为，通过现房功能需求的延伸一定程度上也能带动一批存量的去化；例如,
可以将地段合适、户型合适的现房转成养老机构、长期持有经营；再有就是拿现房做出租,
类似YOU+公寓模式;
三、产品升级，服务创新，深挖老客户资源
融信集团品牌营销管理中心总经理余丽娟认为，相比其他房企的降价促销，融信更侧重
于将产品品质升级作为主要的去库存营销手段，包括在产品品质、产品体验展示升级和服务
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标准、承诺上下功夫；例如：园区景观的升级改造，多样性、个性化装修的样板体验展示、物业服务的标准升级，客户品质零距离体验、打造全社区邻里中心等;
张总则表示，大盘项目后期提升产品附加值很关键，一来通过增加小区配套，比如周边商业、教育、娱乐配套提高产品吸引力，二来提高物业管理水平，以提升老客户满意度，带动老业主回购及老带新;
例如，去年世茂集团就发布了“2014宅行动”计划，针对业主居住、生活需求，提供置业、理财、健康
、教育、安全、度假等一站式解决方案;
四、推盘节奏：上半年集中去库存
在推盘节奏上，大家普遍认为“小步快跑，上半年集中解决库存问题，下半年再推新盘”;
余总表示，融信的推盘节奏因库存量的原因做出了较大的调整，全年放慢了新货量的推货量及推货时间；具体而言，上半年以库存量的小步快走、短蓄短开、去库存为主基调，部分新项目原计划第二季度推盘，放缓至第三季度集中推盘；下半年则将推货的重心转移至新增量及新项目的集中推货为主;
融科智地营销总监蒋海平认为，不同项目推盘策略有所不同，比如“330”政策主要利好改善性需求，改善性项目可以加快推盘，但预期后续的政策会利好刚需，刚需产品后续推出效果可能会更凸显;
但对于供过于求的三四线城市而言，去库存的任务显得更加艰巨；一位不愿意具名的江西公司总裁表示，目前对三四线房地产市场预期不乐观，公司今年会以去库存为主，基本上不会开新项目；他指出，公司要求今年存销比要达到，在达到的情况下才会开新项目，通过这种方式促进去化;
五、线上渠道创新，搭建线上售楼处
在移动互联网盛行的时代，运用互联网工具来创新逐渐成为各大房企创新求变的方向;2014年万科、碧桂园、方兴地产等房企就围绕营销渠道进行了很多新尝试，比如电商合作、全民营销、众筹卖房;
万科与淘宝合作推出“淘宝账单抵扣房款”活动，碧桂园与淘宝、京东合作，将其多个房源搬上淘宝网和京东等都取得了一定成效；张总表示，由于库存项目的营销费用非常有限，公司在新媒体应用、全民营销层面应该加大推广力度；比如通过推广项目，创新推广形式，用电子楼书去推广单套项目等;
六、线下渠道，精准打击
传统的营销手法、推广渠道已经基本失效，线下拓客成了最直接有效的手法，但线下拓客需要耗费大量的人力物力，对于中小房企来说应该如何做高效的渠道营销
资深操盘手唐安蔚表示，在开展渠道营销过程中，中小房企应该注意两点：1中小房企由于存在品牌确实度问题，在组织架构和拓客手法上都要有所不同，渠道人员要以精为主，借助外力是最好的方式；2如果花少钱办大事，这主要要注重资源的嫁接;
举个例子，绿城的渠道部每天早上上班都有一个习惯——看报纸；他们要知道近期这个城市的其他行业要发生哪些事情；只要是哪个行业要举行活动，绿城的渠道人员就会立刻跟进，以赞助礼品的形式介入;
这一举措，能够带来的是一是每个场合都有绿城的广告或礼品；二是每个场合的人都有可能成为绿城
的业主；在外人看来，他们好像花了很多赞助费，其实付出的金额非常少，因为礼品的费用并不高；这种模式可以在中小房企中推广;
七、大客户团购：政府合作最高效
苹果以旧换新活动大客户团购是很多标杆房企的必备招数，但拓展企业客户相对难度较高；金侨投资控股集团副总裁孙智表示，在大客户团购方面，他们与政府达成了以下合作：一是政府回购商品房作为保障房，虽然是成本价但资金回笼快；二是与政府合作，提供购房补贴，政府返现企业买单，刺激本地刚需客户;
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金侨旗下项目一个楼盘大概拿出100套与政府进行合作，价格比市场价低，走量为主；相对与政府合作，企业团购门槛更高，市场拓展难度会偏大；而政府具有公信力，以政府的名义补贴给客户，客户凭电子合同去兑现，企业再根据金额支付给政府，如果是企业自行补贴效果不大;
八、前期众筹客户，不用担心去化
很多房企众筹卖房都是营销噱头，但江西商联股权投资中心副总经理王忠向明源君透露，他们的众筹模式相对特别；公司在前期投资的同时就到了客户；比如，在立项之初，他们了43家企业入股，这43家企业都是江西最有影响力的行业领袖；他们不但是股东，也是客户，公司有10万多的写字楼,3万多的豪宅都是这些客户消化的；在前期到投资的同时就到了客户，因此也无需担心去化问题了;
九、清盘项目可采用一二手联动
白银时代，最难的是客户，而在二手中介公司手里，他们握有大量的客户资源；因此，很
多房企会选择进行一二手联动；张总指出，对于强调清盘的项目可以采用一二手联动；因为尾盘在客户心目中往往是较差的产品，直接将尾盘放到二手中介放掉反而效果更好；比如他们佛山的项目30多套库存，单独挂到佛山所有的二手中介店，很快就消化掉了；对于二手中介来说，他们手上客户资源多，二则二手中介业务员推销积极性更高;
十、事件营销造势不可少
自去年以来，开发商都卯足了劲抢头条；王忠认为，通过事件营销造势很关键，可以通过造势获得大量关注;
比如，在恒大无理由退房新闻出来后，各大房企也纷纷借势推广；泰禾集团营销部副总经理戚荣坤表示，恒大这样高调推出“无理由退房”，就达到了营销造势的目的，引发媒体、客户关注，获得全国性的免费推广;

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