风险共担利益共享
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中国邮政银行网上银行来可以把学生输送到企业的一个渠道，湿腾通过这样的校企合作，招收专业的学生做一些技术方面的工作，比如湿腾工厂里设立有专门的实验室，因为一些比较高档的试验项目，很多高校里是缺少这方面的实验室，可以弥足了高校设备的不足。这样湿腾就可以跟他们打成共识，学校可以把学生带过来实习以及做一些实际的工作和研究，而湿腾的产品也可以通过他们的权威研究，通过他们的理论论证然后来到湿腾的工厂里，共同深化湿腾的产品，湿腾和高校就产品达成了研究，深化，校企联合的一些关键性东西，巩固了给客户达到一个满意的产品。
其实现在湿腾的智能化也都开始在跟他们高校合作，湿腾对产品加上了一些智能化管控的一些软件，这样的话湿腾的产品随着时代的变化，已经有了远程控制的这种设置，而且也正在改变。即使以后在家居变成智能化了，湿腾的产品都能进入到他们的系统，湿腾对现在营销的方法也在分析市场的一些客户对产品价值的一个细分，要有效的把湿腾所能够调配的资源做满意回馈给客户，能让客户得到一个好的回报。
还有为了打造湿腾的品牌，湿腾以冠名的形式做了一些品牌的推广，湿
腾首先是对他们的产品预先做了一个智
能化的端口，然后在平台上和新媒体做
了大量的推广，除了在网上做推广以
外，湿腾还和暖立方达成了合作，暖立
方是去到的每一个地区，每个地区都有
经销商，又是共同的一个圈子，这样作
为一个平台的推广，实际的考虑如何做
好以用户为中心，怎么服务好用户，同
时湿腾还在做新品的研发以及发布均极
为关注客户的利益，将来用户对哪种产
品的需求，湿腾就朝着这个方向走，从
而实行从消费需求—工厂制造—后续服
务的一体化。
一个“新厂商关系时代”正在到
来
所谓“新厂商关系时代”时代，
即：所有的生产都会按照消费需求进
行，未来的产品，在生产之前都知道它
的消费者是谁，并且知道这件产品的标
准是怎么样的。而生产商之间比拼的不
再是价格，而是谁能最先对接到消费者
的需求，并且完成消费者需求的精准程
度。此时，不会有库存，也不会有恶性
竞争，行业更进一步细分化，新的供应
冬至祝福语
关系正在形成！
其实时代是告诉我们要改变思维
跟着时代走。湿腾为了紧跟时代的步
伐，比如说如何从订单到客户，就是因
为信息时代的改变，其实现在的时代又
进化了，又从原来IT时代走向了数据时
代，因为数据时代更显露的是你一定是
付出了之后才能得到回报，共享的时
代。在这个时代，我们应该去学习，去
理解。然后我们安安心心，用心做产
品，研究客户的需求。这样的话，别人
才没有机会去竞争，如果想竞争没有方
法和思维，就是白竞争。这个时代的信
息太容易得到和获得，一搜一个产品就
能出来很多个不同牌子的产品，所以这
个时代只有学会如何去服务，去研究客
户的需求，跟着客户的需求去改变，现
在互联网发展到一定阶段，必然会深入
到制造业与互联网的高度融合，将在未
来实现工厂、消费者、产品、信息数据
的互联，最终实现万物互联，从而重构
整个社会的生产方式。利用物联网、大
数据、移动互联网的手段，使工厂实现
按用户进行生产的过程，也就是说你要
适应时代去服务才有自己的立足之地。
跟着时代去学习，不能只是模仿别人的
东西或者拷贝别人的产品，做冒牌的产
品只是短期的做法，长久不下来。湿腾
的目标就是想打造一个品牌，做一个小
众行业里的老大。所以最应该注意的就
是要顺应时代，要有时代变化的思维去
做服务。
风险共担 利益共享
一直以来，中国家电行业厂商合作的主流文化是博弈，尽管在谈及厂商关系时，大家更喜欢用双赢来说明双方的合作关系。但，2014年成为了厂商合作关系发生变化的分水岭。2013年末，家电节能补贴正式落幕，也意味着曾经推动家电市场快速增长的三大惠民政策全部终结，2014年起，很多代理商感到
日子越来越难过，而出于市场竞争的要
求，品牌商为获取更大的市场份额，不
许援朝的儿子
断向代理商压任务。因为，品牌商生产
产品，首先都是由代理商、经销商来买
单，以销量为KPI指标考核代理商，代
理商的销量越大，厂家给的反利及各项
政策才会越多。但在需求为导向的市场
环境下，用压库存的方式已经无法获取
拍拍怎么用
市场更大的突破。2015年行业开始大规
模推动去库存，此时越来越多的厂商开
始重新定位与经销商的关系，由关注订
回忆的句子单转向关注终端动销，厂商之间，作为
同在一个品牌下的两个利益主体，共同
■ 连晓卫
262017.16
的目标是市场，是消费者。
放低自身心态 重新审视自身在市场的定位
派德是A&P国际集团旗下的厨卫品牌，2014年才进入厨卫市场，从河南生产基地的建设，至今已经有很多员工，从普普通通的基层员工成长为部门经理，从部门经理又成为独挡一面的总监。包括很多经销商也是如此，与派德合作有了自己的事业。派德总经理卢政荣提到，派德是一路倾听消费者的声音
而得以发展，在与经销商的合作，实际上就是围绕如何满足用户需求而展开。在过去三年多的发展中，企业也一直在寻一个真正属于派德的位置，不止是在本集团内的位置，也包括在整体市场中的定位。
从厨卫市场的竞争来看，2017年上半年，老板电器实现营业收入31.98亿元，同比增长26.63%，归属于上市公司股东的净利润为5.98亿元，同比增长41.37%，而且两位数的增长已经保持七八年。国内权威数据监测机构中怡康监测数据显示，美的、华帝、万和、万家乐等的厨电销售增长也在两位数以上。但也经常有某厨电电器企业的老板跑路，企业退出厨卫市场等很多负面消息不时传出。可以说，当前的厨电市场是冰火两重天中，这也更加说明品牌的时代真正到来。
不过，尽管消费升级是最大的风口，整体家电行业都在抢高端人，但厨卫电器不是时尚圈的品牌，也不是智能手机，就是在普通消费者家中几乎每天都要使用的一个设备。所以，当品牌要蹲下身子低头倾听普通消费者的心声，倾听消费者发自内心的声音时，就会发现消费者真正想
要的到底是什么。所以，在当前的市
场竞争环境下，回归事情的本质，抛
弃华而不实的做法，不用刻意的情怀
去吸引消费者，而是用真实有效的产
品，脚踏实地务实做事，厂商共同努
力，就能够把平凡的产品做出不平
凡，打造一个中国市场中具有价值情
怀，差异化的消费者厨卫品牌。
但前提是品牌商与代理商一定
是一体的，所以，派德一直强调与经
销商要成为真正的一家人，品牌商与
经销商是家人的关系，所以需要帮助
经销商成长，包括生年会针对经销商
推出一系列的培训，组织经销商的业
务员在广州的黄埔军校进行一期军事
化的培训，工厂各个品类的产品工程
师都要参与进来，给一线的销售人员
做产品培训，专业知识培训等。组织
售后培训，定期在河南工厂进行经销
商售后服务人员的集中培训。还包括
为代理商提供各种费用支持，就是希
望推动代理商综合能力的提或，能够
与派德并肩而立，共同以更大的力度
投入至市场中。毕竟，中国的厨卫市
场是很大，但今天有明天就不一定会
有，市场蛋糕必须要提前抢到，才有
可能在某个领域内成为领导者。
回归产品本质 打造出足够锋利
的箭
箭之所以飞得快，是因为头很
尖，产品就是厂商手中的箭。在2014
年派德刚进入厨卫市场时，并没有想
到能够有如此快的发展速度，用6个
多月的时间 做到1个亿的规模。可以
说，当战术、配置、武器全部都规划
好以后去打仗时，会发现打一场仗没
有想象中的那么难。但当市场发展到
一定阶段，处于升级的过程中，需要
连续打多场仗时，很多代理商会感觉
到，各种方法都用过之后，并没有太
多的效果。其根本原因就在于，无论
用什么样好的方法，始终还是需要一
个好的产品。
所以，增长的瓶颈就在于产品的
创新力，如果产品只是跟随，代理商
与品牌合作是看不到未来的。因此，
在千亿级的厨卫市场中想做万绿丛中
一点红，既要把消费者引到自己的品
牌中，又不想陷入价格战，就唯有产
品的差异化才能够避开价格锋芒。但
产品的差异化不能是为了差异化而差
异化，为了做出不同而去不同的差异
化，是要有在市场中真正使产品性能
更好，但又独具特的差异化。中国
的地域广大，用户厨房形态多元化，
烹饪方式就更为多元化，但无论什么
厨房，吸油烟机最核心的本质是吸油
烟的效果到底怎样，因此，真正的差
异化是在提高产品的吸油烟效果上形
成差异化。
派德做过相应调查，对于吸油
烟机，95%的用户只使用最高档的风
量，90%的用户没有用过照明灯，好
的产品就是效果好，但操作却极简
单。所以，派德推出的大烟机，突破
常规烟机80~90cm的宽度，宽度达到
110cm，采用广角设计，吸力均匀覆
盖，拢烟效果提升，一次油烟吸净率
的表现异常优秀，而且在同等风量下
噪音降低8分贝，最大噪音降低3分
贝，同时，今年的新品还重点解决了
易清洗的问题，拥有智能全自动蒸汽
热水洗功能，先通过高温蒸汽软化油
烟，再用沸水进行叶轮的冲刷，并智
能循环前两步至水杯中的水用完之
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后，再进行烘干。
产品回归本真，让产品附有灵魂，把文化和理念融入进产品中，才能够服务于更最广大的消费者。所以，大烟机这款产品就成为派德提供给代理商的箭，它足够震撼，足够有区别于其他产品的符号，会让厂商的路会越走越远。而事实证明，差异化的产品定位之路是能够做的，在今天8月的派德经会议
上，企业做了一个15分钟的现场众筹，实现近8000台的订货量。
目标明晰可行 给代理商以具体的发展指引
其实，对于如派德这样的后进入市场的厨卫品牌来讲，大部分的合作客户是做水暖、卫浴、花洒的商家，从未接触过家电行业，品牌商是手把手的教经销商怎么经营厨卫电器 。在此过程中客户忠诚度非常高，有感情基础存在。但很多客户原来就是夫妻店，习惯于从厂家进货批发给下级村镇的客户，不会维护市场，不会精耕细作。所以，很多经销商在第一年发展速度很快，第二年就保持原状，第三年还是没有太大的发展，在这种情况下，就会失去持续投入的心态。此时，品牌商就要给客户框定一个发展的路径模板，如果按此模板走，一定可以做起来。
如果合作的客户只是个体经营，当生意做150万就到了极限，如果想进一步提升业绩，就必须要有配套的组织体系，有相应的市场运作机制。派德虽然2014年才进入厨卫市场，但比较幸运的是同集团兄弟品牌在前边已经总结出的一些成功模式，能够引用至企业当中，可以让厂商都走了很多弯路。今年，派德就给代理商制定
发展指导方案，对不同经营规模的代
理商都有相应的指导方案。比如，每
年要开多少场大会，要配几名销售人
员，要开几场圆桌会议，要做多少场
促销活动，要建多少个终端网点，要
投几个点的广告等，总结出一些市场
动作及数据要求。
并且，派德的经销商当中，已
经有按照此发展路径执行获得成功的
相应样板，这些客户不仅在派德体系
内金额占比大，而且在他自己的生意
中，派德的销售额已经超过50%，因
为这些商家能够认真执依据这些标准
动作操作，虽然不能说百分之百就可
以达到目标，但至少有75%~80%的回
报是可以做到的。所以，通过具体的
要求来让代理商在发展过程中努力的
方向更加清淅，想要达到什么样的目
标，就要做什么样的事情，以此来补
足经销商在管理方面的欠缺。
利益共享风险共担 让代理商的
事业更具未来
对于企业的发展需要多方面去
衡量，派德认为，一是企业的规模增
长是来自于新开发客户规模的增长，
还是纵向原有客户的增长，品牌商会
更加注重老客户正向的增长。二是产
品的贡献中核心产品能够占多少的比
例，这决定了企业的一个转型阶段，
决定了企业的差异化是否成功。三是
关注产品的返修有多少，每天都要看
有多少的返修，客户是企业的衣食父
母，反修率这很重要。四是看客户的
满意度，以保证企业必须走得稳走得
正。通常，品牌商都会建立核心客户
，让这些核心客户参与至品牌的管
理当中，在如新产品开发、产品质
量、市场政策等方面会先征求经销商
的意见。比如，派德已经有计划，未
来再做产品时，从模具设计开始，就
把消费者和客户邀约至工厂，甚至就
某款产品与经销商一起做众筹的尝
试。以让经销商真正感觉到与品牌是
一家人的企业的文化。
其实，从品牌商的角度来看，
厂商关系并没有那么复杂，就是将代
理商凝聚起来干事业。而代理商与品
牌商合作，也会看品牌商有没有做事
业的理想，与你合作有没有安全感等
等。虽然代理商自己做老板也是一个
事业，但这个事业可以跟你的品牌有
关系，也可以跟别的品牌有关系，但
当大家站在同一条船的时候，就是为
了一个事业而发展。所以，厂商间共
担风险共享利益的合作模式被越来越
受到品牌商所采用。比如，派德已经
有这样的计划，如果经销商的年进货
规模做到多少时，就具备成为派德股
东的资格，派德希望能够跟自己一起
干大事业的一部分人先富起来，富起
来才有资本做更大的事情，否则一切
都是纸上谈兵。为此，2017年，派德
不仅砍掉了40%的产品，将产品聚焦
于大烟机，而且同时将资源聚焦标杆
客户，把标杆客户纳入到企业的成长
体系来中，明年将投入大量的费用来
打造标杆客户，从店面形象的投入、
广告的投入，到甚至团队的建设，都
会全力去扶持样板客户。
这种合作模式，不是品牌做大
教师节祝福诗歌了才把股份给代理商，而是从起步开
始就愿意和经销商一起做，这就是关
系的转变，品牌商必须要有这样的境
界，才能够与经销商真正成为一体，
使企业的增长成为一种有机增长。
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