体彩顶呱刮即开票销售培训讲座课件
体彩“顶呱刮”即开票销售培训讲座课件
高凯旋
首先要声明一下,我不是来做先进事迹报告的,大家不要以这种心态来听我讲。我是一个来自销售一线的业主,跟在座的都是同行,大家就是同行之间聚一聚,在即开型销售中的做法,跟大家做一个交流。
大家都是做销售的,在开始谈销售之前,请先允许推销一下我自己。我的点,叫常胜彩吧。走到任何地方,我都要讲这四个字。我跟我的销售人员说,你也要讲这四个字,永远不要先讲自己的名字。我叫高凯旋,这是我父亲叫我高凯旋。这个名字我不是太满意,我觉得在我那个年代,这个名字有点超前。不像有的人叫“威风、胜利”等,他叫我“凯旋”,我不满意,但是我是他的“产品”,他有绝对的命名权。
好,说到产品,我们就来谈一谈本次我们销售的奥运主题即开票,大家都知道,本次销售的奥运主题即开票,有七大票种。
这是炒剩饭,但是也要炒一炒。基本情况还是要先介绍一下,根据介绍的内容的重点来展开
马天宇刘涛
谈。本次销售的奥运主题即开票有七大票组,全套是128张,购齐全套需要973元。本次发行的奥运主题即开票,它只是体彩即开票品种“顶呱刮”旗下的一种,后期将会陆续的跟进其他主题即开票的玩法,这个政策我们要了解,这个政策的趋势我们要了解,销售即开票将会是我们的长期任务。跟电脑要一样,左手即开票,右手电脑票。这是一个长期趋势,所以大家做这个即开票,还要多花一点心思,因为这是以后你要销售的两个产品之一。
做这个交流之前,我是以我自己的理解做的这个分析。省中心安排这个事之后,我也请教了一下我们省中心的领导。他说是这个样子。奥运主题即开票只是“顶呱刮”旗下的一种。后面还有别的很多的主题。有些销售人员,完全不重视这个即开票。做即开票经验积累是个长期的过程,是长期的任务。我可能会讲的不对,这是肯定的。因为我来自一线,没有人教我。但是我讲的是比较自由的,所以有时候讲的不对,他们也可以原谅我。我只能从我的理解角度说,说的对不对,他们可以原谅我的。在本次即开票上市之前,我相信我们的分中心都给大家做过系统的培训。。
培训。有三个主要的内容,第一个是中奖率,第二个是奖组,第三个是发行量。前两个大
在淘宝上怎么开店工商银行小额贷款家都比较注意,特别是中奖率,大家玩这个,第一是注意中奖率,第二是注意奖组,最不注意的是发行量。我等一下谈发行量的问题。
先谈中奖率。根据我们培训的资料显示,本次设计的奥运主题即开票,“激情梦想”这个票种,它的中奖率最高,为29.16%,“好运中国”的中奖率最低,为20.98%。
奖组的设定情况是这样的,三元票一个奖组是60万张,它要180万元。在这180万的奖组里面有一个三万的头奖,这个我们自己要弄清楚,千万不要给彩民讲,我们提一下就完了。你要知道多少票里面有一个头奖三万,是180万。五元票一个奖组也是60万张,它设计很科学,它是300万一个头奖十万。再就是十元票,一个奖组也是60万张,600万中有一个25万。这我是炒剩饭,根据我的理解。
好,本次发行的奥运主题的即开票,国家体彩中心,它预定的发行量是70.8亿元。可能大家都不会注意这个概念,为什么要知道发行量呢,跟我们有什么相干,我就卖我的50万就够了,卖我的500万就够了。发行量要注意点,为什么要弄清它的发行量呢,因为即开票的销售有一个特点,就是卖头市,卖尾市。“卖头市、卖尾市”,贯穿于即开票销售的始终。早晨出来是卖头市,晚上收班是卖尾市。即开票是这样的,那它的道理是什么呢?我就给大
家解释一下。头市的时候刚上市,大家感到比较新鲜,热情高涨,供彩民选择的余地大,容易掀起购彩的狂潮。这个大家都有体验,刚开市的时候每个人都卖得好。尾市属于收官阶段,如果还有一定数量的大奖没有出来,人家就包箱子了,问箱子里还有多少张,全买了,这是尾市。所以你通过收集这个资料,你得知道70.8亿处于一个什么样的阶段。头市的时候掀高潮,尾市的时候也可以掀高潮。
任何一个产品的销售都有它的生命周期。一般分为四期,导入期,成长期,成熟期,衰退期。导入期相对困难,用时比较长。
在前期宣传的时候,导入期用的时间比较多一点,相对比较困难一点。成长期上升快,成熟期相对平稳,上升不明显,衰退期来得快,降幅大。现在又来了一个新的品种“顶呱刮”,我们要做的就是尽量地延长它的成长期。
那么,我们现在即开票的销售到底处于一个什么样的阶段呢?我很关心,我的同行,我的领导也关心。我们到底在一个什么水平呢?现在,仅仅就常规销售来说,不用说,任何一个销售点,都处于下降的趋势当中。但是,我现在要讲的就是,如果从创新销售的角度来说,我这样认为:成长期都还没有开始,上升的空间还很大。我来的目的是给大家鼓
鼓气,以我周边的例子,结合我自己的销售工作给大家讲讲看,大家能够接受的好的地方大家就用,不好的地方大家批评。这里面关于市场饱和的问题,我们大家觉得这个市场已经饱和,已经过了成长期了,已经饱和了。不光是你们,在我们武汉也是一片这样的悲观气氛,也直接影响到了销售。美国福特汽车的创始人曾经说过这样一句话:商业活动是永恒变化的,市场永远没有饱和。有人问他,你这个福特汽车生产这么多,卖得完吗?市场是不是已经饱和了?他就是用以上的话来回答的。其实,所谓的饱和是这样的,就是一部分认为市场已经饱和的人,觉得没有搞头了,就退出了,剩下的那部分认为市场没有饱和的人,他来独霸市场。我举个例子来说明。5月份高频销售大家情况是怎么样?我知道你们都退出了,机子都关了,我叫我的销售员卖电脑票,重点搞这个,我在做我的市场。你们都收了,我就卖,我五月份高频卖了十七万。
所以说,市场饱和是对没有信心的人,有信心的人,市场永远不会饱和。
社会网点确实给我们带来了一定的冲击。但是,同志们,销售是我们的主业,我们没有退路。在这种竞争的格局中,我们只有背水一战,我们没有别的选择。我们只有跟他们竞争。但是,还有一点,邮政和其他社会网点,他们的销售,永远是他们的副业,销售是我们的主业。
经过近两个月的销售,即开票基本已经形成了以下三种比较稳定的模式:第一是站点的常规销售模式,第二自建小卖场的销售模式,第三发展下线多渠道的销售模式。
我倒过来讲,先讲发展下线多渠道销售的模式。比较以上三种模式,如果我们不考虑各个销售点,你们在社会资源、能力上的差异,有的人社会关系多,有的人社会关系不多,有的人背景好,有的人背景不好,这个肯定是有差异的。发展下线多渠道的销售模式,是最好的一劳永逸的方法。作为中心代理,人家卖,你得钱。这是最好的。但是,他需要销售人员有良好的人脉关系。
还有,同时他还必须具备强大的渠道助销的能力。
哪种中奖率高
著名的成功学大师成安之,大家可能听说过,有很多人听过他的讲座,他是很有名的成功学大师。他通过他的研究,他给我们揭示了这样一个规律,他说世界上所有的营销大师,他们的成功只有30%靠的是知识,70%靠的是人脉。我们销售也是这样,我不是一天之间卖“顶呱刮”,碰巧做了武汉市第一名,我做电脑票也是有一套的。我做电脑票也是在全省数一数二的。无论做任何东西我都要做强做大,我有这个愿望,有这个动力。知识是可以复制的,我的经验我可以教给大家,但是人脉是不能复制的。比如我跟甘主任是最好的朋友发一条有深度的朋友圈
或是亲戚,这个关系是不可以复制的。人脉不能靠复制,只能靠积累。就是说,时时刻刻要注意做人脉。所以,要求我们所有的销售人员,都采用模式三的销售方式去做销售,确实有困难,渠道销售只是一个我们要努力的方向,不是每个人都可以做的,你不够那个分量,就不要去想,你挑不起这个担子,你就不要去争。
模式二,自建小卖场的销售模式,它是我最推崇的做法。我就是这样做的,我50万的销售业绩就是这样做来的。它也很简单,你不要想得太复杂。
模式一,站点的常规销售。这个不用我多说了,大家每天就是做的这个事情。这个每个人都做到了。模式一是最基本的,但是如果我们的销售点,做不到第二点,仅仅靠我们站点的常规销售,是没有希望的。你想做即开票,神仙在店内也做不好。做即开票重要的一步,是跨出店门,你就有成功的希望。在店内我没有看到过成功的。我做不好,我也没有看到过成功的。为了证明这个观点,我就拿我的即开票的销售情况向大家做一个说明。我是5月28日开始做的,截止到6月底,我一共销售了847本即开票,总销售突破了50万,我的日均销量是1.47万。其中站内销售的日均是2000元,我的小卖场的日均销售是1.2万。这是小卖场的贡献。我这里说的小卖场,不是中心要求的那种小卖场,我在仅靠我的店
牛鲨附近放两个桌子,摆两个箱子就开业了。这么简单的东西就可以销1.2万吗?我的销售中是这样做的。

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