商业银行如何挖掘优质民营中小企业客户初探
什么叫民营企业商业银行如何挖掘优质民营中小企业客户初探
中小企业的发展正成为我国国民经济发展的新的重要增长点，因此我国银行业应当充分认识中小企业的地位和作用，认清目前我国商业银行对中小企业提供金融服务的现状及存在问题的原因，发挥自身优点，卓有成效地努力构建支持中小企业发展的商业银行金融服务体系，开拓新的效益增长点。具体地说，要转变观念，塑造为中小企业金融服务的行为导向；建立健全与中小企业相适应的金融机构体系；建立健全与中小企业相适应的信贷管理办法；完善为中小企业提供金融服务相配套的保证体系；发挥商业银行的行业优势，为中小企业发展提供全方位服务。
一、中小企业在我国国民经济发展中的地位和作用
1.中小企业是推动国民经济发展的一支重要力量。目前我国中小企业的资产总额、职工总数、销售总数、税收和出口额分别占所有企业的48.5%、69.5%、57.5%、43.2%和60%，我国中小企业已形成多元所有制结构，以中小企业为主的非国有企业的发展正成为我国国民经济发展的重要的增长点。
2.中小企业是增加就业岗位，安置城乡劳动力的主要渠道。我国人口众多，安置城乡劳动力就业的压力很大。中小企业投资较少，可以最大限度地以劳动代替成本，提供的就业机会远远高于大型企业，目前我国就业人口75%以上是中小企业提供的。
二、商业银行对中小企业发展提供服务的现状和原因分析
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1.商业银行对中小企业发展提供服务的现状。商业银行的贷款户中，中小企业占比重大，但商业银行对它们的贷款投入比重较小，特别是对非国有中小企业的贷款更小。中小企业占商业银行有贷企业的大部分。以中国工商银行为例，截至2009年6月末，中国工商银行共对43.35万户工商企业发放了流动资金贷款，其中大型和重点中型工商企业只有3.35万户，占有贷户的7.74%；而中小企业却有39.99万户，占有贷户的92.27%。这表明国有商业银行虽以大企业为服务对象，但中小企业也占有很大比重。然而，商业银行的贷款投向则测向于大型和重点中型企业。截至2009年6月末，国有商业银行对中小企业的贷款仅占其贷款余额的38%，加上其他商业银行和信用社的贷款，也仅占全部贷款的44%。
餐馆名字从企业所有制形式角度看，商业银行的贷款分布主要集中于国有企业，特别是特大型、大型、和重点中型国有企业。而对非国有企业，特别是个体私营企业贷款较少。截至2009年
底，国有商业银行对民营经济的贷款总额占国家同期贷款总额的6%左右，小型金融机构给个体私营企业提供的贷款数量也只占其所需资金的10%左右，个体私营企业90%的资金来自民间借贷，这也是造成社会乱集资的源头之一。
2.商业银行对中小企业发展支持不够的原因分析
（1）从银行方面看。一是为中小企业提供金融服务的主渠道还不明显。农村信用社、城市信用社、城市合作银行以及四大国有商业银行的中小企业信贷部应成为为中小企业提供金融服务的主渠道。但我国中小金融机构由于自身发展问题没有解决，市场定位不明确，人民银行对它们的指导和监管不力，还没有起到主渠道作用。二是银行出于效益方面的考虑。与大型企业贷款相比，中小企业要求的贷款数额不大，但每笔贷款的发放程序、经办环节，如调查、评估、审批、贷后管理等都大致相同，致使银行贷款的单位交易成本和监督费用上升。商业银行从节约经营成本和交易成本，提高效益出发，自然缺乏与中小企业打交道的主动性和积极性。三是商业银行提供的信贷品种及金融服务不适应中小企业发展的需要。现阶段，我国国有商业银行仍沿用对国有大中型企业的放贷管理办法来管理中小企业贷款，信贷品种单一、期限划定过宽、利率浮动过窄、承办手续繁杂和审批环节多等，
说明商业银行的信贷工作方法及服务水平难以适应中小企业蓬勃发展的势头和灵活多样的资金需求。四是银行经营策略的调整，加剧了中小企业获得贷款的难度。国有银行在向商业银行转轨过程中，为了提高经济效益，提高信贷资产质量和集约化水平，普遍推行了授权信制度，强化了总行一级法人的地位，上收或部分上收了各基层行的信贷权，客观上增加了中小企业依靠银行解决流动资金的难度。加上城市商业银行管理水平和对中小企业的金融服务能力不够，农村金融体制改革、机制转化步伐缓慢，影响了农村信用社对乡镇企业的溶质支持能力，我国中小企业的融资状况更是“学上加霜”。
（2）从政策扶持、宏观融资环境看。一是经济体制改革先行而金融体制改革相对滞后。在市场经济条件下，政府对中小企业的扶持不像在计划经济体制下通过行政干预来实现，而应营造一个适宜中小企业发展的环境，尽量解决中小企业资金紧张、告贷无门的现象。二是支持中小企业的融资政策及相应的金融法规还需进一步健全。近年来，我国有关部门虽也先后制定了一些鼓励和措施，但与中小企业的要求还相差甚远，不少措施还只停留在宣传阶段，未能或难以付诸实施。三是政府对中小企业的宏观管理和扶持不够。长期以来，我国政府对中小企业在国民经济中所起作用缺乏足够的认识，未能运用宏观手段以及国际政策为中小企业发展制定长远的发展目标，使中小企业只能依靠自身的力量发展，同时也
迫使中小企业经营行为短期化，缺乏长远目标。此外，政府未能从扶持中小企业的角度出发，为中小企业建立多元化、多渠道的融资渠道，中小企业难以进入直接融资市场。四是社会化服务体系尚未形成。各国的经验证明，中小企业的健康发展，不但需要政府金融、财政等方面的扶持，也需要社会中介组织从教育、管理咨询、市场营销、技术开发和法律支援等方面提供的中介支持。我国社会化服务体系不健全、也制约了中小企业的发展。我国的社会中介结构发展较晚，且较少对企业特别是中小企业直接开放；新建立的一些商业性较强的中介机构服务收费高，中小企业难以承受。
三、努力构建支持中小企业发展的商业银行金融服务体系1.转变观念，塑造为中小企业金融服务的行为导向。当前，由于全国各地经济发展水平和发展结构的不平衡性，商业银行的市场定位还应该注意与放开搞活后中小企业制度变迁所出现的新情况相关联，与当地经济、产业结构相适应。总之作为经济提供金融服务的商业银行对“抓大放小”国产奶粉有哪些品牌要有辩证地、系统地认识，认真研究“抓大”与“放小”的内在联系及相关法律，在思想上彻底摒弃对中小企业的偏见，以“三个有利于”为标准，打破所有制、经营方式的界限，按效益优先原则，通过调查研究真正筛选出优势明显，在市场竞争中健康成长的中小企业客户，并与之建立新型的银企关系，从而使银行资金投向的客户分布由单纯的大企业的“点”的集中向大、中、
小各规模成次优良客户呈“线性10万左右车推荐”分布转变。最终借贷资金引导物资流，即促进大中小企业相互促进、协调发展，又使商业银行资金投向合理，资产质量明显提高。
节能环保口号2.建立健全与中小企业相适应的金融改革机构体系。经过十年的改革和发展，我国已初步形成以中央银行为主体、多种金融机构并存的金融组织体系，金融服务已覆盖国名经济的方方面面。不可否认，随着我国中小企业的产生和发展，金融机构也为其提供了一系列的金融服务，但相对中小企业对国民经济的贡献程度而言，金融支持力度和广度还不够。不少中小企业时而发出“贷款难”的叹息。因而真正落实到为中小企业进行外源融资的载体，变革现有商业银行的组织体系十分必要。一是国有商业银行要针对中小企业经营规模小，每笔贷款额度小，贷款频率高，形式多样等特点，健全和强化中小企业信贷部，从而充分发挥国有商业银行具有的雄厚资金实力、众多的机构网络、较好的专业人员和技术基础的优势，全面提高国有商业银行各经营要素的利用率，切实支持我国中小企业的发展，从而加快城市商业银行的组建和城市合作社、农村信用社的改造。通过转制，充分发挥这些地方性非国有商业银行与广大的中小企业客户靠近的地利人和优势，以及中小银行自身管理少，管理机制灵活，交易成本低等明显特点，双方在建立并坚持“平等互利、诚实信用”的原则下，把为中小企业提供金融服务作为非国有商业银行的核心业务。也就是说，通过转制
使为数众多的中小银行真正成为我国中小企业发展的主要金融支持力量。在这方面改制较早的傻瓜农业银行已积累了许多经验。三是适当发展股份制、合作制等形式的小型金融机构。
3.完善为中小企业提供金融服务相配套的保证体系。由于中小企业无足够的资产可抵押，而商业银行从而确保信贷资金安全考虑又只能给企业发放抵押贷款，为解开银行的“借贷”及中小企业“难贷”的症结，除当事人双方即银行与企业共同努力外，还需社会各方从多方面协助配合与支持。
（1）组建中小企业信用担保机构，建立多层次信用担保体系。据世界各国发展中小企业的经验，要缓解中小企业融资难、担保难的问题，当务之急是要建立中小企业信用担保机构，从组织形式上保证信用辅助制度的落实和信用担保基金的建立。
（2）建立中小企业融资保险制度。针对中小企业融资风险大的特点，可逐步建立对社会性风险起分散作用的中小企业融资保险制度。比如：日本就成立了由中央财政出资的中小企业信用保险公库，由该公库对全国52个信用保证协会的贷款实行再担保。由于有了再担保，一方面进一步分散了银行为中小企业融资的风险，激发了商业银行放贷的积极性，另
一方面给中小企业以信用支持，提高了其在社会中的融资地位。
（3）建立中小企业发展的准备金制度。中小企业在经营发展中，不仅产业升级换代需要资金，而且经营不善所形成的呆账、坏账也需要资金来弥补。为此可建立中小企业发展的准备金制度。准备金的资金来源根据我国的情况拟从以下三方面筹集：一是国家财政拨款；二是出售国有中小企业的收入；三是从中小企业的营业收入中提取。
（4）建立有利于金融支持的社会辅助体系。目前，商业银行特别是国有商业银行缺乏对中小企业放款的积极性，其主要原因是对其进行服务时存在着不对称性，服务成本高。为此极有必要成立由政府牵头、抽调专家组成权威性的中小企业荣誉评估机构，并由其建立中小企业信息库。同时，迫切需要建立如中小企业服务中心等社会化服务机构为其提供投资方向、经营管理、产品出口、司法诉讼、人才培养、财务管理等方面技术指导。

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