市场营销策划案 题目： 惠安石雕石材产品市场营销策划 提交时间：2013年12月10号 |
目 录
摘要………………………………………………………………………… (1)
一 、市场背景分析 ……………………………………………………… (1)
唐朝皇帝顺序表（一）惠安石雕石材的目标与任务 ………………………………… （1）
（二）市场现状与策略………………………………………………… (2)中国十大瓷砖
1、惠安石雕石材所处的市场状况…………………………… （2）
2、惠安石雕石材运用的传统营销策略……………………… （3）
（三）惠安石雕石材产业的主要竞争对手及其优劣势……………… (4)
（四）惠安石雕石材的外部环境……………………………………… (4）
1、社会因素…………………………………………………… （4石雕之乡）
2、经济因素…………………………………………………… （4）
3、成本因素…………………………………………………… （5）
4、技术人才因素……………………………………………… （5）
（五）惠安石雕石材的内部环境分析………………………………… (6)
万圣节是哪个国家的重要节日 二、惠安石雕石材的营销策略…………………………………………… (7)
（一）营销目标和预期效果…………………………………………… (7)
（二）目标市场描述和市场定位……………………………………… (7)
1、惠安石雕石材的目标市场概况……………………………（7）
2、惠安石雕石材目标市场构成的特点………………………（8）
（三）营销组合描述…………………………………………………… (8)
1、惠安雕艺产品品牌营销策略………………………………（8）
2、联合营销……………………………………………………（9）
3、网络营销……………………………………………………（10）
4、体验式营销…………………………………………………（11）
5、代理营销……………………………………………………（11）
6、集约化营销…………………………………………………（11）
7、绿营销……………………………………………………（12）
三、行动计划………………………………………………………………（12）
（一）行动安排………………………………………………………（12）
惠安石雕石材产品市场营销策划
[摘要]
惠安素有"石雕之乡"的称誉，雕艺源远流长，享有盛誉。民国初年代表作有南京中山陵的华表、光华亭的金鱼池等。新中国成立后主要代表作有人民大会堂廊柱、人民英雄纪念碑浮雕、南京雨花台纪念馆的大型石雕、华盛顿马丁路德金雕像、宋庆龄雕像等。但是最近几年在石雕工艺品、石材市场受到金融危机，东南亚市场萎缩、欧美经济衰退的影响，导致外销订单缩水。作为石雕之乡的惠安如何走出困境是值得业界探讨的一个问题。对企业来讲，产品推广和销售是其生存和发展的根本，也是最需要技巧和人才来进行的竞争行为。经过对惠安石雕石材销售渠道模式调研、销售市场和主要竞争对手的分析。从市场推广策略、营销渠道建立、目标客户研究、行业重点市场推广与营销渠道策略等角度对惠安石雕石材市场的产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行研究。
一、 惠安石雕石材产品的市场分析
（一）、 目标和任务
最近几年石材石雕工艺品市场受金融危机的影响，导致外销订单缩水。国内经济的不景气，石雕石材在国内的销售市场也不怎么好。提高国内外销售订单，增强企业竞争力成为惠安石雕石材行业的主要目标和任务。
（1）、 端午节祝福语大全简短增加销售量、扩大销售
在全国各大建材市场与石雕石材工艺城建设销售店，在各大中城市建材专业市场发展代理商或合作伙伴。扩张规模，寻长期合作战略伙伴，跟进房地产工程、公园等公共工程建设等，扩大总需求，寻新用途、增加使用量。
（2）、吸引新客户、巩固老客户
不断创新、不断提高、掌握主动，不断加强和巩固自己的竞争优势，在新产品开发、成本控制、顾客满意等方面，始终处于行业领先的地位。多参加专业展览会，借助政府资源，行业资源，多与潜在客户互动，让更多潜在客户接受产品。
异地养老保险怎么转（3）、树立形象、提升知名度
建立惠安雕艺文化产业园区，这将重点培植石雕、木雕、墓碑加工、石雕石材机械、石雕石材物流、石材装潢装饰及石材循环综合利用等龙头企业，在园区及周边配套建设石材专业市场、国际博览中心、世界雕塑公园和雕艺专科学院等。形成完整的石雕石材产业链，力争挺进福建省十大重点文化产业园区。树立惠安石雕之乡的良好形象，提升惠安石雕石
材的知名度。
（4）、利用资源，绿生产
引进先进机械，先进除尘装备，采取机械化、自动化生产，提高资源利用率，减少噪音、粉尘、废水污染。利用产余边角料生产小件石雕工艺品减少石材的浪费。
（二）市场现状与策略
1、惠安石雕石材所处的市场状况
随着石雕石材业的发展，我国石雕石材出口贸易量大增，成绩斐然，943万吨的出口量已使我国成为世界第一的石雕石材出口大国。近几年，在越来越强大的消费力拉动下石雕石材的需求呈现出高增长的趋势，今年1至5月，年销售收入500万元以上的石雕石材企业，总共实现销售收入158.6亿元，同比增长27.5%;出口石雕石材459.4万吨，出口创汇7.8亿美元，同比增长29.2%。我国石材生产迅猛发展的同时，质量也堪称一流。
（1）国内市场环境
国内大规模的城市建设也拓宽了石雕石材市场。房地产建筑石材，装饰石雕，园林石雕，陵园墓石等领域都成了石雕石材业拓展业务的途径。近几年，随着国内经济水平的提高和国内殡葬制度改革，陵园建设带来巨大的市场空间。市场对墓碑石与骨灰盒的需求也从原来的简单低档向高档与精美方向发展，从而带来巨大的市场空间。小件石雕工艺品渐渐进入市场，扩大了石雕石材的消费体。
（2）国际市场环境：
日韩、欧美是中国石材出口大国，其中韩国以进口中国建筑石材工程板为主，日本以进口中国的园林建筑石材产品和墓碑石为主，中日韩三国的石材贸易已有很长历史。多年以来，凭借资源、加工及地域优势，中国的建筑石材和园林碑石产品源源不断地销往韩日市场，既满足了韩日两国对石材产品的需求，也在一定程度上推动了中国石材工业的发展。
（3）、中东石材市场及新兴市场:
中东的经济发展及城市化建设对石材的需求量非常大，因为中东国家对安装石材的技术工人和组织石材工程的工程技术人员的严重匮乏，所以设计、生产、施工、售后服务一条龙的承接石材工程是惠安石材在中东的主要竞争力。以拉丁美洲为主的中南美洲国家和非洲最近几年经济发展势头不错，消费能力日益增强。呈现出一个新的增长极，这样的新兴市场有很大的发展空间。
2、惠安石雕石材运用的传统营销策略
（1）营销方式单一
主要通过传统商务方式，朋友或熟人转介绍。惠安的石材销售模式以工程为主，其他销售模式为辅，在缺乏强势品牌产品的行业和这个渠道为王的时代，产品的销量很大程度上决定了企业的持续性发展，每家企业都希望自己有顺畅通达的销售渠道，但是传统的销售渠道和瞬息万变的市场是兼容不了的，唯有以灵活多变的销售渠道才能应对不断变化的市场，控制企业的风险。
（2）恶性价格营销
为了抢到某一工程，恶意杀价，竞标价格不高，利润空间下滑，从而致使产品的质量下降，存在偷工减料的现象，降低外界对石材行业的美誉度。据客户反映，市场上某家企业以低于市场上报价10元的承诺方式抢得一份工程订单，后来又在板材厚度上做了手脚，导致客户的极端不满。
（三）、主要竞争对手及其优劣势
我国石材产业呈现新的地域发展特征，形成了以福建、广东、山东为代表的数个石材大省，上述三省占了中国石材生产85%的产量，主要是大理石、花岗石产品。其中福建与山东为原料与加工生产大省，而广东主要从事进口石材的加工。以广东云涪、山东莱州、福建南安为代表的若干石材产业集，以高时、环球、康力、冠鲁等为代表的一批龙头大型石材企业和以北京西联国际、闽南建材等为代表的一批大型的石材专业市场也崭露头角。而在石刻产品方面，在中国的石雕市场流行一句俗语“北有曲阳，南有惠安”这足以说明河北的曲阳石雕是惠安石雕的最大竞争对手。另外山东省嘉祥，浙江省温岭，浙江省青田。河北曲阳与浙江省温岭很早就在互联网的B2B商贸平台做起了石雕生意。根据国内外市场需求，开发新的产品，并在网上发布相关图片与供求信息，扩大了石雕石材的销售渠道。目前惠安石雕企业多以外贸公司订单组织生产销售，惠安石雕石材厂家独立开拓海外客户的能力较弱，多数订单来自外贸公司或者是通过设计院、高校等第三方中介机构介绍。且惠安石雕石材厂家的客户维护与业务发展方面较弱，订单来源于石雕营销中间商或熟悉客户转介绍产品的。
（四）惠安石雕石材的外部环境分析
1、社会因素
惠安将建石雕石材交易市场项目。拟选址交通发达黄塘镇，将建设石雕仓储物流心、石雕批发专业市场、雕艺精品交易心、荒料交易心配套服务心，扩展石雕石材国内外市场，加强石雕石材营销力度。
2、经济因素
1月—10月，福建泉州市出口花岗岩石材及制品34.5万吨，占全省同期出口石材比重的8%;价值2.6亿美元，同比增长10.6%。据泉州海关统计数据显示，1月—10月，泉州市出口花岗岩石材及制品(以下简称石材)34.5万吨，与去年同期几乎持平，占全省同期出口石材比重的8%;价值2.6亿美元，同比增长10.6%。10月，泉州市出口石材4.4万吨，同比增长32.9%;价值2723万美元，同比增长12.6%。泉州石材的出口方式仍以一般贸易出口为主，以民营企业出口为主导，出口量逾半，共19.9万吨，同比增长11.7%。主要出口至日本、东盟及美国。其中，出口至东盟的石材增长量最为抢眼，较去年同期增长1.2倍;出口至日本11.6万吨，同比减少8.1%;出口至美国4.2万吨，同比增长6.6%。
3、成本因素
去年以来石材加工成本涨幅高达20.33%，主要表现在：增值税转型后企业增加负担5.53%;员工工资涨幅达到30%，占总成本5.4%;人民币从去年年初到10月份增值2.9%;原辅材料运输费用增幅达6.5%。从成本测算，工资占成本18%左右(根据碑石专业委员会调查，各公司工资比例在15%—20%)，但去年以来行业工资涨幅达34.8%。
4、技术人才因素
技术人才出现断层，工人断层的危险出现。“30岁以下、50岁以上几乎没有雕刻技术工人，主要都在30—50岁之间。”这几乎是惠安石雕企业的普遍情况，一旦接到大单，就要到其他工厂借用工人。雕刻工人缺乏新鲜血液补充，雕艺人才面临着断层危险，人才紧缺，正成为惠安石雕产业转型升级路上最大的一块绊脚石。造成石雕技术人才紧缺的因素有多方面，总结起来有三大因素，即工作条件艰苦、时代发展变迁、成才之路较长。
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