客户采购的六个流程
客户采购的六个流程
第一篇:客户采购的六个流程
本课程以客户采购的六个流程为出发点,形成一一对应的销售流程六个阶段,根据不同阶段客户的需求和关注点,有选择的使用项目销售的策略,分别是:1)客户筛选策略2)关键人策略3)技术壁垒策略4)顾问式销售策略5)销售流程策略6)关系策略7)竞争策略8)向高层销售策略9)招标投标策略10)谈判策略。
将复杂的项目销售过程简化为六个销售阶段和十招策略的灵活应用,从而达到成功销售的目的。一套项目制胜策略十招的拳法,销售人员只要从销售开始到结束从头到尾打一遍,也可以保证最“菜鸟”的销售人员有八十分的水准。
同时本课程也介绍一些成功的项目销售需要的技巧:1)成功销售人员应具备的知识2)成功的自我介绍以及产品呈现方法3)电话约访的战略战术4)陌生拜访的设计5)拜访前准备及拜访目标与策略6)有效销售方案7)客户拒绝分析与拒绝处理技巧8)客户跟踪技巧9)业务促成技巧与售后服务10)售后服务和个人潜能
本课程它可以帮助一线工程项目销售人员:
获得可能需要个人经过3-5年在黑暗中的摸索,无数的失败和挫折后才能获得的销售经验。可以使你在项目销售中,走出困境建立自信,迅速提高成交率。
可以是使新入行的项目销售人员迅速成长为成熟老练的销售人员,也可以使成熟老练的销售人员提炼思路,升华提高,更上一层。
服务流程 初步接洽
需求分析
确认需求
问题调研孙悟空的性格特点
提供方案
调整方案
签订合同
课前准备
培训实施
四级流程
培训评估
成果转化
农业合作社注册跟踪服务
五基需求分析 评价-发展中心 柯氏四级评估
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
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二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心? 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程 案例:销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户; 案例:客户提出来的不一定是他非常在意的 案例:客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到 4.客户有意向,就一定会买吗?
案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度 5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态 案例:适当的自我示弱,获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例:多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人 案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?、报价只有在最后阶段才报。
销售是一个过程,是一个取得客户信任后达成交易的----过程。价格的衡量是建立在多种参数的基础上的,质量、品牌、市场需求、竞争对比、公司信誉等,在没有让客户深入了解这些优势或对比的情况下报价,跟放一个价格牌子马路边自动售货没有什么区别,所以有同一个产品卖出不同价格。
2、多询问客户的需求及情况。
只有了解的客户关注的重点,才能综合比较,才能知道我们的产品对于客户来说价值所在,才能综合评估最终客户承受价格。
3、不要一下子把话说满。
在自信的基础上要留有余地,剑术高手不是都说,力使7分,连绵不绝嘛。
4、如果客户上来就询问价格,那这种客户不是优质客户,一般说来,他只会关注价格。对于价格来说,没有最低,只有更低,单纯追求价格的客户后续潜力也不大。
5、关于报价最重要的问题:怎么定价?
你不是都问了客户很多问题了嘛,应该大体知道客户的承受能力,报一个在客户承受能力之内--上限附近的价格,当然这个是指你的产品价格空间比较大。
如果产品价格比较单一,你在报价的同时要附加其他内容:比如公司优势:后期合作、信誉、产品等,不要一个价格就了事。
同时,在报价的同时你应该有个成交预期价格及谈判计划,计划怎么来的?根据前期客户的情况逐渐游说、应付对方。
6、关于报价后如何后续价格讨论?
报价后当然要跟踪客户,如何跟踪不是这里讨论的焦点,我说的如何跟客户进行价格谈判及成交。侃价的才是真正想买的,客户跟你侃价的时候,恭喜你,开始收获了。怎么侃价呢?咬定青山不放松!
是的,要挺住,不要客户一问你就马上降,这样客户就抓住你的弱点了,如果在你的底限价格客户还没有满意,最后很可能就交易失败了。
要表现出肉痛,男要哀嚎女要撒娇!呵呵,忘记那个高手这样说的了。降价幅度要合理。
7、当然,可能还有人问,有些客户一直追问价格怎么办,等不到最后阶段抱价格啊,这个简单,你可以含糊其辞,告诉他 你这边情况还不了解,没有办法报,他就会问,你要了解什么嘛,呵呵,那你就问不就得了吗?然后报价?问的太多,忘记了哦,下回再告诉你好了。或者说回公司讨论下。或者给你一个笼统的价格,只有一点:就是不给你具体价格。
偶尔少数糊弄不过去咋办?咋办,你以为俺是神仙啊,个别客户自己想你就从了他好了。
8、最后,有人说这个太简单了,字数是少了点,但是80%的销售人员不懂(这么多)吧,或者不能说的像我这么简单吧。
知道不会(但是不知道哪些不会)---觉得会了-----知道自己不会(不会哪些了)---原来会的就这么点内容啊
销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进
(一)寻客户
1、市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、档案建设:
商业注意事项:(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。
3、筛选客户:
(1)牢牢把握80/20法则;(2)选择企业最合适的客户。
(二)、访前准备 A、客户分析
客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录
如拜访医生:要了解其处方习惯 如拜访营业员:要了解其推荐习惯,和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的)M-Measurable(可衡量)A-Achivement(可完成)R-Realistic(现实的)T-Time bond(时间段)C、拜访策略(5W1H)
D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备 B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标,做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律
如果有出错的可能,就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁? 医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
(1)介绍产品;(2)了解竞争产品;(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;(5)与药房联系(6)临床试验;(7)售后服务
2、拜访医生的要素
(1)自信心;(2)产品知识;(3)销售技巧;(4)工具;(5)计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
(1)介绍产品;(2)进货;(3)查库存;(4)消化库存;(5)疏通关系/渠道;(6)竞争品种
4、拜访商业的目的
(1)了解公司;(2)促成进货;(3)查库存;(4)催款;(5)竞争产品;(6)售后服务(7)保持友谊;(8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的
(1)了解动销情况;(2)了解竞争对手促销手段;(3)库存量;(4)处理异议(5)培训产品知识、销售技巧;(6)兑现奖品或提成;(7)终端宣传品的摆放(8)沟通感情,增进友谊
6、访问客户
(1)制定访问计划;(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;(3)善用开场白,留下好印象(4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段 A、开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端

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