医药商业分类及特点
(一)ac是什么意思按着企业重要程度分为战略客户、企业性质分类核心客户以及一般客户,
战略客户：如周口人和，这类客户数量很少，区域性的龙头企业，管理规范，公司规模，销售规模，市场前景，资金状况等都很好，与九州通有着良好的关系，忠诚度、配合度较高，对价格不敏感，这类客户我们需要签订高的协议量，让其感觉到一定压力，迫使其努力完成任务，除了业务员的高水平、高层次的服务之外，公司高层的多频次的互访是很有必要的，实际合作中可以给予较长的账期以及额度，使其成为与九州通同发展的共同体，但是我们也需要密切关注他们的动向，紧盯他们的销售量及从九州通的拿货量，因为没有永远的朋友只有永远的利益。
核心客户：如洛阳鼎信，这类客户数量上较战略客户有增加，区域市场占据重要地位，在某一方面业务尤其突出，有较强的覆盖能力，企业规模和销售规模较大，销售稳定，增量空间大，对九州通忠诚度高，但是大多为了扩展业务范围，资金处于不充足的状态，需要九州通给予更多的资信支持，对待这类客户我们需要认真分析，及时跟进二级协议以及年销协议的签订，在签订较大协议量的同时考虑其回款能力以及年底清零的风险。此外，在政策上可以
给予一定的支持，保持重点关注，向战略客户方向培养，
一般客户：客户数较多，在企业规模、销售规模以及资金状况方面表现平平，但是增长潜力大，对九州通认可度较高，业务员工作中要及时跟进年销协议完成情况，开展领导定期的交流活动会提高其忠诚度，这类客户企业内部管理混乱，资金风险较大，需要严格控制其账期、额度以及回款。
(二)按着企业主要业务组成可以分为：怎样申请专利物流业务、快递查询 顺丰医院业务以及终端业务，
物流：网名搞笑如民生德尔康，对九州通认可度较高，主要的二级协议都在九州通，业务拓展保持较高的增长率，这类客户对九州通依赖性较大，可与其开展深度合作，树立医药物流企业合作的标杆。
医院:如华润医药，这类客户资金充裕、规模大，管理规范，一般都有政府背景，由于是对医院直供，所以对配送速度以及品种要求高，他们一般不会选择贵重或冷藏药品，多以价廉的普药为主，给公司带来的利益不大。他们对医院市场控制力度很大，经验丰富，但是在医药物流等其他业务模式方面能力欠缺，未来增长潜力巨大，在与这类客户开展合作的
时候要格外注意，防止对方恶意窃取商业机密，同时也要学习其先进的医院公关、医院管理方面的技巧。
终端：如洛阳康宝，这类客户销售增长较快，终端覆盖能力强，利润较商业分销高，其对品种和配送要求高，因此合作前景大，报货时大多对价格都比较敏感，由于是直接面对消费者，是进行铺货的理想选择
(三)按着企业性质来分，可以分为麻省理工学院校训国有企业和民营企业：
国有企业:如国药，资金雄厚，规模庞大且有政府背景，在政策和市场开拓方面有着得天独厚的优势，一般来讲，国有企业内部关系复杂，等级观念比较严重，所以在与这些客户合作的时候对人是关键，同时需要一定的公关能力。这类企业经营规范，长期的经营拥有了一大批忠实的分销客户，此外利用雄厚的资金进行并购重组，加快渠道和市场的整合也是其优势之一。
民营企业：如九州通，规模大，发展势头迅猛，经过多年的经营，在市场和资金方面有一定积累，民营企业比较灵活，能够更快的适应市场变化。企业老板一般都是靠着个人能力
和个人魅力成就了这个企业，性格多是温和、谦虚，合作事宜直接与企业老板沟通，效果会更好。民营企业在政策以及人脉方面不占优势，导致其融资困难，所以合作时要多方面考虑，控制好账期和回款，做好风险评估。
(四)按着信誉评级来分，可以分为信誉良好和信誉差两种：
信誉良好：如河南新众康，这类客户企业运转良好，日常回款控制的较好，现金流比较充足，年底清零也比较及时，在与这类客户合作的时候可以稍微放宽资信额度，给予其更多的政策支持，业务员需要做好客情关系维护，多交流，多反馈。
信誉差：如仁康，这类客户的规模一般，资金控制力度不够，，资金周转困难，属于价格敏感型，年底清零比较棘手，可以根据近三年的销售情况，适当的调整资信额度及账期，给予必要的警告。
(五)按着规模来分，200人以上的规模较大，100人一下规模较小,
规模较大：这类客户区域覆盖能力强，资金周转顺畅，对价格不太敏感，由于库房周转率比较高，所以这类客户对于配送及时性会有高要求。业务员需要紧盯这类客户，保证品种
供应及时，出现问题及时反馈。
规模较小：人员较少，管理不规范，领导的个人主义在这里面扮演重要角，这类客户容易沟通交流，但是由于规模小，利润低，所以对价格很敏感，从公司多拿价格低、销售好的产品，自身大部分的产品多是通过商业公司调拨或者易货来配齐。
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