顾问式销售的基本功
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课后测试
单选题
1、以下选项中，哪种销售方式与大订单销售场景最匹配？（10分）
A、FABE销售法
B、顾问式销售法
C、推销式销售法
D、法
正确答案:B
2、人总会对自己所拥有的东西，更高估对它的价值评价，这是以下哪种效应？（10分）
A、禀赋效应
B、皮格马利翁效应
C、锚定效应
D、暗示效应
正确答案:A
多选题
1、以下哪些特征属于大订单销售的表象差异？（10分）
A、B端客户
B、信任建立在人和产品之上
C、高附加值产品
D、低附加值产品
E、价值不外显
正确答案:ACE
2、在大订单的销售场景中，因为客户数量少，转化率要高，所以就要求针对目标客户做到（）（10分）关于长城的传说
A快进快出
B精准定位
C精准制导
正确答案:BC
3、以下选项中，哪些属于顾问式销售的底层思维？（10分）
A用户思维
B价值思维
C教练思维
十大单机游戏排行榜D需求思维
正确答案:AC
4、在运用顾问式销售打法中，可以利用以下哪些方式建立权威感？（10分）
A倾听
B提问
C信息不对称
D洞见本质
正确答案:CD
5、运用教练思维时，老师提到要保持接纳和赞美对方的姿态，构建一个开放信任的沟通氛围，以下哪些方法符合这种思维？（10分）
A可以运用Yes……but的对话模式
B运用Yes……and的对话模式
C否定对方，并转移对话焦点
D不否定对方，而是转移对话的焦点
正确答案:BD
判断题
1、客户是购买你产品的人；用户是客户的客户，是最终使用你的产品的人。（10分）
A正确
B错误
正确答案:正确
2、站在用户的视角下，以用户的利益点出发，去观察和思考，他们是怎么想的，这种思维方式，就是用户思维。（10分）
A正确
B错误
正确答案:正确
3、顾问式销售是通过倾听和提问的方式，引导客户发现，你想让他们接受的观点，来达成说服的目的。（10分）
A正确
B错误
正确答案:正确窗体底端
应诉有道——高情商处理客户投诉的步骤
人什么什么什么成语窗体顶端
课后测试
单选题
∙1、以下选项中，哪个方式不属于共情的表达话术？（10分）
A您现在的心情我可以理解……
B换成我是您，我也会生气……
C抱歉打扰一下，您刚才说的是……
D您遇到的问题有一定的代表性……
正确答案:C
∙2、应对支配型性格的客户投诉时，要注意其动机是（）（10分）
A需要快速给出投诉处理结果，少说不重要的话
B需要得到认同、夸赞，处理过程感受愉快
C需要安全感、信任，数据清晰，实在
D需要体会客户的不安全感，给予语言、情感上的保证
正确答案:A
多选题
∙1、投诉处理一半是技术，因为（）（10分）
A服务是有规律可循
B服务要用心去体会
C服务是可以模仿的
D投诉处理有规律和原则可以遵循
正确答案:ACD
∙2、学会承接客户的情感需求，就要做到（）（10分）
A理解
B尊重
C反应
D重视
正确答案:ABD
∙3、以下选项中，哪些方式是平息客户怒气的法宝？（10分）
A以柔克刚
B中场暂停
C提出问题
D认同共鸣
E复述、称呼
正确答案:ABCDE
∙4、以下哪些方式可以使客户看到你在聆听他的讲话？（10分）
形容生气的词语A表情变化，眼神关注，适度点头、摇头表示理解或惋惜
B前倾姿势，目光接触（时长约会见的30%-60%）
C做好记录，复述关键信息
D三句一回应，肯定对方说话的价值
E不质疑，不辩解，不急于给结论
正确答案:ABCDE
∙5、以下哪些是投诉处理的经典战术？（10分）
A反共情
B新人
小s刘真C迂回
D五度匹配
E妥协
正确答案:ABCDE
∙6、沟通话术设计与表达应遵循的原则有哪些？（10分）
A参与原则
B知情原则
C尊重原则
D准确原则
正确答案:ABCD
判断题
∙1、几乎所有的投诉，客户首先表达的都是情绪，“冷静”本身就是一种情绪，所以，投诉处理，首先请关注客户的情绪。（10分）
A正确
B错误
正确答案:正确
∙2、对客户投诉的事情没有办法圆满解决时，要记住可能有解决不了的问题，但是没有沟通不了的问题，要让客户感受到你与公司都已经尽力了，处理好客户的心情，争取一个较为愉快的结尾。（10分）
A正确
B错误
正确答案:错误
做好大订单销售的四步法避税方法
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