《蜜雪冰城奶茶店针对大学生购买动机的营销策略报告》
一、实训组成员与分工
1.成员:XXX
2 .组织分工:
（1） XXX,XXX,负责撰写问卷调查；
（2） XXX,XXX负责收集相关资料；
（3） XXX,XXX，负责市场调研；
（4） XXX,XXX，负责撰写实训报告。
二、 蜜雪冰城简介
蜜雪冰城创始于1997年8月，是一家以新鲜冰激凌一茶饮为主 的连锁机构，自1997年创立至今，始终秉承着“让所有热爱生活的 人，享受高质平价的美味”的追求理念，经过十几年的发
展，已成为 中国新鲜冰激凌-茶饮连锁第一品牌。
三、 市场细分
1.问卷调查分析
调查显示：相对于学校周边奶茶店，有约31%的被调查者认为 蜜雪冰城的产品价格非常实惠，有约46%的被调查者认为价格比较 实惠，有约18%的被调查者认为价格一般，只有5%的调查者认为价 格贵。蜜雪冰城饮品价格一般在4~6元左右，据调查在校大学生生 活费普遍1000~1200元左右，蜜雪冰城的价格适合大多数人的消 费观念。
2.市场调查分析
(_)主要竞争对手分析
学校周围奶茶店大约有15家左右，其中竞争性较大的有四家。
1.一口酸奶牛，位于：美食广场二楼。它的优势：有较多消费 者可以休息的座位，装修风格较好，还有几个装有帘子的卡 座。它的劣势：因为周边有其他商家转转小火锅、重庆鸡
公 煲等导致它的卫生状况不是很好，点餐的地方给人一种油腻 的感觉，饮品价格一般在8元左右。
2.豆浆记忆，位于一食堂进门口。它的地理位置很好，提供的 品类也较多，价格一般在5元左右，主要消费目标人在食 堂吃饭的人。劣势除了吃饭时间消费者较少。
3.书亦烧仙草，位于学校外街道上，主要消费人是年龄在 13~25的年轻人。店内属于精装修，知名度也较高，饮品 种类丰富。但价格偏高，饮品价格一般在10元左右。
4 .兵之王，在书亦烧仙草旁边，主要消费人是年龄在13~25 的年轻人，主要卖点是概念，产品形象好。但价格较贵，饮 品价格一般在14左右。
(二)蜜9冰城的SWOT分析
1.自身优势分析
(1)由于〃蜜雪冰城”是一家连锁加盟饮品店，货源都是总部统 一发货，并且提供所有的原材料和产品质量都可以得到保障。
(2)地理位置好；对面是宿舍楼，处于美食广场一楼，品牌标志 明显，人流量集中也多。
（3 ）创新能力强，不断推出品
（4 ）品种齐全，价格实惠。
2.劣势分析
（1） 现有竞争对手较多，主要的几家竞争对手也是连锁加盟店知 名度也较高。
（2） 蜜雪冰城主营是冰激凌，冰激凌具有季节性，冬天经营业绩 会下滑。
（3） 店铺员工大部分是兼职，没有经过专业培训，其服务态度和 服务水平参差不齐，使顾客满意程度不是很高。
（4） 店面装修缺乏特
3.机会分析奶茶连锁品牌
（1） 学校内没有主营做冰激凌，在夏季消费市场大。
（2） 绵阳天气夏季比较炎热，人均消费数量不断增加，发展潜力 巨大。
（3） 蜜雪冰城具有自己的品牌效应，品种丰富，口味独特。
（4） 促销活动没有周围竞争者做的好。
4.威胁分析
（1） 书亦烧仙草、兵之王、一口酸奶牛等饮品店已经树立品牌形 象并深入人心。
（2） 冰激凌其他饮品店也可以做，容易加剧竞争。
（3） 冬季缺少主打产品，容易形成市场空白，给其他竞争者机会。
四、目标市场
1.目标市场分析
由于我们主要目标人是大学生，而年轻人的消费心理追求
新颖、简单大方、时尚、喜欢尝试。所以要经营设计新潮、样式
百搭、款式丰富的冰激凌。
选择产品专业化，学校周围几乎没有专业的冰激凌店，所以
选择产品专业化更能在给冷饮市场占一席之地。
3.目标市场定位
根据调查分析消费者的消费习惯，蜜雪冰城将目标市场定位于
中低档，目标顾客体主要为女大学生。
五、市场营销策略
1.促销策略
（1） 在节假日或周末多发一些新品上市以及免费抽奖活动，刺激消 费者，激发购买欲望。
（2） 采用积分卡的方式，积累到一定分，就可以换购一杯饮品，可 以在一定程度上提高购买率。
（3） 采用会员制，定期会员优惠，提高消费者粘合度
（4） 与学校进行合作，赞助社团活动或体育节等，宣传自己的产品。
2.竞争策略
（1） 价格竞争：定位中低档，价格较低，食品采用新鲜食材，可以 更受大学生青睐。
（2） 多元化策略：除了创新更多新产品，还可以提供一个空间给消 费者自己亲自做产品送给他们的爱人，不仅能满足消费者的需求也能 提高自己的销售量。
（3）特策略：店面的装修多一些自己的元素，体现自己的主题。
3.加强品牌管理
（1）多给出一些更加符合品牌形象的宣传推广方案，进一步树立自 己的品牌形象。
（2）提高服务水平，对于兼职的员工也要进行短期培训，提高消费 者满意程度。
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