银行零售贷款业务营销现状及对策建议探究
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银行零售贷款业务营销现状及对策建议探究
娄文莱 江苏银行盐城分行
摘要：本文从营销观念、营销规划、信贷管理机制、营销人员技术能力几方面分析了当前银行零售贷款业务营销中存在问题，并从完善营销观念、制定贷款营销规划、完善信贷管理机制、提升员工贷款营销能力等方面给予了解决问题的对策。
关键词：零售贷款；银行营销业务；营销观念
中图分类号：F832  文献识别码：A  文章编号：1001-828X(2019)028-0163-01
引言
银行零售贷款业务是提升资金运转速度的重要手段，影响着银行的盈利情况。银行零售贷款业务应对市场发展趋势和自身进行预估和判断，分析存在的问题，提出有效的应对策略，满足客户需求的同时，实现市场盈利的最大化。
一、银行零售贷款业务营销中存在的问题
１．营销观念需要改进
较多的银行基层网点仍以产品销售为中心，忽略对于客户的维护，为了推出特定产品，不顾客户的实际需求，损害客户利益的同时，客户的满意度也会降低，导致客户的流失。
２．缺乏详细的营销规划
缺少完整的市场营销规划，会很大程度的影响贷款业务的前景，影响银行的成长发展。比如，贷款营销项目的执行上，总行以同样的标准要求支行，忽略当地地域的实际情况，减少了支行的目标用户。同时银行为了对高利益的追求，制定的贷款项目经常具有贷款条件高、利息高的特点，偏向于优质客户体，部分用户需求得不到满足[1]
。
３．信贷管理机制不健全
对于银行利益的最大冲击，来自于贷款业务存在的风险和问题。在贷款业务办理中，忽视对贷款客户资质及是否有不良记录的考量，会使贷款业务处于高风险之中，产生贷款隐患。对于贷款业务的监管不力，监管机制缺乏，严重时会破坏市场的繁荣，造成信贷的高风险。
４．贷款营销人员技术能力欠缺
对于贷款业务营销营销人员的培训手段单一，业务人员的综合素质有待提高。较多的银行只是单一的针对金融知识进行培训，而忽视现代银行的贷款理念、贷款业务等的培训，导致工作人员对于营销业务了解不清晰。
二、优化银行零售贷款业务营销的策略
１．完善营销观念
良好树立现代的营销贷款理念，才能保证银行的不断转型和发展。树立以客户为中心的营销理念，增加主动性营销，从客户的角度考虑，不断拓展项目市场，满足消费者的需求。积极开展市场调研，可以通过问卷调查的方式，在居民对贷款条件、数额和利息标准等方面进行分析，了解各类业务偏好程度，有针对性的向不同人推送最受欢迎的贷款项目。加强客户管理，做好对于不同客户的筛选，以采取不同的贷款政策。
在数字金融的背景下，应加快互联网金融产品的更新，拓展基于手机APP 等平台的线上放贷业务，不仅可以简化服务流程，也能够提高工作效率[2]
。
２．制定详细的贷款营销规划
贷款营销计划应做到全面、系统、科学，符合高质量的营销要求。制定适合的营销模式，可以从市场贷款项目的市场定位、发展规划和价格等方面出发进行制定，依据当地人民生活水平和经济状
况选择合适的营销方式，比如价格、渠道、产品和促销等。同时避免出现营销成本过高、风险过大的情况，对银行运营造成影响。应从产品包装设计、产品宣传、价格促销等方面注意贷款项目的营销成本。对价格促销、宣传成本利用率、市场竞争等可能导致出现营销风险的因素进行评估和控制。
３．完善信贷管理机制重庆银行贷款
建立完善的信贷管理机制，把控信贷工作的各个环节，对于前期调查、中间跟踪、后期监督和复查等都应严格控制。有效落实人员分工、专人负责，严格规范审批标准，反复核对。
一切的经济活动和社会生活都离不开诚信建设。据相关调查，从2018年来看，大部分银行把50%以上的信贷投向零售，其中信用卡、消费贷款持续成为除房贷外的重要增长引擎。不过需要注意的是，消费类贷款2018年不良率有所抬升，虽然绝对水平仍在低位，但考虑到近两年仍处于各家银行投放扩张期，未来潜在风险需要关注。对此应加大宣传，增强公民的信用意识，建立个人信用制度；优先为信用度好的人提供贷款服务，并给予一定的利率优惠，鼓励诚实守信，加强信贷管理。
４．提升员工贷款营销能力
银行贷款项目营销方案的执行效果与营销人员的综合素质密切相关。银行在招聘员工时应对员工的心理素质、营销能力、管理能力以及会计等方面的知识进行相应的考核，保证招聘的员工在抗压能力、竞争意识以及团队协作能力等方面都能够达到合格的水平，降低后期培训成本。对于员工还应加强培训，针对不同员工采用对应的培训方式，比如邀请专业院校的老师进行专业技能的讲解，尤其是对财务知识和市场营销知识的培训。同时还要开展银行贷款项目、信贷相关政策和工作发展规划方面的培训，在培训的过程中，定期测试培训效果。在贷款业务营销方面，建立健全的奖惩机制，使优秀的员工在工作中得到认可，更好的发挥自身主观能动性，实现自我价值。加强营销队伍建设，调动信贷人员营销积极性，提升服务水平。
三、结语
在银行零售贷款业务营销过程中，不断出现新问题、新情况，如何改进营销策略、推动贷款业务的转型和创新是值得深思的问题。采取完善营销理念、制定合理的营销规划、完善信贷管理机制等策略，树立科学的营销观念，积极应对问题，才能确保银行零售贷款业务营销工作的有效开展。
参考文献：
[1]何保军.浅析新时期我国商业银行贷款营销策略[J].中国乡镇企业会计,2019(6):39-40.
[2]张清怡.我国中小银行零售业务现状及发展对策[J].重庆科技学院学报：社会科学版,2019(3):53-56.
作者简介：娄文莱(1969-)，女，汉族，江苏泰州人，现职称：会计师，经济师，学历：本科，主要从事银行零售工作。
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