推销策略与艺术
一、单项选择
1.以下哪项不是推销活动的优势? ( )C传播广泛
2.以下哪一个是用于工作的不应有的行为? ( )B.拉聊之前不征求对方意见
3.关于好奇接近法以下哪个说法不正确? ( )
C推销人员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
5.在顾客遍商店时，再次回到了原先看过的某个商品前，销售人员此时采用()，能够更好地实现文易。
B.采取主动法为客户介绍商品
6.成交以后应保持以下哪种态度? ( )C亲切自然
7.以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的? ( )B.准备备品配件
8.每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇敏锐、进取等创查性索质的训练这属于推销人员的哪一种能力? ( )
B.创造能力
9.二八法则对推销工作的意义是。（）
B.推镇人员在寻客户的过程中应当锁定关键客户。对努力的方向
10.推销人员:“这种产品的价格不能再降了但我们可以承担运输费用。你看这样可以吗?”.这位推情人员使用的是:().C优点补偿法
1.十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）。B.客户导向型
2.在现代推销中，推销员应该持有下列卿种观念? （）C关注“人”满足客户需要
3.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取那种成交方法? ( )D.试用促成法
4.每一位推销员都要培养和激发自已开拓创新的精神和能力普于独立思考突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的鼻一种能力? () B.创造能力
5.以下哪一点不是推销员应具有的态度? （）B.为了成功可以不择手段
7.以下哪种方法既能化解客户异议，又不伤客户自尊，有利于保持良好的人际关系? ( )
D.迂回否定法
8.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确? ( )
C推销员应尽可能发挥表演技巧使用夸张的手法吸引客户的注意
9.以下哪一项不是推销接近的目标? （）C.寻客户
1.消费者求实购买动机的核心是().A.“实用”和“实惠”
2.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜?()
B.中等偏上的商品
3.请指出以下哪一点是不恰当的? （）A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手
4.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( ).D.避免失态，体面撤退
5.以下哪个不是地毯式寻法的主要优点? ()。A.成本低，效率高
6.一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题?()D.和客户讨论产品的价格
8.客户异议是成交的障碍但也表达了一种信号，即客户对推销品().C.产生兴趣
10.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念? ()A.关注“人”，满足客户需要
2.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是().C.在包装商品和收款前
3.“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的?”，这个推销方法是哪类推销方法? ( )
B.强迫选择促成法
4.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠?()
A.广告约见法
6.推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询向方式是()。D.您看是今天下午方便还是明天上午?
8.按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是().A.准确发现
9.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器
顾客,“你们的吸尘器为什么叫牡丹牌，不叫兰花牌?”
推销员:“噢，牡丹和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员
运用的异议处理法为()。B.回避法
10.一个保险员递给顾客一张模拟支票问:“你想不想退休以后每月收到这样一张支票?”，他用的是()。
C.利益接近法
2.以下哪一项不是推销活动的优势? (C.传播广泛)
5.在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品前时，推销人员此时采用(B.采取主动法为客户介绍商品), 能够更好地实现交易。
6.“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为(B.货源异议).
7.“王总，您好!我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢?”，这位推销人员使用的成交方法是(B.顾问促成法)。
8.强调标的物的不可代替性的原则就是(A.实际履行原则）。
9.以下哪一点不是店面陈列中应当做到的? (A.过分囤积货物)
10.当企业的产品种类繁多或产品技术复杂产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式? ( B.产品管理式组织)
二、多项选择
11.推情人员培养和提高白己的杜交能力可以从以下几方面着手:(ABCD)
A对人热情诚恳B了解对方C.要讲究交际方式D.保持经常联系
12建立良好的第一印象的要索有（ACD）
A.良好的外表
B.超乎寻常的热情与股勤C简洁清晰的开场白D.恰当的身体语言
13.多种接受方案促成法的正确描述有:（BCD）
A.说服客户马上购买推销的产品
B利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销人员的看法
C鼓励客户从正面思考问题并不断对推销人员的看法表示赞许
D.指荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品
14.“吉姆"模式是一种对培养推销人员的自信心极有帮助的模式，该模式的关键是:（ACD）
A.相信自己所推情的产品
B.相信客户
C相信自己所代表的公司 D.相信自己
15.对客户的价格异议的处理方法有(ABC)
A.强调受益
B.缩小单价 C比较优势 D.不予理睬
11.“MAN"法则认为.推销对象成为合格客户必须同时具备的条件有(BCD).
A.对商品的认知力
B.对商品的购买力
C购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿
12.撰写推销信函要注意做到以下哪几点? （ABC）
A.简洁扼要，重点突出山京下欢县
B.内容准确，中肯可信
C能够引起客户的兴趣 D.努力表露希望拜访客户的迫切心情
16.以下属于推销治谈的内容的是（ABCD）
A.保证条款
B.产品价格
C产品品质 D.服务承诺
17. 根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是（ABC）
A.先向身份高者介绍身份低者
B.先向年长者介细年轻者
C先向女士介绍男士 D.先向本公司同事介绍客户
18.吉姆模式的三个要素为(ABC).
A.产品
B.公司
C.推销员
D.公众
19.常见的准顺客发出的购买信号主要有(BCD)
A.紧握双手，表情談漠
B.仔组检查商品，询问使用方法
C拿起定货单询间交货手续 D.征求别人的意见
20.成交以后应保持以下哪几种态度? （CD）
A.欣喜若狂
B.志度冷谟
C.热情友好
D.亲切自然
11.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧? (ABC)
A.当客户提出了对推销有利的需求的时候
B.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候
C.客户提出了对产品或公司有利的评论的时候
D.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候
12.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于(AC)。
A.提向
B.辩论
C.倾听
D.计算
15.以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容? (CD)
A.组织规模
B.组织性质
C.家庭状况
D.个人特点
17.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于(AC)。
A.提向
B.辩论
C.倾听
D.计算
18. 直接否定法的优点有(AD).
A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C.不伤客户自尊，客户比较容易接受
D.缩短推销时间，提高推销效率
19.坚持诚信性原则包括以下方面的内容（ABD）
A.讲真话
B.卖真货
C.讲大话
D.出实证
20.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面? （ABCD）
A.推销人员
B.推销对象
C.推销品
D.推销信息
11.吉姆模式的三个要索为（ABC）
A.产品
B.公司
C.推销员
D.公众
13.目标客户信息的来源主要有（ABCD）。
A.同行
B.客户
C.互联网
D.实地观察
14. 回避法通常在哪几种情况下使用? （ABD）
A.客户提出一些与推销无关的异议
B.客户提出一些荒谬的异议
C.客户提出理由正当的意见
D.客户提出显然站不住脚的借口
15.运用链式引荐法时要注意以下几点(BCD)。
A.谨慎选择中心人物
B.使客户明白自己寻对象的要求
C.评估新客户
D.取得现有客户信任
16.常见的准顾客发出的购买信号主要有（BCD）
A.紧握双手，表情淡漠
B.仔细检查商品，询问使用方法
C.拿起定货单，询问交货手续
D.征求别人的意见
17.在电话中促使客户成交一般有以下技巧(ACD)。
A.帮潜在客户拿定主意
B.询问客户要不要买
C.让客户即刻作出决定
D.制造紧迫感
19.店面推销人员在以下哪些情况下应主动地上前为客户介绍商品(BC).
A.客户进人卖场
B.客户长期停留在某一个商品面前
C.客户示意推销人员介绍商品时
D.客户在卖场随意转悠
20.推销员在确定访问路线时，应(ABC)。
A.尽量减少旅途时间
B.节省差旅费
C.增加销售活动时间
D.履行服务保证
11.以下关于推销的描述哪几项是不正确的? (ABD)
A.推销就是营销
B.推销就是促销
C.推销要为客户着想
D.推销是艺术，不是一门科学:
12. 客户导向型(1,9)推销人员遇到以下哪几种类型的客户将不能完成推销任务? (ACD)
A.漠不关心型
B.软心肠型
C.保守防卫型
D.没有决策权的客户
15.成交以后不应该有的是以下哪几种态度? (ABD )
A.欣喜若狂
B.态度冷漠
C.亲切自然
D.藐视对方
三、判断正误
16.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。(√)
17.企业利益与客户利益不可能同时读足，推销人员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(× )
18.推销人员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。（×）
19.要求指销人员较强的现察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销提供依据。(√ )
20.为了及时，全额国收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。（√）
21.拥有购买权是成为潜在客户的基本条件之一。(√)
22.对那些日期较长、数量金额较大风险较大的商品，保证条款是治谈中必须要谈的内容之一.(√ )
23.打电话不是面对面，可以有些小动作，如边打电话边摆弄桌上的剪刀、订书机等。( ×)
24.次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。(√ )
25.抱想是每个推销人员都会遇到的，如果确信产品质量好财客户的抱怨可以不予理睬。（×）
26.在一个小区开连锁店必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。（√）
27.如果客户提出的异议明显站不住脚，对此推销人员可以不回答。(√ )
28.在作商品介绍时，推销人员一.开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。( ×)
29.在与客户见面之前.推销人员必须充分了解与推销有关的情况和资料.对个体客户和团体客户准备工作的内容是样的。(× )
30.对那些没有买到所需货物的顾客。如果他们要买的东西不是太具体的话销售人员就要尽量向他推荐代用物品。(√ )
21.对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√）
22.个人购买者一般属于理智型购买，参与购买决策的人员较多。(×)
23.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（√）
2022年3月1号还能转账吗24.在推销员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50厘米。(×)
25.一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的嘴一标准。(×)
26.用产品开路的方法最适合于推销那些显得十分独特的产品。(√)
27.在推销过程中，我们要善于把空洞的形容词改为具体的描述。( √)
28.保证性条款是治谈中必须要谈的内容之一。( √)
29.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（×）
30.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。(× )
31.在现实生活中强力推销导向型的推情员最容易获得成功。( ×)
32.在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。这种做法是非常必要的。( √)
33.推销员对客户说:“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢!”。这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而采取购买行动。(√ )
34.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。(√ )
35.及时兑现是激励推销人员的重要原则。( √)
36.向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。( ×)
37.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。( √)
38.在作商品介绍时推销人员一-开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。(× )
39.当客户听完推销员的介绍后询向商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。(× )
40.在治谈中，重点在于推销员对产品的介紹没有必要进行现场演示。(×)
21.个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买央策权和购买需求三方面决定的。(√ )
23.在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。(× )
24.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。(×)
25.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。(× )
27.名片是现代化人际交往中重要的工具，在推销过程中，推销员最好主动直言相告要求对方给自己名片。(× )
29.当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需要重点介绍该商品的式样。(×)
30.如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。(× )
31.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。( ×)
32.要求推销员较强的观察能力是为了判断客户的购买心理和购买倾向，为有效推销提供依据。( √)
33.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。(×)
34.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（√）
35.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。(×)
36.推销员在走人目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。(×)
37.对那些日期较长、数量金额较大、风险较大的商品，保证性条款是治谈中必须要谈的内容之一。( √)
38.探索性提问不包含任何肯定或否定的含义，所以不会引起对方的反感。( √)
39. 在交谈中，如果客户问:“你们的货多快能运来?”这表明客户对产品很感兴趣。（√）
21.组织购买者一般属于理智型购买促销宣传对其的影响较小。( √)
22.推销是推销人员说服客户购买推销品的过程，所以，推销活动只是满足推销人员愿望的过程。(× )
23.推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。( ×)
24.良好的表达能力是推销员必须具备的能力之-.(√)
26.强力推销导向型推销心态是最佳的推销心态。(×)
27.特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠.(×)
28.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。(√)
30.如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。(×)
31.在使用提问接近法接近客户时，所提问题应尽可能具体。(√ )
32.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。(×)
33.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。(× )
34.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。(×)
35.保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一.(√)
36.地毯式寻法是一种无遗漏的寻客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点是受推销员个人素质和能力的影响较大。(×)
37.一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。( ×)
38.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻某种商品的人。(√ )
39.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。(×)
40.面对客户抱怨，推销员应当区别对待。如果是对好产品的无理抱怨，推销员就应当据理力争，转变
客户的看法。(×)
16.和其他活动不同，推销般是个人单一的活动，和其他人没有关系。(×)
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