产品报价有哪些技巧产品报价技巧总结
产品报价有哪些技巧产品报价技巧总结
在产品交谈过程中，产品价格⼀直都是⼀个敏感的话题，尤其是对于销售⼈员。如果销售⼈员产品报价合理，不仅仅能够为公司带来更多的利益，还能⼤⼤提⾼成单率；如果产品报价不合理，那么销售⼈员很有可能失去⼀个成交机会。所以，产品报价在⼀定程度上决定了销售⼈员的交易成败。
技巧⼀：在介绍产品优势后再报价
优秀的销售⼈员⼀般都知道，过早地产品报价往往百害⽽⽆⼀利，因为在接下来与客户交谈的过程中，客户对产品的任何挑剔理由，都会成为要求产品价格降低的理由。所以，在产品报价前，最好先与客户沟通产品的优势，如果客户需求与产品优势⼗分吻合，并特别满意产品的功能，那么客户往往会降低对产品价格的敏感度。这时候，如果产品报价在客户合理的预算内，往往都会成交。
事实上，销售⼈员还可以通过介绍产品，与客户进⾏深⼊沟通，了解更多的客户需求，然后为有针对性的产品报价做准备。
技巧⼆：模糊报价策略
在真实的交易谈判中，销售⼈员总会碰到⼀类客户，⽆论销售⼈员怎么“诱导”和“拖延”，这类客户都会直接开门见⼭地询问价格。对于这类客户，销售⼈员可以给出⼀个价格区间，即最低产品报价和最⾼产品
报价。
报价最低的产品，可以是以通⽤性为主，能够满⾜市场上⼤部分客户的需求，但是没有定制等特殊的功能，也可以是以抢夺市场为主，正在开展优惠促销活动的产品。最⾼的产品报价，则是主推产品的市场价格。最⾼报价的产品，通常功能⽐较完善与强⼤，可以满⾜⾼端⽤户的需求。
之所以这样报价，是因为销售⼈员⽆法确定客户需要的是性价⽐较⾼的通⽤产品，还是功能完善全⾯的⾼档产品。如果客户需要的性价⽐较⾼的通⽤产品，⽽销售⼈员的产品报价却是⾼档产品，客户会觉得商家的产品太“⾼⼤上”了，同时会认为⾃⼰不是商家的⽬标客户，甚⾄可能都不会讨价还价。如果客户需要的是功能全⾯的⾼档产品，⽽销售⼈员的产品报价却是通⽤型产品的较低价格，客户会认为我们的产品定位就是“中低端”，不是他们所需要的产品。
模糊报价策略，是为了解决“⾼不成低不就”的问题。同时，⼀个价格区间，也能够最⼤限度地赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。
技巧三：推测客户⼼理价位
在产品报价前，销售⼈员应该尽可能地与客户沟通，了解更多关于客户的信息，从⽽可以推断出客户的⼼理价位，给出⼀个合理的价格。
⼀般来说，政府部门、事业单位(医院、银⾏、学校等)、国有企业、⼤型企业等客户，往往有较⾼的采购预算，销售⼈员的产品报价，可以适当得⾼⼀些。这类客户在采购产品时，往往不是挑最好的，⽽是挑最贵的，所以销售⼈员的产品报价也不能低。
⽽对于资⾦实⼒并不是⼗分雄厚的中⼩企业，则可以采取“低价”策略，通过“震撼价”诱导客户下单。否则，这个客户很有可能去寻其他更低价格的商家。
性价比最高的山地车如果客户前期购买过同类产品，销售⼈员的产品报价则应该略低于客户前期购买的产品价格。毕竟，除了极少数产品，⼤部分产品价格都会因为技术的更替或者市场竞争的加剧，导致产品价格下降。所以这时候，只要销售⼈员的产品报价⽐客户之前使⽤的产品价格低，就会有较⼤的价格优势。
技巧四：与友商竞争，低价撼动客户
⼀个客户通常不会只跟⼀个商家交流，所以销售⼈员可能会跟很多同⾏竞争⼀个客户。如果这个客户快要跟其他商家签订合同，这时候销售⼈员就不要再天真的认为，靠“服务、产品、技术、实⼒、感情”等优势就可以抢夺客户。
要想在这种情况下进⾏翻盘，只有靠超低的价格，才能实现。为了抢夺市场，拿下客户，销售⼈员可以直接给客户最底线价格，从⽽拉开与竞争对⼿的价格差距，也只有这样，才能强势介⼊，让客户重新考虑，从⽽有更⼤的概率选择我们的产品。

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