随着Internet的普及与电子商务的飞速发展
随着Internet的普及与电子商务的飞速发展，企业对消费者的电子商务(下文称BtoC)也得到了迅猛的发展，成为电子商务领域中颇具发展潜力的一类模式。但是一直以来BtoC企业的赢利状况并不理想。BtoC要赢利，最根本的是要有一套合适的盈利模式。认真研究BtoC盈利模式，对BtoC企业的经营具有很大的指导意义。
一、BtoC盈利模式的概念与分类
1.BtoC盈利模式的定义
所谓盈利模式，指的是企业获得收益的稳定的渠道，即通过怎样的模式和渠道来赚钱。它是企业实现盈利和增长的一系列发展战略、资源依托和经营手段。透过盈利模式可以看到企业的市场定位、经营方式、利润源等几个方面。盈利模式没有固定的，只有成功和不成功之分，现实网络中存在各种各样的盈利模式以及若干盈利模式的组合。[1]BtoC的盈利模式在以上定义的基础上赋予了新的内容，它指的是网上零售商通过互联网在一定的业务范围内为客户提供有价值的产品和服务，围绕商品控制交易费用，以及通过围绕商品的衍生服务，最终增加企业收入的商业运作方式。2.目前BtoC盈利模式的分类
(1)基于产品交易型的盈利模式
以交易为主导的电子商务零售企业，如亚马逊书店、卓越、当当等在线零售商。都是在网上从事实物产
品的交易。注重的是效率、过程以及成本的降低。这类模式使价值链中的许多经营活动提高效率，降低成本，在此基础上为客户提供了价值，创造了利润点。
(2)基于服务型的盈利模式
和产品交易型模式不同的是这种模式不是大规模地生产某种产品，而是提供某种服务去满足客户的特定需求。在线能提供的服务是多样的，如网络游戏、广告收费、在线交流、在线音乐、在线电影、、虚拟空间等。
(3)基于信息交付的盈利模式
典型例子就是中介服务，中介技术是一种能够使两个及以上需要交易的客户之间取得联系的技术。从取得收入的方式上来看，此种模式有别于上述两种情况，其并不是买卖的一方，而是提供双方的交易信息，从中抽取一定的交易费用作为收入的来源。这种网站盈利模式的核心竞争能力不在于信息技术，而在于它能提供给用户高质量的信息内容。
二、BtoC盈利模式的发展现状
结合BtoC企业自身的实际情况，围绕产品的销售、服务以及增加交易量来适当整合其他的盈利模式帮助企业增加收入，是许多BtoC企业早已采取的方式。
1.广告盈利模式
企业信息搜索软件现在多数BtoC企业都有广告盈利模式，靠吸引上网浏览者的眼球来换取收入，企业可以通过免费向顾客提供在线信息服务等方式吸引足够的“注意力”，许多门户网站的收入模式都是属于广告支撑型，此外还有一些信息搜索引擎、咨询、站和免费软件下载功能等被加入到网站中来。从盈利角度来看，付费广告是重要的增长领域。作为互联网产业支柱之一的网络广告业进入高速增长期。中国互联网协会的《2007中国互联网调查报告》显示，2006年我国网络广告(不含搜索引擎在内)收入达49．8亿元，比2005年增长了50.91%。中国有2500万中小企业，在网上发布付费广告有很大发展潜力，预计未来几年复合年增长率将超过50%，从2005年的1.17亿美元增长到2010年的12亿美元。[3]由于广
告预算有限以及青睐可计量的广告手段，中国的中小企业偏爱付费搜索服务，而这正是以网上零售为主的BtoC企业可以利用的。
2.交易费用模式
交易费用模式是指网站为交易的双方提供一个交易的平台，从中收取佣金。很多的BtoC网站在开展网上零售的同时，还建立了自己的销售平台，完善自己的产品展示和售后服务。例如DELL，消费者在购买其产品后，在使用过程中如果遇到问题，可以通过网络或者800客服咨询以及预约售后服务。企业针对顾客的一切需求来开发“服务产品”，这种模式已成为网上企业普遍采用的盈利方式之一。但做得
最好的往往都有自己的核心竞争能力，如先入优势、行业优势或者是其他方面的优势。
3.注册会员收费，提供与免费会员差异化的服务
收费会员制在BtoC企业中得到了广泛的应用。2006年59.16%的BtoC网站会员人数在50万以内，已形成创业初期的经营规模，15.5%的网站人数已经达到了100万以上。BtoC的固定消费人规模和凝聚能力明显优于传统商业零售企业。Forrester研究中心的一份研究报告表明，2003年会员的销售额占网上零售总额的21%。在BtoC业界中，会员制开展得比较好的企业有贝塔斯曼在线、卓越、当当、阿里巴巴、美国的亚马逊。实践证明，会员制与BtoC结合是一条成功之路：①对会员提供完善的信息保证，至少应该包括方便的在线加盟注册程序、稳定的用户购买行为跟踪记录、可靠的在线销售统计资料查询等几个方面。②网站对会员制计划的推广也非常重要，推广力度与加盟会员的数量有直接关系，而会员数量在一定程度上决定了网站通过会员最终获得的收益。③提供适当比例的优惠政策并按时提供给会员。优惠的比例也许并没有固定的标准，取决于不同产品的利润状况和同行之间的平均水平。
三、BtoC企业盈利模式优化措施
1.选择合适的盈利模式
目前中国为数不少的网站属于重复建设之列，定位相同或相近、业务内容趋同。BtoC的经营模式决定了其盈利模式，不同类型的BtoC企业，其盈利模式组合是有所不同的。企业对BtoC盈利模式的选择是专业化好，还是多元化好，都要根据企业自身的特点来决定。开展BtoC的首要问题就是对企业经营带来什么样的价值进行战略定位，如企业开展BtoC，是希望开拓新的产品或服务项目，还是延伸现有产品或服务的市场空间，不同的战略定位决定不同的盈利模式，带来不同的经营效果。在对电子商务盈利模式的选择上，应根据企业自身的特点，构建具有核心竞争能力的网站。核心竞争能力反映在电子商务盈利模式选择上，是指选择一种不能为其他企业所学习的模式，或学习成本相当高的模式，来实现网站的可持续发展。
2.顺应市场，动态调整盈利模式组合
国内的某些BtoC网站只是局限于单纯的在线商品零售。随着经营成本的增加，盈利产生了边际效应，网站随着经营规模的扩大而举步维艰。管理者应当清醒地认识到，适当的补充新的盈利模式进来对于BtoC企业的可持续发展是非常必要的一项措施。BtoC盈利模式是多样的，新的盈利模式也在不断出现。市场是检验盈利模式的唯一标准，天底下没有万能的和一成不变的盈利模式，BtoC
只有以市场需求为导向，结合自身的资源优势来构建和选择盈利模式，才能够最大限度地获取赢利，任何超前或滞后的盈利模式都会造成商品供给与市场需求的不适应，从而影响到企业的整体效益。企业应灵活运用能够扩大企业影响力的盈
利模式，例如特约加盟商和连锁店；优先运用能够拉近企业与消费者之间关系的盈利模式，比如信息发布，搜索引擎，咨询服务等。
3.打造盈利模式的关键利润点
(1)发展物流体系
加强现代电子商务和物流理论的研究，加快我国电子商务物流发展的步伐，积极发展网络化、社会化的物流服务体系，促进物流企业的联合。要想使我国的在线销售类型的企业和拍卖型企业，比如当当、淘宝等，在国际上更有竞争力，必须突破物流这个电子商务发展的瓶颈。
(2)提供个性化与互动性强的客户服务
在这方面，可以大量借助3D、网络游戏、BBS、专题新闻、流行音乐等表现手法营造购物氛围，进一步提升人气。目前的计算机技术完全可以满足这些需要，例如销售服装的BtoC电子商务网站可以开发“在线试衣间”，丰富顾客的购物体验，增强客户消费过程中的个性化和互动性。为了更有效地培养顾客的忠诚度，采用积分制是远远不够的，可以试着为注册会员开放博客论坛等，最终留住更多的回头客。电子商务的发展将使得网络从集约型服务为中心，转移到以独立个体为中心，这将为BtoC的发展提供新的模式。
(3)提供高质量的查询和比较工具
提供更好更快的收费信息查询和比较工具，打造强有力的利润杠杆，方便顾客。这一点对在线销售商品和数字内容的网站尤其重要，对购物者而言，他们希望尽快到符合自己要求的商品；对信息查询者而言，他们希望尽快到对自己有所帮助的论文材料；比较引擎更有利于消费者对商品的性价比进行比较。
(4)开展与网络广告结合的BtoC
广告主在网络上投放广告，归根结底是想把商品卖出去，因此结合网络广告的发布发展BtoC，既有利于发展网络广告，又有利于发展网上零售业。
淘宝商城推出有段时间了，一直关注着电子商务的发展，今天刚好有点时间，就写一写关于淘宝商城的一些看法。
首先：明确BT OC的概念，既b usiness to custom，商家对最终消费者，最高在国内提出BTOC概念的应该是8848，现在已经不见踪影了，开始卖他的网店平台了。目前比较成功的应该当当和卓越，一个是网上卖书为主，一个是以音像制品为主。
再看淘宝商城是什么，一个平台而已，一个让商家入住实现网上销售的平台，只能说是BTOC中的一个环节而已，而这个环节从理论上说也是可有可无的，很多商家都有自己的网站并进行着网上销售，只是说目前国内的电子商务环境不好，商家自己做网上销售从支付渠道到网站浏览量上都很难解决，于是才诞生的淘宝商城，而以此来标榜淘宝进军BTOC行业是否有点牵强。
不过淘宝的这一举动确实为商家解决了电子商务的一个难题，淘宝的巨大流量使商家不用在花很大宣传费用在自己的网站上，而支付宝的网上支付渠道也省得商家挨个去跟银行谈，从实用性上来讲与哪些只是提供一套网店程序的公司要好得多。
一直有点看不明白淘宝的赢利模式，这次的淘宝商城更让人看不明白，商家只交一部分保
证金，可以说门槛很低，而很多人都觉得淘宝会先让商家免费用一段时间之后再行收费，而笔者并不这么认为。但靠淘宝目前的人气，最开始就收费是很容易的，商家也不会有太多的异议。所以淘宝商城的盈利绝不在简单的租赁费上，由此让我想到了支付宝，淘宝这一步步的免费活动最终都是为支付宝所服务。因为普通的个人商家通过支付宝的资金流量不会很大，而这些大的企业则不同，记得去年十一的时候上海的新世界24小时营业，号称营业‘额突破千万，由此会给支付宝带来多么大的现金流可以想象。

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