张近东:致敬40年,苏宁28的年
2018年7月9号，在李克强总理和默克尔总理的见证下，我们和德国SAP 签署了战略合作，将共同在零售、物流和体育等领域展开技术合作，推动人工智能、物联网、大数据、云计算等方面的创新与融合。
签约仪式结束是下午三点半，当我走出德国总理府时，天空湛蓝，阳光扑面，中德两国国旗在总理府上空迎风飘
扬。那个画面后来在我脑海中定格了很久。
在那一刻，我感到由衷地欣慰和自豪。今天，我们和世界顶尖的技术企业比肩，发挥各自优势共同开发，用科技的力量推动行业发展，为人们的美好生活服务。而这一切，在30年前是不可想象的。
28年前的1990年，那时我27岁，
当时我辞去了事业单位的铁饭碗，在南京宁海路上，租下一个不足200平方米的小门面，用东拼西凑来的10万元成立了一家专营空调的专业零售公司时，很多人都以为我疯了。
但我自己非常明白我在做什么，以及我想要做什么。那时候，因为人手有限，我从销售、推销、收银、送货开始，
几乎干遍了所有的岗位，每天还要给员
张近东：致敬40年，苏宁28的年
苏宁是民企巨头，张近东是企业家里的“老大哥”。
从传统零售业起家，苏宁在28年的发展历程中，经过数次自我革命，使自己进化为一家技术领先、充满活力的科技公司。这背后是企业创始人对趋势的敏锐洞察与坚定的战略定力。
口述/
张近东
P eak of figure巅峰人物本栏目冠名：东莞鸿企机械有限公司
工鼓舞士气，每一天下来都是筋疲力尽，但是我无怨无悔，因为心知成功从来不是理所应当的，都是要付出代价的。
我创业的初衷，是让自己和家人过上好日子。而今天的苏宁，作为一家社会企业，正在努力的为25万名员工、数以亿计的用户创造幸福生活。创业之初，苏宁和国内的其他零售企业一样，只能算是劳动
密集型企业，和科技企业相差甚远。但今天，我们线上线下、人工智能、物联网、大数据、云计算、区块链……汇集先进科技，用智慧零售正在重塑行业面貌。
改革开放40年，第三次工业革命即计算机及信息技术革命掀起了高潮巨浪。也正是改革开放，极大激发了民众的创新创业精神，催生了新技术的研发迭代与应用，并首次让我们与世界同行，甚至是引领世界。
这是一个伟大的时代，作为见证者、受益者，同时也是参与推动的一员，我感恩这个时代。回顾苏宁近三十年的发展，我强烈感受到技术风暴带来的巨大能量，这也成为苏宁实现跨越式发展的核心推动力。
1993年，第一台电脑
苏宁发展到今天，经历过三个阶段，专业零售，连锁发展，以及今天的智慧零售。很多人疑惑，一家零售企业如何实现科技化，成为科技企业。实际上，苏宁从发展初期开始就十分的重视信息技术的应用，并将信息和科技作为企业发展的核心竞争力。
我记得特别清楚，我们买第一批电脑是在1993年。上个世纪90年代，计算机还是绝对的奢侈品和稀罕物，当时受限于基础设施，国内还没有互联网的概念（中国加入互联网是在1994年）。
我当时也没有很清晰的感到互联网
时代要来临了，只是渐渐的感觉到信息
技术对企业经营效率的明显提升。买电
脑，主要也是经营实际的需求。在创业
初期，我们所有的客户信息及公司内部
新的传递都还是纸质化的，一旦纸张丢
了，就会全部都乱套。所以我们一口气
买了十几台电脑，其中一台就放到了收
银台，好多前来买空调的消费者都觉得
很新奇。
随后，我们建立了一个基于DOS
系统下的单机应用，把这些电脑联了起
来。后来，苏宁率先在空调行业内建立
了第一套完整的售后服务管理系统，将
客户购买空调的送货信息、安装信息、
维修记录存入数据库，并进行计算机流
程化管理。这是苏宁信息化最早的实践。
此后随着业务的不断扩张，我们前
后共经历过五代的信息化工程。影响最
为深远的是2005年我们和IBM、SAP
合作打造的升级版ERP系统项目，这
个项目在当时被称为苏宁信息化建设的
“灯塔工程”。后来我们粗略统计，包
括软硬件以及实施费用在内，在SAP/
ERP项目上的耗费超过1亿元。而当
时正处在家电连锁扩张最快速的阶段，
用这笔钱可以新开几十家的门店，这就
意味着我们为此放弃了占领几个区域市
场的先机。所以这对于我们来说绝对是
一笔“豪赌”。
“工欲善其事必先利其器”。我没
有丝毫的犹豫，五分钟，听完汇报，签字。
因为我知道，这笔钱不能省，苏宁未来
如何实现纵深发展，如何实现跨区域、
跨业务的资源整合，更好地体现连锁的90后10大影响力人物
效益，都必须依托于此。
本来计划要两年的项目，我们
的团队在9个月内就完成了，SAP/
ERP系统的上线迅速将苏宁从原有的
传统、粗放的商业零售模式带入到了
精细化、信息化的营销时代。苏宁的
业务周期缩短了50%~70%，生产率
提高了10%~30%，交易成本节约了
5%~10%，“后台”让苏宁气质焕然
一新。
更为重要的是，通过这一项目，为
苏宁培养了一支很有战斗力的IT团队，
解决了企业持续发展的管理后台的瓶颈
问题，也为互联网转型打下坚实基础。
靠服务脱颖而出
在处处强调“顾客至上”“体验为王”的今天，服务的重要性已无需多言。但在我创业时期，处于卖方市场的家电市场，服务并没有得到行业的普遍重视。
当年的空调行业，全国的生产厂家不过10多个，年产量只有区区24万台，属于紧俏商品。在卖方市场的环境下，市场竞争不充分，厂商因为自己的产品供不应求，所以处于主导地位。消费者完全是被动的，只要能用钱买到产品，就很满足了。
然而，就在这样一个普遍“重销售、轻服务”的年代，我们发现服务对于销售的价值，尤其是对于空调而言更是重中之重，空调不像其他家电，在出售时只能算一个半成品，只有经过配送、安装等环节，消费者才能真正地使用和享受空调，而且需要后续的保养和维修。
作为以做百年基业为目标的企业，“服务”在企业初创时就被定为我们内部最关注的一个产品。我对内部说：投
资于服务，打造一个属于苏宁的专业化服务体系，可以形成苏宁另一种强大的竞争力。
后来当中国电商发展如火如荼之时，经历过早期“双11”购物节的消费者，一定会对快递压仓不陌生。下单时的痛快、等货时的痛苦，让消费者网购体验和激情一下子从火走向冰。而这个时候苏宁在配送
方面的服务价值再次得到了凸显。
其实早在九十年代我就意识到，物流体系的强弱直接影响到零售企业的销售与核心竞争力。利用科技构建完善的物流体系、增加运送的覆盖能力，能够进一步填补和占领空白市场，自然也成为及时配送的关键。
我当时暗下决心，不能让仓库成为苏宁不能承受之重。于是，我在南京市郊东奔西走，在查了十多天后，最后确定在江东门一带，自建第一代物流基地——把仓库里的物品挪到基地，用专门的配送车集中统一送货。这样不仅大大降低了店面成本，还极大地提升了配
送速度。
从2003年开始，苏宁开始着手物流系统的改造。我们专门做了一个STK 卡，这个卡有两个功能：其一，可以把当天送货工送一车的任务发到STK 卡上，上面清清楚楚列着每个单号；其二，用户买商品的时候有一个回执单，上面有密码，只有用户自己知道，苏宁只有拿到用户的回执单才能知道用户的号码，通过回执单确定是否送到。
为了进一步保持竞争优势并显著降低物流运输费用，2007年苏宁提出建设第三代物流基地的计划，引入了运输管理系统，针对订单的零售配送和长途配送，优化路线排程计划，减少配送里程和工作时间，彻底转变人工排程的传统作业方式。经过实际测算，这种模
式可将每车货物的实际运输距离缩短20%-30%。同时，托盘化商品全部整齐堆放在仓库里，每一件货品的编号、入库、出库，全部带有条码，确保产品从厂商到消费者的全过程都有数据记录，确保服务全程可追溯。
作为苏宁第三代物流基地的代表，在苏宁信息系统的控制下，家电产品由库房搬运、装卸至车辆，全程机械化，大大提高了装运效率，一辆运输车装满货物只需要10分钟左右。在强大的货源储备、高效的信息化调度控制下，我们有条不紊地实现了即买即送，3小时到位，在消费体中树立起良好口碑。
截至目前，苏宁已形成了自有的智慧物流体系，苏宁在上海、济南均已成功上线AGV 机器人仓，并形成了规模化效应。未来，苏宁物流无人仓发货占比计划提升至90%。此外，苏宁物流将联合生产制造、仓储技术研发等行业，不断迭代升级无人仓技术，确定无人仓技术应用统一标准为无人仓技术全行业
共享、全行业快速复制应用奠定基础。
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从无人重卡“行龙一号”到无人配送小车“卧龙一号”，消费者体验到的服务不断升级。
新十年战略规划
2009年，我们已经是最大的连锁企业。但是互联网大潮汹涌而来，需不需要转型，如何转？坦白说，内部有分歧。外部质疑的声音就更多了，一家传统的零售企业怎么做互联网？甚至被调侃是“穿着西装的电商”。
我的判断是，趋势取代优势是任何一个企业都逃脱不了的宿命，但是企业可以选择顺应趋势，亦或是抵抗趋势。我的决定是“以变应变”，我们必须要“上网”，没有商量余地！2010年苏宁易购上线，2011年我们召开了“2011—2020年新十年战略规划”发布会，以“科技转型、智慧再造”为核心，阐述了未来十年苏宁的发展战略。苏宁将变成一家实实在在的高科技公司，将成为中国乃至全球最大的智能零售管理供应商。
我知道，没有技术升级的互联网转型是一次“死亡之旅”。但我们并不盲目， 作为隐藏在后台的信息化力量，此时已具有强大的IT 组织体系和文化，
形成了4000多名信息技术人员的规模，建成了一张集数据、语音、视频、监控为一体的实时智能的网络系统，自主开发了涵盖运营、管理、服务的10大类120多个应用模块和子系统。
苏宁有十多年积累的IT 信息化力量，所以我们面对互联网转型时并不怵。但如果说没有压力，那也是不可能的。
随后，我又再次走访了沃尔玛和百思买等线下连锁巨头，参观了电商巨头亚马逊，还参观了IBM、谷歌、微软和Facebook 等在IT 和互联网行业的领先公司，实地观摩他们的后台支持系统。
并与比尔·盖茨先生深入探讨过新技术对行业的改变，还记得当晚在比尔家参加宴会时，巴菲特老先生一如既往的充满激情和活力，一见我就说早就开始关注苏宁了，并半开玩笑的掏出自己皮夹要送给我，意思是要投资转型的苏宁，引得众人哈哈大笑。
在参访与交流过程中，我愈加意识到互联网和后台信息系统的重要性，我们必须全力以赴加强电子商务的技术研发，缩小与国际水平的距离。
于是我马上推动在硅谷建立了研究院，让苏宁成为硅谷的一员，吸纳全球顶级的IT 技术人才。这个念头，其实在我心里酝酿了很多年，只是因为时机不成熟，所以被一再拖延。2013年11月20日，苏宁的美国硅谷研究院正式揭牌。
互联网转型从思维到行动，都要革新。对苏宁而言，这是一次脱胎换骨似的转变，是一次企业的重塑和再造。几年下来，不仅我们线下零售第一的地位没有被动摇，同时，苏宁易购也成功巩固了B2C 电商前三的地位，企业面貌
发生了很大改观。去年，郎平指导来苏
宁，参观过后，昔日的“铁榔头”不禁惊叹，没有想到苏宁是这么的科技感十足：大数据运营、自动化物流基地、无人店等等，这些完全打破了她印象中的苏宁形象。
可以说，现在在电商领域里，我是最懂线下商业的，而在线下商业中，也很少有人比我更有互联网运营的意识。苏宁是“90后”，正处于充满青春活力的年龄。苏宁人已经全面互联网化，借助互联网帮我们打开产业的天花板，我们有了更多的梦想和更大的追求。
28年信奉的经营哲学创业唯艰，这些年经营企业，其实一直都在面临着各种各样的挑战。雄关漫道真如铁，而今迈步从头越，越不好
克服的难关，只会更激发企业家的斗志。
回顾苏宁的发展，无论是9年的互联网变革之路，还是28年的企业创业之路，苏宁的发展始终基于两个关键词：坚守与创新。坚守是企业发展的基础，创新是企业发展的核心。
从创业之初的专业化经营，到中国连锁经营的龙头，再到今天智慧零售的创新者和引领者，苏宁始终坚守零售本质，聚焦商品、物流和服务，力争做一家百年老店；但与此同时，我们也在不断的创新，用新理念、新思维、新技术推动企业的创新发展，努力做一家时代企业。
2017年3月，在全国“两会”，我提出未来零售就是智慧零售。所谓智慧零售，就是运用互联网、物联网、大数据和人工智能等技术，构建商品、用
户、支付等零售要素的数字化，采购、销售、服务等零售运营的智能化，以更高的效率、更好的体验为用户提供商品和服务。
今年底，我们的科技研发团队将会全面完成万人计划，这超过万人的团队将分布于包括南京、北京、上海、武汉、美国硅谷在内的全球五大研发中心，为苏宁在智慧零售领域的发展保驾护航。技术与人才，构成了苏宁智慧零售的内在基因和最强大脑。
在我们的努力下，曾经的想象正在逐渐变成现实场景：一觉睡醒，窗帘自动打开；伸个懒腰起床，洗
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