《大客户策略营销》课程语录总结
祝福教师节的话简短精辟
1．格局、胸怀、宽容。
包容VS宽容：包容是暂时放下；宽容是随风而去。
整合VS融合：低维与高维。
2．大客户除了人精就是人渣。
3．和大客户交流，同频才能共振。年轻的客户代表因为功力不强，自己不知聊什么，够不着客户，造成了在客户面前紧张。
同频共振：先要与客户聊的舒服，舒服是下一步合作的前提。
4．沟通是做大客户营销的前提，在大客户面前，做人、说话、办事，这三个词是一并考验的。
5．新产品打造要给目标客户带来超乎想像的面子（包装）与体验（质量）。
6．人人都有“偏好、忌讳、习惯、需求、心理、人性”。
7．大客户采购时，鸡蛋不会放在一个篮子里。
8．新客户有适应安全期，安全期过后他会加大订单量，两年后会主动将你转介绍给其他客户。
9．切记不可承诺有悔：小事不小、大事不大；言者无意、听者有心。
10．谈钱伤感情？客户的情感帐户里你存过钱吗？
11．我们几乎没有时间修正给客户的第一印象。
12．99%的客户不会说真话。
13．销售是从理性到感性的过程，最终回归感性。
14．经历向死而生，才能探底摸高。先扬后抑、客户的危机背后也许恰好是我们的商机。
15．人处卑微时考验的是“逆商”。
16．顾客检查服务是在出现问题的时候。
17．人生交友犹如挖井。
18．人生的定义在于“折腾”。做人不能太安静，安静者被人遗忘。
19．大单从上而下得，在基层晃是“请安”。
20．“输”不丢人，“怕”才丢人。
21．真正的速度是看不见的，犹如风起云涌。
22．把目标变成渴望。
23．真正的高手就是不按常规出牌的人。
24．外行跨界打劫内行的原因：高维打低维→内行格式化程度高，思想固化，困在行业内。
25．进的去，出的来，方是大智慧。
26．享受工作的进程，到自己的舞台与定位。
27．死磕长板
28．草草了事想对付，最终事情也会对付你。
29．拿大单要有大格局。
30．利他是世界上最伟大的商业模式。
31．做销售是有意境的，是一种感觉，舒服才是风水，是最重要的。
销售就是搞定人，营销就要靠思维。
32．想成大事的品格：孝敬、和谐（攘外必先安内，拯救危机）、敬畏。
33．可以骑驴马，但不能伤害驴。
34．以出世心态再入世。
35．刻意变成随意，包容转为宽容，整合不如融合。
36．经验、教训；能量、资源。
37．格局观、大局观、全局观。
38．合作前提是让对方受益。
39．成功的人反求诛已，失败的人才从外界原因。
40．做老板要学会分钱和承诺无悔。
41．将思维转为基因，到我的基因（职业）是什么，这辈子怎么活法？
42．客观和高情商是做减法，掌握节奏。
43．不是事情可气，而是自己容易被气。
44．慢即是快，让子弹飞一会儿。
45．企业家是一，纵横家是二，艺术家是三。
46．与客户在一起是考验修为与修炼，做到无懈可击、滴水不漏。
47．与客户在一起时，要真实到特立独行，忘掉自己才是真正成功的开始。
48．低维升高维：销而不售→不销而售；整而不合→不整而合；请而不来→不请自来； 劳而不获→不劳而获。做到产品不销而售，客户不请自来。
49．忘掉功利之心，带利他之心与客户交往，一切与自己利益有关的事都是耍流氓。
50．把怎么干变成谁来干，销售就是发生关系+分钱。
51．没人喜欢被销售，客户喜欢被服务。销售已进入服务时代，服务的温度关系到可否成交。
52．服务带出营销，服务的不可替代性发展到有粘性，竞争壁垒就建立起来了。
53．谁能读懂人性，谁就能不销而售。拨开云雾见天日。
54．如果服务成本太高，不如放弃。
55．一粒小麦的结局：
一维：失去自身价值（腐烂变质）
二维：实现自身价值（被鸟吃掉）
三维：创造新的价值（成为种子长出新的小麦）
颓废伤感个性签名56．有涵养，知书达理，能获得客户的表层认同，但只有帮其实现价值才能得到客户的深层认同。
57．产业互联时代本质是融合。
58．整合行业资源的人往往是外行人。
59．跨界打劫的人都是外行，外行是用户思维，内行是产品思维。
60．做企业最可怕的是：自己用最笨的方式做市场，外行高手不被识别和接受。
61．树立客户导向，以终为始，去改变公司部门的设置。
62．企业不要片面追求高学历人才，做市场的人要有勇有谋，因为大部分人要服务市场。
63．能力是基础，动力是保障。
64．基于渴望做事才能成功。
65．带着渴望学习的心态给客户带来价值。
66．人与人交往是艺术也是技术。不要你是你、我是我，要做到你中有我，我中有你。
67．舒服=放松+开心+有趣+有用
68．追求快乐和逃避痛苦是人的本性。
69．一辈子都是直播，没有重来。
70．看不见摸不着但能感受到的力量最大，比如爱与信仰。
71．企业文化贴在墙上说明没有进到心里。
72．做老板两件事 ①我们一起干；②按比例分钱。
73．快钱不挣钱，做事才挣钱，钱是附属品。
疫情作文800字74．人多了就是流量，流量是渠，产品是水，渠成水到，抱着客户等产品，业绩逆势高增长。
75．没有关注，没有互动，但交易天天在发生，需要具有极强的不可替代性。
76．产品线太宽却没有重点，原来宽度10公里、深度1微米，要变为宽度1微米、深度10公里。
77．产业互联时代特点是做减法：①轻资产；②重运营；③产品极简；④做垂直；⑤精准定位目标客户。
78．企业家要把目光瞄向企业外部，真正的高手在民间。
79．不要停留在历史的功劳薄上，谁离客户近谁做销售。
80．组织碎片化、销售服务化、企业平台化、渠道扁平化。
81．谋定而后动，长治久安。
82．真正的改变是由内而外的，真正的力量是自下而上的。
83．卓越企业看基层，优秀企业看中层，合格企业看高层。
84．今后的企业面对客户没有销售只有服务，面对内部没有管理只有服务。
85．不能只是停留在销售的层面上，应和客户建立多样化的紧密关联。
86．把整合变成生命的一部分，如眨眼和呼吸。
87．资源整合的思维为老虎插上翅膀。
88．移动互联思维：客户思维→极简思维。
89．先舍后得即营销，营销营造需求，培养用户习惯。
90．销售维度：一维推销（忽略需求），二维销售（满足需求），三维营销（制造需求）。
91．①关注意见领袖；②互动形成习惯；③交易；④搭讪。
92．谈钱伤感情，但关键在于得有感情。
93．人是习惯动物，做销售要培养客户习惯（晃关系）。我们自己也要培养好习惯，好习惯成就好前程。
94．自上而下请安，自下而上成交；关系靠互动，资源靠勾兑。
95．做销售不要脸，被拒绝是常态。
96．商业敏感度高；资源储备意识强；曝光率要高。
97．资源不用就是浪费。
蚬子的做法98．很多订单就是晃出来的。
99．做市场要有分寸和火候，要懂做人的规矩。说话办事的水平高低决定了订单量。
100．和客户要发生关系，错了尽早归位，多顺势而为。
101．突破性格局限、突破认识局限、突破思维局限。承认自己不行才能到出路。
102．选择比努力更重要；性格比才华更重要；准合作伙伴比选对目标更重要。
103．借势、借人、借渠道；遇对人，做成事。
104．怎么看别人，就会成为怎样的人。
105．销售和营销是一种工具、一种思维，是一套方法。怎样把东西变成钱？借助移动互联思维，改变基因。
106．我的产品是什么场景下的刚需标配？如酒是饭局的刚需标配、爆米花是电影院的刚需标配、方便面是火车的刚需标配。
107．先有名、后有利，有名就会更容易有利（网红）。
108．商机无限重在发现，关键在包装。包装产品的依据：
①说很简单、听很容易理解；②给我定制的；③占便宜；④因为稀缺所以要抓紧；⑤自传播，主动转介绍。
109．先聚人气，后聚财气。
110．主业当副业做更容易成功，忘掉自己才是成功的开始。
111．广告语要么够着心（舒服），要么戳着肺管子（痛点）。
112．存量深耕带来增量拓展。
113．撕开一个口子，进入一个圈子。人以圈分，因为有相似的爱好与属性。
114．许多人不缺资金，不缺资源，缺的是变现的办法。
115．消费和身份有关。卖功能的越来越难赚钱，感觉比功能更重要。从买功能到买感觉就是消费升级。
116．精准、高效、专业的提问才有针对性地解决问题；会提问的销售才能解决顾客的痛点，到卖点。
117．与客户交流原则：听得懂、接得住、落得下、做得实。
118．听话听音，听到背后的故事。
119．弱者适应客户，强者改变客户。
120．行动可以慢，但反应速度必须快。
百度手写输入121．卖什么不重要，是谁才最重要；你想成交不重要，客户想成交才重要。
大客户营销策略知识点：
1．分析：优势、劣势、机会、威胁。（SWOT）
2．深度调研。
3．亮剑：亮关系（来头）、亮本事（实力）。
4．预测、预判、预案。
5．要给客户打分，犹如下象棋时的打分。
6．怎样才能练成兵来将挡，水来土囤？不给对方喘息的机会。
7．学会复盘；学会避嫌；要有灵气。
8、目标刻在岩石上，方法写在沙滩上。
个人消费贷款利率9．与客户谈事，先舒服的位置，再舒服的姿势。
10．不要死盯领导，关注影响者。
孩子买棒棒糖：孩子是使用者，妈妈是决策者，爸爸是购买者，小姨是影响者。
11．关注小事，同频共振。
12．不是你说自己牛，而是能够做出来，那才是真的很牛。
13．注意忌语，做到滴水不漏。
“解释一下”改为“解读一下”；“你理解错了”改为“我表达有误”。
14．学会欣赏，随手点赞，张口就是赞美。
15．事可以办不到位，但话必须跟到位。
16．你的态度直接决定了对方的行动。
17．过程中及时汇报。
18．做到承诺无悔。
19．降低期望值，学会规避责任（按导航显示还有多少时间）。提高满意度，有因才有果。
20．和大客户在一起：精着点儿、惊着点儿。
21．和大客户互动聊天的话题：
①人文和见闻；②从他朋友圈里素材，朋友圈里有偏好、喜好、忌讳和生活。
22．聊你知道客户不知道的是尬聊，只聊自己那点事儿是推销。
23．你的任务就是帮客户解决问题，创造价值。（大咖站位，名人背书）
24．大客户营销四维度：一维推销；二维销售；三维营销；四维整合营销。
25．整合四维度：一维，站在企业高度整合；二维，站在行业高度整合；三维，站在产业
高度整合；四维，跨产业融合。
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