1．我要考虑考虑
答：好哇！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对？ ＞先生/小，为什么我
们不一起考虑？您一想到问题我可以马上回答您，您最想知道的一件事是什 么？ 2．我想多比较别家看看。
答： ＞先生/小，我完全理解您的想法，很多客户也想过跟您一样的问 题，相信您是要以手头的钱买到最好的服务，对吗？我们己为您准备好一份市 场调查表，里面是我们竟争对手的产品，服务项目以及价目表，请你过目。
3．你们的价格 xx 了。
答： ＞先生/小，其实，我们谈的不是价钱，我们在谈的是人生的价值， 追求健康，美丽本生就是一种积极的生活态度，一张卡的价值只是小钱，身体 健康，美丽动人您说值多少钱？这一点投资难道不值吗？还有，如果我能够想 法子让您觉得比效付得起，您是否愿意现在就跟我买？还有其它的原因吗？ 4．我没带那么多钱。
答：现在人谁还带那么多钱，如果没有别的问题，您可以先填一张入会申 请表，
落一点订金，保有现在的入会优惠条件，好吗？
5．我很满意目前的健身地方。
答： ＞先生/小，您最满意他们哪一点？有没有您想改变的事情？我们最 新的健美操课程是非常受欢迎的，如果您给我一个机会，我很乐意请你一试， 可以吗？ III先生/小，您衡量满意的标准是什么？难道您不需要把另外一家 作参考，以确保自己真正得到的是最好的？
6．过一段时间再说吧。
答： ＞先生/小，您想改变自己的身体状况已经好久了，有什么特别的原 因让您不能在今天采取行动？您知道吗，拖延身休健康的成本可比现在购买高 得很多。
7．我的工作很忙，时间也不稳定
答：正是因为这样，您更应该注意自己的健康问题，更需要一个好的健 身会所作为您健康的保证。 /// 有一位哲人说过，时间就像海棉里面的水，要挤 总是会挤的出来的，健康，主要意在将来。这些，您也是明白的，不是吗？ 8．我锻炼没恒心，不能坚持。
答：这在其它的会所非常普遍，给会员造成很大的经济损失，其根本原因 有两点，一是会员本身的时间安排不过来或其本身比效有惰性。二是教练制定 的计划不够理想，不能在短期内达到效果给会员以信心，而且教练的跟进工作 没有做好，这在我们会所是不会发生的，如果有，您可以投诉教练。 9．你们会
不会一年后不再经营
答：您看了我们的规模和设施，您认为可以吗？再说健身本来就是一个长 期的经营项目。
10．我办一张卡可以带人使用吗？
答：您办一张卡，如果带 5 个人来，如果每个会员都这样，那么我们办两 千张卡，就有一万个人来健身，这种做法是否侵犯了您做为会员的权益？
11．我可不可以来的时候就交钱，不来就不交。
答：如果每个会员都这样，会所运作就无法保障，其实也就是对您本身的 利益的无法保障。
12．我回去跟家人商量一下。
答：如果您能够保持健康的身体，（女士）漂亮的身材，（男士）充沛的 精力，而您的爱人真的很爱您的话，他会反对吗？
健身私教价格13．打折问题。
答：如果您今天刚交了 X＞元，一会就有人交了 觉得公平吗？（会
员：我承诺不泄露这个价格）我们不能欺骗别的会员，这也是我们给所有 的会员的承诺，试想想，如果今天您交了 X＞元勺价格，也许明天我就可以给别 人x＞元勺价格，我想，这样的会所没有人加入，您认为呢？ 14.带小孩的问题
答：如果您写一份承诺书，您的孩子在会所发生任何意外，我们都不用负 责，那
么可以，而且您带孩子到成人会所就是一种不负责任的行为。
15. xx 了成交法
准客户一句 “太贵了 ”，会令销售进退失据，不知所措，其实这是准客户惯 用的技俩，他们总是怕做错决定，怕买贵了。此时，我们不要急着和他争变， 重要的是看他真正的想法是什么，我们可以很有礼貌地问 “你为什么会有这样的 感觉？ ”
话述一：您觉得它贵多少？
步骤如下：
1、 当客户表示我们的价格太贵时，你可以这样问： “您为什觉得贵？ ”，借 机出他们心目中的原因。
2、 讲述客户可以享受我们卡种服务的年数 除以 4 周，再将每周除以 7 天，算每天所消费的金额。
4、将每日所生的日常生活中可放弃不用的东西作比效并取得成效。
话述二：价格是您做决定时唯一的考虑吗？
有时候客户表示只想得到最底价格，而不再考虑其他的因素。我们可以这 样回答： “您难道只想以最底的价格作为唯一的考虑因素，而不考虑我们所提供 的诸多服务内容吗？ ”向他介绍公司最强优点，后期服务能力，服务内容，教练 的优势等，将它放进这个句子中，让他明白他所花的是一分钱一分货，物有所 值。
实际上他们在考虑是否要买卡时， “价格 ”因素总是排在最后，以下所讲的 因素比价格更为重要，如：需求感、价值、口质、服务、态度、便利性、保证 等。而基本原则是： “购买欲望会降底价格的敏感度 ”，当他想要这个卡的时 候，他对价格就越不在乎。如果我们能让他看到，感受到健身的好处，刺激他 的购买欲望到极大值时，价格上的小差距已经阻止不了他购买决定了。
绝对不要在准客户明白表示要向你买卡之前，就提出减价或打折的优惠， 千万不要用削价的办法去刺激购买欲望，这在销售的过程中还为时过早，这是 我们在关键时候用来推倒准客户心理防线的一张王牌。假若出牌太早，到销售 尾声，我们就没有什么底牌可以用了，就会因为在客户没有决定买卡之前而降 价，而失之成交。
16．三分钟坚持术
（1）运用三分钟坚持术的原因
当客户拒绝你时不要轻易就放弃，你要去寻客户拒绝你的真正原因，看 他是不是真的不可改变，然而大多数情况都并非如此。
比如有人告诉你 “他很忙，没时间 ”可你走后他依然只是打牌，聊天，看电 视，所以面对客户的拒绝你最好不要信以为真，只当成是客户给你的一道 “智力 题”他是在考验你，仅此而已。
无论客户什么原因拒绝你，你只要做的一件事就是 “请求对方再给你三分 钟时间 ”，并且告诉客户， “三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到 时一定送您走 ”。
（ 2）三分钟坚持术的运用方法
“三分钟坚持术 ”的运用要求眼、手、口、心一起配合，眼睛要真诚、坚 定、渴望地注视对方；手指做出 “三”的字样举到客户客户眼前；嘴里要坚定、 别无选择地说出： “三分钟，只要三分钟，三分钟就好！ ”心里要相信客户一定 会被你的真心所打动，一定会给予你这三分钟时间。只要你能够将这四者配合 好，再顽固的客户也会被你的真诚所打动而给你这
“三分钟 ”的时间，除非他－ －还有三分钟就要上飞机。
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