简一瓷砖,4P理论的中国式打法
简一瓷砖，4P理论的中国式打法
4P理论、竞争理论、定位理论等等，在最近20年中，中国企业的经营者要么是自己学习，要么到商学院，都了解了这些传统的经营管理理论，但有哪些企业真正研究和落实这些理论对企业的实践？之前，王老吉靠定位理论突然崛起，但除此，还有几家？现在，瓷砖业的冠军企业，简一瓷砖想说，路人皆知的4P理论，真能改变企业的命运。
■ 文/易茗
每年出现很多的新名词、新营销理论都试图描述商业原貌实践营销活动。但，这些理论来得快，也去得快。就如曾经风靡一时的4P理论，今天再拿来和营销人说，他们都会一脸鄙夷。因为在培训班，在营销教科书，它都被翻烂了。奇怪的是，所有人都知道4P，但甚少有企业用4P指导营销。然而，大理石瓷砖品牌“简一”，却将4P理论进行到底。
产品创新是企业之本
简一是把自家产品大理石瓷砖看得比什么都要重的企业。这从它的定位看得出来，简一是国内首家定位为高端大理石瓷砖的品牌。战略定位下，简一广告语在2015年年末更改为“高档装修，不用大理石，就用
简一大理石瓷砖。”—这是以产品为主诉求的广告语。
简一对产品的重视，与其发迹历史有很大渊源。简一掌门人李志林，江湖人称老李，本身就是个对陶瓷极度痴迷的理工男，2002年创立简一。
在前6年，简一走的是打一换一炮的野路子：租厂房、买产线，订单、渠道、客户，什么赚钱就做什么，什么流行就做什么，别人做什么也做什么。那是一个刺刀见红的抢钱年代，大家拼的是团队执行力与狼性文化。
6年间，简一从零起步做到2亿，有一个近700亩的生产基地，还有3条现代化大型生产线。八字总结是：拼得很苦，活了下来。
但李志林深知，这样的打法只会让竞争更加激烈，最后的结果是利润如刀片一般薄。面对同行们的围追堵截，简一迫切需要琢磨新的产品战略。
此时，李志林的工匠情结帮到了简一和自己。
在行业浸淫将近二十年后，他突然想到一个原点问
题：瓷砖的本质是什么？消费者为什么需要瓷砖？
回到用户角度思考，他想明白了：瓷砖归根结
底，就是一种装饰材料。而消费者需要一种装饰材
料去打扮爱家。于是，他想到把美丽的大理石和瓷
砖技术结合起来，造出中国第一块大理石瓷砖。这
个革命性材料的出现，简一硬生生从市场的红海中
到好望角，开辟出自己的新航路。
自此，简一陶瓷也变成如今的简一大理石瓷
砖。凭借着差异化聚焦战略，大理石瓷砖单一品类，
简一也进入高速发展期。
独树一帜，明码实价
简一的价格体系，要是放在其他行业，例如餐
饮、服饰、电商里都不算什么，但放在家居行业里，
是独树一帜—因为简一实行明码实价。
消费者购买建材，最习惯就是讨价还价，但买
的哪有卖的精，很多商家就故意利用这种消费心
理，采取高标价低折扣的策略吸引购买。这种奇怪
的心理博弈战，长久以来，就发展出家居行业价格
不透明、随意标记价格的乱象。
为了节省顾客的金钱和时间，简一在2016年3
月宣布，全国518家授权门店实行明码实价。
这等于宣布，不玩价格套路了，让我们回到商
业起跑线公平竞争：比产品、比服务、比技术、比方
案、比设计、比效率，唯一不比价格。
事实上，明码实价初期，简一销量也是有所回
落的。但简一沉得住气，连老李也掷地有声说，“在
半年内，不需要给我看任何财务报表。”
简一瓷砖的老板李
志林想通的一件事
情：瓷砖归根结底，
就是一种装饰材
料。而消费者需要一
种装饰材料去打扮
爱家。
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赚取产品差价转向满足顾客的需求，主观上先利他，客观上后利己。其次，工作重心从销售转向服务，靠服务溢价获利。
为此，简一也大张旗鼓举行一系列战术动作，协助品牌商升级转型：
面对小白业主，效果营销课堂告诉用户装修的窍门；为使装修过程更省心、安心、效果更放心，在全国门店推行高端瓷砖服务—肖氏服务法：4个瓷砖管家、23个服务环节、解决消费者5大装修难题；成交系统培训落到实处，转变过往买卖的关系，以用户价值为导向。
目前摆在简一面前的，还有个大机会，那就是
工程渠道。在工程方面，简一大理石瓷砖有着天然的优势，它打破“高端场所用大理石，低端场所用瓷砖”的固有格局。
早在2013年，深圳蛇口希尔顿南海酒店已大面积选用大理石瓷砖来替代天然石材，应用面积高达1.5万平方米。
不仅是五星级酒店，国家级形象工程也选择简一。在2015中国-阿拉伯国家博览会，简一大理石瓷砖见证这个一带一路的新硕果，事因主办地—宁夏国际会议中心应用其产品5.1万平方米。
今年6月，简一隆重上市大板大理石瓷砖。因为大板纹理延续、接缝少、整体感强，地产商、工程商和高端设计师青睐于应用在公共区域或幕墙。工程渠道，将再次成为简一的香饽饽。
消费者有个奇妙的心理现象：起初都是惧怕改变的，但只要尝到改变的好处，又会立刻喜欢上这样的改变—这是千百年不变的人性。电子支付、共享经济，还有较早的网络购物，是不是如此？
在简一明码实价运营数月以后，之前观望的人开始发现它的好处，开始慢慢转变讨价还价的习惯。这得益于两方面的原因，明码实价后，简一团队有精力专注于产品质量和服务提升，这才是装修中真正的顾客价值；第二，权威组织、行业卖场、媒体也目睹过去二十年瓷砖消费之怪状，站出来为明码
实价背书。
胜在渠道多面组合拳
过去，瓷砖流通方式主要是卖场，卖场，卖场。所以，以前做瓷砖，主要是传统代理商制：谁的品牌知名度够响，谁的代理商当地实力够强，那谁的销售额、出货量就越涨。
可是，如今支持着代理商制度的市场条件正逐步消失。具体表现为行业产能严重过剩，产品同质化严重，消费者品牌意识增强、对服务要求提高，更重要是发达的互联网摧毁了信息红利。
出山十多年的简一，早就嗅到瓷砖流通模式要往卖场、工程采集、电商三分的方向发展。
2016年，简一就提出要把原有经销商模式向品牌服务商转变。从经营视角、经营方式、工作重心到盈利模式全方位转型。转型核心，首先是从
简一在海外的“广
告营销轰炸”
。
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除品牌商转型，工程起航以外，简一也开始试水电商布局。几年前，很多媒体问过老李简一做电商的打算？老李总是笑眯眯说，“简一目前还没有想明白。等想明白了，简一就会毫不犹豫地尝试。”
时至今年6月，简一宣传官方天猫店、京东店正式上线。我们才醒觉简一这套漂亮的组合拳：之前明码实价，是电商走马上线的必要条件。只有明码实价落实到位，线上线下全国统一价，电商的价格体系才不会引发多地经销商混战，最终冲击到线下市场。
品牌商转型，是希望他们把经营重点放在服务和体验。在电商支持下，大数据全渠道仓配管理，将单纯产品购买转化为一整套解决方案体验。
遇到互联网，传统企业急了，担心自己的营销方式过时了。其实，无论时代如何发展，营销的本质不会变。
正确的信息给需要的人
产品出，价格体系开先河，销售渠道多点开花，还需有持续的海陆空推广方式。
2016年，简一就把“广告传播、明码实价、效果营销”列为三大战役。其中，广告传播是放在首位的任
务。陶瓷是一个消费者关注度低、重复消费频次低产品。而陶瓷品牌是雄逐鹿，但还没有出现一个世界知名，消费者认知度高的品牌。
中国瓷砖品牌
考虑到简一不算早的创办时间，未来几年，是其品牌建设的极佳窗口期。这就不难理解简一最近大动作频频，在品牌推广上既是砸重本，又是玩出新意思。
以前，发布会是科技、汽车领域的推广专属。如今，成为简一标准动作：为明码实价这件事，跑到北京开3次发布会；第9代大理石瓷砖是“一鱼两吃”，亮相在意大利300年古堡，上市跑到梅赛德斯中心。
广告高空轰炸也是简一的常用手段。高，指的是段位高，品味高。飞机，机场，高铁，城市商圈，高端楼盘，都是铺天盖地的简一蓝广告。简一把这样的推广模式称之为“顶天立地”，顶着天的有央视在，在地面要有广告接得住。
简一是设计师渠道起家的品牌。创·自然之美活动，设计大师公益讲堂，与广州设计周、专业杂志联合举办的游学活动，与新浪合作的环球酒店设计之旅，都是设计师们梦寐以求的学习资源。圈地跑马，简一锁定黄金资源。
因品牌传播有涟漪效应，只有设计师圈层认可，才有更多的波纹向用户一层扩散。
到了消费者层面，传习·文化大讲堂，“让家人住得更好”公益活动，是简一的品牌精神内核，提倡家文
化，让公众回归精神生活。
这样推广频率，的确有点让人应接不暇。但发现没有？简一推广有逻辑、分层次，有的放矢，见兔放鹰。推广的本质是什么？是把正确的信息给到需要的人。简一很清楚。
可以说，4P理论是市场营销永远的基础理论，也是营销理论的基础。很多企业都知道，都听过，但落到实处，为何真正践行的品牌为何这么少呢？知易行难嘛。所以，不要抱怨“听过很多道理，依然过不好这一生。”
营销从来就不是一件容易事，聪明人太多，肯去下苦功夫钻研的人太少。
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