销售风险与控制
销售风险与控制
销售，主要是指企业销售商品并取得货款的行为。销售涉及可供销售的商品和劳务的所有权转让的各项业务和过程。它由客户提出订货要求开始，将商品或劳务转化为应收账款，并以最终收回现金为结束。销售可以分为现销和赊销两种基本方式，现代经营中商业信用的广泛使用使得赊销成为各企业较为普遍采用的销售方式。在赊销方式下，销售业务流程主要有：处理客户订单、批准赊销信用、发送货物、开具销售发票、记录销售与收款业务、定期对账和催收账款、审批销售退回与折让等。
根据会计报表项目与业务循环的相关程度，销售涉及的资产负债表项目主要包括应收票据、应收账款、预收账款、应交税金、其他应交款；所涉及的利润表项目主要包括主营业务收入、主营业务税金及附加、营业费用、其他业务利润等。
销售业务是企业的主要经营业务之一，也是决定企业收入的重要环节。为了保证销售业务的有序进行，防止和揭露错误和舞弊，保证销售业务会计记录的真实可靠，企业有必要建立、健全销售业务的内部控制，加强销售业务风险管理。
关于销售与收款风险，国内外多数企业内部控制手册分为：
经营风险：随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。赊销失控导致坏账或货款不能及时回笼。货物发出不符合销售管理规定。未经审核，擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。
财务风险：虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计算错误。会计科目核算错误。货款回笼误入账户。应收账款核算及账龄分析不准确。
合规风险：违反相关规定和市场规律，导致遭受处罚或损失。产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。
供根据中天恒的经验，企业销售业务中存在的主要风险有：销售计划未经有效审批。发货没有根据有效的发货指令。交接凭证记录数据不完整、不准确(数量、质量)，交接记录未经双方确认。预收账款余额不正确。预收账款被错误的确认为销售收入，或将预收款项长期挂账不及时确认销售收入。现金收款没有及时、安全存人银行。现金收款情况未及时进行审核。定期结算未签订有效协议。欠款未及时确认。
归纳起来，企业销售业务至少存在着销售行为违反国家法律法规，可能遭受外部处罚、经
济损失和信誉损失；销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失；销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下；合同协议签订未经正确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼；应收账款和应收票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼等方面的风险。
企业在建立与实施销售内部控制中，至少应当强化对下列关键方面或者关键环节的控制：
一是职责分工与授权批准控制。企业职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置和人员配备应当科学合理。具体控制政策和措施包括：
企业应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。
销售与收款不相容岗位至少应当包括：客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订；销售合同协议的审批、签订与办理发货；销售货款的确认、回收与相关会计记录；销售退回货品的验收、处置与相关会计记录；销售业务经办与发票开具、管理；坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。
有条件的企业可以设立专门的信用管理部门或岗位，负责制定企业信用政策，监督各部门信用政策执行情况。信用政策应当明确规定定期（或至少每年）对客户资信情况进行评估，并就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准以及违约情况下应采取的应对措施等。企业应当合理采用科学的信用管理技术，不断收集、健全客户信用资料，建立客户信用档案或者数据库。有条件的企业，可以运用计算机信息网络技术集成企业分、子公司或业务分部的销售发货信息与授信情况，防止向未经信用授权客户发出货品，并防止客户以较低的信用条件同时与企业两个或两个以上的分、子公司进行交易而损害企业利益。有条件的企业可以利用国家政策性出口信用保险机构的政策支持，防范风险。
企业应当建立销售业务授权制度和审核批准制度，并按照规定的权限和程序办理销售业务。
企业应当根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换或者管区、管户调整。
二是销售与发货控制。具体控政策和措施包括：
企业对销售业务应当建立严格的预算管理制度，制定销售目标，建立销售管理责任制。
企业应当建立销售定价控制制度，制定价目表、折扣政策、收款政策，定期审阅并严格执行。
企业在选择客户时，应当充分了解和考虑客户的信用、财务状况等有关情况。
企业应当加强对赊销业务的管理。赊销业务应当遵循规定的销售政策、信用政策及程序。
企业应当按照规定的程序办理销售和发货业务。
销售谈判。企业在销售合同协议订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。对谈判中涉及的重要事项，应当有完整的书面记录。
合同协议审批。企业应当建立健全销售合同协议审批制度，明确说明具体的审批程序及所涉及的部门人员，并根据企业的实际情况明确界定不同合同协议金额审批的具体权限分配等。审批人员应当对销售合同协议草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格审查并建立客户信息档案。重要的销售合同协议，应当征询法律顾问或专家的意见。
同协议订立。销售合同协议草案经审批同意后，企业应当授权有关人员与客户签订正式销售合同协议。签订合同协议应当符合《中华人民共和国合同法》的规定。
组织销售。企业销售部门应当按照经批准的销售合同协议编制销售计划，向发货部门下达销售通知单，同时编制销售发票通知单，并经审批后下达给财会部门，由财会部门或经授权的有关部门在开具销售发票前对客户信用情况及实际出库记录凭证进行审查无误后，根据销售发票通知单向客户开出销售发票。
组织发货。企业发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。
企业应当建立销售退回管理制度。企业的销售退回必须经销售主管审批后方可执行。销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检验证明；仓储部门应当在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告；财会部门应当对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜；企业应对退货原因进行分析并明确有关部门和人员的
责任。
企业应当在销售与发货各环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。销售部门应当设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况，并由相关人员对销售合同协议执行情况进行定期跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同协议、客户签收回执等相关购货单据。
三是收款控制。具体控制政策和措施包括：
企业应当及时办理销售收款业务。对以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定的账户进行结算。
企业应当将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。企业应当避免销售人员直接接触销售现款。
企业应当建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门应当负责应收账款的催收，催收记录（包括往来函电）要妥善保存，财会部门应当督促销售部门加紧催收。
对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。应收账款应分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同方法和程序。应严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，以有利于及时清理催收欠款，保证企业营运资产的周转效率。
企业应当按客户设置应收账款台账，及时登记并评估每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。
企业对于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则制度规定计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行审批。对确定发生的各项坏账，应当查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后做出会计处理。

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