销售SP配合
销 售 配 合
SP配合:
SP按英文字母含义讲就是促销活动与中国国情相结合的话就是叫“托”。
SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
一个月卖10套和三个月卖10套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度，而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理上叫“马太效应”，人言可畏一旦让客户觉得楼盘销势不好形成谣传，就会产生恶性循环，影响楼盘销售。
SP配合的方式：
销控、喊柜、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。
1、销控
即控制房源。过去，我们卖房子时，对客户说就只剩一套了，有时越这样说客户还越买；一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。说“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房”，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜
喊接待台上的销售主管（或销售员）配合，比方说：“你帮我再查查XX房子有没了”真实可信（通过麦克风）
“昨天下午XX单位的王先生刚定过，上午交的大定金”
3、假电话
分打进来的电话与打出去的电话；打进来的电话：两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。
开始像与客户打电话一样讲话。
4、同事间的SP
·见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？
·销代无法解决问题时
·客户下不定时
·客户进门时等情况都需要同事配合。
5、上下级SP
利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、 假客户
安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛。

SP的具体操作：
1、迎接客户时：
·个人的SP配合
对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的601房源我没办法给您留住，昨天给我同事的一个客户订走了，人家跟您同时来看，人家就把订金交了，您看您再考虑一下501单元吧，客户说：“嗯？我要的是601不是501单元呀？”
销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，哪一套还空着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”
对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧？
·同事SP
在客户将要进门时：打电话，假装有客户来看房，定房或要来签合同
注意：时间与频率
同事间互相谈论销售情况：“小王，这月共签了几套合同”，
“24套”
“咱们经理不是说超过20套就请我们吃饭吗？”
“你还真相信？”
帮助接客户
甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？
      乙：来了，我已经帮你签了。
      甲：谢谢
谈论售房业绩：
甲：这个月卖得还不错，卖了XX套，比上个月又多了，老板要表扬了，“又有奖金了”
同事间的要求准备资料：
“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了”
·假客户SP：
在现场安排客户看房、洽谈、签小定、交钱（不常用）
2、介绍产品阶段
·
喊柜：
“小李，帮我看看某某房子有没有了？”
“对不起，昨天已经定了”
“哪套还可以介绍”
“某房价格是……”
问话简单：作用大
作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时，向前台问后对客户说：“我没有骗你吧？”
为自己放开房源：
问：“可以不可以介绍XX”
前台：“可以”！
再问：“昨天这套不是已经定了吗？”前台：“噢，他嫌小，换成大的了。”
注意：口号要对？“有没有”与“可不可以介绍”！
·电话SP
客户来电问房，问怎么签约，何时签约（演练）
A、客户要的是同一楼层的房子或同一户型的房子
B、客户问的正好是现场客户正在问的房子，销代说：“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”
C、帮销代的解围或营造销代销售高手的形象。
“XX，你的客户电话”
“你好，……”
回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“对不起，耽误您了，一个老客户的电话，想下午来签合同，（或“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”）
打出去的电话：给老客户
“XX，你定不定，今天五楼就剩一套了，你要不然赶快来看看？”
正好是这一套：
“XX，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能，……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧，”
·同事SP
甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问“XX，你现在介绍的是哪套房子”
乙：“五楼最后一套。”
甲：“那一套我可是给某某留看的呀，他今天下午就要来交钱了”
乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”
说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”

一个销售代表从外边回来说：“厉害，刚才小王的客户在杜经理办公室定了3套房子！”
·上下级SP
客户意向大时、增加上下级SP
甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向您也知道，现在乙的客户也想买，你看怎么办？
经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的”
·客户SP
甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“您看，您的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！
（1）正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气，若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
（2）在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子优点。
3、带客户看现场阶段
A、客户SP
（1）拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。
（2）2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子
B、电话SP
（1）销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造营销气氛。
（2）放开房源：若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。
“XX，我是小王，请问XX房子还能不能向客房介绍，请再确定一下。”
4、认购洽谈阶段
a) 电话SP
若客户已要求优惠或其他条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。
“张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见！”
然后，回来告诉客户：“我们公司已经给您优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书！”
优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电：客户要求定房、预定或进一步了解：
b) 客户SP
交钱签约
c) 销控SP
若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行
“在你们看房时，有某某先生已定了XX房子。”
接电话d) 与上级SP
请经理出面解决要求优惠的老客户
e) 造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间
5、户下定后
电话SP
当天晚上，打电话给客户
A“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”
B“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”

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