销售管理
1 销售计划：是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定时期内的销售配额的达成。
2 销售计划的内容：1分析销售环境 2进行销售预测3确定销售目标4分配销售配额 5编制销售预算 6制定销售策略 7制定实施计划 8进行执行控制
3 制定销售计划的依据：1社会经济发展现状 2行业发展现状及动态 3企业的总体计划 4企业的销售管理能力 5企业的促销方案 6企业销售历史
4 决定销售计划的方式：分配方式和上行方式
5 影响销售预测的因素：不可控因素 1需求的动向 2经济形势的动向3 同业竞争的动向
4 政府、消费者的动向
6 销售预测的方法：定性1经理意见法2销售人员意见汇总法3购买者意见调查法
定量1时间序列分析法2回归和相关分析法
7 销售预测的过程：1确定预测目标2初步预测3依据内部可控因素调整预测4依据外部不可控因素调整预测5比较预测和目标6检查和评价
8 销售配额及其特征：是指分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员努力实现的目标。特征：公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解。
9 销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
10 销售预算的作用：计划作用、协调作用、控制作用。
11 确定销售预算的方法：1销售比百分法2标杆法3边际收益法4零基预算法5目标任务发6投入产出法。
12销售区域：也趁区域市场或销售辖区，只在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。
13 建设销售区域的作用：1鼓舞销售人员的士气2更好的覆盖目标市场3有利于提高服务质量4有利于对销售人员进行控制和评价5有利于降低销售费用。
14 设计销售区域的原则：公平性原则、可行性原则、挑战性原则、具体化原则。
15 设计销售区域的步骤1选择控制单元2确定客户的分布和潜力3合成销售区域4调整初步设计方案。
16 确定销售队伍规模的方法：销售比百分法、销售能力法和工作计量法。
17 区域销售组织的的特点1有利于调动销售人员的积极性2有利于销售人员与客户建立长期关系3有利于节省交通费用、销售管理
18 销售区域开发的主要内容1销售区域现状分析2市场区别化3设定销售目标4采取推进策略和上拉策略5利用销售地图进行管理
19 销售地图：在黑白地图上填上客户分布、竞争者的据点分布、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有等，就成为销售地图。
20销售费用：是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。
21分销渠道的五种流程：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。
22销售渠道建设的内容：选择销售渠道、设计销售渠道和渠道整合。
23垂直分销渠道模式：是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。
24分销渠道宽度：是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来去定的。
25产品因素对对渠道宽度设计的影响1产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。2产品的价值越大，渠道越窄；产品的价值越小，渠道越宽。3产品非标准化，渠道越窄；产品标
准化，渠道越宽。4产品技术性越强，渠道越窄，技术性差的产品则需采用宽的渠道5产品生命越长，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。6耐用性也会影响渠道的宽度。
26渠道整合的作用:1有利于实现渠道的整体优化，2有利于利用外部资源，3有利于化解渠道冲突。
27发送者者 编码 信息 媒体 解码 接受者 噪声 反应 反馈
28 AIDA模式表明购买者经过知晓（awareness）、兴趣(interest)、欲望(desire)和行动(action)的连续反应阶段 。
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