怎么做好项目初次拜访
怎么做好项目初次拜访
用友PLM实施支持与管理部
                                                              孟云扬
目录
怎么做好项目初次拜访    1
何谓初次拜访    2
不同的初始阶段    2
可能的场景假设    2
先谋而后动    2
不是初次的拜访    2
分工以策万全    3
第一印象    3
职业素养    3
专业素质    3
过程控制    3
倾听与陈述    3
适可而止    4
之后该如何    4
接下来做什么    4
保持有效沟通和接触    4
何谓初次拜访
实施方与企业关键用户第一次正式沟通。
不同的初始阶段
    对于实施而言,初次的项目拜访其实是可以详细区分的。通常情况下，项目的实施的开始是以启动会召开为标志的。在项目启动会上双方要介绍项目的实施计划、组织与人员，关键用户和实施顾问要见面。
    但实际上在很多时候，一个时间通常在两小时左右的启动会对于参与项目的各级关键用户很难充分沟通。因此，有效地初次拜访一部分在项目启动之后，实施开始之前进行。
但是，针对不同的项目关键用户，情况又不尽相同。对于业务部门的各部门负责人或企业的高层领导，在项目启动会召开之前。有些时候视情况是需要进行先行沟通的。这时，沟通就成为了初次拜访。
可能的场景假设
    与企业主要负责人或者中高层领导的初次见面，通常都在正式场合进行，如负责人办公室。而且，多数情况下是一（关键用户）对多（实施项目经理或顾问）。
    而与大多数参与项目实施的业务部门关键用户，通常的初次见面场所，更可能是进行产品介绍的会议室或针对性调研的业务部门。多数情况下是多（关键用户）对一（实施顾问）。
先谋而后动
关键用户可以是第一次见顾问，但顾问一定不可以是‘第一次’见客户。
不是初次的拜访
    不打无把握的仗。所以初次拜访之前。有许多功课要做，这反映了实施方对项目、对企业客户的重视程度。越是重大项目越是如此。
    一个客户从销售签单到实施启动，经历了销售、售前阶段。此时，项目已经经过了上述阶段的“孕育”，作为实施方应该收集、积累了一定的客户资料。至少对客户的基本情况、关重需求应有了解和必要的判断。
    在正式进行项目初次拜访之前，销售经理、售前顾问、实施顾问三方最好先做沟通。做好项目信息的传递和分析，做好必要的准备。
    同时，对于拜访对象也要有一定的了解，比如个人有无特殊喜好？对于项目看重那些方面？注意细节已免因小失大。
分工以策万全
初次拜访时，实施方顾问最好应两人（或以上）进行。
目录怎么做
一、 多名顾问参与体现了实施方对项目的重视。
二、 团队可以更好的配合，在回答客户问题，把握访谈节奏等方面更加稳妥。
多名顾问配合进行初次拜访，或实施顾问和销售经理对客户进行初次拜访之前，要做好分工，批次对对方擅长的领域、熟悉的功能或业务相互了解，初步确定各自的侧重，以便更好的配合。
第一印象
第一印象很重要。
职业素养
    职业素养，除必备礼貌礼仪之外。职业素养还表现在干练的举止表现，简洁流畅的语言描述。清晰的逻辑思路，沉着冷静的气质等方面。
专业素质
    职业素养之下，专业素质、专业性是顾问必不可少的关键要素。而初次的项目拜访更是体现顾问专业化的最好舞台。专业化生存，是顾问的生存之道。让受访对象感受到顾问的专业性，是初次拜访必要的一环，也是拜访成败的关键。
如何体现专业性？
1、 将实施的专业思想和理念与具体客户具体项目的关重需求良好结合。
2、 分析、了解客户所处行业，了解行业特点。
3、 储备必要的行业、专业知识，行业、专业术语表达准确。
过程控制
成功和失败都决定于过程。谁掌握了过程的主动，谁就掌握了拜访的主动。
倾听与陈述
    问答是访谈的主要形式。一问一答之间，专业与否、成功与否，都在其中。关键用户在访谈过程中能够充分介绍情况，对于实施方印证判断，确定方向很有帮助。因此，在访谈过程中应注意倾听客户的介绍。
    陈述，是针对客户提问的回答。准确、迅速，条理清楚，是基本要求。回答问题要注意扬长避短。
适可而止
    过程的控制，关键的一点就是要注意控制‘度’。尤其是初次拜访。拜访之初，我们都要确定拜访的目的，要得到什么？表达什么？那么，在访谈进行过程中，我们也要围绕这样一个中心进行调控。
    初次拜访，无论问答，要有一定的保留。因为，初次拜访还不到深入细节的时候。
同时，对于问答的内容要有所控制，不要让客户漫无目的的泛泛而谈。也不要在某些细节上过分纠缠，以致因小失大。
之后该如何
初次拜访是为了后续实施更好的开展所做的功课，因此要有一定的前瞻性。
接下来做什么
    通常情况下，实施过程中的初次拜访是在项目正式实施开始之前。共性目的都是为后续随之展开的项目实施（比如：调研阶段）作必要的铺垫。
    因此，在拜访接近尾声时，通常要敲定后续的一些工作安排。一般是对项目意义较为重大或有较大影响的关重事项的企业负责人意见或承诺。
    同时，要简要介绍后续工作的基本安排和侧重，使之对项目实施的后续发展有必要的认知。
保持有效沟通和接触
    项目实施的成功是需要双方持续良好合作来加以保障的。因此，对于拜访对象，确定有效的沟通方式和联系渠道也是争取客户项目配合和资源保障的重要环节。需要在访谈结束
时确定。

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