什么是场景化需求分析法？如何有效使⽤这个客户需求分析最
有效的⽅法？
根据美国⼯业协会统计，产品失败的原因核⼼有6个，如下图，其中不适当的市场分析排名第⼀，独占产品失败原因的32%，客户需求分析⼜是市场分析中⾮常重要的内容，可以这样说，能否有效洞察客户需求是产品成败的关键要素。
业界客户需求分析的⽅法有很多，例如访谈法、问卷调查、焦点⼩组、历史数据调查、原型法等，不管⽤什么⽅法收集需求都⾯临⼀个去伪存真的过程，怎么有效判断需求的真实性？是个性化需求还是普遍性需求？是锦上添花的需求还是雪中送炭的需求？通过场景客户需求分析法可以有效解决这些问题，如下图，场景化需求分析⽅法具体划分为3个步骤。
第⼀步，识别场景，梳理步骤。通过产业洞察、⾏业洞察、友商分析等⼿段，了解客户⼯作⽣活的⽅
⽅⾯⾯，业界常⽤的“客户⼀天”分析法，把客户⼀天的⼯作⽣活内容真实地记录下来，例如早上起床吃早餐、开车上班、向领导汇报、招聘员⼯、拜访客户等等，这些内容就是客户的⼯作、⽣活场景，⼀个事件场景通常会有多个步骤，实际执⾏这些步骤时，往往并不是⼀帆风顺的，遇到的问题和挑战就是我们改进的机会。
发朋友圈，往往需要把图⽚中的敏感信息去掉，但6.5.4版本以前，为了处理敏感信息，我专门安装了美图秀秀，⾸先打开美图秀秀，把敏感信息处理掉，保存图⽚，然后再发朋友圈。这就是⼀个典型的业务场景。
⽣活中⼀些⾳乐发烧友，喜欢边⾛路边听⾳乐，⽿孔⽿机导致⽆法有效听到周围的声⾳，过斑马线、在⼈⾏道上⾛时，会导致事故隐患。
美图秀秀在线使用第⼆步，识别痛点，转化为需求；各个场景步骤的执⾏中是否存在不⽅便、效率低下、问题频发、成本⾼、路途远、需要⾼⽔平的⼈才能做、需要借助⾮常昂贵的仪器设备等等，这些都是场景中的痛点。针对痛点产⽣的原因，可以借助5Why分析法，采⽤剥笋法，深度挖掘背后根源，如下图，
寻到根源后，针对根源问题该如何有效解决，依赖产品创新团队的创造性思维能⼒，借助于新技术的引⼊、跨⾏业借鉴、功能的重新组合等，最终到有效的解决⽅案，形成相应的特性需求定义。例如朋友圈推出图⽚编辑处理功能，朋友圈推出图⽚编辑功能的第⼀时间，本⼈就把美图秀秀给卸载了。针对⽿孔⽿机存在的问题，业界推出⾻感⽿机细分品类，通过⾻针对传递声⾳，从⽽⽿孔是通畅了，实现听⾳乐同时能够听到外部声⾳。
第三步，竞品分析，出差异价值竞争点；产品的特性需求清单定义完毕后，通过与竞品或替代品进⾏特性差异化对⽐分析，同时分析差异化需求点的客户价值⼤⼩（这⼀点很重要，你把碳洗⽩的能⼒再强，本⾝对客户没有价值，就⽆法成为核⼼卖点），从⽽确定产品的功能特性核⼼竞争点，构筑与产品相适应的商业模式、盈利模式，最终形成基于需求特性分析的产品整体策划。例如针对⼿机的拍照核⼼诉求，华为和徕卡合作，牢牢抓住了拍照画质这个核⼼功能点，构筑华为⼿机的核⼼卖点。
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